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1、.,医药销售之-上量篇,.,客户数,处方量,工作目标,销售工作核心目标,.,.,上量的必要条件,合适的销售员,合适的资源,合适的产品,讨论：分别说明人、财、物都有哪些表现或包含哪些内容？,.,人:医药代表的工作评估,销售指标完成情况区域产品覆盖率市场占有率医院用药增长率目标医生覆盖率区域市场活动完成情况报表填写情况,：能否跟随公司整体发展速度：开户比例：竞品的比较：目标市场的同比：微观潜力市场的占有率：市场活动的执行情况：公司过程管理执行情况,.,物:合适药品的特性,安全性疗效经济性市场潜力患者利益方便性,.,物:合适的资源,会议的支持返点的支持旅行的支持礼品的支持其它,客户学习的需求与竞品的
2、优势客户家庭的需求客户特殊爱好的满足,.,上量流程,上量准备上量前期上量中期上量后期维护期,.,处方药产品上量周期,.,上量准备期,目的：初步了解科室内幕，搜集尽可能多的有效信息调查对象：住院医师、外公司代表、护士调查方法：询问、观察（住院率、病种分布、门诊量等）费用支出：小礼品书、报纸、刊物、点心、零食、饮料、简餐等核心工作：确定“情报员”,.,确定竞争策略,领导者,跟随者挑战者,利基者,主动策略,被动策略,.,上量前期及方法,上量前期：从代表正式拜访科主任开始，到产品在医院占有一定稳定的市场份额与科主任建立关系科室会寻找确定目标医生,.,上量前期突破难点,问题销量达不到预期甚至下降没有核心
3、目标医生没有持续性用药竞争对手的恶意破坏,.,上量中期,从稳定市场份额到院内目标市场领先者的过程，达到一个合适的份额。,.,策略：点面结合,重点目标医生13人/重点科室如果相对顺利，将扩大面开发其他科室为今后全面上量和长治久安做准备,.,SWOT分析,内部,外部,机会,威胁,.,增加产品销量的方法,.,增加销量的方法,新增处方科室与客户规范用药疗程和方法合理处理疗效不佳患者合理处理费用较高患者合理处理产品安全性问题逐渐增加适应症-=-,.,上量中期典型标志副作用案例增多,为什么上量中期容易产生多发作用？副作用的危机处理？,.,上量后期,专业科室的第一品牌成长为全院各科室应用的首选品牌,.,上量
4、后期策略方法,营造院内专业大环境在学术领袖的支持下，与战略合作伙伴设立标准治疗方案搞专业活动，树立品牌目标医生处方发挥到极致广为撒网，增加院内自然销量靠学术推广和会诊制度在其他科室，广为撒网，这是未来战略的根据地,.,增加销量的方法,医院：广覆盖重点医生： 增加使用频率 扩大单人使用量 扩大适应症 -,.,销量维护期,销量巩固阶段业务活动规范、准时注重感情培养注重重点医生向意见领袖的培养，通过介绍广交朋友定期给予支持，巩固信誉，养成习惯，临床短期内稳定,.,小结,准备期探听科室权利组成，同类产品使用规则以及任何有用信息，确定战略上量前期通过与科主任建立关系，正式进入全科初期使用，突破个目标医生，理顺院内渠道上量中期突破主力目标医生处理好跑方竞争对手反扑副作用处理遍地开花。在附属科室形成自然销售上量后期建立新的处方习惯，在核心科室形成，统一常规用药疗程维护期定期维护，间断刺激，时刻警惕实力雄厚的竞争对手,
