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1、,第五章 商务谈判各阶段的策略,第一节 商务谈判策略的含义,一、商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。,二、制定商务谈判策略的步骤,了解影响谈判的因素。寻找关键问题。 确定具体目标。 形成假设性方法。 深度分析假设方法。 形成具体的谈判策略。 拟定行动计划草案。,第二节 开局阶段的策略,一、以逸待劳 1基本做法 :作为东道主的一方，在对方刚刚抵达谈判地之后，就立即去拜访对方(或是在招待宴会之后)，抛出本方事先拟定好的谈判时间紧凑的日程安排表，或是以种种借口，提出修改原先双方商定好的谈判日
2、程安排表(使谈判时间紧凑)，恳请对方谅解与接受。 2运用效果3运用条件4实施要点 实施的时机要选择得当，一般应在礼仪性交际活动结束之后进行。 紧凑安排或修改日程的理由要充分、可信。 表达的态度和语气要诚恳，要有歉意说辞。 5应对方法 明示对方缺乏合作诚意，表示不满。 坚持既定谈判日程安排(只同意做不关紧要部分的少量修改)；或是提出要求，经双方协商一致后，重定日程安排表。 表明不受时间约束，愿意等待时机的坚定态度，直至采取行动。,二、盛情款待,1基本做法:作为东道主的一方，在正式举行谈判会议之前，为对方的到来举行高级别的盛大接风宴会、舞会，或赠送贵重的礼品，或在日程表中免费给对方安排高档旅游、休
3、闲和保健活动。 2运用效果3运用条件 此策略一般是在对方是谈判新手，或对方注重礼遇回报(人情味重，友谊第一，交易第二)的情形下使用。 4实施要点 使用此策略时，款待需要够档次，礼遇的气氛需刻意烘托，但要自然，要把握时机、火候与分寸，否则将会弄巧成拙，产生贿赂等动机不纯之嫌。 5应对方法 有“宴无好宴的思想准备，或“将糖衣吃掉，把炮弹吐出来”，坚持“友情归有情，生意归生意”。 给予对方同级别和同档次礼遇的当期回报或未来回报的承诺。 谈判小组的决策人、关键议题的主谈人借故不出席款待活动。,三、先声夺人,1基本做法:这一策略的基本做法是在谈判会议的开局中首先发言，率先表明本方对谈判坚定的态度、立场与
4、原则；或是通过介绍、演示等手段，渲染本方的实力、优势与经营业绩；或是旁敲侧击地指出对方的弱势、失误等缺陷与不足，削弱对方的谈判地位。 2运用效果 3运用条件:此策略一般是在对方较为期望与本方达成交易(如，本方为发标方)，或本方实力与优势明显，对方弱点突出的情形下使用。 4实施要点 表述要有较为充分的事实依据与艺术，要信心十足。 要切忌言多，避免暴露本方的弱点。 语气、语调要适度不要吓走对方，导致未开局先僵局的后果。 5应对方法 听而不闻，视而不见，坚持按既定方案行事。 装聋卖傻，要求对方重复介绍与演示，困扰对方，削弱对方的气势。 寻找对方的纰漏与弱点，伺机予以驳斥和反击。,四、以静制动,1基本
5、做法:在谈判会议的开局中，对本方谈判的态度、立场与原则仅做简要与大体上的阐述，而专注于倾听、记录和推敲对方的发言，其后再向对方进行大量的提问。若对方采用“先声夺人”技巧，则给以一定的鼓励。 2运用效果3运用条件:一般是在本方对市场行情、交易规则与惯例和对方诸方面情况等不太了解或无把握，或是本方谈判实力处于明显弱势，或是在对方气势十足、急于求成的情形下使用。 4实施要点 精力集中，态度恭谦，诚信可嘉，对对方的发言予以鼓励性的姿态回应。 对关键事项需做引申性提问或验证性提问，或是对对方有意回避的事项加以提问。 不要反驳对方的观点，也不要对对方的观点表现出质疑，重点是做好听、记、分析判断和对本方谈判
6、方案的调整工作。另外，需注意对信息的去伪存真。 5应对方法 对对方的大量提问，在回答中要做到有虚有实，有的回答点到为止，或借故拒绝回答。 采用反提问方式 .,第三节 报价阶段的策略,一、吊筑高台 1基本做法:卖方首先提出留有较大虚头的价格，然后根据谈判双方的实力对比和该项交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步接近买方的条件，建立起共同的立场，最终达到成交的目的。 2运用效果3运用条件:一般是在对方对市场行情不太了解，或交易价格不易把握，或谈判时间充裕的情形下使用。 4实施要点 报价和还价的价位不能太偏离，实际报价和还价要有根据和一些证明材料。 报价和还价的表达要自信、明确与坚定。 让价要
