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1、电销行业认知及前景介绍,主讲人：刘薏涵,可编辑,课程目的,了解电话销售的特色了解从事电话销售需要具备的条件认识电话销售成功的法则,可编辑,课程大纲,电话销售简介电话销售的特色电话销售员基本条件成功的要素与法则,可编辑,课程大纲,电话行销简介电话行销的特色电话行销员基本条件成功的要素与法则,可编辑,谈一谈你对电销的认识,可编辑,将电话作为一种促销的媒介,以电话为工具，实现在多种情况下与客户的接触，从而与客户建立起信任的关系，并在建立关系的过程中，了解和发掘客户的需求，满足其需求的过程。,可编辑,电销在全球 的发展,19世纪70年代始于美国 现在全美国的电话营销相关行业年产值高达5千亿美元。在英国
2、:全英国有超过5千家电话营销中心，从业人员高达35万人。在台湾:于1988年首先将电话销售应用于银行信用卡销售。目前电话销售在台湾20多种行业广泛应用，包括:电信、保险、银行、消费品、会员俱乐部,可编辑,以上数字是传统销售模式的数倍甚至数十倍 的成绩!,金融商品电话销售绩效,台湾 (个人每月平均产能),信用卡 : 300 张,人寿保险 : RMB 12 - 52 万,基金 : RMB 476 万,可编辑,电销在中国 的发展,1998年Dell于中国率先开展电话销售,可编辑,为什么保健品市场空间大？,1、保健品对人们的好处大对于健康人来说，属于营养补充和免疫力提高。对于亚健康人群，属于营养补充和
3、体能能源的一种补充食物。对于病人来说，属于身体免疫调节的辅助食物,可编辑,10%,20%,70%,人体健康状态统计表,2、患病人群和亚健康人群比重大,可编辑,3、我国老龄化严重,可编辑,医药品与电销结合的优势,销售模式：简单、方便、快捷适用人群广泛，核单条件简单简单产品销售的极佳方式集中化管理、保证销售品质人均产能远远高于传统柜台销售渠道降低公司销售运营成本,可编辑,课程大纲,电话销售简介电话销售的特色电话销售员基本条件成功的要素与法则,可编辑,电销的构成要素,名单-电话行销的命脉（本项资源公司提供）客源-公司通过各大媒体（报纸、电视等等）发布广告，有意愿者的老人家可以来电领书产品-电销产品价
4、格低、内容简单易懂需要-保健产品基本属于客户需要但不一定想要，或需要但不一定认知到需要的商品，其中“不一定”就是我们销售人员发挥营销作用、体现自我价值的地方了。,可编辑,电话销售与面对面销售的成交量对比表,可编辑,电话销售的特色1,电话销售客户接触数量是面对面的20倍，量大；电话销售每日的客户接触量是面对面的20倍，速度快；电话销售单月最终成交客户是面对面销售的4倍成效显著,你必须认清电话销售的特性就是【量大、速度快】,可编辑,电话销售特色2,电话销售可透过名单条件筛选，及名单来源规划，精准区隔处目标市场客户、拟定相应的行销策略电话销售可针对产品特色，提供适合的外拨名单，具体提高成交率,可编辑
5、,电话销售客户的接受与拒绝比例图,准客户群,接受,拒绝,3%,97%,可编辑,电话销售的特色3,所有的销售都是从拒绝开始的，由于高的拒绝率，我们也相应得到了丰厚的收入；你必须要有承担每一天都被大量拒绝的勇气，能够迅速恢复精神，并且继续打电话；你的责任是透过“大数法则”的原理，早一步把会接受你商品的那一群客户找出来，如此而已。,电话销售拒绝率高,千万不要太快放弃,可编辑,电话销售需要不断的自我挑战和学习找出这份工作的价值并说服自己,电话销售的特色4,从每一通电话中反思和学习，自己哪里还有需要不断改进；遇到线上无法回答的客户疑问，及时请教TL或身边的同事，再次遇到时就把它变成成交的契机。,你从事的
