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1、2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,1,主要内容,引子：联合国对世界儿童的调查1 文化概述2 霍夫施泰德的文化价值观3 霍尔的文化理论4 跨文化沟通的障碍5 文化变量对国际商务谈判的影响课程作业：谁将赢得在墨西哥的合同,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,2,1 文化概述,一、文化的定义文化是一个复杂的整体，包括知识、信念、艺术、道德、习俗和其它作为社会成员人们的共有能力与习惯。简言之，是人群的思维观念与行为方式。比喻：“集体化思维程序
2、软件”,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,3,1 文化概述,二、文化的3个层次1、表层：有形，显性2、中层：价值观、信念、规范3、核心：关于生存的基本假设（assumption）,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,4,1 文化概述,三、文化的主要表征1、语言英语、法语、西班牙语、汉语、印地语2、宗教Buddhism, Christianity, Islam, Hinduism, Judaism,2022/12/1,E & M Sch
3、ool of Wuhan University Dr. Chen Limin,5,1 文化概述,四、文化的六个特性1、习得性2、共享性3、承继性4、象征性5、结构性6、适应性,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,6,1 文化概述,五、文化对管理的影响集中决策与分散决策安全与风险个体奖励与群体奖励正式程序与非正式程序高度组织忠诚与低度组织忠诚合作与竞争短期视野与长期视野稳定与变革,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,7,2 霍夫施泰德（G
4、eert Hofstede）的文化价值观,意义：国际管理学的理论根基由来：IBM的全球调查；轰动与争论四（五）个主要内容：1、权力距离大与小2、个人主义与集体主义3、不确定性回避弱与强4、男性化与女性化5、长期取向与短期取向,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,8,一、权力距离,定义：在社会或组织中缺乏权力的成员对不公平的权力分配所接受的程度。权力距离（Power distance）小的国家：上下级平等，参与式领导权力距离大的国家：权力集中，尊重命令链奥地利、以色列、丹麦、澳大利亚、英国？马来西亚、菲律宾、日本、印
5、度尼西亚、法国、意大利、委内瑞拉？,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,9,二、个人主义与集体主义,人均GDP较高的国家个人主义得分也较高Individualism 国家：新教工作伦理，重视个人的创造性和自我价值，强调自尊、自主、独立与冒险，晋升以个人能力和成就为基础，“效率”比忠诚重要Collectivism 国家：归属感社会需要，重视群体和谐、家庭关系与保护面子，进行集体决策，以年资为基础晋升新加坡、日本、韩国、意大利、阿拉伯国家、拉美和西部非洲？,2022/12/1,E & M School of Wuhan
6、 University Dr. Chen Limin,10,三、 不确定性回避,uncertainty avoidance：文化中的成员对不确定或不了解的情景感觉到威胁的程度不确定性回避程度高的国家：对非结构性情景感到不舒服，重视雇佣安全，雇员流动率低，强烈地信任专家意见与知识，组织程序化规则非常严格且必须遵守，风险最低决策是首选不确定性回避程度低的国家：冒险被视为生活的一部分德国、日本、法国、葡萄牙、希腊、阿根廷、中国？美国、加拿大、新加坡、英国？,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,11,四、男性化与女性化,M
7、asculinity 社会：性别角色差异明显，男性应当果断、顽强，关注事业成功，女性应当谦虚、温顺，考虑生活质量控制与支配，工作压力大，女性从事家务Femininity 社会：性别角色重叠，男女都要谦虚、温顺与关心生活质量合作与友谊，工作冲突少，女性管理职位日本、墨西哥、阿根廷、德国？新西兰、葡萄牙、西班牙、挪威等北欧国家？,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,12,五、儒家动力论（长期取向）介绍,邦德和霍夫施泰德：开发出“中国人的价值观测量表”（Chinese Values Survey）。对包括新加坡、中国香港
8、、日本、韩国、中国大陆、中国台湾的22个国家地区进行实证研究，提出“儒家动力论”（Confucian Dynamism），也称“长期取向”（long-term orientation）。儒教并非宗教，精神内核是孔夫子主义(Confucianism)，由指导人们日常社会生活、建立稳定秩序的五种原则构成君臣，父子，兄弟，夫妻，朋友。指标高国家特征是坚韧、克己、执着、节俭、安全与和谐。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,13,五、儒家动力论（长期取向）介绍,2022/12/1,E & M School of Wuhan
