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1、1,第7章 商务谈判的风格,教学目标： 通过本章学习，了解熟悉掌握世界各国谈判者在商务谈判中的不同的谈判风格，明确其谈判风格的特点，针对不同谈判对象，采取不同的谈判策略，以便获得谈判的主动权，取得预期的谈判效果。,2,教学要求：,3,导读案例7,案例7-1：在餐厅，盈满啤酒的杯中发现了苍蝇。现在来的各国人员是这样进行谈判的。问题：上述各国人员的谈判风格如何？案例7-2：几个商人在一条船上开国际贸易洽谈会，突然船开始下沉。问题：上述这个笑话说明了什么问题？,4,本章主要内容,7.1 亚洲商人的谈判风格 7.2 欧洲商人的谈判风格 7.3 美洲商人的谈判风格 7.4 大洋洲商人的谈判风格 7.5
2、非洲商人的谈判风格 7.6 东西方国家商人的谈判风格比较,5,7.1 亚洲商人的谈判风格,7.1.1 日本商人的谈判风格7.1.2 中国香港特别行政区商人的谈判风格7.1.3 新加坡商人的谈判风格7.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格7.1.5 泰国商人的谈判风格7.1.6 菲律宾商人的谈判风格7.1.7 印度商人的谈判风格7.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格,6,7.1.1 日本商人的谈判风格1.重视建立良好的人际关系2.等级观念根深蒂固，重视尊卑秩序。3.讲究礼节和注重面子 。4.善讨价还价，报价水分大。5.说话态度暧昧，行为不坦率。6.团体倾向强烈，强调集体决策。7.注重细节，审查合同详细
3、，履约率高。8.生活充满竞争，时间观念较强。9.有送礼的癖好，忌绿色，不送菊花。,7,7.1.2 香港特别行政区商人的谈判风格,(1) 香港商人诚实、智慧，很善于经商，商务知识比 较丰富。(2) 香港商人在谈判过程中，喜欢并且善于讨价还价。(3) 香港商人大多热情好客，比较讲究礼节，注重谈 判对方的身份地位。(4) 香港人很注意调节生活节奏，往往利用周末或假 日到外地，如澳门、大陆、国外去旅游消遣。 (5) 香港人凡事爱讨个吉利，爱说吉利话。,8,7.1.3 新加坡商人的谈判风格,(1)具有强烈的民族意识和家乡归属感，乡土观念很强，同祖国有着深厚的感情。同时，他们也是勤勉、能干，具有强烈的团体
4、同甘共苦精神。(2) 新加坡商人很讲面子，重信用。(3) 新加坡商人在谈判中态度热情，讲究礼貌。 (4) 在与新加坡人谈生意时，不要翘二郎腿。 (5) 新加坡人喜欢红色、绿色、蓝色，视黑色为不吉利。,9,7.1.4 印度尼西亚商人的谈判风格,1.印度尼西亚人信回教，该国每年有一个月的“斋月” 。2.印尼人很有礼貌，绝对不讲人的坏话。3.印尼人很喜欢有人到家里访问。客人无论什么时候访问，都会受到欢迎。,10,7.1.5 泰国商人的谈判风格,90%以上的居民信奉佛教。佛教为国教。 泰国商人的性格和华侨的性格相吻合。他们不信赖外人，全靠家庭来掌管生意，不铺张浪费。同业间互相帮助，但不会结成一个组织共
5、担风险。这可能是因为彼此过于谨慎。因此，与泰国商人建立亲密的交情，要费一段较长的时间，但一旦建立了友谊，就会完全依赖你，遇有困难时也会通融你。在商业上的交往，不仅要给予精明能干的印象，而且更重要的是要给予诚实而富于人情味的印象。泰国人惯用不同的颜色表示一星期内的不同日期，星期日用红色，星期一用黄色，星期二用粉红色，星期三用绿色，星期四用橙色，星期五用淡蓝色，星期六用紫红色。人们常按不同的日期穿着不同色彩的服装。过去白色用于丧事，现在改用黑色。泰国人喜欢睡莲。,11,7.1.6 菲律宾商人的谈判风格,菲律宾商人天性和蔼可亲，善于交际应酬，作风落落大方。他们在商务活动中经常举行聚会，一般是在家中进
