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1、终端经营策略终端部：吕金花,2022/12/4,1,2022/12/4,2,三合一闭环思维,一、凡是购物满300以上的顾客，指定产品（198元）立减100元。98元下次购物当现金使用抵下次消费金额的10%。备注：1.购物满300元以上 2.特价或滞销款 3.索客/续客,2022/12/4,3,举例,二、凡是购指定款的顾客，购物金额的20%折合现金使 用备注：畅销款带动滞销款,2022/12/4,4,三、凡是顾客购畅销款满500元，可享20%消费金额的返现即现金100元， 购指定款可抵金额的20%使用。例如：衣服500元，可返现100元，指定款金额200元，也就是200元的20%即40元可以使用
2、返现金额，返现金额余100-40=60，可下次消费使用。备注：畅销款带动滞销款,2022/12/4,5,1.勾魂卡即人气卡： 适合畅销款例如：公司活动畅销款300元裤子免费穿回家，每次领现金20元，分15次领完，备注：每天限领一次，活动当天不能领。最后一次金额10%可抵现金使用,2022/12/4,6,勾魂卡,火 拼,例如500的货品需要50个人,1.每人10元进群,2.同时我们要不定期的提醒顾客活动开始的时间和群规及活动的内容,定期的红包发放,活动开始的当天规定的时间内发红包,收起最佳者即可10元把500的美衣带回家.3.没有抽中的,10元现金变50元代金券,可到店使用。,2022/12/4
3、,7,种子理论,1.种瓜得瓜,种豆得豆2.果实永远大于种子3.品种决定果实4.时间决定果实.5.环境决定果实.6. 种子来源于哪里?,2022/12/4,8,凡是购买本品牌的产品即可享受免费干洗，干洗三次以上者，可以以旧换新，一件衣服可抵30元现金，购物即可立即使用。,2022/12/4,9,种子来源于哪里,2022/12/4,10,A:思想 只要一起杂念，你的任何行为就废了，“起心动念”很重要，这就是你的思想。关心一个人的时候，人就达成了结果。,B：语言 当你的嘴里一切都是抱怨，没有欣赏，没有赞美，如何让人心甘情愿的帮助你,C：行为行为种下种子 1.老板讲话害人，切忌，木板钉子，拔下来也会有
4、洞 2.一个人的行为每天为别人点赞，别人还你果实 3.给自已种下积极快乐的种子,切忌：越有钱，越要花钱，果实大于种子,方案一,2022/12/4,11,店铺子母卡病毒方案 这套方案主要是通过病毒源“母卡”的利益设计，结合一个嫁接高利益的道具“子卡”同时实现在来顾客购物后有效“衣服质量好，款式时尚”让顾客物有所值，又有利益，有道具（方便）有面子的四个要素下，让顾客疯狂的帮助你转介绍，而且主动帮你筛选精准客户,2022/12/4,12,子母卡的设计,活动方案二,2022/12/4,13,进群抢红包，手气最佳者即为冠军，拿走奖品例如：“10元”火拼， 1.没有获奖者，10元变20元购物券 2.此次使
5、用20元，购物金额的10%做下次消费使用,火拼落地措施,2022/12/4,14,1.内部先宣导到位，内部员工先玩,2.外部的操作方式很重要，不断地提醒顾客，没有中奖的，将获得超本金的 代金券和高价值的礼品。3.不断地在群中发红包，活跃气氛，炒作火拼群，同时不断地告知中奖或 不中奖的游戏规则4.进群后一定要改名称+电话号码5.让中奖者一定在火拼群里发获奖感言及传照片6.火拼金额不允许高，（让顾客觉得无所谓）所以拼的是量、拼的是人数,活动方案三,2022/12/4,15,进店互动（多样化与叠加）,现金抽大奖,1元+代金券50元1元+羽绒服代金券1元+大衣代金券1元+风衣代金券,1元+单品券,方案
