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1、第三章 采购管理,2,采购的重要性,在物料采购方面所获得的点滴成本节约对利润产生的影响，要大于公司其他成本销售领域内相同数量的节约给利润带来的影响 杠杆原理,购进的原材料和辅料一般占总成本的60%80%,3,采购的重要性,100*（1+x）-60*(1+x)-30*(1+x)=13,4,采购的重要性,供应链上的价值分布（%）产品 采购 制造 分销易耗品（香皂、香精） 3050 510 3050耐用消费品（轿车、洗衣机） 5060 1015 2030重工业（工业设备、飞机） 3050 3050 510由此看出，采购和销售占供应链价值的一半以上，供应链是一条增值链，有效的管理好物流过程，特别是采购
2、和销售过程，对于供应链管理有重要意义。,5,个人采购,家庭采购,企业采购,政府采购,其他采购,采购的定义,6,采购的定义,7,采购误区,1、低单价2、杀价3、价格谈判（技巧型）4、回扣（不信任，强调控制）5、频繁更换人员预防腐败6、拖延供应商货款，作为常用融资手段7、延长供应商货款，作为战略融资手段,8,采购过程,9,采购活动是连接制造商与供应商的纽带,10,核心企业采购,招标采购,询价采购,比价采购,议价采购,公开市场采购,基于Web的采购方法,采购分类,面对竞标人寻求采购价格的采购方式,对几个供应商的报价进行比较，以确保价格最具竞争性的采购方式。,比较前后期和当期其他价格的采购方式,采购双
3、方对价格有公平的谈判地位的采购方式,定价采购,大的采购方拥有定价权采用定价采购方式,对市场上所有供应商公开价格采购的方式,11,典型的传统采购模式,询价采购数量少、价值低的商品或急需商品的采购比价采购市场价格混乱的单台小型设备、工具及批量采购招标采购重大建设工程项目、新企业寻找供应商、政府采购或采购批量较大的场合,12,传统采购模式基本思想,重点放在如何和供应商进行商业交易的活动上，比较重视交易过程供应商的价格比较。通过供应商的多头竞争，从中选择价格最低的作为合作者。采购的目的是补充库存，即为库存采购。,13,传统采购模式,14,传统采购模式,特点,15,供应链管理环境下的采购管理,基本思想
4、采购活动以订单驱动方式进行。制造订单在用户需求订单的驱动下产生，然后制造订单驱动采购订单，采购订单再驱动供应商，供应链系统准时响应用户需求。总目标是以最低的总成本为企业提供满足其需要的物料和服务。,16,供应链管理环境下的采购管理,17,供应链管理环境下的采购管理的特点,1 .从库存驱动转变为订单驱动信息方式发生变化缩短了用户的响应时间签订订货合同的手续大大简化实现面向过程的管理采购物资直接进入制造部门,18,供应链管理环境下的采购管理的特点,2.从采购管理转变为外部资源管理保证产品和工艺质量；信息及时、准确，使库存和生产成本最优化；实现几个“零”化管理；(零缺陷、零库存、零交货期、零故障、零
5、废料、零事故、零人力资源浪费)3.从一般的买卖关系转变为战略合作伙伴关系库存问题风险问题协商问题降低采购成本问题组织协调问题,19,供应链管理环境下的采购管理的基本思想,下一页,返 回,适当的包装,适当的数量,适当的质量,适当的产品,适当的来源,适当的时间,适当的客户,适当的价格,适当的运输,适当的地点,20,供应链管理环境下的采购管理的目标,返 回,21,供应链下的采购模式,（1）集中采购模式采购组织同时为多个企业实施采购（大企业的集中采购策略、中小企业的联合采购策略）（2）准时采购模式追求无库存的生产系统或使库存最小化。（3）全球采购模式利用全球资源，基于电子交易平台，整合互联网技术与传统