6、行。 同菲律宾商人做生意，最容易取得沟通的途径是入乡随俗，在社交场合尽可能做到应酬得体，举止有度，言行中表现出良好的修养和十足的信心。,12,7.1.7 印度商人的谈判风格,(1) 印度的企业家，包括技术人员在内，善于保守秘密。(2) 印度商人的疑心很重。(3) 印度的企业家喜欢狡辩，善于找借口逃避责任，在商谈中也不愿意做出有决定性的决定。 (4) 在印度，税收很高，逃税情形很严重。 (5) 在印度，出口手续较为复杂，工作缺乏效率。 (6) 印度的社会层次很分明。 (7) 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并把其定为国鸟。印度人喜爱红色、蓝色、黄色、紫色等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。,13
7、,7.1.8 阿拉伯诸国商人的谈判风格,(1) 性情生硬固执，脾气倔犟，不轻易理睬人和相信人。 (2) 阿拉伯诸国商人认为，一见面就谈生意是不礼貌的事。 (3) 在谈判时缺乏时间观念，谈判过程中常常会随意中断谈话。(4) 在商业交往中，阿拉伯人习惯使用“IBM”(I表示神的意志；B表示明天再谈；M表示不要介意)。 (5) 在阿拉伯国家，初次见面时送礼可能会被视为行贿。 绝对不可送礼给有商务往来的熟人的妻子。 如果被邀请去其家里做客，要给女主人带礼品。 不要盯住主人的某件物品看个不停，这是很失礼的举动。,14,7.2 欧洲商人的谈判风格,9.2.1 英国商人的谈判风格9.2.2 法国商人的谈判风
8、格9.2.3 德国商人的谈判风格9.2.4 意大利商人的谈判风格9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格9.2.6 西班牙商人的谈判风格 9.2.7 奥地利商人的谈判风格9.2.8 瑞士商人的谈判风格9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格,15,1.一般比较冷静和持重。2.讲究礼节，崇尚绅士风度。3.决策果断，4.注重逻辑分析。5.谈判准备工作不足，不喜欢讨价还价，认真解决细节问题。6.时间观念强，准时赴约。 不喜欢进餐中谈生意。 最爱谈的话题是天气和新闻。7.在英国不要系带条纹领带。 忌数字“13”，忌用人头像作商品装潢。,7.2.1 英国商人的谈判风格,16,9.2
9、.2 法国商人的谈判风格,(1) 谈判时往往要求用法语作为谈判语言。 (2) 勤劳俭朴，天性乐观，工作态度很认真，时间观念较强。 人与人之间等级观念较强，竞争强烈。 (3) 在谈判之初往往闲聊一些社会新闻或文化生活等问题， 以便和对方建立感情。 (4) 不太注意谈判的细节问题。 (5) 法国商人个人办事的权力很大，在商谈时负责人可以立 即做出决定。 (6)法国人不喜欢涉及他的家庭私事和生意秘密。 (7) 在法国，初次结识一个法国人时就送礼是很不恰当的。 在法国只在葬礼上才用。此外，法国人忌墨绿色，,17,1.性格刚强，坚持己见。 在谈判中缺乏通融性。2.对本国产品十分自信。3.谈判前准备工作充
10、分， 谈判中稳重严谨，信守合同。4.谈判中强调个人才能。5.重视以职衔相称，注重握手。6.不喜欢请客吃饭， 喜欢送礼给个人。7. 送花时要讲究花的颜色， 枝数以单枝为宜， 颜色以红色和蓝色为好 。,9.2.3 德国商人的谈判风格,18,9.2.4 意大利商人的谈判风格,1.在做生意方面意大利商人很重注发挥个人的作用，个人权力很大。2. 意大利商人的国际贸易业务水平较高，而且谈判技巧熟练。 3. 意大利商人精明能干，善于社交。 4. 意大利商人在业务交际时，大多是招待午餐。 5. 在意大利不要赠送手帕、菊花，忌数字“13”和“星期五”，喜欢绿色。,19,9.2.5 葡萄牙商人的谈判风格,1.葡萄
11、牙人善于社交，心地较好，给人一种纯真的 印象。 2.当多的葡萄牙人行动总是以自我为中心。因此， 协调性较差。 3.葡萄牙人的交易是用汇票支付的，但常常会违约。 4.一般地说，葡萄牙人是乐于加班的，只要不影响 个人的私生活。,20,9.2.6 西班牙商人的谈判风格,1.西班牙人天性开朗而温顺，考虑问题比较注重现实。2.西班牙人一般不愿意承认自己的错误并向对方道歉。3.出于社交礼仪，拒绝某人时绝不说“不”。即使是同意了，也只是说“可以考虑考虑”。4.西班牙人的工作缺乏计划性，事业的成败经常是靠运气。5.在西班牙，有一种投机性的掮客。因此，在和西班牙人打交道时，必须小心辨别。6.西班牙人也是乐于加班