7、步步为营，一次让价的幅度不可过大，退让的速度不宜过快，次数不宜过频，一般情况下需要在对方作出一定的让步后，本方才可作出新一轮的让步。 给予对方的优惠待遇要适度。 5应对方法 要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据。,二、吹毛求疵,1基本做法:先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步；由于对方的心理得到了满足，便会作出相应的让步。 2运用效果3运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，或购买商品的情形下使用。 4实施要点 先向对方提出要求，不能过于苛刻，漫无边际。 要“苦”得有分寸，不能与通行做法和
8、惯例相距太远。否则，对方会觉得我方缺乏诚意，以致中断谈判。 提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息与资料的某些方面。 尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面；否则，对方很容易识破你的战术，采取应对的措施。 5应对方法 充分了解信息，尽可能掌握对方的真实意图。 并可采取相同的策略对付对方。 采用巧掩缺陷策略也不失一计。,三、巧掩缺陷,1基本做法:将本方产品的缺陷巧妙加以掩盖，致使买方难以发现。 2运用效果 3运用条件:一般是在对方是谈判新手，缺乏谈判经验，缺乏商品知识，没有鉴别商品质量的能力，或出售新产品的情形下使用。 4实施要点 在和对手谈判前，首先了解清楚自己的产品和其他竞争产
9、品相比的优缺点，并详细商定买方可能挑剔毛病的应对策略。 集思广议。 当存在缺陷的根源找出来以后，则视其是否容易对付，如果容易对付，一般是利用一些有说服力的资料或事实去辩驳，而如果是不容易对付，则可能会运用安全答话和避重就轻等策略去应付。 当存在的缺陷很明显，买方又抓住其要害时，卖方应顺其自然地同意买方意见，而不是固持己见地提出辩驳或狡辩。 5应对方法 作为买方，应事先进行广泛的商务调研，在进行商谈时，应把个人感情与原则、既定立场与利益、主观臆断与客观标准等严格分开 。,四、抛放低球,1基本做法:将最低价格列于价格表中，首先以低价唤起买方的兴趣。只要买方提出改变有关的交易条件，卖方就可以随之相应
10、提高价格。因此，买卖双方最终成交的价格，往往高于卖方最初的要价。 2运用效果3运用条件 :一般是在交易内容较多，或是成套设备交易，或是对方谈判水平不高，对市场行情不太了解的情形下使用。 4实施要点 与对方的交际要热情，态度要显得诚恳。 对低价位交易内容需给出本方的坚定承诺，以使对方尝到甜头，不轻易地退出谈判。 报高价时，立场要坚定，态度要自信：当然所要的高价也需保持一定的弹性，可作适度地让步。 5应对方法 把对方的报价内容与其他客商(卖主)的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。,五、数字陷阱,1基本做法：卖方抛出自己制作的商品
11、成本构成计算表(其项目繁多，计算复杂)给买方，用以支持本方总要价的合理性。在分类成本中“掺水分”，以加大总成本，为本方的高出价提供证明与依据。 2运用效果 3运用条件：一般是在商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 4实施要点 成本计算方法要有利于本方。 成本分类要细化，数据要多，计算公式要尽可能繁杂，水分要掺在计算复杂的成本项中，水分要掺得适度。 5应对方法 尽可能弄清与所交易的商品有关的成本计算统一标准、规则与惯例。 选择几项分类成本进行核算，寻找突破口，一旦发现问题，就借机大举发动攻势。 寻找有力的理由，拒绝接受对方抛出的成本构成计算表，坚持
12、本方原有的立场与要价。,六、巧设参照,1基本做法：向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 2运用效果 3运用条件：一般是在存在众多同类商品交易，本方谈判实力与地位处于弱势，或本方的商品、交易条件有某一些明显优势的情形下使用。 4实施要点 要精选其他商家的报价单，以确保本方具有比较优势。 要尽可能为本方所抛出的报价单准备证明其真实性的材料。 须仔细分析本交易内容、条件和报价与同类交易及其报价的可比性，事先拟定好应对对方挑漏洞的方案。 在比较
