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1、“种下一个行动，收获一种行为；种下一种行为，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种命运。” 威廉詹姆斯,前言,如何做好客户拜访,具备好的习惯,计划拜访,标准生动化,销售技巧,销售人员应具备的好习惯,（2016年6月18日）,习惯是一种非智力因素，是人们在后天养成的一种自动进行的某种活动的特殊倾向，是一种自觉、主动、持久、稳定的行为方式,什么叫习惯,1是所处的生活环境、家庭条件 与社会地位的基础上2个人的兴趣与爱好为导向3通过学习模仿4教育培养,习惯是如何养成的,对个人的好处,1.确保不会遗漏工作步骤,2.提高个人的素质,形象和自信心,4.克服原有不良习惯,3.提高个人
2、的能力和工作 效率,为什么要培养良好的习惯,5.改善客情关系,提高销量,对公司的好处,1.体现公司形象,2.形成严谨,有条不紊的工 作作风,3.提高公司业绩,为什么要培养良好的习惯,习惯的养成，并非一朝一夕之事,而要想改正某种不良习惯，也常常需要一段时间,根据专家的研究发现，21天以上的重复会形成习惯，90天的重复会形成稳定的习惯,所以一个观念如果被别人或者是自己验证了21次以上，它一定会变成你的信念。,如何养成习惯（好的或者坏的）,他是所有 者的仆人,也是所有 者的主人,他可以做我最 的助手,也可以是我最 的负担,他就是我的,成功,失败,沉重,得力,习惯,习惯对人生的影响,事实上，成功与失败
3、的最大分别，来自不同的习惯。好习惯是开启成功的钥匙，坏习惯则是一扇向失败敞开的门。,命好不如习惯好！,习惯对人生的影响,A 态度,1.认识自我:,经常检验自己的思想,情绪,行为和能力,了解自己的能与不能。,销售人员应具有的良好习惯,2.了解并尊重他人:,真诚对待客户,同事,抱着学习、增长知识和提高自身能力的态度去了解客户的实际情况和市场信息.以真正帮助客户的态度拜访客户,与客户交朋友,争取客户的信任,做客户的经营顾问。,A 态度,销售人员应具有的良好习惯,3.承担责任:,为自己的成长和发展负责,有清楚的目标,同时有具体的方法,坚持在日常生活和工作中不断去改进和提高自身的能力和不足,以达到自己的
4、工作目标.不受外界环境影响的独立思维和行动，并对自己思想、情绪和行动负责。有敬业精神，不怕失败。,A 态度,销售人员应具有的良好习惯,4.自觉遵守公司的各项规章制度, 坚决执行上司交给的工作。,A 态度,销售人员应具有的良好习惯,1.谈吐得体：,忌用不良口头禅，要用客户听得懂的语言，避免冲突，不要和客户争吵。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,2.语速快慢适中：,语速快给人办事不稳妥感觉，语速慢给人缺乏自信的感觉。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,3.语言准确、清晰：,避免使用“可能、听说、也许”等言辞。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,4.礼貌周到：,拜访客户时要称呼客户的姓并有礼
5、貌地问候他；结束销售拜访时不管成功与否都应真诚地感谢客户。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,5.让客户感到你是朋友：,站在客户的角度谈话，谈公司和其他客户销售成功的经验。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,6.先推销自己，然后再推销你的产品。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,7.积极聆听：,注意客户所表达的具体内容语气和语调，不要争辩，不要给客户压力。,B 语言,销售人员应具有的良好习惯,1.着统一工作装,C 外表,2.衣着整洁、清洁,3.给人外表修饰大方得体，与你所会见客户行业区域相互协调。,销售人员应具有的良好习惯,1.举止大方、得体、注意细小的地方,D 行为,2.动作迅速、准确
