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1、广西中医学院营销协会,关于医药营销领域及如何做好医药代表的问题广西中医学院 11市场 赵锦战,NO.1,医药营销领域的概况,标准普尔公司市场化资本分析（2010）,综合（conglomerates):40%办公设备及电脑office equpcomputors:21%其他(others):17%电信(telecommunications):12%医疗(healthcare):10%电子(electronics):9%财务、金融(financial):7%燃料(fuel):5%消费品(consmerproducts):5%银行(banks):5%时尚(fashion):5%,医疗、药业占第四 位
2、,医药市场互动关系,2008年全球财富500强制药企业一览：,中国10大合资制药公司（注意：合资产品多集中在大城市特别三级医院中，但是榜首两位公司的产品在中国的农村地区覆盖式相当广阔的）,2010年中国十大制药企业,摘自：中国化学制药工业协会、中国医药工业公司医药工业简报2001.2,中国2010年医药领域增长图,医药、生物制品排在第一位,医药工业投资,我国的医药领域已经进入成熟阶段。 医药工业投资逐年增长，医药领域前景广阔,咱倍有信心！,医药代表,NO.2 如何做好医药代表,前言,药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，
3、受着临床医生的直接影响。在整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。,国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作，在中国自1989年开始由无锡华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职业引入中国。通过近二十年的发展，中国医药代表队伍达二十万人之多，他们的工作就是做医生工作，在医院开展促销活动。,医药代表的职责,通过向医生提供专业的医药产品信息及服务，在实现公司产品在医生心目中专业市场定位基础上，完成销售指标。,市场信息的建立和收集
4、建立完善的客户档案，与客户保持良好的关系；及时、准确执行报告系统（医院、费用、行政），及时汇报工作的改变； 及时反馈市场信息（客户、产品、竞争对手）；,最终目标：按照已获批准的销售预算合理使用公司资源，通过上级的指导、培训、自己的努力以及其他同事的配合、支持来达到或超过上级下达的销售任务,医药代表是药品这种特殊商品供需之间可靠有效的沟通渠道，也是医生不断获取和更新药品知识的重要途径。 据统计，美国临床医生新药知识的73来源于医药厂家代表的讲解。,基本素质,具有医学、药学和生物学等相关的专业知识背景；具备专业化的销售技巧心里定位：医药代表,应视为医学新知识、新理论和新技术,以及新产品信息的传播者
5、.医药代表,应具有“五心”:诚心、信心、责任心、耐心、忍辱负重心,诚心：老老实实做人，认认真真做事，严守行规。信心：注重提高自我素质（说话办事能力是素质高低的试金石修身），努力学习专业知识，规范公关礼仪。责任心：加强团队意识，认真贯彻 “尊重、诚信、进取、务实”的工作理念，做到爱岗敬业，维护好公司形象和信誉，对上司及客户负责。耐心：药品的销售受诸多因素制约，每个环节都会影响正常销售渠道，要不遗余力地解决销售环节中的每个制约点。忍辱负重心：客户的多元化，决定在公关时 可能受到冷落甚至侮辱。,沟通的定义及重要性,1.沟通是指信息或思想在两个或两个以上人群中的传递或交换的过程。目的是激励或影响人的行
6、为。,2.人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。其桥梁是沟通。沟通是人与人之间特有的联系方式，是人与人之间关系的一种放大，因而是一种重要的管理方式。作为一个现代人，不仅要有新的思想和见解，而且要能在别人面前更好地表达出来。不仅要以自己的行为对社会作贡献，而且要能以自己的语言去感染、说服别人,沟通的技巧,1.提倡儒商：先交朋友，后做生意。不要随便乱说话 2.在你对某人的品行、爱好、内心世界还不够了解时，请不要随意透露公司信息。注意自己说话的分寸 3.在适当的场合说适当的话，长短适度，慎重回答客户提出的问题，尽量避免正面冲突。,4.掌握一定的“说服术”-使自己的想法变成他人的行动。 5. 透彻了解
7、对方想法-知己知彼，百战不殆。仔细说明、以退为进、扬长避短、用适当的方式，找适当的时机。适时打破沉默 6. 分析引起沉默的原因，找对方感兴趣的得意的话题。,沟通技巧应用,明了沟通的重要性，正确对待沟通。创造一个相互信任，有利于沟通的小环境。缩短信息传递链，拓宽沟通渠道，保证信息的畅通无阻和完整性。,气氛不要过于凝滞。注意尊重客户，言谈举止要适度。在时间有限时，尽快切入主题。把更多的时间留给客户以便更好的了解客户的真实想法。承诺要谨慎，给公司和自己留有一定的空间。,知识就是财富,口才就是资本,资源的投放,目的：体现公司的信誉，彰显公司的实力。更好的激励客户，为下一阶段产品销售实现新的增长作铺垫。
8、巩固和加强已建立的简单的客户关系，从简单的供销关系发展提升到全面合作伙伴关系。,常规方式： 学术赞助：大型会议、公司产品的 A、B类会、医院和科室的 产品介绍会 药品提成：根据用量多少决定提成比例 礼品: 办公用品、常用眼科检查工 具 医院或科室活动赞助,创新与多样化： 提供国内外学术会务费及组织休闲度假活动（听音乐会、看话剧、球赛等） 馈赠学术书刊及必要办公用品（大到笔记本电脑） 解决客户提出的个性问题（晋升发表文章等）,科学的激励方法,在当今竞争日趋激烈的社会中，每个部门都需要科学有效的激励方法。钱，对一些人来讲，永远是动力因素；对另一些人来讲，有时候是。如果把钱和其他因素结合起来，那么，对每个人来讲都永远是动力因素。,坚持不懈！,欢迎加入医药销售行列,