13、中，作为卖方应突出本方提供的商品在性能、质量、服务与其他交易条件等某一或几个方面的优势，同时淡化劣势。 而作为买方，则要尽可能多的挑出卖方提供的商品在性能、质量、服务与其他交易条件等与别的商家相比所存在的劣势，同时淡化其优势。 5应对方法 要求对方提供有关证据，证实其所提供的其他商家的报价单的真实性。 仔细查找报价单及其证据的漏洞，如性能、规格型号、质量档次、报价时间和其他交易条件的差异与不可比性，并以此作为突破对方设立的价格参照系屏障的切入点。 本方也抛出有利于自己的另外一些商家的报价单，并做相应的比较，以其人之道还治其人之身。 找出对方价格参照系的一个漏洞，并予以全盘否定之，坚持本方的要价
14、。,第四节 磋商阶段的策略,一、投石问路 1基本做法：利用一些对对方具有吸引力或突发性的话题同对方交谈，或通过所谓的谣言、秘讯，或有意泄密等手段，借此琢磨和探测对方的态度和反应。2运用效果3运用条件：一般是在市场价格行情不稳定、无把握，或是对对方不大了解的情形下使用。 4实施要点 提问要多，且要做到虚虚实实，煞有其事。 要让对方难于摸清你的真实意图。 不要使双方陷入“捉迷藏”，进而使问题复杂化。 5应对方法 只对部分问题做简单必要的回答，且要做到虚虚实实。 向对方进行反提问，或提出与对方问题不相干的问题，或直截了当地向对方询问他交易的真实需要及其期望的交易条件。 自己找出或要求对方给出真正想要
15、购买的货物或数量。 要求买方以马上订货作为条件，否则，一般不会对买方的要求进行估价；如果买方准备马上订货，一般会留有余地地对买方之要求进行估价，乘机试探买方的诚意与动机。调查分析买方购货的意图或目的，适当强调交易成功可能对买方产生的利益，以激起买方将购买欲望付诸行动。,二、抛砖引玉,1基本做法 这一策略的基本做法是在对方询价时，本方不开价，而是举一两个近期达成交易的案例(本方与别的商家的交易，或是市场上的)，给出其成交价，进行价格暗示，反过来提请对方出价。 2运用效果 3运用条件：一般是在本方不愿意先出价，而对方又期望本方先出价的情形下使用。 4实施要点：所举案例的成交价要有利于本方，成交案例
16、与本交易要具有可比性，且需要提供证明材料。 5应对方法 找出成交案例的漏洞(不真实性)或不可比性，坚持要对方先出价。,三、先造势后还价,1基本做法：在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势(涨价或降价及其原因)，或是强调本方的实力与优势(明示或暗示对方的弱势)，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方的要价。 2运用效果3运用条件：一般是在对方有求于与本方达成交易，且市场行情明显有利于本方，或本方优势突出的情形下使用。 4实施要点 造势要有客观事实依据。 表达的语气要肯定，还价的态度要坚决。 需根据需要，灵活掌握造势的尺度。 5应对方法 不为对方的气势所吓倒，尽力去寻找形势的有利方面和对
17、方的弱点，且紧紧抓住不放地去反击对方，化解对方的优势。 坚持本方的开价，或做小的让步后，再坚持强硬立场。,四、步步为营,1基本做法：谈判者在谈判过程中步步设防，试探着前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让人难以察觉，使自己的每一微小让步都要让对方付出相当代价的做法。 2运用效果3运用条件：一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 4实施要点 使用该策略应小心谨慎，力戒急燥和冒进。 每次让步之前应该想好它对对方的可能影响及对方可能会有的反应。 使用该策略要做到言行一致，有理有据，使对方觉得情有可原。 还价要狠，退让要小而缓。 要使对方感到本方的每一
18、次让步都是做出了重大牺牲，一般情况下，本方做出一次让步后，需坚持要对方也做出一次对等(或是较大)的让步，然后本方才有可能做出新一轮的让步。 5应对方法 寻找并抓住对方的一两个破绽，全盘或大部分地否定对方的要价理由。 坚持本方的要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事，不做对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后才做出让步。 向对方学习，也步步为营。 用其他技巧，如最后出价、最后通牒、不开先例等来打乱对方的步调。,五疲劳轰炸,1基本做法：通过干扰对方的注意力，瓦解其意志抓住有利时机达成协议。 2运用效果 3运用条件：在商务谈判中，如果一方的谈判者表现出居高临下、先声夺人的姿态，那么，即