9、 University Dr. Chen Limin,14,五、儒家动力论（长期取向）介绍,包括8种特殊价值观，前四种是最重要的：1、持续性或坚韧性，2、关系由身份和地位确定，3、节俭，4、羞耻感，5、个体稳定性，6、保护面子，7、尊重传统，8、回报支持和送礼。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,15,3 霍尔（Edward Hall）的高情景文化与低情景文化,High-context culture：重视的是人际交往和沟通过程中的情景，而不是内容。高度评价关系，沟通含蓄，口头协议，“圈内人”。谈判中不太重视时间
10、但注重仪式。Low-context culture：信息存在于清晰的编码中，重视内容而不是情景。不太重视个体之间的关系，沟通直接，法律基础。谈判中重视时间与效率，而不认为深入了解对方必要。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,16,3 霍尔（Edward Hall）的高情景文化与低情景文化,日本、中国、阿拉伯国家、拉美国家、希腊、西班牙、意大利、英国、法国、美国、斯堪底那维亚国家、德国、瑞士顺序排列？从高到低！,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen
11、Limin,17,4 跨文化沟通的障碍,一、虚幻假设假设其他人和自己有相似的思维与行为：“饭局”的例子假设文化有好、坏之分：申奥与动物保护,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,18,4 跨文化沟通的障碍,二、文化成见是受人们所处的文化环境影响，通过家庭培养、早期教育、社会宣传、工作经验和人生阅历等逐渐累积而形成的一种思维定势和偏好。例子：“美国人追求效率”“中国人讲求关系”“日本人强调群体”“法国人对不会讲法语的人总是非常不友好”,2022/12/1,E & M School of Wuhan University
12、 Dr. Chen Limin,19,二、文化成见,错误：“以偏概全”、“坐井观天”、“一叶障目”例子：吸烟在中国典型人口统计特征：中年，男性，各个阶层吸烟在法国典型人口统计特征：女性男性，年轻年老中国人在法国看到一个吸烟的年轻女性？,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,20,4 跨文化沟通的障碍,三、语言障碍欧盟：25个国家，21种官方语言，400名翻译问题：英语为介质转译例子：幽默感：英国人法国人冲突取向：解决冲突回避冲突开心一刻：如此通知.ppt,2022/12/1,E & M School of Wuhan
13、 University Dr. Chen Limin,21,四、非语言障碍,1、鼓掌：美国人-法国人2、沉默凝视：美国人-中国人3、交谈直视：美国人-土耳其人4、肢体语言：美国人-英国人5、谈话空间距离：美国人-南美和中东苏格兰人瑞士人美国人意大利人希腊人6、会议秩序：美、英、澳、加-南美和中东高情景文化社会重视非语言沟通：日本的鞠躬,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,22,5 文化变量对国际商务谈判的影响,一、不同文化的谈判者对谈判性质的理解不同1、利益取向型（美国、英国、澳大利亚等）将谈判视为一种竞争性甚至对
14、抗性过程2、关系取向型（日本、阿拉伯地区、拉美国家）将谈判视为一种建立合作关系的过程注意：某些国家注重建立良好关系，但并不意味着可以对对手轻易作出让步例如：巴西人，俄罗斯人,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,23,二、不同文化谈判者的讨价还价战术组合不同,1、利益取向型谈判者在向对手提供的报价和条件中留下的回旋空间较小，常常不愿让步常用手段：威胁“退出谈判”美国谈判者：强力战术，最后期限2、关系取向型谈判者在向对手提供的报价和条件中留下的回旋余地较大，比较容易让步常用手段：以“关系将受到伤害”等情感诉求,2022
15、/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,24,三、不同文化的谈判者对谈判小组人员的结构安排不同,1、来自个人主义文化的谈判小组（美国、英国、澳大利亚、德国等）小组规模较小，很少人员参与常常由技术人员、法律专家或财务专家组成小组中的某个人有最终决策权,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,25,三、不同文化的谈判者对谈判小组人员的结构安排不同,2、来自集体主义文化的谈判小组（日本、阿拉伯地区、拉美国家）规模较大，很多人员参加常常缺乏法律专家和财务专家每
16、个成员具有部分决策权，最终决策在共识基础上作出,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,26,四、不同文化的谈判者沟通方式不同,1、高情景文化的谈判人员（墨西哥人、日本人、阿拉伯人等）善于使用非直接信息表达方法，并设法给自己留下回旋空间倾向于采取后发制人战略,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,27,四、不同文化的谈判者沟通方式不同,2、低情景文化的谈判人员（美、英、德国人等）喜欢首先将复杂的谈判内容分割成不同的部分，并尽量详细说明与谈判有
