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1、院校拜访,市场部,主要内容,市场专员必备素质访前准备陌生拜访注意事项回访流程注意事项,四种类型的营销人员,信息采集员(无主动性,完全被动,无压力)产品讲解员(没有判断客户需求、滔滔不绝的自己讲）问题解决者(消防员救火,应变和沟通能力更高)顾问型、伙伴式专家(建议提供者，行业专家，能剖析客户所存在问题）,你认为做为一个出色的市场专员应该具备什么样的素质,？,A Question,有理想,尊重与自重,开放自我,谦 虚,艰苦奋斗,做人,成就导向,适应能力,主动性,人际理解,服务精神,关系维护,信息收集,对成就的强烈向往，以事业的成功作为自我实现的最高价值取向，生命不息，追求不断。,无微不致的服务是克
2、敌制胜的法宝。没有服务就没有市场。,对环境的变化作出正确的反应，胜不骄，败不馁，不屈不挠，坚持不懈。,市场机会稍纵即逝，捕捉市场信息、机会一定要主动,“权，然后知轻重；度，然后只长短。物皆然，心为甚”。只有了解，才能把握。,牢固的市场关系是开场市场营销的坚实平台。,对于我们，信息就象空气和阳光，它点燃了创造智慧的火花，它照亮了通往未来的道路。,素质模型,必备知识,通行证,学者的头脑,艺术家的心,技术者的手,劳动者的脚,百折不挠,心思细腻,知识渊博,做事勤快,你应该如此,拜访，你会思考这些问题么？,这是一个成功的拜访么？,陌生拜访前准备自己的形象,1、服饰,2、仪容,3、肢体语言,4、微笑,5、
3、握手 自己良好的形象就是一张良好的介绍信。 公司品牌+产品品牌+个人品牌=品牌形象,访前准备,访前准备,每一位市场专员出门之前先做好“装备检查”。象名片、工牌、公司及项目简介、笔记本、电脑、笔、合同、协议、地图、招聘简章、营业执照、照相机、有关本公司及业界的知识、公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题等。,情绪,调整心态：相信公司、相信产品、相信自己。 一个害怕失败，心中经常盘踞恐惧的人，永远不会成功。,恐惧,紧张,抑郁,狂躁,陌生拜访,陌生拜访特点：在陌生拜访的过程中较为详细地了解学校的性质、规模、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，
4、我们在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。,拜访客户时应该注意的事项！,1、着装整齐2、守时 3、举止得体 4、不要打断客户的话 5、语速不要太快 6、永远不要反驳客户7、少说、多听 8、详细记录,陌生拜访的成功法则,热情、勤奋、自律、专业、高效,陌生拜访的步骤,信息采集电话初访上门拜访,信息采集,政府教育部门网站、行业网站；和当地人员沟通；客户沟通行业峰会,地图,车身广告,电台,电视,杂志,报纸,校友录,黄页,客户介绍,朋友介绍,电话初访,目的要明确：介绍自己、了解对方、筛选客户争取面谈！手稿例：您好，请问是XX学校么？咱们学校有动漫专业么？无论对方回答有无，均可执行下面的
5、话术）我是江西笛卡传媒有限公司的，想找咱们学校谈一下招聘的事，主要针对动漫相关专业的应届毕业生，咱们学校谁负责这块呢？,拜访须知,只和主要负责人洽谈如：原浆计划主要针对招生就业处领导、艺术系或计算机系主任，学校或系部主管就业的书记或干事，院校合作则是系主任，教学副院长，院长，否则不谈。询问对方的现状。 1、院校合作：学校隶属关系、学校师资力量、学校在校生数、专业设置、是否有财政拨款、两难问题有没有（招生难，就业难）等。 2、原浆计划：目前动漫及相关专业的情况（专业名称、学生人数、目前在校学生、就业情况等）。,第一次面谈流程,见面问候,说明来意,介绍公司,介绍产品,合作要求,了解学校情况,合作流
6、程,留资料,预约下次拜访,拜访开场白,以赞美为开场白： 比如以亲切的语调说“X校长，您好！”随后再秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片。对他说： 1、院校合作：“我们这次主要是想在XX地区寻找具有代表性的院校进行合作办学，主要致力于动漫人才的培养。这次来到学校是想和学校沟通一下看看我们双方是否具备合作的基础。 然后再介绍公司、介绍产品的重要特征和带给他的利益； 2、原浆计划：“我们这次来主要是想在咱们学校招聘一些动漫及相关专业的应届毕业生，不知道现在咱们学校是否有这样的资源呢？ 然后再介绍公司、介绍原浆计划的重要特征和带给他的利益；注意：客户始终是因你所提供的产品和服务能
