医药销售大区培训材料课件.ppt
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1、销售培训,内容,目标与目的销售代表的要求与职责专业销售过程客户分析时间管理市场营销,专业销售过程,访前准备探询聆听介绍产品处理异议结束访后总结,外部大环境,经济形势变化(企业倒闭/下岗)医疗制度改革政府行政干预竞争的加剧及不平等的竞争销售费用的不断升高市场方向的变化,内部环境的变化,组织结构改变新进员工销售行为变化销售新产品进入新市场规章制度改变资金/资源变化,什么是销售,销售是发现顾客需求并满足这种需求的过程,对销售的误解,销售是无教育、无技巧的人的职业销售是说服人们做他们不想做的事情销售是用狡猾的手段骗取顾客的利益好的销售技术需要奉献精神,较高的自身修养和专业技巧,需要不断地学习和训练,销
2、售代表的职能,销售产品收集信息传播信息开发市场提供服务协调供求,销售代表必备的素质,信心:自己/公司/产品竞争意识:销售意识:成本/效益概念时间概念观察力和反应力:耐心和毅力,知识的积累,专业知识/相关知识自学培训互学,性格/勇气/意志的培养,人鉴和己鉴目标的坚定性处事的果断性自制能力,智能的提高,观察力注意力记忆力反应力推理能力创造力,心理锻炼积极的心态,正确对待自己工作产品公司他人未来,销售代表的职责(销售方面),达成指定时间内所负责的销售目标正确地介绍产品开发医院,保持渠道畅通在医院进行小型的推广活动及促销活动拜访重要客户保证终端客户,销售代表的职责(其他),售后服务临床试验的随访解决临
3、床出现的问题拜访重要的行政人员(院长/医务处长)收集竞争产品信息,销售代表的职责(业务方面),按地区经理的指导工作与地区经理合作,制定发展计划,共同设定个人的发展目标参与管理部门的活动,销售人员易犯的错误,不熟悉产品只讲不听、生硬无礼急于达成目的,欲速则不达不守时或时间掌握不当拜访时不能引导顾客、控制局面不能确定主要客户,时间分配不当礼品、资料使用不当,推销自己的人格,真诚的赞美牢记客户的姓名用心聆听客户的谈话不与客户争论,拜访前的准备,拜访对象、过去记录拜访目的及目标、要讨论的话题预测反对意见、推托、猜忌开场方式,确定最佳拜访时间,预约外表、名片、资料、礼品、样品行动路线结束方式,确定拜访目
4、标,考虑试用产品同意提出进药申请作为首选药物使用用于治疗某些新病症用于治疗某类病人增大现用量维持现用量,拜访过程,准时留意环境建立和保持良好的气氛寻找医生感兴趣的话题探询并确定医生的需求介绍产品优、特点弄清医生对介绍产品的态度正确处理医生的异议达成目标,建立和保持良好的气氛,礼貌良好的开场白眼睛直视对方微笑点头、赞同提出聪明合理的问题采用共同语言,建立良好气氛的不利因素,打断谈话注意力不集中的非语言行为应答不积极或答非所问反驳/争论目光无神,身体后仰侵占医生的空间叉着胳膊医生反复看表医生翻动杂志医生用手敲打桌子,试探询问的优点,主导拜访引发参与、活化客户增加沟通了解对方的情况,对方的观点确认对
5、方的需求,探询的要领,拜访前充分准备好提问的方式定下提问的范围,不要问无关的问题避免为应付冷场而提问确认客户理解你问题的含义提问时应表示出你在认真聆听并了解他的习惯和关注的问题跟进提问,澄清/证实/取得更多资料短小总结,问对方有没有补充承认对方的学识,明显需求,这种人自己在清楚的需求认知中,会动脑筋去设法充实对现状明显不满,二不会坐等外界刺激表达方式我要才可以我必须否则有什么办法,潜在的需求,这种人对现状感觉不满足,对外界的刺激比较容易反应,只要提示更好的情况,就能够引起对方的联想并能明确需求表达方式我觉得好象不对劲可不可以也许但是我们这个小医院,偶尔也会有复杂的病例,病人也有不喜欢转到大医院
6、去看病的,无意识的需求,这种人满足现状,对外界的刺激反应迟钝,必须改变环境条件才有机会反应表达方式我很好我一向用我一点不觉得我是一个小医院的医生,病人来看的都是感冒、头痛的小毛病,大病都去大医院,不用这些昂贵的药品,培养需求,寻找客户的需求询问顾客的看法及意见澄清需求的程度用与不用的原因、印象、感觉是无意识、潜在还是明显需求使需求显在化表示理解医生的情况提出使用产品后更佳的情况,顾客的反应及佐证提供第三者的实例,以建立信心展示利益,封闭式探询,表达方式这种现象经常发生吗?是不是?优点明确的回答确认陈述需求缺点不能得到相关信息限制客户阐述一连串的问题容易生厌,开放式探询,方式何人、何时、何事、何
7、地、为何表达方式您选用治疗心肌确血药的准则是什么?适应情况被拜访者有共鸣,且是表现型优点有利于收集信息,获得更多的资料鼓励客户自由发挥缺点容易偏离主题,多花时间,回答开放性问题接受是非问题不喜欢要求具体答案的问题,分 析 型,喜欢是非问题回答开放性问题不喜欢要求具体答案的问题,权 威 型,回答开放性和要求具体答案的问题不喜欢是非问题,合 群 型,回答各种问题特别喜欢开放式与要求具体答案的问题,表 现 型,提问练习,在下列空格上写一个开放式问题及一个是非问题,用来作为开场白,向客户介绍瑞安吉假如医生属于权威型现在假如医生属于分析型,介绍产品,阐述产品所能产生的利益是成功销售的关键,产品知识则是成
8、功销售的基础产品的特性说明产品的特色或优点产品的利益产品的特性及功效能给顾客带来的利益从特性到利益的转化注意:先特性后利益,简短的产品演示,增加客户对产品的印象和认识对关键的产品特色及利益都要涉及集中介绍医生感兴趣的事项内容简洁但紧贴对方的需求在一个产品没有介绍好之前,不要匆忙介绍另外一个产品语调平稳,勿仓促,回答问题的要领,不要和竞争产品的优点作比较尽量当场给予答复不能当场给予答复,不要羞于承认。但切记拜访后的追踪回答提问直接明了勿忘提供利益回答态度自信、肯定不要用防备的语气,说话的方式和所说的内容同样重要,聆听,适时的发问能帮助建立信任、沟通,沟通的重点在于提问及聆听注意点听第一个问题的答
9、案时不要忙于准备第二个问题跟进的问题要和问过的问题的答案有关系勿仅对答案有兴趣勿有先入为主的观念,处理异议,异议的定义指口头或非口头上的讯号表明客户拒绝任何销售承诺,异议包括三种情况,不想买想要更多的资料有兴趣买,异议的分类,理性的异议包括没有此种必要、产品不合适、没有资金或没有条件情绪上的异议包括怕犯错误、怕承担责任、缺乏信心、不相信代表或感觉产品不配医院或个人身份策略异议客户有兴趣用或考虑使用,但希望得到更好的价格、好处或是习惯于讨价还价,但也可能是谈话的客户不能作主,常见的异议类型,猜忌误解,猜忌,对你陈述的产品特性和利益有怀疑态度恰当的反应我能理解您这么想其他的客户在一开始时也有类似的
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