6、工业资源，在全世界范围内寻找供应商和质量最好、价格合理的产品。,22,集中采购,集中采购就是一家企业采购部门的人员都在一处办公，制定各种采购决策，包括采购量、价格策略、磋商、签约、供应商选择和评价。,返 回,23,准时化采购 JIT,一、基本思想：既恰当的时间、恰当的地点、以恰当的数量、恰当的质量提供恰当的产品目的：减少库存，最大限度的消除浪费,24,准时化采购 JIT原理：,用户需要什么，就送什么，品种规格符合客户需要。 用户需要什么质量就送什么质量，品种质量符合客户需要，拒绝次品和废品。 用户需要多少就送多少，不少送，也不多送。 用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时
7、。 用户在什么地点需要，就送到什么地点。,25,准时化采购对供应链管理的意义,准时化采购策略体现了供应链管理的协调性、同步性和集成性，供应链管理需要准时化采购来保证供应链的整体性和同步化运作。,订单驱动是使供应和需求双方都围绕订单运作，也就实现了准时化。,同步性,协调性,集成性,26,准时制采购的特点,27,准时采购带来的问题及其解决办法,小批量采购,使供应商在地理位置上靠近制造商；供应商在制造商附近建立临时仓库；由一个专门的承包运输商或第三方物流企业负责送货；让一个供应商负责供应多种原材料和外购件。,28,小批量采购,单源供应,与供应商建立长期互利合作的新型伙伴关系,准时采购带来的问题及其解
8、决办法,29,单源供应的优缺点,1.管理方便2.供应商获得规模效益3.降低采购成本，质量变动小，运输更经济4.单元供应的相互依赖性，利于关系加强5.风险，供应中断6.无竞争性价格，对供应商依赖过大日本98%采用单源供应。常用作法：主辅两家,30,JIT采购与传统采购的区别,31,全球采购,全球采购企业充分利用全球资源，从世界任何可以提供资源地寻求制造产品的资源。,一、全球采购的主要方式以制造企业为核心的全球采购活动：通用以贸易企业为核心的全球采购体系：利丰集团以大型零售集团为核心的全球采购活动：沃尔玛 以专业采购组织和经纪人为核心的跨国采购体系,32,更低的价格、更好的质量、海外供应商拥有某项
9、产品的专利、可以更快地运送到国外分支机构、更好的服务、更好的工艺或产品技术。,下一页,上一页,返 回,全球采购的原因,33,如何挑选择海外供应商如何避开各种贸易壁垒如何简化通关手续如何预防汇率风险如何避免采购受政治、劳动力或法律问题的影响,下一页,上一页,返 回,全球采购的挑战,34,反购贸易，即国内企业的商品或服务与国外公司的商品或服务进行交换，其中可以混合部分的货币以保持等价。这种形式的协议有时会在那些缺乏硬通货的国家采用，或者作为获取技术的一种方法。,返 回,上一页,反购贸易,35,跨国企业的三问,在日前开幕的重庆全球采购会上，国内许多供应商来到了通用电气公司展位前洽谈，希望进入其全球采
10、购系统。然而，供应商被要求先回答三个问题：一、企业有无英语人才；二、有无外贸人才；三、有无电子邮箱，多长时间查收一次？,36,购买或外包的原因：,采购决策,购买或外包原因,成本优势,质量,产能不足,缺乏专门技术,37,下一页,返 回,采购决策,企业自己生产的原因：,38,采购决策,生产、采购的盈亏平衡分析,返 回,上一页,外购,自产,成本,数量,此时选择购买,此时选择自产,39,采购谈判,一、采购谈判前的准备1. 分析对手的地位2. 明确自己的目标3确定方案4. 分析对手的方案5. 确定和组织问题6. 计划你的战略和战术7. 选择谈判团队8. 定出谈判的议程,40,采购谈判,二、制定采购谈判的