6、四,2022/12/4,16,如果顾客到店没有购买，为了弥补顾客索客的策略顾客来店试穿后没有购买，立即发新品品鉴券,话术：姐姐真是抱歉，您大老远的跑过来照顾我们的生意，我发自内心的感谢你对 我们店铺的支持，为了表示我们的歉意和这次没有让你选到心意的美衣。特此送你一张我们家VIP才可以享有的新品品鉴券，作为本次对你的弥补， 此新品品鉴券可以抵100元，姐姐！你留下号码，新品到店我们通知你，你下次来店消费可以使用此券，我们非常期待你的下次光临！,方案五,2022/12/4,17,如果顾客到店购买后，连环病毒或者索客策略,一、顾客到店购物后，本次消费金额的5%可以作为下次消费抵现使用，（朋友也可以使
7、用）朋友用后，消费金额的5%原顾客也可以使用，以此类推，产生连环病毒式销售,备注：可以套用、单件金额的5%可以抵用下一件消费金额,VIP卡的销售策略方案,2022/12/4,18,只要登记姓名，电话的顾客，今天购物使用贵宾卡打的折扣留着下次使用例如：买一件连衣裙，VIP享有8折优惠，打下2折的钱，可以留着下次使用,VIP销售策略的话术,2022/12/4,19,亲爱的，你好，正好我们现在有一个针对于新顾客的酬宾活动，只要你换一种结账方式，你这一单就可以享受我们的VIP优惠，你只要登记一张VIP卡，就可以直接享受我们的Vip优惠了，优惠下来的钱会存进你的VIP卡里，如果你下次来消费的话，在享有V
8、IP优惠的同时还可以直接抵现金使用。,2022/12/4,20,A：天下的老板都在做一件世界上难做的事情，就是把别人兜里的钱放在 自已的口袋里，现在就要把自已的钱放进别人的口袋里B：与谁同谋很重要，（千万别和你的员工商量与员工有关的事情）,局,2022/12/4,21,续客索客思维,2022/12/4,22,现金爆破术,实体店快速收钱的秘诀,2022/12/4,23,1.蓄客系统,蓄 客 系 统,A.造势模块,B.蓄客模块,C.蓄热模块,1.主题+阵势2.亮点元素3.时常+频率,1.代金券模式2.引流产品对接模式3.种子病毒扩散模式4.押金抵退模式5.条件设限模式6.利益回馈模式,1.提醒2.
9、活动加码3.幸运加码4.最后通告,2022/12/4,24,蓄客模块主题,:任何活动,任何事情要先找个理由,这样才显的自然,比如,庆 祝儿 童节、店庆回馈、公司周年庆等等、为主题发起的活动，这些都是我们给消费者优惠的额理由。,1、出发点,第一类 节日类,第二类 公益类,第三类 店庆类,第四类 回馈类,活动类型,2022/12/4,25,2、活动形式,即你用什么样的互动方式来开展活动，这个互动方式就是活动的形式，但是互动方式要有创意、可以是单个形式，也可以是多种形式相结合。例如：抽奖、抛绣球、拔河、交友会、猜谜语、猜错别字、对对联、打电话、砸金蛋、抢红包、答题比赛、游戏过关、射飞镖、看表演、火拼
10、等等。但是这不是活动形式，只是互动的环节，促销主张。,举例：,1、整点开奖、整点送礼或者是整点免费送2、12点抽一次奖，4点钟抽一次奖、7点钟抽一次或者整点免费抽。,2022/12/4,26,3、活动名称,也就是说活动出发点及活动形式确定后，才能更好的确定。,A：形式一、出发点+活动形式+一句打动顾客的诱惑点,例如一：3.8节火拼衬衫大行动-最低十分之一的价格抢衬衫,B：形式二、品牌+活动形式+一句打动顾客的诱惑点,例如：好商家大型活动、品牌商家联盟抽奖活动 消费50元，即可抽取400万奖品，送完为止,2022/12/4,27,第二模块收银系统,收 银 系 统,1、价值感模块,2、主张模块,3