12、的。,21,9.2.7 奥地利商人的谈判风格,1. 奥地利人的性格是快活而开朗，待人和蔼可亲，他们善于交际，易于亲近。2.奥地利的产业几乎都国有化了，社会福利也很发达。3.该国人事的浪费比较明显，特别是在洽谈生意中，看不出到底谁是洽谈负责人。4.奥地利人很注重头衔，在称呼、写信时要更加谨慎，不要把头衔写错。5.奥地利人还很遵守约定的时间。6.在建立商业关系之前奥地利人不愿提供有关公司业务情况的数据。7.奥地利人一般是在自己家里招待客人，不过在餐厅招待的时候也很多，而且菜肴均很丰富。,22,9.2.8 瑞士商人的谈判风格,1.瑞士商人作风保守，慎重，遵守时间。与他们做生意，需 要花相当的时间与他
13、们交朋友，要有耐心。 2.瑞士商人愿意和固定的商务伙伴交易，而且一旦决定购买 你的产品，几乎就会一直无限期地购买下去，很少中断交 易，如果他们说了“不”，别人很难改变他们的主意。 3.瑞士商人注重合同，诚实无欺。 4.他们非常注重老公司，愿意同成立时间早的老公司打交道。5.给瑞士公司发函时，最好只写公司名，不写具体人名，否 则收信人不在，公司任何人不会过问。,23,9.2.9 北欧诸国商人的谈判风格,1. 北欧人大多数心地善良，容易相信别人的解释，朴素大方，沉着老练而不急躁，和蔼可亲，性格直爽。 2.北欧人做事计划性强，办起事来很缓慢。3.在谈判过程中，北欧人却反应机敏，善于把握时机签约成交。
14、一旦签了合约，就能信守合同。4.北欧人很注重官衔，说话时喜欢对方称呼他们的职衔。 5.在北欧，当买卖做成后，便开始庆贺。 6.瑞典、挪威、丹麦三国在对外贸易中，中间商起着很大作用。,24,9.2.10 东欧诸国商人的谈判风格,1.波兰通行代理商制度，但运用情况并不理想。波兰国内的外币兑换率十分复杂，因此使得价格方面的市场调查变得十分困难。 2.捷克商人头脑精明，反应敏捷，贸易也必须通过代理商才能成功。 3.匈牙利人一般性格开朗，幽默诙谐，爱讲笑话，大多数商人注重商业道德，比较讲私人感情，也喜欢结交朋友。匈牙利人还对买过一次的老牌子产品产生偏好，会继续向同一家供应商购买。,25,4.罗马尼亚人性
15、格快活而明朗、热情好客、非常善于交际。即使遇到初次见面的人，也会像遇到几十年交情的好朋友那样亲密地打招呼。罗马尼亚人比较善于做生意，精于计算。在谈判过程中，善于察言观色和讨价还价。罗马尼亚人一般是在完成交易之后，才会进行宴请之类的交际活动。 5.南斯拉夫人性格直爽、刚毅，喜爱鲜花。在日常交往中，赠送鲜花是常见的礼节。,26,6.独联体是多民族国家，俄罗斯人占全国人口53%。 俄罗斯人性格开朗豪放，喜欢说笑、十分好客。 组织纪律性强，任何事情喜欢统一行动。 他们讲礼貌，见面时总是问好。 与俄罗斯人打交道时，要称呼对方的名字和父名，只称呼姓是不礼貌的。 初次见面时，不要主动问对方什么，也不要主动谈
16、自己的事。如果对陌生人谈自己的事，对方反而会起疑心，而不愿与你接触。,27,9.3 美洲商人的谈判风格,9.3.1 美国商人的谈判风格9.3.2 加拿大商人的谈判风格9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格,28,1.性格外向，坦率、豪爽、热情、诚挚、自信， 说话滔滔不绝，喜欢交际 。2.具有强烈的进取精神，追求物质利益。 谈判中时间观念强，不漫天要价，尽快接触问题的实质。3.对问题态度明朗。4.交谈时，注意对方的表情神态，举止礼貌，5.不拘礼节，可边进餐边谈生意。6.反对对方批评、指责某人。7.在实质性谈判阶段，喜欢一个条款一个条款、一个问题一个问题的讨论 。8.美国人很重视律师和合同的作用
