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1、,项目销售与新客户开放2019年2月,目录,关于项目销售、项目销售是有规律可循的、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控,三种典型的营销模式大客户项自渠道销售销售销售)典型行业:工程承包典型行业:快消品、电气自动化、建材电器、家电、五金,项目销售与一般大客户销售的明显区别项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的,通过实施活动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程国际标准化组织(S0)项目销售就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。项目销售一般大客户销售阶段性采购连续性采购采购周期长采购频繁规律性
2、差规律性强决策流程和决策组织复杂策流程和决策组织简单信息不透明信息比较透明,项目销售的精髓1、一个中心2、两个基本点:信息面项目跟踪的过程就坚删挺姬是这个循环不断增强的过米顺关系面,项目销售技巧第一步:你需要了解那些“信息”信息第二步:从那里可以得到这些信息只有掌握关键信息,同时与第三步:如何才能得到需要的信息关键人物建立良好的关系第一步:我需要与“谁”打交道?项目销售才有成功的可能第二步:我需要“他”帮我做什么关系面第三步:我如何与客户建立“良好的关系,目录、关于项目销售,项目销售是有规律可循的三、项目立项四、初步接触五、技术突破六、商务突破七、现场投标八、合同签订九、项目销售管控,项目销售
3、失败的三种常见原因症状:找不到真正的决策人,理不清项目深临信息孤岛小组内部成员间关系,搞不懂客户的真实需求,不知道竞争对手的动向症状:找到了真正的决策人,却无法与真无法推动项目正的决策人尤其是高层决策者建立关系,面对竞争对手的步步紧逼却束手无策症状:好不容易与决策人建立起关系,却3无法控制局面面临中途换人,前功尽弃;眼看着就要签单,半路却杀出个程咬金,横刀夺爱,项目销售过程与结果的关系重要结论1)失败的项目往往是在项目进行到定阶段时已经注定要失败2)不控制过程,就不会有好的结果,项目销售中技巧与策略的关系项目立项初步接触技术突破商务突破现场投标合同签订策略一做什么技巧一怎么做重要结论项目销售过程中,策略比技巧更重要做正确的事比正确的做事更重要,