19、可以采用“疲劳战”战术。 4实施要点 实行这种疲劳策略，要求本方事先有足够的思想准备和人力准备。 运用此策略最忌讳的就是以硬碰硬，以防激起对方的对立情绪，使谈判破裂。 重要的是需要知道这种策略，并提防别人使用。 5应对方法 参加谈判要安排充裕的时间，以保证有足够的休息。 谈判时间要由自己安排，而不能按别人的计划行事。 对对方的过渡安排，要学会说“不”。,六、走马换将,1基本做法：谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转不断更换本方的谈判代表，有助于形成一种人数、气数、伦理的强势，有意延长谈判时间，将消耗对方的精力，促其作出更大让步。 2运用效果 3
20、运用条件： 在商务谈判中，如果对方实力强本方实力弱，且本方对市场行情不太了解，或对所购买商品性能不够熟悉，即可以采用“走马换将”战术。 4实施要点 选择攻击目标，以便所有参与人员协同作战，目标一致。 选择参与人员，使之与目标相匹配，更有利于谈判。 编排谈判用词，以便每个参与者恰当投入，说词准确。 明确每个参与者投入的时机，人多必须有序，谈判才能不乱。 5应对方法 无论对方是否准备采用该策略，都要做好充分的心理准备，以便有备无患。 新手上场后不重复过去的争论，如果新的对手否定其前任做出的让步，自己也借此否定过去的让步，一切从头开始。 用正当的借口使谈判搁浅，直到把原先的对手再换回来。,七、先斩后
21、奏,1基本做法实力较弱的一方通过一些巧妙的办法使交易已经成为事实，然后在举行的谈判中迫使对方让步。 2运用效果 3运用条件：在商务谈判中，如果对方实力过强、本方实力太弱，为促成交易，即可以采用“先斩后奏”策略。 4实施要点 卖方先取得买方的预付金，然后寻找理由提价。 买方先获得了卖方的预交商品，然，r提出推迟付款。 买方取得货物之后，突然又以堂而皇之的理由要求降价等。 当然，以上做法如无正当理由，可视为缺乏商业道德，不宜采用；但必须懂得运用和反运用的知识。 5应对方法 要尽量避免“人质”落人他人之手，让对方没有“先斩”的机会。 即使交易中必须先付定金或押金，也必须做好资信调查，并有何种情况下退
22、款的保证。 可采取“以其人之道，还治其人之身”的做法，尽可能相应掌握对方的“人质”，一旦对方使用此计，则可针锋相对。,八、后发制人,1基本做法：在交锋中的前半部分时间里，任凭对方施展各种先声夺人的占先技巧，本方仅是专注地听和敷衍应对，集中精力去从中寻找对方的破绽与弱点。然后在交锋的后期，集中力量对对方的破绽与弱点展开大举反攻，用防守反击的战术去获取决定性的胜利。 2运用效果 3运用条件：一般是在对方攻势强盛，或本方处于弱势的情形下使用。 4实施要点 少说多听。 商谈时不要高声或傲慢地说话。 不要急着说出你自己的观点。 当你了解对方的目的和处境后，最好再复述一遍，让对方感觉你是知音，以便增进对方
23、对你的好感，使对方乐意与你合作。 抓住重点牢记在心，以便争论时能有的放矢，增强辩解的说服力。 暂时同意某些不太重要的问题，不要正面反对对方的某些观点。 5应对方法 使用先发制人策略的“表演”需适度，不让对方轻易发现本方的弱点。 想方设法调动对方出击 。,九、故布疑阵,1基本做法：故意在走廊上“遗失”经过加工的备忘录、便条或文件，或者故意把它们丢在被对方容易发现的纸篓里；在休息期间把笔记本放在无人的谈判桌上；在“无意”中让对方发现其他竞争对手的有关资料等等。 2运用效果 3运用条件 此策略一般是在对方谈判代表缺乏谈判经验、容易轻信他言、不掌握市场行情或急于想了解本方的观点、立场的情形下使用。 4
24、实施要点 在使用该策略时，必须进行精心设计，不能露出一点破绽。 在向对方提供资料时，必须是间接的，因为间接得到的信息要比直接得到的资料更可信，用间接提供的假情报更容易使对方接受。 作为使用者，不到万不得已的情况下，一般不宜采用这种策略，因为它有损于本方的诚意。一旦在谈判中被识破，即会影响谈判气氛甚至导致谈判失败，日后被发现了也将失信于人。 5应对方法 不能轻信对方不应出现的失误。 对自己轻易得来的材料持怀疑态度。 作为防御者，我们必须了解这种策略。因为目前谈判桌前仍有不少掺假施诈者，我们应从心理上予以重视，在措施上予以反击。,十、以林遮木,1基本做法：在谈判中将所有需要计算费用的议题捆在一起磋
25、商，并抛给对方一大堆难于考证与计算复杂的资料作为证明本方要价合理的依据；或在议题已经大部分谈妥，还剩一些次要的议题时，趁对方体力与精力不支，或被胜利冲昏头脑，提出继续谈判要求，并在后面的谈判中，立场坚定地提出本方高的要价。 2运用效果3运用条件：一般是在双方谈判实力相差悬殊，本方谈判实力处于弱势的情形下使用。 4实施要点 问题的提出让人感到真实可信。 将所有谈判议题捆包，整体谈判。 所提供方证据应该有利于支持本方的观点。 认真观察对手，选择最佳运用时机。 5应对方法 忽视对方抛出的资料，反而向对方给出本方要价的证据资料。 坚持自己的意见，用自己的意识和能力影响谈判的进程和变化，以防被别人牵着鼻
