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1、上海源耀生物股份有限公司 ,第九章 销售和运作计划:供应链的供给和需求计划,夏志生上海源耀生物股份有限公司,主要内容,应对供应链中可预测的波动供给管理需求管理销售和运作计划实践本章小结,上海源耀生物股份有限公司 ,一、应对供应链中可预测的波动,可预测的需求波动 是指可以预测到的需求变化旺季大量缺货，淡季库存过多；需求波动增加了供应链成本，降低市场响应性。如:水产饲料、羽绒服、草坪割草机等,上海源耀生物股份有限公司 ,应对可预测的需求波动,企业的目标是平衡供给和需求以实现利润最大化. 1、通过使用产能、转包、库存和延期交货来实现供给管理。 2、通过使用短期价格和折扣和促销来实现供给管理案例： 1
2、、波司登如何应对淡季？ （1）、特卖 如:团购、时间段抢购、节假日促销、VIP优惠等 ； (2)、进军国际市场;(3)、用库存品交换广告费用；（4）、展销会 2、双胞胎如何应对需求淡季? 3、通威如何应对水产淡季?,上海源耀生物股份有限公司 ,应对预计的可变性,供给管理-产能、转包、库存、延期交货需求管理-短期价格折扣、促销,上海源耀生物股份有限公司 ,二、供给管理,供给管理目标是实现利润最大化；这里利润指销售收入减去与材料、产能及库存相关的成本差值。企业可以通过控制产能和库存两个因素来改变供给。,上海源耀生物股份有限公司 ,产能管理,劳动力的时间柔性 银行使用季节性劳动力 旅游业使用转包合同
3、 电力公司、服装加工双重设施-专用设施和柔性设施的使用 例如：电脑零部件生产商 （说明:专用设施可以高效率地以稳定的产量进行生产，而柔性设施以柔性生产能力生产多种产品以应付需求波动）在生产过程的设计中融入产品柔性 例如：生产草坪割草机同时生产吹雪机,上海源耀生物股份有限公司 ,库存管理,不同产品使用通用零部件 企业设计通用零部件用于不同产品。草坪割草机和吹雪机中使用同一种发动机。为高需求产品或可预测需求产品建立库存 产品都有相同需求的高峰，需淡季建立库存；例如:冬季夹克制造厂，生产零售夹克、警察和消防制服；警察局和消防局需求更容易预测，可以淡季进行生产。,上海源耀生物股份有限公司 ,三、需求管
4、理,供应链可以通过定价和其他形式的促销活动影响需求。 促销往往是由零售商制定的，往往没有考虑对供应链其他组成部分的影响。供应链成员如何通过共同制定价格和综合计划（包括供给和需求管理）来实现供应链的利润最大化。案例:红番茄公司 是一个园艺工具生产商。公司的运营主要是将购进的原材料制成多用途的园艺工具，生产线的生产能力主要取决于工人工作总时数，机器的生产能力并不限制生产线的生产能力。其产品需求的季节性很强，需求最旺的时间在春季（这时人们开始在自家的花园播种）绿拇指公司:负责专门销售红番茄公司生产的所有产品,上海源耀生物股份有限公司 ,影响促销时机的因素,四个关键因素影响促销活动时机的选择促销活动对
5、需求的影响；库存持有成本；改变能力水平的成本；产品利润。双方管理者都想了解，以上各个因素是否支持在需求旺季或淡季进行促销，首先考虑促销活动对需求影响。,上海源耀生物股份有限公司 ,需求增长的共同作用因素,市场增长:新顾客、现有顾客对产品的消费量都增加；抢占市场份额：替代竞争对手的产品；预先购买：未来的购买转为当前购买。 前两项因素都能增加整体需求量，然而预先购买只是单纯地把未来需求转为当前需求。在做促销时机选择的决策前，理解促销对以上三种因素的影响是非常重要的。 一般来说，在需求旺季进行促销是没有必要的，因为这会使预先购买量上升，从而导致需求比促销前更不确定，要满足这种需求模式的成本更高。,上
6、海源耀生物科技有限公司 ,何时促销:旺季还是淡季？,绿拇指副总：旺季促销，可最大幅度增加其收益；红番茄副总：反对旺季促销，因为会增加生产成本，倾向于淡季促销，因为这样可以平衡需求，降低生产成本；销售和运作计划？双方相互合作，权衡拟定最优策略。,上海源耀生物股份有限公司 ,红番茄和绿拇指公司需求预测,红番茄和绿拇指公司的各项成本,淡季 (1月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长10%,下两个月的需求中有 20% 转为当期需求,成本 = $421,915, 收入 = $643,400, 利润 = $221,485,旺季 (4月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长10%,下两个月的需
7、求中有 20% 转为当期需求,成本= $438,857, 收入 = $650,140, 利润 = $211,283,淡季 (1月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长100%,下两个月的需求中有 20% 转为当期需求,成本 = $456,750, 收入 = $699,560 ，利润 = $242,810,旺季 (4月) 打折:售价由$40 降到$39，需求增长100%,下两个月的需求中有 20% 转为当期需求,成本= $536,200, 收入 = $783,520 , 利润= $247,320,不同方案下的经营状况,结论,如果在旺季促销，平均库存会增加；如果在淡季促销，平均库存会减少。如
8、果需求增长大部分来自提前购买，在需求旺季促销会降低整体的赢利水平。如果提前购买只占需求增长的一小部分的话，在需求旺季促销赢利性会更大。由于产品的边际收益递减，旺季的促销会使利润下降。其他因素：库存成本和改变产能成本，也会影响最优促销时机选择。将定价决策完全由销售部门决定是不合适的，将总体计划完全由运营部门决定也是不合适的。将供应链中的预测、定价和总体计划协调起来至关重要（市场营销和生产运营部门应协同行动）。,影响促销时间的因素小结,总结：应对供应链中预计的可变性,可变性季节性因素非季节性因素,供给管理,需求管理,产能管理,库存管理,劳动力的时间柔性使用季节性劳动力使用转包合同双重设施专用设施和
9、柔性设施的使用在生产过程的设计汇总融入产品柔性,多样产品使用通用零部件为高需求产品或可预测需求产品建立库存,促销活动,影响因素对需求量的影响产品的边际利润库存持有成本改变产能的成本,折扣活动,前提：对折扣带来的销售效益预测度高定价由制造商和零售商协调制定,方案,方案,需求增长市场增长抢占市场份额预先购买,四、销售和运作计划的实践,供应链各个企业协同计划。制定战略性决策时考虑可预测的需求波动。设计销售和运作计划以理解和管理需求以及使用行为的驱动因素。当实际情况或预测发生变化时，确保销售和运作计划过程不断修正以适应变化。,上海源耀生物股份有限公司 ,五、本章小结,当面对可预测需求波动时，通过管理供给来提高供应链中同步性。当面对可预测波动时，通过管理需求来提高供应链同步性。当面对可预测的需求波动时，适用销售和运作计划来实现供应链利益最大化。,上海源耀生物股份有限公司 ,