7、给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。,如何面对不同的角色,市场专员在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人，当然对于不同的学校，负责人的职务不同，市场专员可采取不同的方式。 1、校长：有自主意识，能决定是否签单，因此能与校长直接进行谈判是最理想的。 2、副校长（教学）：略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做。,如何面对不同的角色,3、艺术系或计算机系主任：关心实训的课程体系和内容,关心实训课时安排及学生管理,可能会问到费用及就业保障,不能决定是否签约。 4、办公室主任：具体经办人，只是准备材料。但大学校也是起到校长助理的作用。 5、门卫：有礼有
8、节 大企业风范,注意：无论面对角色权责大小，即使不能成为你前进的助力，也不要让他站到你的对立面。简而言之，不要得罪他！,接触过程中的重要环节,1、通过寒暄来活跃气氛2、通过赞美来拉近关系3、通过同步来消除戒心4、通过提问来控制面谈5、通过倾听来了解实情6、通过观察来发现需求7、通过肢体来表达意图,激发学校的兴趣,学校需要的是什么？你给学校的是什么？ 方法：描绘景象,判断,当您的客户与您的看法一致时当您的客户主动介绍学校并略带夸张时当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、面带笑容、抽烟、气氛轻松时当您的客户说出“的确能解决我这个困扰”时当您的客户询问付款方式时当您的客户提出的重要异议
9、别处理时当您的客户听了您的说明，觉得有自信时当您的客户心不在焉时当您的客户顾左右而言他时当您的客户向你诉苦时当您的客户夸奖竞争对手时,拜访中注意的事项,善于发现客户目前的问题 ：针对我们的优势所在，告诉他我们在某一个细节上是怎么做的，能达到一个什么样的效果。一定要让他在这一点上特别信服你，这样他就认为你是专家！才会在以后洽谈过程中逐步建立强势地位,拜访中注意的事项,要注意洽谈的进程 ：循序渐进，否则欲速不达！什么时候用什么方式促进进程：项目书、合同、协议,都要在合适的阶段内进行！这个世界没有完美的产品。老是谈产品只会越谈路越窄。保持促进“双赢”的正确态度:我们不是将产品卖给学校就不管了。是联合
10、办学和解决就业，一定要着重强调是合作。对学校对我们都是有好处的！,结束拜访时,约定下次拜访内容和时间；在结束初次拜访时，教育专员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的，约定下次拜访时间。,拜访后的总结分析,通过回忆当日的洽谈过程也可对当日的客户作一个客观判断， 找出客户的兴趣点，以及关注的焦点问题。寻找针对该情况的手段和方式！,回访流程,简单寒暄,项目介绍,教材课件演示,层次交流,合作条件,解决问题,明确合作意向,留加盟表,参观学校,回访注意事项,回顾初次拜访时客户关注问题，针对性做出应对措施。争取校方所有相关人员到场：校长、副校长、系主任、老师等。争取使用投
11、影仪讲解项目。选择性携带教材。注意层次配合。明确判断校方合作意向。,回访注意事项,尽可能全面介绍公司及合作项目，重点介绍服务支持流程，演示相关洽谈资料，充分激发校方兴趣。教材配合教学课件演示，专员主要负责与计算机老师的交流，强调合作后对于老师的全方位服务大区经理负责与校方领导的交流，注重景象描绘。争取细节地方让校方认可。,回访注意事项,灵活运用话术，解决校方有关项目所有问题。充分激发校方兴趣，建立强势。抛出合作条件，熟练运用话术阐释合作条件。（门槛、压力、保证） 切记：在没有充分激发校方兴趣前，不要轻易抛出 合作条件！有必要的话，预约下次拜访。校方合作意向明确后初步进行合同洽谈。,祝你早日进入高手行列！,Thanks!,Questions are welcome!,