11、目标和策略（一）采购谈判目标的制定 1谈判目标是指通过谈判能够得到的量化的结果。2谈判目标的确定与选择：（1）目标的确定 （2）变量目标的确定3判定对手的目标“知己知彼，百战不殆”。,41,采购谈判,1避免争论策略 2抛砖引玉策略 3留有余地策略 4避实就虚策略 5保持沉默策略,6忍气吞声策略7多听少讲策略8情感沟通策略9先苦后甜策略10最后期限策略,二、制定采购谈判的目标和策略（二）采购谈判的策略,决不轻易让步,42,采购谈判,三、谈判过程 （一）开始阶段（二）相互验证阶段（三）提出建议阶段（四）讨价还价阶段（五）达成协议阶段,43,采购谈判,（一）倾听的艺术 （二）察言观色艺术（三）表演艺
12、术（四）入题技巧,（五）阐述艺术（六）提问技巧（七）答复技巧 （八）说服技巧,四、谈判技巧,44,一个女孩买裤的杀价过程,顾客：老板，请问这条裤子多少钱？ 老板：180元，广州正宗货，要不要？ 顾客：我先看看 老板：别看了，东西是好东西，给你优惠点170元。 顾客：这也叫优惠啊？ 老板：呵呵，好吧就140元，这回可以了吧。 顾客：哈哈哈哈，我笑！ 老板：你笑什么，难道嫌贵？ 顾客：不，何止是贵，简直就是用水泵抽我的血！ 老板：哪里有那么夸张，看你是本地人就120元吧。 顾客：,45,一个女孩买裤的杀价过程,老板：你不会还嫌贵吧，我最多只挣你几块钱。 顾客：不，我没有说贵，这条裤子值这个价钱。
13、老板：你真有阳光，快买吧。 顾客：裤子是好裤子，只是我口袋里的票子有限啊。 老板：那你口袋里有多少钱啊？ 顾客：90元。 老板：天啊，你开玩笑，赔死我了，再添10元。 顾客：没的添，我很想给你120元，可无能为力。 老板：好吧，交个朋友，你给90元拉倒。 顾客：我不会给你90元的，我还要留10元的车费。 老板：车费？这和你买裤子有什么关系？ 顾客：当然，我来自很远很远的地方，我必须坐长途汽车回去，车费10元。 老板：你骗人！,46,一个女孩买裤的杀价过程,顾客，我从十八岁以后再也没有骗过人，相信我。你看我的脸，多么的真诚啊。 老板：虽然我看不出来你的真诚，但我认赔了，算你80元好了。 顾客：等
14、等，我还要补充一点，我还没有吃早饭，我很饿。 老板：你！天啊，你太过分了，你在耍花招。 顾客：相信我，我很真诚。如果再不吃饭的话，我会昏倒在你面前。 老板：我真是倒霉，遇到你这样的滑头。可你的确过分，一会要坐车，一会又要吃早饭。是不是你一会还要说你口渴，想喝饮料呢？ 顾客：你太小瞧我了。相信我，我没有要求了。 老板：相信你？最后一次？ 顾客：是的，相信我。 老板：好吧，痛快些，70元。 顾客：我这就给你钱。 老板：快些。,47,一个女孩买裤的杀价过程,顾客：等等，这里的颜色好象有点不对劲啊。 老板：不，不是，这是磨沙颜色，故意弄成这个样子的，这叫流行。 顾客：是吗，怎么看起来象旧裤子，怪怪的。
15、 老板：什么？你侮辱我人没有关系，请你不要侮辱我的裤子。这是真东西。 顾客： 老板：好吧，我给你看我的进货单你瞧，进货日期是上个礼拜，进货单位是广州某某服装厂，这怎么能是旧裤子呢？ 顾客：哦，对不起我误会了，不过天啊，进货价：20元每件。 老板：哦，不对，不对。这是没有上税前的价钱，缴税后每条成本价是40元。 顾客：你在撒谎，你以为我是傻瓜吗，这是增值税发票，是缴税后的价格。这条裤子只值20元，可你 老板：嘿嘿做生意吗，你要知道我每天的门面房租金上百呢，不赚钱我吃什么？,48,一个女孩买裤的杀价过程,顾客：光天化日、朗朗乾坤，你心太黑！ 老板：嘿嘿，30元行不？我的meimei ，让我赚点。