11、、催化模块,2022/12/4,28,模块三,造成模块,1、物场模块,2、人场模块,3、控场模块,2022/12/4,29,阵势,即是活动还没有开始之前的准备工作，在顾客的心理感觉活动的阵势大不大，取决于下面4个方面的宣传,1、助威阵容,2、人数阵容,3、宣传阵容,阵势,4、回馈阵容,模块三的核心要素一,2022/12/4,30,模块三的核心要素二,亮点元素,亮点的核心在活动中植入打破思维定式和事件，一般从以下四个角度考虑,四、找早闻未见得新奇人物、如泰国人妖现场发奖、 现场、10条鳄鱼合影、与毛主席合影（特性扮演）,2022/12/4,31,1、数量放大 2、价值感放大3、面积放大 4、价值
12、100万元的皮裘衣,角度一，如何放大形式亮点,2022/12/4,32,角度二、特殊互动形式,例如：1、是穿衣服比赛、看谁试穿的衣服多 2、搭配的套装美图多，免费送千元大礼,角度三、打破思维定式的举动,例如：1、老板表演吃烟灰缸 2、脚趾头写字表演 3、鱼竿钓西瓜,蓄客模块策略,2022/12/4,33,首先是蓄客前奏,目 标,责任分配,奖惩罚制度,执行总结,规 划,保底到店人数,活动时间每个渠道支援人数,每个渠道要有指定的责任人,达成目标和未达成目标激励和负激励制度,活动后的总结与优化,蓄客策略一,2022/12/4,34,代金券：,通过向目标顾客售售代金券或者赠送代金券，以达到蓄客的目的。
13、,1,2,3,1、单品卡销售模式,2022/12/4,35,此模式运作的方式是设计出一个用于引流的单品，然后免费赠送或者低价消费次单品卡，引流顾客进店后，带动其他产品消费。,例如：断码或者库存量大的单品，单价128元，可以用128元抵用200元，买单后剩余金额，可下次购物使用。 即200-128=72余款不设限（联单策略）,2、幸运券模式,2022/12/4,36,此模式运作的方式使用于利润比较高的店铺，阶梯折扣+惊喜幸运券。,例如：幸运连环券模式方案一（有效期一个月即30天为一个周期）,5000元为一个档来店消费累计满5000元，下次即享受9折优惠，9折在累积满5000元，下次即可享受8折优
14、惠，8折在累积满5000元，下次即可享受6.8折优惠，,幸运连环券模式,阶梯折扣+惊喜幸运,问我的全年目标设定完毕，夏天过了，目标完成不咋地，我将如何用爆破行为？完成全年目标。答：夏季将做局部目标爆破业绩。,阶梯折扣+惊喜幸运,2022/12/4,37,9折、8折、7折，第四次立赠100元300元500元,每次满3000元以上,每次满2000元以上,每次满1000元以上,500元,300元,100元,折扣无金额限制，第四次到店领取现金金额取决于第一次、第二次、第三次到店消费金额,幸运券落地方案1、只按VIP折扣核算2、筛选店铺里VIP，购买过一次以上的顾客作次方案（高金额VIP为重点跟进对象）
15、,3、回购券模式,2022/12/4,38,此模式通过鱼塘将高面值的代金券送出去，代金券可享受折上减现金，可以转让或者活动当天发起方回购。回购的目的是塑造代金券的价值，,代金券测试步骤：,备注：1、10元现金、2、礼品、3、10元可变50元下次使用。,话术,2022/12/4,39,姐姐你好，我是xx服饰XX，是这样的姐，你前两天参加我们店铺的活动，领了一张100元的券你有印象吧，姐那张券还在吗？（如果在）那太好了，那张券升值了，由于活动券有限，我们这边有个姐特别想参加我们家的活动，但是券没有了，他愿意用10元购买你的券，你看你什么时候到店呢？姐（如果顾客说我留着用呢，那你就告知他活动的期限，