26、子走。 坚持将各项议题分开磋商，不给对方施展计谋的机会。 拒绝节外生枝的讨论，对不清楚的问题要敢于说不了解情况。 当对方拿出一大堆资料和数据时，要有勇气迎接挑战，对这些资料和数据进行仔细研究与分析，既不要怕耽误时间，又不要担心谈判的失败。以免一着不慎满盘皆输。 对手可能也和你一样困惑不解，此时应攻其不备。 将谈判尽量安排在正常的工作时问内，以保持充沛的体力和精力。,十一、有限权力,1基本做法：当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个问题上，授权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实。2运用效果 3运用条件：一般是在对方要求条件过高或
27、本方需要对方在后期作出更大让步的情形下使用。 4实施要点 “权力有限”作为一种策略，只是一种对抗对手的盾牌。 “盾牌”的提出要严密，让人难辨真伪，只能凭自己一方的“底牌”来决定是否改变要求、做出让步。 运用这一策略时，如果要撤销盾牌也并不困难，可以说已请示领导同意便行了。 采用有限权力策略要慎重，不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判的能力。 不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣，从而就无法达成有效协议。 5应对方法 在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。 谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内成交。 要求对方尽
28、快通过电话、电传等同其老板联系，尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。,十二、出其不意,1基本做法：参加谈判的一方突发“冷箭”，制造令人惊奇的事情，以打乱另一方的阵脚，使对手震惊并形成心理压力，从而达到控制整个议程，取得谈判主动权的效果。 2运用效果3运用条件：一般是本方处于谈判劣势情况下使用，目的是改变双方的力量对比关系，打乱对方的阵脚，取得谈判的控制权。 4实施要点 提出令人惊奇的问题与建议。 做出令人惊奇的行动。 提出令人惊奇的时间。 摆出令人惊奇的材料。 出现令人惊奇的人物。 使用令人震惊的语言。 5应对方法 沉着冷静、多听少说、注意观察分析对方的动机与意图。 提出暂时休会，让己方有充
29、分的时间去商量对策。 坚持既定方针、方案。 对对方的过分行为与表现予以指责和反击。,十三、不开先例,1基本做法:当谈判一方提出一些过高要求时，另一方以“本公司过去从无此先例，如果此例一开，无法向上级和以往的交易伙伴交代”，或者以“对别的用户就没有信用，也不公平了，以后就难办了”等，回绝对方的要求。 2运用效果3运用条件 该策略运用于对方提出要求过高，本方在既不想伤对方感情又必须回绝对方要求的情况下使用。 4实施要点 采用这一策略时，必须要注意对所提的交易条件应反复衡量，说明不开先例的事实与理由，表述时态度要诚恳，并可伴之施用苦肉计。 5应对方法 多方了解对方的信誉，看对方是否常说假话。例如，可
30、用已知答案的问题向对方提问以进行验证。 如果条件已到了自己可接受的水平，就可能是真的，考虑接受；如果相差甚远，就可断定是假的，即可揭露其手段。 明确表示不相信对方的说词与证据，讲明事物在不断发展变化，绝无不开先例之说的道理。 可采用最后通牒对待之。 必要时以退出谈判来迫使对方改变立场。,十四、最后通牒,1基本做法：在谈判双方争执不下，对方不愿作出让步接受我方交易条件时，为了逼迫对方让步，我方可以向对方发出“最后通牒”，即如果对方在一定的考虑期限内不接受我方的交易条件达成协议，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判。 2运用效果3运用条件 该策略往往在谈判后期的关键时刻被谈判者所采用。当谈判处于僵局，或