17、关的所有细节，以表明自己的专业性在沟通过程中注意谴词造句的严谨性，尽量避免夹杂任何感性成分，诉求“事实”与“逻辑”常常采用先发制人战术，倾向于开放式沟通,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,28,五、不同文化的谈判者作出最终决策的方式不同,1、男性化社会中由于保持面子非常重要，作出让步而达成协议比较困难2、女性化社会中让步并不是弱者的表现，最终协议相对容易3、权力距离大文化中的谈判者需要说服上级和得到最高管理层的批准，最终决策需时较长4、权力距离小文化中的谈判者得到充分授权，一旦协议可行能够立即决策和签署,2022
18、/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,29,六、不同文化的谈判者对协议及合同性质的理解不同,1、在低情景文化的社会中，由谈判所达成的商业合同或协议是一份非常冗长的法律文件，人们将其视为一种具有法律效力的契约。2、在高情景文化的社会中，无论是商业合同还是合作协议内容都非常简单，人们常常将其视为谈判双方彼此形成商业关系、达成信任的记录。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,30,七、不同文化的谈判者在谈判礼仪方面的差异性,1、商务会谈中的衣着拉美-英
19、国、美国、日本、韩国-澳大利亚2、谈判人员的座位安排日本、韩国、中国、印度尼西亚-美国、欧洲国家、澳大利亚3、对身份的看法美国、澳大利亚-中国、日本,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,31,5 文化变量对国际商务谈判的影响,2个铁则(iron rules):The seller is expected to adapt to the buyer.The visitor is expected to observe local customs.开心一刻：在美国请假.ppt开心一刻：洋人译片.ppt,2022/12/
20、1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,32,课程作业案例分析：谁将赢得在墨西哥的合同（1-泛美电讯背景）,墨西哥电讯市场一直是美国电讯公司“垂涎欲滴”的市场。这不仅是由于墨西哥人口的因素，而且是因为美国公司始终认为墨西哥在自己的“势力范围”之内。当墨西哥政府向外国投资者开放电讯市场后，一家世界著名的美国电讯公司泛美电讯公司即做出了进入墨西哥市场的决策。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,33,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（1-泛美电讯背景）,尽管它以前
21、在其他拉美市场上的经营活动并不怎么成功，但由于墨西哥与美国的地理位置的关系，泛美电讯公司非常乐观地认为自己将会在墨西哥市场上获得成功。唯一令公司担心的是，它在墨西哥市场上将面对一个潜在的竞争对手来自法国的泛法电讯公司。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,34,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（2-泛法电讯背景）,泛法公司是一家法国国有公司，在拉美电讯市场上一直是泛美电讯公司的主要竞争者。从技术角度来看，泛美电讯公司的技术水平要比泛法电讯公司高，因为前者一直是许多世界领先技术的创造者。泛法电讯公司对自己的劣势也非常清楚
22、，因此在拉美市场上，该公司试图用自己的“服务”来弥补在技术方面与泛美电讯公司的差距。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,35,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（2-泛法电讯背景）,所以，与泛美电讯公司强调技术的取向不同，泛法电讯公司强调的是“优质的售后服务”。实际上，电讯产品的特征就是技术+服务，从更广泛的产业特征角度来看，电讯产业在本质上就是服务性产业。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,36,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（3-墨西哥
23、市场）,墨西哥政府非常清楚，在美国和法国公司之间的竞争中，最大的获益者将是墨西哥政府和墨西哥消费者。因此，它同时向泛美电讯公司和泛法电讯公司发出了邀请，请它们到墨西哥为墨西哥政府官员和墨西哥电讯公司的管理层介绍它们未来在墨西哥的业务计划设想。当然，为了照顾自己的“邻居”，泛美电讯公司被安排在泛法电讯公司之前进行介绍。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,37,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,泛美电讯公司在接到了墨西哥政府的邀请后非常高兴。公司董事会决定由公司负责拉美市场的副首席执行官亲自出马，组织
