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1、影响力,罗伯特西奥迪尼 著,1,t课件,为什么读影响力,营销人5本必读书，第一本就是本书财富选为75本必读图书之一心理学家罗伯特西奥迪尼博士为我们解释为什么有些人极具说服力，我们总是不由自主地答应他们的要求，隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源，那些让人顺从的高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范所以我要读,2,t课件,从书中学到了什么,什么是影响力六大原理内容及其运用 对比原理 互惠原理 承诺和一致原理 社会认同原理 喜好原理 权威原理 短缺原理,3,t课件,什么是影响力,影响力，一般认为指的是用一种为别人所乐于接受的方式，改变他人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行
2、动的能力。影响力又被解释为战略影响、印象管理、善于表现的能力、目标的说服力以及合作的影响力等。 中国幸福学认为，人是时代的产品，时代是包含能影响人们意识的所有的因素。影响力就是时代某因素或诸因素决定人们意识改变大小的力度。比如说广岛原子弹爆炸的巨大影响力就促使日本军国主义集团产生了向盟军加速投降的巨大意识变化。,4,t课件,影响力中的六大原理,5,t课件,一、互惠,付每一笔债务，就像上帝开的账单一样,6,t课件,因为对那些只知索取不知偿还的人有一种普遍的厌恶感，我们往往都会极力避免与之为伍，互惠原理就这样产生在生活中。互惠原理认为，我们应该尽量以相同方式回报他人为我们所作的一切。 互惠原理虽然
3、常常会把偿还的义务强加到我们头上，但我们从互惠原理中得利的时候还是占多数的。因此，笃信并服从这个原理也就成了我们生活中一项十分重要的行为规范。,7,t课件,拒绝退让策略 假如你想要我同意你的某个请求，一个可以增加你的胜算的办法就是先提出一个比较大的、我极可能会拒绝的请求。然后，在我拒绝了这个请求之后，你再提出那个小一些的、你真正感兴趣的请求。如果你的请求提的巧妙，对方会认为你的第二个请求是一个妥协，因而会觉着自己也应该做一个妥协,8,t课件,例子：一个在销售百科全书的优秀业务员说：如果客户拒绝买我的东西，我也应该抓住这个机会来获取一些他们的朋友的名字：“既然你目前不需要这套精美的百科全书，能不
4、能麻烦你给我几个熟人的名字呢？这对他们来说也许是一个很好的机会呢”很多人都同意了他的请求，这也是他做业务比其他人多的原因。,9,t课件,二、承诺与一致,我们每个人都会时不时欺骗自己，好让我们的信仰与我们已经做出的决定或采取的行动一致,10,t课件,一旦人们作出某个决定，或选择了某个立场，就会面对外界和个人的压力来保持言行一致，在这一影响力下，人们往往会作出一些违背自己意愿的事情。应用策略 一、先引别人采取某种行动或是做出某种声明，然后再利用别人要与过去的言行保持一致的压力来迫使别人屈从于我们的要求。 例如：玩具商为一种新玩具大作广告，很多父母会答应为孩子在圣诞节为孩子买一个。可是到了玩具店，发
5、现居然没有货。会买另外一个玩具。但是承诺的力量会让他过一段时间再来买那种新玩具。,11,t课件,二、先给别人一个不错的条件，引导他做出正面的回应，然后把条件中真正诱人的部分拿走。从而完成你真正的目标。 例如：很多的汽车销售公司在给客户介绍车时，通常先给一个很诱人的条件，让买车者承诺要在自己这里购买。当这个决定已经做出但是还没有最后成交时，那个真正诱人的部分却被巧妙的拿走啦。“对不起，经理不同意这个价格”或者“对不起，你要的东西没有货了，你看换另外一个性能一样的怎么样”。通常买车的人要么在原来的基础上加点钱，要么顺从销售者的意愿。,12,t课件,三、社会认同,在大家都用同样的方式思考的地方，没有
6、人思考得很深刻,13,t课件,我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。于是就产生了这么一种心理：认为某种理念正确的人越多，这种理念就越正确。社会认知原理运用： 一、利用“大众”意见。 例如1:配音笑声。很多的幽默情景剧中都有这种配音。比如我常看的美剧生活大爆炸老友记。以前不知道为什么要加这种配音，感觉没有多大的作用，但读了这本书后仔细想想确实是这样的:他让观看者笑的次数增多了。使观众在观赏幽默题材是笑得更频繁也更持久，让人潜在的认为这些内容更加滑稽有趣。,14,t课件,例如2：广告商最喜欢告诉我们一种产品增长最快或销售最旺，因为这时候他们不必直