16、顾客：钱是小意思。只是你的行为让我气愤。你深深伤害了一个消费者的心灵。 老板：有那么严重？ 顾客：难道你认为欺骗行为不严重吗？再发展下去，可就是诈骗，就是犯罪！ 老板：妈呀，好夸张啊。这样，你消消火，我25元卖给你，就赚五元。 顾客：什么？25就是二百五的意思，你瞧不起我？ 老板：没有没有，就24吧。 顾客：有一个4，就是“死”的意思，不吉利，我很迷信的。 老板：天，23没有毛病吧？ 顾客：好吧，成交,49,案例： “温馨的陷阱” 年代，大阪电器株式会社和美国家用电脑公司根据双方高层人士达成的合作意向，派员洽谈一项微机软件的专利购销合同。日方代表是技术部正、副经理山田与片冈，美方代表是总经理助
17、理高韩。 高韩是台湾人，留美获法学学位后曾在纽约一定律师事务所短期供职，取得律师资格后受雇于电脑公司，因年纪轻、脑子活、办事认真而受总经理器重。 山田与片冈是久经征战的谈判老手，素以老辣著称，尤善把握促使对方妥协让步的火候，这对“黄金搭档”认定与对手见面之际即是谈判的开始，把对手送出谈判大厅之时，才算谈判的结束。,50,月日下午，高韩带着一大堆分析日本人心理的书和株式会社的情况简报飞抵大阪机场。 在接机的车上，山田亲切地：“高韩先生，您会说本地话吗？” “你是指日语吗？”高韩反问道。 “是的，在日本，我们谈判时都用日语。”山田谨慎地说。 “这个，我不会，我想谈判时可以用英语。不过，我可以学几句
18、对话，我带着日文字典呢。”高韩很有把握地说。至此，山田和片冈已从短暂的接待中发现对手少年得志，觉察出对手言谈举止中透着年轻气盛。,51,大轿车继续前行，双方随便地闲聊。山田颇似关心地问：“你是不是一定要准时搭机回国？如果是，我安排这辆车准时送您到机场。” “谢谢您的关心。”高韩说罢伸手从口袋里掏出返程机票交给山田。山田接过仔细一看，班机是月日下午时，看完又郑重其事地递给片冈，仿佛把这件尊贵客人交办的事宜，必须一丝不苟地完成似的。 其实，他俩从与高韩见面的那一刻起，就开始使出闲聊摸底的惯技，竭力想从对手的言行举止中找到蛛丝马迹，推断对手的谈判实力。孰料无经验的高韩竟把该守口如瓶的“绝密”，亦即谈
19、判截止期限乃登机前的月日，漫不经心地和盘托给对手。,52,大轿车在一座高级宾馆门前停下，山田和片冈一直把高韩送进预定的套间。高韩性急地询问：“什么时候开谈？” 山田笑吟地答道：“早点开谈当然很好，可并不重要，我们是贵公司的老客户，双方有着良好的合作记录。我们从来没有使贵公司任何一位贸易代表感到为难。请放心，凡是可以让步，我们一概会说服董事长。” 此番表白无疑是试放一颗“定心丸”，眼见高韩全无拒绝之意，山田又说：“助理先生首次来日本，我们非常希望您休息得好一些，顺便浏览一下日本的风光，领略一下日本民族风土人情，欣赏一下日本的传统文化。即使开始谈判，我们也将尽力使您劳逸结合，让您生活、工作皆有所获
20、。”说罢和片冈双双鞠了一个度的躬，告辞。,53,第二天一早，却之不恭、受之有愧的盛情款待在紧张而有条不紊中进行。高韩每天被主人带去游览山川风光、名胜古迹。自然景观尚未看完，人文景观接踵而来，从天皇的皇宫到东京的神社全部看上一遍，主人还替高韩报名参加日本禅宗的英语讲座，使之在了解日本宗教中加深体会日本人的“好客文化”。一饱眼福、耳福之际，口福更是不可缺少的。主人推出了独具风味的日本料理、大和民族的传统晚宴。,54,不知不觉地过了天，到月日上午双方才坐到谈判桌前，然而例行公事的寒暄、开谈等谈判程序又用去了半天。下午各方报价，高韩的卖价是万美元，山田的买价是万美元，双方差额达万美元。于是交锋，按惯例