24、一个主要由技术人员构成的小组，详细地规划所有介绍的内容。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,38,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,墨西哥政府要求每家公司用一天的时间进行介绍，其中上午为公司介绍的时间，下午是由公司回答墨西哥官员和墨西哥电讯公司的人员所提出问题的时间。所以泛美电讯公司的介绍小组将重点放在如何充分利用这半天的时间，尽量详细地向墨西哥政府和未来的合作伙伴介绍自己公司的技术优势。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Li
25、min,39,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,他们以20分钟为一个时间单位，精确地确定了每20分钟内所要介绍的详细内容和介绍小组的每一位工程技术人员发言的先后顺序。他们还为此准备了经过精心编辑的录象带，以便使墨西哥政府官员和公司的人员能充分了解泛美电讯公司的技术实力。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,40,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,他们也对墨西哥的市场情况进行了大量的研究，特别是对墨西哥市场的中长期的潜在增长趋势进行了预测。同时，泛美电讯公司安排由副首席执行官率领的介绍
26、组在早上乘飞机到达墨西哥首都墨西哥城，而在下午会议结束后马上乘飞机返回美国。尽管时间安排得非常紧张，但泛美电讯公司认为这样才能获得最佳效果。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,41,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,泛美电讯公司小组按照预期的时间安排准时到达了会议场所，但是墨西哥政府的主要官员这时还没有到。负责接待的墨西哥主任告诉美国的客人：“实在抱歉，负责电讯业务的政府官员有一件紧急的事务需要处理，因此我们需要等一下。”一个小时后，这位官员出现在了会场上。于是，会议开始了，泛美电讯公司的技术人员
27、开始照自己拟定的顺序进行介绍。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,42,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（4-泛美电讯行动）,当会议进行到一半的时候，那位墨西哥负责官员又被别人叫了出去，因为有一个紧急电话需要他去接。当这位官员返回到会议室时，泛美电讯公司的介绍已经结束。这时美国人拿出了自己的合同草案。这份合同草案将售后服务合同与产品销售合同分开，销售合同的期限为两年。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,43,案例：谁将赢得在墨西哥的合同
28、（5-泛法电讯行动）,泛法电讯公司在接到墨西哥政府的邀请后，尽管在心理上有些不高兴，因为它的介绍被安排在美国公司介绍后的3个星期才进行，但为了获得在墨西哥的合同，公司仍进行了认真准备。它认真拟定了一份不太严格的介绍提纲，重点介绍公司的历史背景，强调公司作为法国最大的国营企业的特点。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,44,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（5-泛法电讯行动）,由于在在20世纪30年代期间，泛法电讯公司就已经在电话系统方面与墨西哥政府进行了大量合作，因此它在介绍中主要强调的是希望恢复与墨西哥政府的传统友
29、好关系，为墨西哥电讯产业的发展作出贡献。同时，在泛法电讯公司拟定的合作合同中，售后服务是一项重要的内容。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,45,案例：谁将赢得在墨西哥的合同（5-泛法电讯行动）,在时间安排上，泛法电讯公司决定由公司首席执行官亲自出马，在两个星期前到达墨西哥首都墨西哥城，以便能够在介绍会议之前，寻找机会与墨西哥政府官员和电讯公司的人员进行接触，建立良好关系。公司认为，这对于获得墨西哥的合同是非常重要的。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr.
30、Chen Limin,46,问 题,1、根据Hofstede和Hall的文化理论架构，说明美国文化、墨西哥文化和法国文化的不同特征。2、你认为哪家公司将获得墨西哥的合同？请详细说明原因。哪家公司将不能获得墨西哥的合同？也请详细说明原因。,2022/12/1,E & M School of Wuhan University Dr. Chen Limin,47,问 题,3、如果你是一个国际管理咨询顾问，为了帮助美国人获得在墨西哥的电讯服务合同，你将为美国人提出一些什么样的建议？对于法国人呢？4、假设中国的一家电讯公司也将参与争夺在墨西哥的电讯服务合同竞争，那么，为了获得成功，它应该怎么做？请在比较中国和墨西哥文化的基础上，详细地说明中国电讯公司应当采取的正确策略。,