31、对手迟迟不下决心成交时，可以采用此策略来加速谈判进程。 4实施要点 谈判者知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对手来讲，要比对本方更为重要。 谈判的最后阶段或最后关键时刻才使用“最后通牒”。 在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。 应拿出一些令人信服的证据，让事实说话。 给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。 “最后通牒”的提出必须是非常坚定、明确、毫不含糊，不让对方存有任何幻想。同时，我方也要做好对方真的不让步而退出谈判的思想准备，不致到时惊慌失措。,十四、最后通牒,5应对方法 继续谈判，对此根本不予理睬，就像根本没有听到对方的通牒一样，这样如果对方是为了试探你的诚意与权
32、限时，往往由于吃了闭门羹而由此软下去。 尽力找出一个圆满的解释去反驳对方的解释，从而使对方的通牒陷入不攻自破的局面。 摆出准备退出谈判的样子，以此来反侦对方的真实意图。 转换话题或改变交易的条件。 暗示还有其他货主和顾客，使对方感觉激烈竞争的压力，并适当指出谈判破裂对对方的损失。 提醒对方注意该策略的后果，然后暂时休会让双方都能静心思考是否要继续谈下去。,十五、软硬兼施,1基本做法：在谈判初始阶段，先由唱白脸的人出场，他傲慢无理，苛刻无比，强硬僵死，立场坚定，毫不妥协，让对手产生极大的反感。当谈判进入僵持状态时，红脸人出场，他表现出体谅对方的难处，以合情合理的态度，照顾对方的某些要求，放弃自己
33、一方的某些苛刻条件和要求，做出一定的让步，扮演一个“红脸”的角色。 2运用效果3运用条件 软硬兼施策略往往在对手缺乏经验，对手很需要与你达成协议的情境下使用。 4实施要点 扮演“老鹰”的，既要表现得“凶”，又要保持良好的形象。既态度强硬，又处处讲理，决不蛮横。 扮演“鸽子”的，应是主谈人，他一方面要善于把握谈判的条件，另一方面也要把握好出场的火候。软不能使本方的利益过损，软中要有硬。,十五、软硬兼施,5应对方法 让其“老鹰”表演，并仔细倾听，寻找其弱点和言语中的漏洞，一旦发现，就紧紧抓住不放，将对方的“老鹰”从“防线”上击退。 面对“老鹰”的表演不予理睬，相信必定会换上“鸽子”调和。 认识到对
34、方无论是“好人”还是“坏人”都属于同一阵线，其目的都是从你手里得到利益，因而应同等对待。 放慢谈判及让步速度，在“老鹰”面前也要寸步不让。 当持温和态度的“鸽子”上场时，马上“旧话重提”，在顾全对方的面子或给予对方台阶的同时，迫使对方“体面地”让步并根据他的让步决定本方的对策。 给对方的让步要算总账，绝不能在对方的温和派上场后给予较大的让步。 针锋相对，以其人之道，还治其人之身，跟对方抗衡到底。,十六、休会策略,1基本做法：当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或其中一方会提出休会，以使谈判人员恢复体力和调整对策，推动谈判的顺利进行。 2运用效果3运用条件 当谈判出现低潮时。 在会谈出
35、现新情况时。 当谈判出现僵局时。 当谈判出现一方不满时。 当谈判进行到某一阶段的尾声时。 4实施要点 要把握好时机，讲清休会时间。 要委婉讲清需要，但也要让对方明白无误地知道。 提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解决了再说。,十七、曲线求利,1基本做法：以建立友好的合作关系作为谈判顺利进行的铺路石。 2运用效果 3运用条件：该策略运用于与谈判对手初次接触，对对手情况不太了解，本方产品进入对方市场机会有但不太明朗时使用。 4实施要点 抓住对方谈判者(特别是负责人)的某些特点，投其所好。 谈判开始时不是将精力放在谈判上，而是放在拉家常、套近乎、宴请或观看文娱活动，或参观游览等
36、手段建立所谓良好关系之上，当其认为此种关系建立以后，就会全力以赴应付谈判，使对方措手不及。 通过中期激烈的唇枪舌战后，再利用对方往往成交心切或焦虑不安和急于求成的心理，使用避重就轻、避实就虚的回答法，或故意拖延次要问题的谈判时间，将谈判的焦点控制在最后极有限的时间内，激起对方更加急躁，以达到急中出乱、乱中取胜的目的。 5应对方法 事前调查了解对方谈判者的经历、专长、性格、爱好以及每个人在谈判中的作用，以便根据其特点，以牙还牙，有的放矢，各个击破。 在谈判遇到障碍或即将形成僵局或对方优柔寡断或对方故意实行一些不道德的手段时，若能找出对方最信任、最尊重的人进上一言，将会收到意想不到的效果。 适当调