16、如果，他说好，他到店时你就10元可变50元现金券，本次或下次都可以使用、如果她到店非要10元钱的话，你可以这样说由于本次活动是公司发起的，公司必须审核，到时候会以公司的名义打到你的账户上，）（如果不在了）那就太可惜了，由于活动券有限，我们这边有个姐特别想参加我们家的活动，但是券没有了，他愿意用10元购买你的券呢、这样吧姐，我再向公司给你申请申请看能不能再给你申请一张，姐,100元代金券,100元代金券，分10份（每次领10元），一个月内领完，每天限一次,A：100元代金券生效，必须在店铺活动当天激活B：仅限本人每次领取，实名制,再次叠加,当天转让10元第二天转让15元第三天转让20元,切记：每
17、天都要来店激活转让签名，仅限本人激活,注明：1、转让10元，与代金券不能同时使用 2、活动期间100元10次不参与。,2022/12/4,40,策略2、引流产品对接模式,2022/12/4,41,即通过买客户思维计算出最佳客户成本，转换成高价值、高诱惑、相关联的引流产品,可对接鱼塘大批量倒入客户，从而获得无阻碍沟通的机会,前端产品模式,2022/12/4,42,即你出礼品凭从对接鱼塘的购物小票的20%金额，可在你家抵用金额,通过买客户思维计算出最佳客户成本，并以成本转换成前端关联性比较强的产品。对接鱼塘赠送或者销售获得大量的客户。运作的模式有三种,运作模式,整合别人的前端产品为自已引流,联合多
18、店的前端产品，放大价值，把自已免费带上,接别人的前端产品引流，帮助自已促销,策略3：种子病毒扩散模式,2022/12/4,43,通过找到能够连接目标客户的中心人群，通过利益的诱惑，促使她们进行病毒转介绍。,常用模式：影响力病毒模式（例如：子母卡）,找到影响中心，运用利益和情感双重刺激，将其发展成自已的病毒扩散对象,策略4、押金抵退模式,2022/12/4,44,即缴纳规定金额的押金，活动当天可以把设定的超额赠品带走，活动结束，如果有购买产品，押金抵现金使用，如果没购买产品，押金一分不少退还，赠品依旧保留。,适合到店蓄客，节假日邀约、新店开业,话术：姐姐，你好，我们娅丽达过几天有个大型的店庆活动
19、，你留个联系方式，交20元现金，到时侯给你留一份大礼，如果活动期间你没有购买20元立即退回，如果活动期间你感觉特别划算购买了，20元还可以抵50元使用，多划算呀。,落地指导,2022/12/4,45,举例,1.如果店内没人怎么办?,人气勾魂卡,2.如何发代金券,效果好,人气爆满?,代金券测试,3.用什么策略介绍朋友来?,子母卡,4.如何让购买的顾客在最短的时间内重复购买?,阶梯折扣+幸运券,5.什么策略解决购物金额高?重购率高?,幸运连环券,2022/12/4,46,话术:你好!姐,我是娅丽达XX店的小吕,公司为了感谢你对我们品牌的支持,针对你上 次.购买的金额,公司将给予你10%的回馈.(限
20、实际消费金额使用)姐你看你是今天来 还是明天来？,6.什么策略解决滞销款且不打折的基础上还可以产生连带销售？,单品策略,例如:价位在169269的10款衣服将如何做?,答:所有款升值100元,升值金额顾客消费时不设限,2022/12/4,47,举例:如果裤子,衬衣,大衣,风衣,羽绒服都有库存,我们将用什么策略在不打折的基 础上解决库存和连带问题?,答:品类策略,按照品类升值比如:裤子+60 羽绒服+300 风衣+150,1.此策略在基础使用2.返的钱不受设限,2022/12/4,48,7.什么策略解决最短的时间聚焦精准客户来店消费？,火拼,8.什么策略解决店铺没有vip或者新店没有顾客的问题?
