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1、,物流管理,管理与经济学院 罗治洪,Chapter 5销售物流,1-2,引例：一些制造企业的销售物流特点烟草物流的特点,1-3,0概述,销售物流销售物流是指企业在销售过程中，将产品的所有权转给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。（GB/T18354：2006，销售物流 distribution logistics：企业在出售商品过程中所发生的物流活动。）,1-4,企业销售物流的特征（1）具有一体化特征（2）销售物流具有服务性强的特征。销售物流是以满足用户的需求为出发，从而实现销售和完成售后服务，因此销售物流具有很强的服务性。,1-5,服务因素,影
2、响销售物流的服务因素,可靠性,信息渠道,方便性,订货周期,订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。,可靠性指：企业根据客户订单要求，按照预定的提前期，安全地将订货送达客户指定的地点。,企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。,根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。,1-6,服务能力的度量,可得性,时效性,作业绩效,它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行存货储备。可
3、得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。,销售物流客户服务能力,持续改进,1-7,可得性,时效性,作业绩效,作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。,销售物流客户服务能力,持续改进,服务能力的度量,1-8,可得性,时效性,作业绩效,销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况的精确信息。,销售物流客户服务能力,持续改进,服务能力的度量,1-9,服务能力的度量,可得性,时效性,作业绩效,物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要
4、方法就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次发生。 （PDCA循环）,销售物流客户服务能力,持续改进,1-10,销售物流的流程,1-11,销售物流,销售物流的理解：产品所有权转移给消费者产品离线进入流通领域为起点，以送达用户并经过售后服务为终点产品价值得以实现订单的处理影响着物流的运作和绩效,1-12,2 销售物流的协调问题,1-13,1-14,1-15,产销协调,产销协调存货方式生产的产销协调预测产销量制定各期生产预算、原料采购预算，人工成本预算制造费用预算、销售费用预算制定初步计划最终生产计划,1-16,产销协调,订单生产方式的产销协调生产计划能力与客户谈判，避免生产变动交
5、货优先级预留能力，避免紧急插单制造、销售、仓库部门参与的协调具体落实,1-17,1-18,基于订单方式的决策,1-19,3销售物流中的客户价值管理,1-20,（1）分销渠道的回顾,1-21,1-22,分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。 合作行为可以减少风险，提高渠道的效率 合作为排除浪费和重复活动创造了条件,1-23,因此，客户价值管理的理念：,1-24,客户价值管理的两个层面,提升企业利润与提高客户价值有机结合，以为客户创造长久价值最大
6、化为目标理念基于电子信息技术，集成前后平台功能以支持客户关系管理目标的实现操作,1-25,实施客户价值管理的促使销售物流：从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从交易管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变,1-26,客户价值管理流程,建立客户价值管理体系是保证销售物流过程能否与客户保持良好的互动，变销售物流链为物流价值链,1-27,客户价值管理的流程,销售物流通过销售渠道进行，并依附于销售活动模式。供应链的营销模式推测型向实时型转变（信息同步传输到从设计到销售物流的一体化），以缩短提前期和节约成本。少品种、大批量向多品种小批量的差异化营销转变销售渠道优
7、化 企业间的竞争焦点集中在供应链和经销渠道的竞争。优化渠道能够带来竞争优势。如服装（NIKe等）连锁经营策略 直营、特许经营、自由经营,1-28,客户价值管理的技术支持,人工智能数据仓库与挖掘等,1-29,1-30,1-31,1-32,1-33,1-34,1-35,1-36,3.5 配送中心内部合理化,现代配送中心要求有高效、合理的作业能力和完善的进配货机制订货、发货效率化EOS（电子自动订货系统）在一夜间利用通信网络和终端设备以在线（on-line）联结方式进行订货作业和订货信息交换。企业内的EOS零售商与批发商的EOS避免人为提高运营成本；与财务系统相连。,1-37,3.5 配送中心内部合
8、理化,入货、发货时商品检验效率化Wal-Mart：25个配送中心，每个配送中心的服务对象为100多个零售点，日处理20多万个纸箱。收货、检货、发货。保管、装卸作业效率化零损失规范化自动化适用于生产单价低，大量销售，周转快的产品。场所管理效率化固定场所：非季节性，周转较慢流动场所：季节性、周转较快备货作业效率化抽取方式定存方式直接配送至客户。分拣作业效率化-ASS（自动分拣系统）,1-38,4.配送系统设计,4.1 设计原则速度（speed）、可靠（safety）、低费用（low）以客户服务为中心，整合现代经营思想加快配送流程重组，形成科学合理的业务流程建立全面合理的配送质量跟踪和监控体系利用计
9、算机与网络技术，电子化配送加快配送信息化建设,1-39,4.配送中心设计,4.2 设计目的适时准确交货尽可能减少订货断档适当配置物流设施与据点，提高配送效率，维持适当库存保证信息畅通成本最低,1-40,1-41,1-42,1-43,4.5配送流程设计,一般流程：进货存储分拣配货送货特殊流程：食品：进货存储分拣送货煤炭等散货：进货存储送货木材、钢材等原材料：进货加工存储分拣配送 配装送货机电散件、配件：进货存储加工存储装配送货,1-44,对物流量的分析及预测定性预测：问卷调查、历史类比法等定量预测：时间序列分析（简单平均，加权平均，指数平滑、移动平均）；线性回归分析（用于季节性需求）,4.6物流分析,1-45,配送计划,