21、各方一上来都是坚守自己的意愿。谁知谈判尚待深入，却又不得不提早结束，因为主人安排的打高尔夫球的时间到了。,55,月日上午，继续交锋。距归期只有两天的高韩干干脆脆地压盘，用万美元的报价把双方差额降为万美元。岂知山田和片冈丝毫不肯让步，推说自己开的买价是经董事长的最高限价，所以万美元是无权改变的。 高韩顿时急躁起来，一味诉说日方必须提高报盘的理由。山田与片冈只是静静地听着，待高韩说完之后，还是用“董事长批准的”、 “自己无权改变”来搪塞。结果，上午的谈判在顶牛中结束。下午再谈，双方还是原地踏步，高韩越谈越焦躁不安，山田与片冈则任你千说万说，就是抱定不作让步。 谈判陷于僵局。,56,月日上午再行会谈
22、。高韩首先作长篇发言：“美国名人杰姆斯曾说，只要在事情结束前到达，你就绝不会太迟。所以我认为，尽管我们双方正式的时间晚了一些，但要达成令各方满意的协议总还是来得及的。 山田先生，片冈先生，你们和我都知道，大多数重要的让步都会在截止时限的那一刻发生。当然，你们现在居于主动地位，知道了我的截止时限就在明天。你们可能以为，自己越是顽强地顶住，我就越容易让步。但是请两位考虑一下，我如果对截止时间持有弹性看法呢？或者我改变截止时限，那将发生什么结果？”,57,山田和片冈听罢煞是震惊，盯着高韩良久说不出话来，心想要是把弦绷得太紧了，疲惫至极的对手很可能做出异常决定，万一谈判告吹，不仅前功尽弃，而且遇到的新
23、对手必然非常难以对付。片刻之后，两人以“说服董事长”为由，匆忙离开谈判厅，紧急商量对策，谈判随之暂告休止。 下午再谈，山田主动地说：“我们俩几次恳求董事长，总算使他同意让价万美元。” 高韩不屑一顾地说：“按谈判讨价还价的程序看，我们还得争论三个回合。我没有猜错的话，你们采用了温和型让步方式，也就是总计打算让价万美元，想利用自己的耐心来鼓励我作进一步让步。而我不会就范的，我将采取比坚定型让步更坚定的方式，甘冒谈判破裂的风险，也要得到我想得到的让步。明天上午我得收拾行李，如果没有成交的可能，就不要再耽误时间了。”,58,月日一早，山田约谈的电话急切地打到宾馆，并且保证以诚恳的妥协态度协商交易，其实
24、高韩既不会更改截止期限，也不想使谈判泡汤，只是想让对方在紧张忙乱中心灰意冷而已。 第三回合谈判准时开始。片冈说：“高韩先生，我们是诚心诚意接待您的，只是安排得过于紧凑，请不要介意。我们之间是很有希望成交的，经董事长同意，本公司同意让价万美元，让我们万美元成交好吗？”,59,高韩苦笑着说：“贵公司在让价方面确实作出了努力，但增加了万美元仍不是我们公司所能接受的最低价限。看来，我只能把谈判经过回去如实向总经理汇报了。最后再次谢谢你们的款待。”高韩走出谈判厅，认定谈判破裂无疑。 午饭过后，山田和片冈驱车送高韩到机场，却把路上的短暂时间变为谈判的紧张时刻。山田似乎异常恳切地说：“为了促成我们之间首次交易的成功，我自作主张地将让价提高到万美元。您如果同意，我们现在就签订合同。不过，请您回到美国以后，给我们董事长打个电话，替我说说情。” 于是，在大轿车上，双方继续谈判合同条款。就在轿车行抵终点刹车之时，双方以万美元完成了这笔交易。,60,高韩回到美国，总经理劈头说道：“日本人最低报价应是万美元！”嗣后多年，上司每次提及此事总要说：“这是日本人自偷袭珍珠港以来的第一次大胜利。”,