6、虽然是销售工作，但是它是一项非常有意义、也是非常神圣的工作；你帮助了多少个家庭拥有更好的健康规划，这将会让你对于自己的工作更加的肯定，你必将会在每一次上线时，充满了兴奋之情。,可编辑,电话销售的特色5,了解形形色色的客户及客户可能担心的问题 如：担心老伴身体健康、担心孙子孙女带养问题、担心资金问题、担心子女不理解的问题、担心疗效问题等丰富与客户的话题 如：阅读养生之道杂志、书籍；多关心时事新闻增加自己的可信度 如：熟悉公司产品、充实医药专业知识,了解医药电话销售是一门专门的学问，需要不断充实自我，增广见闻。,可编辑,课程大纲,电话销售简介电话销售的特色电话销售员基本条件成功的要素与法则,可编辑
7、,电话销售员基本条件,口齿清晰，音质佳热诚、有亲和力有同理心认同产品具备一定的理解能力吃苦耐劳,具备这些条件，你就是一位称职的TSR!,可编辑,电话销售员的加分条件,态度积极，乐观充满自信学习能力强坚持、有耐心企图心强自我管理佳愿意不断挑战高目标享受推销,具备这些条件，恭喜你有成为TOP TSR的潜质!,可编辑,课程大纲,电话销售简介电话销售的特色电话销售员基本条件成功的要素与法则,可编辑,电话销售的成功要素,Knowledge 专业的知识 产品相关知识、核单规则、电销系统Attitude 正确的态度 积极、正面、敢于面对困难、坚持不懈Skill 熟练的技巧 电话行销技巧、沟通技巧、成交技巧H
8、abit 良好的工作习惯 出勤状况、名单使用、高活动量,您开始准备了吗？-KASH,可编辑,KASH法则中，作为一位新人，你认为哪一个条重要？,对于一位新人，每一件都是重要的打底工作,可编辑,成功的法则1,大数法则,可编辑,大数法则,大致是说：相似个体所组成的大型群体的平均行为要比小型群体或群体中的个体行为更加容易预见。法则来源于统计数字所表现出来的规律性。本性看似变幻莫测的事件，单独看待时似乎是随机和偶然的，但是一旦达到足够的次数，就能够表现出近似于数学规律的现象。,什么是大数法则？,可编辑,电销中的大数法则,相比传统渠道，电销具有成本低、覆盖广及效率高的特点，可充分发挥大数法则，具有极高的
9、营销效益和成本效益。电销推崇的是大数法则，也就是你的有效通话越多，你销售业绩就会越高。 成交客户数=联络客户总数联络率成交率 联络率不可控且相对公平，TSR技能达到一定水平成交率相对稳定，如果要成交更多的客户，那么就需要增加联络客户总数。,大数法则,可编辑,成功的法则2,机会成本,可编辑,机会成本,什么是机会成本？,通俗的说法是指，把资本、时间、材料等投入到一项生产活动中，而放弃了用这些做其他事情可以获得的效果、价值等。简单地说法：就是做出选择时所要放弃的 。Eg：果园里1的土地上，选择种了苹果树就不能再种橘子树，那么种橘子树或其他果树就是选择种苹果树的机会成本。,可编辑,机会成本,电销中的机
10、会成本,学会坚持：几乎不存在听完产品介绍就同意购买的客户，必然有这样那样的疑问或顾虑，所以TSR要从客户表达的态度和表达的内容中判断客户的购买力和意向度，选择值得坚持的坚持。学会放弃：在你纠结在一个完全没有购买意向或没有购买力的客户的同时，也失去了当时与其他意向客户沟通的机会，so 学会放弃不属于你的客户。,可编辑,成功的法则3,速度价值,可编辑,速度价值电销中的速度价值,“速度”是电销的特点，也是最大的优势之一在电销，速度=效率速度提升价值。请一通接一通地外呼,可编辑,良好心态保持电销中的良好心态，教你三招：,成功的法则4,1、第一招：理解顾客的拒绝2、第二招：以德报怨3、第三招：做到对事不对人，转移关注焦点,可编辑,祝您成功！,