6、、利落，不要给人以 拖拖拉拉的感觉,3.尽量按“计划拜访八步骤”进行拜访 工作，给客户留下工作规范的强烈印 象,销售人员应具有的良好习惯,4.在与客户交流时认真地记录客户的要 求，并在拜访后跟踪，直到解决客户 的问题为止，对客户紧急而重要的问 题，更需如此,D 行为,5.说话时与客户保持目光接触，以发自 内心的微笑与客户交流,销售人员应具有的良好习惯,1.微笑、目光联系,E 练习,2.说话语速、语调,3.整理外表,销售人员应具有的良好习惯,习惯的养成，并非一朝一夕之事,而要想改正某种不良习惯，也常常需要一段时间,根据专家的研究发现，21天以上的重复会形成习惯，90天的重复会形成稳定的习惯,所以
7、一个观念如果被别人或者是自己验证了21次以上，它一定会变成你的信念。,如何养成习惯（好的或者坏的）,计划性拜访,1.按事先设计好的线路拜访,A.定义,2.在每一个售点采用一套设计好 标准的步骤来拜访客户,计划性拜访,B.好处,1.全面掌握路线上的客户情况，不会遗 漏客户，并可确保合理利用时间。,2.清楚拜访目标，事先可做好准备。,3.节省时间，提高工作效率,4.确保每一个售点有同样的优质服务,计划性拜访,B.好处,5.有利于发展客情,6.有利于树立专业形象,C.安排好线路,D.安排好拜访顺序 （远近、大小、重要性）,计划性拜访,E.客户分类,1.重点、次重点、一般,2.根据销量及活跃程度排列（
8、遵照二、 八定律）,计划性拜访,F.安排拜访频率,1.根据线路客户数量,2.根据线路客户分类,3.根据线路路程距离,计划性拜访,G.管理拜访时间,1.根据每日有效拜访时间,2.根据线路客户数量,3.根据线路客户分类情况,4.根据线路客户间隔路程所需时间,5.根据促销等其他工作量,计划性拜访,H .拜访八步骤,1. 计划与准备,2. 打招呼,3. 陈列位置察看,4. 售点生动化,5. 建议订单,6. 销售,7. 确认定货,8. 填写报告与分析,计划性拜访,J.练习,1.客户分类 20家，A类20%、B类30% 其余,2.设定客户拜访频率,3.设定一条线路的拜访时间,4.准确、清楚地让客户知道你下
9、次拜访 的具体时间（以一周为单位设计）5-拜访目的,计划性拜访,K.设定拜访目的,1.具体,2.可衡量,3.有挑战,4.合理,5.有时限,例：下个月，我要使第一条线路上最好的五家客户米粉全品项进货1,计划性拜访,L.填写每日拜访计划表,M.练习,制定下周一拜访客户的拜访目的，并填写计划表,计划性拜访,标准生动化,A.定义,在各种渠道的售点上对产品、广告品、市场设备的陈列与管理所做的一切工作。,标准生动化,B.好处,1.建立品牌形象，增加品牌价值,2.刺激冲动性购买，扩张性消费,3.扩大产品陈列空间，避免断货,4.保持产品新鲜，整洁美观,5.提高客户和公司的销量和利润,标准生动化,C.十项基本原
10、则,1.公司产品集中摆放,2.位置,3.存货管理,4.包装位置,5.品项次序,6.公司的政策方向,7.适当的售点广告,8.存货周转,9.明晰的价格,10.产品的清洁,标准生动化,D.练习,想象和客户交谈的情景自我内心练习,特殊问题专业应答的练习,标准生动化,客户同意订单的签约事项练习,销售技巧,万事俱备，只欠东风,销售技巧,A.成功业代应具有的素质,1.信心、态度、诚实、坚持,2.专业素质,3.客户长期可靠的合作伙伴,4.客户业务、赢利的顾问,5.公司与客户之间的桥梁,6.客户和业务的管理者,销售技巧,B.前期准备,1.客户分析,2.客户资料,3.拜访目的,4.拜访计划,5.销售工具,6.上次拜访的跟进,销售技巧,B.前期准备,7.客户需求马斯洛梯度表,8.客户可能产生的异议与应答,9.个人仪表与精神面貌,10.关键的一分钟,销售技巧,自我实现,尊重需求,社会需求,安全需求,生理需求,温饱阶段,小康阶段,富裕阶段,马斯洛梯度表,D.只有满足了客户的需求，才 能带来销售订单！,销售技巧,结束语,