17、。9.发生纠纷，态度诚恳认真。10.在美国，如果出席家庭宴会，一般应带上些小礼品。,9.3.1 美国商人的谈判风格,29,9.3.2 加拿大商人的谈判风格,加拿大的商人之中90%为英国系和法国系，大体居于保守型，做生意喜欢稳扎稳打，不喜欢产品价格上下经常变动，也不喜欢薄利多销的生意，十分讲究工作效率。,30,9.3.3 拉丁美洲诸国商人的谈判风格,1.生活节奏比较慢，性情悠闲开朗，时间观念不太强。2.休假较多，在洽谈中经常会遇到参加谈判的人突然请了假。3.具有强烈的民族自尊心，以自己国家悠久的传统和独特的文化而自豪 。4.在订立合同条款时一定要写清楚，以免事后发生麻烦与纠纷 。5.往往不太遵守
18、付款或交货的日期。6.一旦双方成为知己，生意就非常好做。 7.金融界知识水平较高，常常发生罢工。8.到拉美诸国谈生意，宜穿深色服装。 在拉美，不要赠送与刀剑有关的礼品 。,31,9.4 大洋洲商人的谈判风格,9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格9.4.2 新西兰商人的谈判风格,32,9.4.1 澳大利亚商人的谈判风格,1. 多数人性情沉着，不喜欢生活环境被扰乱。 2. 澳大利亚商人成见较重，非常注重与人交流的第一印象。 3.在谈判中，不喜欢一开始报高价然后再慢慢讨价还价的做法。 4.在谈判中澳方派出的谈判人员一般都具有决策权。 5.澳大利亚行业范围狭小，信息传递很快。因此，在谈判中讲话要小心。
19、6.澳大利亚商人讲究实际，通常注重超额利润，所提出的建议一般非常接近对方可接受的水平。 7. 澳大利亚商人责任心极强，精于谈判技巧，不太容易签约，一旦签约，废约的事情则较少发生。 8. 澳大利亚的一般员工很遵守工作时间，下班时间一到，就会立刻离开办公室。但是经理一级的人员却都具有很强的责任心，对工作很热情，待人很随和，也愿意接受招待的邀请。,33,9.4.2 新西兰商人的谈判风格,新西兰商人责任心很强，注重信誉。新西兰商人进行交易基于公平的原则，做生意不讨价还价，一旦提出一个价格就不能变更。由于经常进口外国产品，商人都变得非常精明。在商谈中，新西兰商人很精于商谈，有时很难对付。新西兰人，见面一
20、般行握手礼。新西兰的毛利人会见客人的最高礼节则是碰鼻礼。新西兰人守时惜时，待人诚恳热情。新西兰人喜欢狗，珍爱几维鸟，钟爱银蕨。,34,9.5 非洲商人的谈判风格,9.5.1 东部三国商人的谈判风格 9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格 9.5.3 刚果(金)商人的谈判风格 9.5.4 南非商人的谈判风格 一般而言，非洲商人性格刚强生硬，脾气很倔犟，比较好客，自尊心很强。非洲商人与谈判对方见面时，通常的习惯是握手，同时希望对方称呼他们的头衔。,35,9.5.1 东部三国商人的谈判风格,东部三个国家(坦桑尼亚、肯尼亚、乌干达)建立了经济共同市场且是西欧共同市场的准加盟国。 他们在极力注视着与本国产品
21、有竞争性的外国产品的输入，因而建立关税壁垒以尽量保护本国产品。东非这三个国家除了资源贫乏外，人口也较少，因此，产业很难成长。 目前，当地资本虽有所发展，但由于缺乏经验以及商业阅历浅，致使推销网也不够可靠。 因此，与当地人洽谈生意时不能草率从事，否则说不定会弄得不可收拾。 此外，东非人性格比较强悍。,36,9.5.2 尼日利亚商人的谈判风格,位于西非的尼日利亚，不为本国的产品所牵制，而是巧妙地运用关税政策，低价进口外国产品，以便为国民提供质优价廉的物品使用。尼日利亚的政治掌权人物全部受过欧美教育，精明强干。此外，西非人的性格比较温和柔顺。,37,9.5.3 扎伊尔商人的谈判风格,位于非洲中部的扎
22、伊尔，是世界上有名的矿产国。扎伊尔商人比较缺乏商业上的知识和技巧，据说有些商人根本就不考虑应将他们的产品卖给哪一个国家以及什么时候卖最为有利。其主要的原因是，过去一直是印度人掌握着扎伊尔经济的大部分，当地人无法参与。,38,9.5.4 南非商人的谈判风格,南非是非洲经济实力较强的国家，工业化进展较快。在谈判中，南非一般派出具有决定权的负责人担负谈判任务，属于权力集中型。因此，商谈不会拖延太多时间。同时，他们也希望对方出面谈判的人具有决定权。南非商人还比较遵守约定，讲究信誉。,39,9.6 东西方国家商人的谈判风格比较,表9-1 欧洲各国、美国和日本谈判风格的比较 表9-2 美国和日本谈判方式的