21、,会员卡策略,卖vip卡,20元一张，10元奖励员工，顾客送价值100（成本价7元）的礼品。顾客必须穿美衣参加形象代言人评选。,售卡后如何蓄客 将办卡人拉到群里，进行本店铺魅力形象气质评选，第一名奖励1000现金。,具体标准：1.拉票进群必须缴纳10元参评费， 2.时间设定，（1周为一个周期） 谁的投票多，即为1000大奖获得者， 3.每个进群的参评顾客10元立变50元现金，和价值100礼品一份,魅力策略：主要解决再次蓄客，索客的问题,4.入群要求：a.年龄的要求,性别要求.b:所有10元参评费返还.,2022/12/4,49,9.用什么策略可以快速的帮助小伙伴成交且所客? VIP索客策略,1
22、0.什么策略用赠品连续索客? 礼品月月送即每月规定各会员日,也可是礼品日,11. 什么策略让店铺的礼品产生业绩? 进店互动,12.什么策略让顾客抽红包?,购物抽红包(红包内现金+单品代金券),购物后再抽红包(红包内返利券),用于下次消费金额的百分比,下次消费时使用.,2022/12/4,50,激活老顾客的方法,1.顾客分类,A: A类顾客.针对购买过的顾客,最后一次销售额5%的回馈. B类购买过1次或2次以上的顾客(赠品) 针对这种顾客的话术:你好,姐,我是娅丽达XX店的小吕,你今年共来我们店铺消费了1或者2次,或许我们有很多地方服务不到位,我在这里向你表示歉意,为了让我们以后更好的服务于你们
23、,希望你能到我们店详细的告知我们,到时我们会有礼品相赠.(来店即可种下病毒),备注:切忌一定要一对一的电话沟通回访,告知优惠活动及礼品.对待顾客用心就好,2022/12/4,51,策略5.条件设限模式,针对细分人群进行回馈,能产生定向吸引,当然一场活动能够针对不同的 细分人群发出邀请卡,例如:教师优惠卡 医务人员特惠卡,或者针对50岁以上的人群优惠卡 一楼100当120花 二楼100当150花,2022/12/4,52,策略6.利益回馈模式,主要针对老顾客进行利益回馈的蓄客策略. 常用的方式有: 1.积分抵现模式 2.幸运中奖模式 3.特别邀请模式,1.积分抵现模式邀请话术 XX姐你好,我是X
24、X店的XX,你在我们店的积分已经有20积分了,我们公司在本月的XX号有积分抵现活动,而且本次20积分可以抵100现金使用,你要不要我现在帮你把积分激活成现金呢?激活后如果未使用,要立即再次转成积分.,如何加速VIP到店(积分快速建立),如何运用积分快速达成业绩答:员工每人手里要有50积分的使用券,2022/12/4,53,3.特别邀请模式话术,XX姐,你好,我是XX店的店长XX,今天打电话给你是想报告一个跟你有关的好消息.从后台看到你的消费记录,你是我们店超级大客户,我们店在XX号有一场感恩会,特别邀请您过来领奖,以表示你对我们店的支持.,2.幸运中奖模式话术 XX姐你好,我是XX店的店长XX
25、,刚刚发给你的信息你收到了吗?我们在5000多个老顾客名单中随机抽取了50个幸运顾客,你是这50位幸运顾客中的21位,在XX月XX号持短息或者微信来店消费可以享受到优惠XXX,机会难得,这个名额你保留吗?,2022/12/4,54,预热模块,预热的目的即活动要不停的进行造势,目的就是吸引大众的最大注意力,最终最大限度的抓到活动现场来,为了保证现场人气,虽然已经蓄客,但是必须要有预热的意识,确保活动现场人数.,基本步骤:,告知对方一定要尽早来到活动现场,一些奖品的数量有限,来的越早越有机会,2022/12/4,55,造场模块,目的营造现场氛围,激活顾客购物欲望,2022/12/4,56,人场模块
26、,主要成交永远是人带动人,靠人影响,所以必须激发羊群效应,激发人的购物欲望,收银系统,9个模块,2022/12/4,57,价值感模块,只要把产品的价值感塑造出来,再配合优惠的政策,才能给顾客占便宜的感觉,如何让你介绍的产品让顾客感觉与他有关?,和顾客聊天,然后告知顾客他需要的生活状态,直接以专家的角度告知他适合什么,话术:1.(给顾客诊断,告知他需要的解决方案) 姐姐,通过刚刚和你的聊天,我确定你现在需要的是连衣裙,来我给你挑选几 款适合你气质的连衣裙,你试一试,姐这边试衣间,备注:成交前一定要和建立在信任的基础上,再要求顾客现金或刷卡,话术2.直接以专家的角度告诉她需要什么? 姐姐,今天我们