7、接说服我们该产品品质优良，而只需说许多其他人都这样认为。1、加多宝的新广告词：全国每售出10罐凉茶，七罐是加多宝。2、超市中标“畅销产品”牌子。,15,t课件,二、紧急自救：需要帮助时，减少人们对你的责任和环境不确定性，表达精确你需要帮助。 例如1：前两年的一个新闻：一位老人下公交车时不小心绊倒，躺在地上无法站起，很多人围观却没人伸出援助之手。老人高喊“是我自己绊倒的与你们无关，请帮我一下。”此时围观人群纷纷伸手帮忙，把老人送到医院。 例如2：书中一例子。一人在街上遭歹徒行凶，重伤。围观了30多人看着受害者躺在地上呻吟却没有一人报警、叫救护车。最终受害者因得不到救治身亡。,16,t课件,四、喜
8、好原理,一个诉讼律师的首要任务就是让陪审团喜欢他的客户,17,t课件,人们总是比较愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求。喜好原理的运用：运用策略的关键是是如何获得别人的好感并建立友谊一、外表的吸引力 漂亮、英俊、仪表堂堂等。衣着得体大方，谈吐诙谐有教养。二、相似性 我们通常对与自己相似的人更有好感，不管这种相似实在观点、个性、背景，还是在生活方式上。例如：现在很多销售员训练计划都教他们“象镜子一样”反射顾客们的身体姿态、语速语调、表达方式等。,18,t课件,三、称赞 例如:乔吉拉德每个月会给他的1.3万名顾客每人送去一张文后的卡片，卡片封面上永远是同一句话：“我喜欢你”。“即使人们的奉承并不完
9、全符合事实，我们也容易相信他们，并因此而对他们产生好感。四、接触和合作 我们总是喜欢自己熟悉的人和事。有时候简单把人放在一起并不能起到效果，最好是放在对双方都有害的环境，逼迫双方合作。当他们的共同努力获得成功时，他们就成了一支胜利的队伍中并肩作战的队友。例如：俩警察一个唱红脸一个唱白脸，来说服嫌疑犯招供。,19,t课件,五、权威原理,我们的心中深深根植着对权威的责任感,20,t课件,原理： 权威具有巨大的力量，它会影响我们的行为。 即使具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令而做出一些完全丧失理智的事情。,权威理论的运用： 一、头衔 例如1：今年315晚会曝光，一些医药公司请一些有着仙风
10、道骨模样的老年人做演员，以有着医药世家，N代单传的头衔代言一些“神药”，号称有完全根治诸如癌症的一些疑难杂症，甚至有起死回生之效。虽没有科学依据但是销量走俏。,21,t课件,二、衣着 例如:：一普通人社会责任感特强，看到一条马路口交通特差，他就订做了一套假民警制服，站在马路口维持交通，秩序较以前有了明显的改善。再如，我们可以经常看的医药广告，广告中多是穿着白大褂的演员。,22,t课件,六、短缺,去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去,23,t课件,机会越少，价值就越高，与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的东西的恐惧似乎更能成为人们行动的动力。,短缺理论运用：一、每当人们的自由
11、选择受到限制或威胁时，维护这种自由的愿望就会使我们对这种自由产生更加强烈的要求。 书中例子三通电话。 第一通电话，“开场电话”，告诉对方自己是公司代表，报以动听的名字和地址，然后要对方接受宣传介绍公司的资料。 第二通电话，首先描述可能获取的丰厚利润，然后告诉顾客说可惜要投资已经太晚了。 第三通电话，给顾客一个参与交易的机会，并且显得很紧急的样子。,24,t课件,二、供给限制 例如我们常听到看到这样的广告语：数量有限，购完为止，欲购从速。 跳楼价最后三天。 一些报纸网站常用这样的词语：。独家报道，至此一家。三、增加竞争 例如房屋销售人员，告诉举棋不定的购买者，有另外一个人已经来看过房子，很有兴趣，打算明天再来谈条件。,25,t课件,我们的生活每天都应该进步,我们作决定的时候，常常都没有考虑所有相关的信息，而是考虑了所有相关信息中有代表性的一条。这样一条孤立的信息虽然经常能够给我们的行为提供正确的指导，但有时候也会使我们犯下很愚蠢的错误。 现代知识爆炸使我们的反应变得机械。而使用捷径就成为我们快速处理信息的手段，我们必须借助稳妥可靠的捷径和经验来应付令人眼花缭乱的现代生活。 通过对本书的阅读，我们能够掌握这六种手段，更看清事情的本质，抓到问题的核心，避免捷径带来的陷阱。,26,t课件,