23、对比表9-3 美国人与日本人谈生意的成功因素对比一阵风后看三种文化,40,思考与练习,围绕本章所列“思考与练习”题进行复习与讨论。,41,阅读案例9-1,美国一家公司与日本一家公司进行一次比较重要的贸易谈判，美国派出了认为最精明的谈判小组，大多是30岁左右的年轻人，还有一名女性。但到日本后，却受到了冷遇，不仅总公司经理不肯出面，就连分部的负责人也不肯出面接待。在日本人看来，年轻人，尤其是女性，不适宜主持如此重要的会谈。结果，美方不得不撤换了这几个谈判人员，日本人才肯出面洽谈。,42,阅读案例9-2,曾有一个美国人从日本进口木制马桶座圈。他初次订货3000个，每个4元。这种木制马桶座圈销路很好，
24、于是他发电给日本厂家，欲将月发货量由3000个改为8000个，日方回电每个要付7.5美元。由于这几乎是前一批订货的价格的两倍，所以美国人想价格可能是弄错了。他又向对方发电，可回电还是一样，“没错，每个7.5美元。” 这自然使生意告吹。几年后，这位美国人把此事讲给一位日本商人听，后者根本不感到意外。他解释说：“你不知道是怎么回事。那家日本公司每月不能交付8000个马桶座圈，他们根本没有这种生产能力。但是，如果对方向你说实话，他就会丢脸。所以他漫天要价，知道你也不可能销售。”,43,四十七个Ronin的故事2-1 四十七个浪人曾是一个地方大名(封建主)的仆从，这个地方大名就是来自赤穗的浅野良矩。在
25、江都的将军府中，浅野良矩和另两个大名奉命接待天皇(天皇居住在京都)的一位使者。这三个大名被送到了另一个大名那里，此人名叫吉良义央，是宫庭礼节专家，他将检查这三位大名所学到的所有宫庭礼节形式是否正确。另外两个大名给了这位专家丰厚的礼品，但是浅野良矩觉得这没有必要，因而他没有送礼。结果吉良义央大大地侮辱和嘲笑了他一番。在1701年4月21日的指导性训练中，浅野良矩终于勃然大怒，在将军的客厅里用剑向吉良义央刺去，尽管吉良义央只受了轻伤，但是将军非常生气，他命令浅野良矩在同一天里自杀。浅野良矩服从了将军的命令。,44,当浅野良矩的四十七个仆人听到了主人的死讯，他们召开了一个会议来决定该怎么办。他们的首
26、领，小石内藏助劝说大家暂时不要动手，为的是以后能在敌人最不防备时一下子进行袭击。于是，这四十七个人足足分散了一年。小石内藏助在这一年中狂饮欢宴，其他所有的浪人也都装作是不忠实的仆人纷纷地离去，有的甚至带着他们的全家。终于，小石内藏助觉得时机成热了，1703年1月30日的晚上，四十七个仆人用武力占领了吉良义央的城堡，杀死了吉良义央。那天夜里他们把吉良义央的头供奉在浅野良矩的墓上作为祭品。 将军得知了此事，虽然他很同情他们所干的事，但仍决定浪人不得凌驾于法律之上。他命令这些浪人们在1703年3月剖腹自杀。,四十七个Ronin的故事2-2,45,阅读案例9-3,西欧有位客商有一次到东南亚某国去谈判一
27、笔交易，开始时双方气氛热烈，谈判进行得很顺利。但当谈判结束，双方要签订协议时，西欧的那位客商由于兴奋得意而架起了二郎腿。谁知此后形势急转直下，对方冷着脸要求与西欧客商重新谈判。 原来是西欧客商以翘二郎腿表达自己兴奋得意的心情，而对方则是把对着别人翘二郎腿的体态语看做是对别人的恶意。,46,阅读案例9-4,有一位美国广告商在泰国首都曼谷开了家公司，别人告诉他买卖不会好，因为该公司的对面有一尊大佛像，公司的地形又高于佛像的位置。美国商人未加理会，结果他的公司门庭冷落，无人光顾。美国商人无奈，只好把公司迁到一个没有佛像的地区，生意很快兴旺起来。,47,一阵风后看三种文化,有三个分别来自美国、日本和中国的年轻姑娘都戴着帽子，穿着裙子，这时一阵风吹来，只见： 美国姑娘双手按住帽子， 日本姑娘双手按住裙子， 中国姑娘一手按裙子，一手按帽子。,48,谢谢！,49,50,