37、换本方各组员在洽谈中所扮演的角色，使对方琢磨不透，难以有的放矢、对症下药。 加强对本方谈判组员的道德观念和业务知识的教育，使组员不上圈套，在任何情况下都保持冷静的头脑。,第五节 成交阶段的策略,一、场外交易 1基本做法：当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议。 2运用效果：场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪则很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面。3运用条件：在某一两个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，即可考虑采取场外交易。 4实施要点 一定要注意谈判对手的不同习惯。有的国家的商人忌讳在酒席上谈生意。为此必须
38、事先弄清，以防弄巧成拙。,二、开诚布公,1基本做法：买主使用这个策略的表现手法往往是：“我们非常喜欢你的产品，也喜欢你的合作态度，遗憾的是我们只有这么多钱”或“遗憾的是政府只拨这么多款。”或“公司的预算只有这么多。”等等。而卖方的表现手法则是：“我们成本就是多少，故此价格不能再低了。”或者“假如你硬要以这个价格购买，则交货期必须延长，或者是你必须预付定金(或预付货款)。”等。 2运用效果3运用条件 该策略适用于“互惠互利型”和“皆大欢喜型”谈判，即双方需要都依赖于对方，或双方有过很好的业务交往关系。 4实施要点 将本方的立场、需要、观点明确告诉对方。 注意观察对方言行。 “借口”的选用应有可信
39、度。 让对方感受到你的真诚。,二、开诚布公,5应对方法 首先对买主的言行不可轻信。 如果买主是资信良好可靠的客户，且其他方面又允许的话，可建议改变付款的方式。 拿出几份不同规格型号或不同质量或不同标准的商品以及不同价格的价目表让对方挑选，暗示买方一分钱一分货，并委婉地劝告对方购买与其支付能力相称的商品。 如果买方硬要以某种价格购买的话，可以考虑提高零配件价格以弥补损失，也可以考虑薄利多销这一原则，劝说买方成批购买。 找出对方真正决策的人或探取对方真正的预算秘密，这样，以预算的限制为借口的策略就会不攻自破，大多数买主往往便会自动地放弃自己的计划而与卖方合作。 假如卖方在商谈的时候首先抛出亮底牌策
40、略时，买方的破解措施除了利用买方的亮底牌手法去破解之外，还有诸如要求额外的利益或更完善的售后服务，或者要求改变支付方式，或者要求免费或低价提供一些零配件或辅助产品，或者精心挑剔商品中的各种毛病，以动摇卖方的议价力量。,三、坐收渔利,1基本做法：指买主把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 2运用效果3运用条件 ：适用于通用商品的采购谈判，同时，各厂商所提供商品无太大质量差异。 4实施要点 邀请多家卖方参加投标，利用其间的竞争取胜。 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促
41、其竞相降低条件。 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，又怕生意被别人争去，便不得不屈从于买方的意愿。 5应对方法 对于利用招标进行的秘密竞争，要积极参加。 对于背靠背的竞争应尽早退出。 对于面对面的竞争，采取相反的两种对策：一种是参加这种会议，但只倾听而不表态，不答应对方提出的任何条件，仍按自己的既定条件办事；另一种是不参加这种会议，不听别人的观点，因为在会议上容易受到买方所提条件的影响。,四、先入为主,1基本做法 ：以各种理由，争取由本方起草合同文本，并在合同草案中安排有
42、利于本方的措辞、条款顺序和有关解释。 2运用效果 3运用条件：此策略具有广泛的适用性。 4实施要点 争取由本方起草合同文本的理由要充分。 斟酌选用对本方有利的措辞，巧妙对有关条款做出解释，并安排条款的顺序。 明确(同时尽可能增加)对方的责任与义务，同时尽可能减少本方的责任与义务。 设法缩短对方审核与双方讨论、修改合同草案的时间。 5应对方法 也争取由本方起草合同文本，或争取起草合同文本第二稿。 用足够的时间和精力对对方起草的合同进行详细地审核，尤其是对关键条款、重大责任与义务、专业术语及其有关解释要通过集体讨论的方式，加以逐条、逐款地斟酌与修订，在双方的讨论中明确提出修改意见，并坚持按本方的修