27、试穿了这几套,这几套中的职场套装和休闲装非你莫属,来我告诉你他独特的工艺和特殊的面料.,备注:顾客是穿后,员工的信念很重要,2022/12/4,58,2.挑选出35个卖点,并描述出它的使用价值,例如:姐姐你看,我们这个部位是用真丝做的,看上去不但精致,而且这种设计感在任何场合都显得非常的高贵上档次.(使用价值),3强有力的卖点证明，立即冲击顾客的大脑 例如：买牛仔的为了证明裤子有弹性，这个卖点举办了拔河比赛也就是通过实验，演示，挑战，对比，证明，为你的产品设计出一个现实销售的卖点，证明场合情景体验，切记：不合感知的和不能证明的卖点，不算卖点,2022/12/4,59,主张模块,产品价值塑造了之
28、后,要有一个好的消费主张,立刻就能激发顾客掏钱的欲望.,以下9个消费模板,模板一 充值200送2000礼品,(采购的赠品+整合赠品+双向促成赠品+病毒赠品)2000分解:首先分2部分 1.199元+1元,送2000元-a:199的金碗拿走 b:1000快的亲情卡分10张卡,顾客的朋友导电消费卡 享受折扣,同时母卡可以享有返利100积分, (可以抵 100现金使用) c:1000本人使用,满1000元使用100元.,2022/12/4,60,模板二,消费500元返500元(返的是消费金额)即下次消费金额的20%抵用此款,模板三,充值消费金额的5倍,当天消费即可免单,(有叫做特权霸王餐),模板四,
29、已经消费88元,如果你的12元零钱留在店铺,下次可以抵用20元,也可以零 钱翻倍,必须店长签字确认,2022/12/4,61,模板五,已消费70元,如果再充值30元,凑整100元,那么你下次还一次抵50元消费,一般赠送金额是原金额的23倍,使用不设限.,模板六,50元购买A产品,送50元B产品的充值卡,无限制使用,(利润腾挪),畅销款带动滞销款,模板七,充值2000元,分红赠送2000元,(即重2000元,每月到店消费200元,一年后2000元退还本金).备注:根据品牌单价定充值金额,一年12个月,要有10个月都要来店消费1次,即1年10次,才有分红,特价产品不参与活动,朋友也可以使用.如果顾
30、客充值成功,消费类2次不来了,可以退还剩余金额,最好让他一次消费完(充值员工要有激励),2022/12/4,62,模板八,索客策略,新品试穿,交2000押金,送2000现金,每月新品限购200元,一年后退还押金,如果合作可以继续签约,模板九,上次消费的150元小票,现在还可以转换成200消费XX套餐,(解决库存问题),超常规思维,在制定时,一定是1.限时2.限额3.限量,2022/12/4,63,催化模块,很多时候成交失败,往往就是临门一脚,催化是收钱的最后一个环节,所以必须重视人,成交核心的秘诀,1.身份感: 话术一：姐姐跟您一聊天我就知道您是一个非常有眼光的人，我相信这款连衣裙你是不会错过
31、的， 话术二：姐，您今天抽到这个超级优惠资格太幸运了，今天您购买的可不仅仅是皮草，更是年年的幸运哦。 话术三：姐姐，你看您就是一个非常有品味的人，和你的沟通过程中我可以感受到您能品味出我们家衣服别具一个的特色，这是我最高兴的了。,2022/12/4,64,稀缺感,话术一:姐姐,你好,我是娅丽达XX店的XX,我们公司XX号,针对老顾客有个大型的回馈活动.恭喜你被抽中了30个顶级优惠名额之一,姐.您看您是自已锁定这个名额还是现场转让? (如果顾客锁定我们继续说)而且我们的特大赠品礼包现在只剩下12份了,你要 抓紧时间哦, (如果顾客转让)姐这种机会不多,如果你确定转让,那我就不给你保留名额了,紧迫
32、感,姐姐,今天的A级优惠大礼包,只剩下几分钟,就停止释放了,敢款抓紧时间哦,从众心理:,A:姐姐,你看这是我们今天的抢购单子,才销售几个小时都已经50单了，B：恭喜你姐，成功抢到第二轮超级优惠名额。,2022/12/4,65,肯定性指令,A:我敢肯定只是你这辈子最明智的选择,你家里人看到她肯定非常满意,不要犹豫,立 马拿下,B:姐,如果你穿上它没有达到预期的效果,我私人给你买单,所以姐,你完全不要犹豫,我相信这一定是你最需要的,C:这次买单可以立省500多块了,你的选择绝对不会错.,追加促单 姐,这件大衣的款式,颜色,和你的气质非常吻合,而且价位又非常实惠,来姐这件大衣也打包了.,2022/12/4,66,
