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1、专业销售拜访技巧20/07/2006,一.销售拜访的三要素,1.你的目标2.为达到目标所准备的“故事”3.拜访所需要的工具,二.销售拜访的基本结构,寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交缔结跟进,(一) 寻 找 客 户,1.市场调查:根据产品和开发的目的,确定调研范围.2.档案建设:商业注意事项: A.是否能达到GSP的要求 B.商业信誉评估 C.经营者的思路是否开阔 D.渠道覆盖能力,3.筛选客户A.牢牢把握80/20法则B.选择企业最合适的客户,(二)访 前 准 备,A.客户分析 客户档案:基本情况.科室.级职.购买/使用/拜访记录B.设定拜访目标(SMART)SSp
2、ecific（具体的）MMeasurable（可衡量） AAchievement（可完成）RRealistic（现实的）TTime bond（时间段）,.拜访策略（）.资料准备及 Selling Story.着装及心理准备,销售准备.工作准备.心理准备,熟悉公司情况熟悉公司情况了解客户情况了解市场情况培养高度的自信心培养高度的纪律性,做好全力以赴的准备明确目标，做好计划培养高度的进取心培养坚韧不拔的意志,明确拜访对象: 销售中你拜访谁?,医生.药师.商业.行政官员.零售药店1. 拜访医生的目的: (1) 介绍产品 (2) 了解竞争产品 (3) 建立友谊 (4) 扩大处方量 (5) 与药房联系
3、(6) 临床试验 (7) 售后服务2. 拜访医生的要素: (1) 自信心 (2) 产品知识 (3) 销售技巧 (4) 工具 (5) 计划 .目的3. 拜访医院药房/零售药店老板的目的: (1) 介绍产品 (2) 进货 (3) 查库存 (4) 消化库存 (5)疏通关系/渠道 (6) 竞争品种4. 拜访商业的目的: (1)了解公司 (2) 促成进货 (3)查库存 (4)催款 (5)竞争产品 (6) 售后服务 (7) 保持友谊 (8) 协议,5. 拜访零售药店营业员的目的: (1) 了解动销情况 (2) 了解竞争对手促销手段 (3) 库存量 (4) 处理异议 (5) 培训产品知识,销售技巧 (6)
4、兑现奖品或提成 (7) 终端宣传品的摆放 (8) 沟通感情,增进友谊6. 访问客户: (1) 制定访问计划 (2) 善用访问时间和地点,提高拜访效率 (3) 善用开场白,留下好印象 (4) 善于掌握再次拜访的机会,三. 接触阶段,A.开场白 易懂,简洁,新意,少重复,少说我,多说您,贵公司 巧妙选择问候语很关键B.方式开门见山式赞美式好奇式热情式请求式,接触阶段注意事项,A. 珍惜最初的6秒钟: 首次见面一般人6秒钟之内会有初步的印象(一见钟情 一见无情)B. 目光的应用: 了解目光的礼节,注意目光的焦点C. 良好的开端: 和谐,正面,创造主题,进入需要,充足的时间D. 可能面对的困难: 沉默
5、, 负面,目的不清,恶劣经历,时间仓促,四. 探询阶段,什么是探询? 探查询问,向对方提出问题.探询的目的: A. 收集信息 B. 发现需求 C. 控制拜访 D. 促进参与 E. 改善沟通,探询问题的种类 肯定型问题限制式提问(YES/NO) (是不是,对不对,好不好,可否?) 公开型问题开放式提问(5W. 2H) 疑问形问题假设式提问 (您的意思是- 如果- ),开放式问句句型(5W. 2H),WHO 是谁 WHAT 是什么 WHERE 什么地方 WHY 什么原因 WHEN 什么时候 HOW MANY 多少 HOW TO 怎么样,限制式问句句型 是不是? 对不对? 好不好? 可否?假设式问句
6、句型 您的意思是? 如果?,开 放 式 提 问,开放式提问时机:当你希望客户畅所欲言时当你希望客户提供你有用的信息时当你想改变话题时好处: 在客户不察觉时主导会谈客户相信自己是会谈的主角气氛和谐坏处: 需要较多的时间要求客户多说话,有失去主题的可能,限 制 式 提 问,限制式提问时机:当客户不愿意提供你有用的信息时当你想改变话题时取得缔结的关键步骤好处:很快取得明确要点确定对方想法锁定客户坏处:较少的资料需要更多的问题负面气氛,方便了不合作的客户,假 设 式 提 问,假设式提问时机:当你希望澄清客户真实思想时当你希望帮助客户释意时好处:能澄清客户真实思想能准确释意语言委婉,有礼貌坏处:带有个人
7、主观意识,五. 呈 现 阶 段,1. 明确客户需求2. 呈现拜访目的3. 专业导入FFAB, 不断迎合客户需求,FFAB,Feature:产品或解决方法的特点Function:因特点而带来的功能Advantage:这些功能的优点Benefits:这些优点带来的利益在导入之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，而后再展开在展开时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用生疏术语通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买,六.处理异议,.客户的异议是什么.异议的背后是什么.及时处理异议.把客户变成人：把握人性，把握需求,处理异议的方法,面对客户疑问，善用加减乘除.当客户提出异议时，要运用减法，求同存异.当在客户面前作总结时，要用加法，将客户未完全认可的内容附加进去.当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的单位利润.当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算出给自己留的余地有多大,七.成交阶段,.趁热打铁.多用限制性问句.把意向及时变成合同.要对必要的条款进行确认程序：要求承诺与缔结业务关系.重提客户利益.提议下一步骤.询问是否接受,八.跟进阶段,.了解客户反馈.处理异议.沟通友谊.兑现利益.取得下一个定单,