43、改意见撰写合同正式文本。 不同意单方起草合同文本，提出由双方各自起草一份合同草稿，然后经讨论与协商，再拟订出一份合同文本的初稿，并坚持此合同文本。,五、请君入瓮,1基本做法：一开始就拿出一份有利于本方(往往是卖方所为)的完整的合同文本，要求对方按照此合同文本的内容讨论每项条款，并最终在此基础上签约。 2运用效果3运用条件：此策略对卖方具有广泛的适用性。 4实施要点 卖方实施此策略时须把大多数议题的要价设高。 合同文本中需塞进一些不利于对方的条款，遗漏一些本方必须承担的责任与义务。 注意控制局面，不要使谈判偏离合同文本的轨道。 5应对方法 坚决拒绝接受对方提出的合同文本和谈判方式，由本方提出(或
44、由双方协商后议定出)新的谈判方式与程序，并按此方式与程序展开谈判，并根据谈判结果另行拟写合同文本。,六、金蝉脱壳,1基本做法：以各种理由为借故，拒绝签订合同；或提出重新谈判的建议；或退出谈判。 2运用效果 3运用条件：只有在市场发生了极大的变化，原来所谈交易条件无法履行或履行后须付出巨大的代价的情况下，才选用此下策。 4实施要点 实施此策略时要拿出理由和证据。 向对方深表歉意与遗憾。 相机行事。 果断退出，并不去理会对方的谴责言辞。 5应对方法 认真分析对方出此下策的原因。 对确有原因的，如本方要价过高，对方获利太少，则同意调整单项利益关系，甚至同意重新开谈，全面调整利益关系； 若对方是耍花招
45、的，则要予以强烈谴责，并以向同业和大众披露其商业劣迹相要挟，直至采取行动。,七、不遗余“利”,1不忘最后的获利：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方再让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，以求尽快签约。 2争取最后的让步 针对磋商阶段遗留的最后一两个有分歧的问题，到谈判的最后关头，对方管理部门中的重要高级主管会出面，参加或主持谈判。这时我们便可争取最后让步。,案例1 吹毛求疵,库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规格，告诉他这种冰箱每台售价为4895美
46、元。 库恩先生走过去这儿瞧瞧，那儿摸摸，然后对营业员说：“这冰箱不光滑，还有点小瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打一点折扣吗?这是库恩从商品的外表上进行挑剔。 库恩先生又问营业员：“你们屋里这一型号的冰箱一共有几种颜色?可以看看样品吗?” 营业员马上为他拿来了样品本。库恩指着店里现时没有的那种颜色的冰箱说：“这种颜色与我的厨房的颜色正好匹配。其他颜色同我家厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜色。”这是库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。 过了一会儿，库恩先生又打开了冰箱，看了里面的
47、结构后问营业员：“这冰箱附有制冰器?”,案例1 吹毛求疵,营业员回答说：“是的，这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只要2分钱的电费。” 库恩听了后说：“哎呀，这太不好了，我孩子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你可以帮助我把这个制冰器拆下来吗?” 营业员说：“制冰器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。” 库恩先生又接着说：“我知道但是这个制冰器对我根本没有用，却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗?”库恩又从商品设计上进行挑剔。 库恩先生在购买冰箱过程中，再三挑剔，到了近乎不近情理的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意愿，卖主只好耐心解释。谈判的结果
48、，由于库恩的一再挑剔，营业员将冰箱的价格一降再降，经于使库恩先生以最低的价格买回了那台冰箱。,案例2 投石问路,有一次某外商想购买我国的香料油与我方进行谈判。在谈判过程中，外商出价每公斤40美元，但我方并不了解对方的真实价码。为了试对方的真实程度，我方代表采用投石问路的方法，开口便要每公斤48美元。 对方一听我方的要价，急得连连摇头说：“不，不，这要价太昂贵了，你们怎么能指望我方出45美元以上的价钱来购买呢?对方在不经意的情况下，将底露给了我方。 我方代表抓住时机，立即追问一句：“这么说，你们是愿意以每公斤45美元的外商只得勉强说：“可以考虑。”通过双方的进一步洽谈，结果以每公斤45美元的价格成交。这个结果比我方原定的成交价要高出数美元。,
