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1、处方终端操作技巧,处方终端操作实务,处方终端操作实务,技巧类课程本次培训主要解决以下问题：如何进行处方终端的覆盖如何进行处方终端的上量如何进行处方终端的维护如何通过有效的一对一沟通推进覆盖、上量和客户维护,客户分类与管理,对这四大类销售策略分为：A类-高潜力 高支持度-防御B类-高潜力 低支持度-进攻C类-低潜力 高支持度-维持D类-低潜力 低支持度-观察,覆盖,覆盖的流程标准流程 特殊流程找谁？ 院长、药剂科主任、临床主任带什么东西？说明书、样品、DA、供货商名单、礼品有困难谁能帮到你？商业公司业务员、你的主管你的资源覆盖政策（费用标准、审批流程）,入药,寻找并锁定入药关键人物：院长/采购/
2、商业公司通过处方终端推广会议，配合一定的促销政策入药；客情公关：对关键人物加强公关及客情维护，满足需求；协议入药：与客户签订长期的排他协议；借力商业公司资源入药；当地商业单位经理及业务人员的关系协助入药；通过业务员激励来帮助入药；关键医生提出申请；赠药试用。其他：商业公司托管药房入药。,上量,销量=（客户数量*单品种处方量）,n,新开发客户、新覆盖医院/科室，利用客户影响客户,扩大产品适用范围、增加单个病人的单次处方量、从竞争对手的份额里抢市场，产品利益销售、竞争销售,步步为营、搭车销售等,上量,基础战术：知己知彼，百战不殆知我们的产品和竞品的用药现状商业公司流向、医院统方等知医生的用药潜力和
3、喜好知市场潜力，患者种类、患者量 患者经济承受能力、目前处方情况保守？/开放？/重学术？/重利益？/特别需求点知我们产品/服务的优劣势和竞争产品/服务的优劣势以己之长，攻彼之短,维护,“攻城容易守城难”以攻为守制定游戏规则，签订排他协议，设置竞争壁垒向中国移动学习，提高退出壁垒保证拜访频率，让客户对我们的信任有增无减慎重承诺、忠于承诺和客户结盟，成为伙伴关系！和非竞争的同行结盟，合纵离衡,处方终端的特点（概述）,单产不大 数量众多 潜力巨大 区域差异化大 政策不明朗,新的工作要求,时间管理/效率管理工作规划/拜访路线/客户分类管理覆盖率&拜访频率详见商务终端的工作要求,工作模式,明确客户，以一
4、对一拜访为主强调学术，建立与客户长期的合作关系提升覆盖和处方医生的推荐率,处方终端客户和商业客户的不同商业客户的特点：商人，看重产品的商品属性处方终端医院客户的特点：知识分子，是全科、基层的医务工作者，承担着为城乡、社区居民提供预防、医疗、计划生育技术指导等服务的任务；渴望得到最新医药知识。制药工业开展的学术推广、“送医送药到基层”活动对于他们来说是雪中送炭，是医药工商企业营销创新和市场开拓的新契机。看重产品的药品属性。,分销到终端 客户变了,有效的学术拜访,什么是有效拜访：有明确的目标，传递有针对性的产品知识，获得医生承诺。,有效的学术拜访,拜访谁？沟通什么?医生为什么处方我们的产品?医生如
5、何才能处方我们的产品?,拜访谁？沟通什么？,乡镇卫生院、社区服务中心拜访要点A、拜访的客户：院长、副院长，药库主任、采购，医生B、访谈内容：院长、副院长：企业介绍、产品介绍，提示礼品、专业杂志赠送，了解医院性质、规模（门诊量、业务量），新品入药申请，销售协议的商谈；药库主任、采购：进货渠道，产品库存、销售情况，新产品介绍，竞品使用情况、促销信息，礼品赠送；医生：门诊量、患者类型、疾病类型、处方特点，产品知识宣传，竞品维护信息了解，提示礼品的赠送；C、注意客户信息资料的收集整理，建立VIP档案。D、了解中心药库配送服务站的信息，确定拓展计划,卫生室、诊所的拜访要点拜访的客户：负责人访谈内容：企业
6、介绍、产品介绍了解诊室的规模，用药特点我产品的使用情况，库存情况，促销信息的介绍竞品信息，新品的替换。,拜访谁？沟通什么？,乡镇医院招标办拜访要点拜访的客户：招标办的主要人员（商业业务员、乡镇卫生院院长）。访谈内容：了解招标办的工作内容、方式；了解区域招标时间、招标范围、招标周期、配送方法。其他：与大客户配合设定投标价格及配送商业。,拜访谁？沟通什么？,“这对我有什么意义”,大部分销售人员的错误-无法通过 WII-FM 盲点 只注意自己为什麽要卖产品,而不是谁会愿意买他卖的产品!客户所以用我们的产品,不是由于我们的原因,而是由于他自己的原因. WII-FM: Whats In It For M
7、e?,医生为什么处方我们的产品？,医生为什么要处方我们的产品,患者需要 疗效 安全 经济 医院需要 病人量 口碑 利润,医生需要关系疗效 安全 利益 自我实现,需求三桶论,产品介绍特性利益转化,特性（功效）有效血药浓度持续12小时每日两次口服,利益使患者享受完全无痛的感觉服法方便，患者容易接受简便，容易调整剂量，无创,卖好处，而不仅仅是卖产品！,医生为什么要处方我们的产品,“这对我有什么意义” WII-FM,产品特色,顾客需求,利益,医药代表的价值体现：能否有效说明价格与价值的关系，让客户永远觉得物有所值，或者物超所值。,医生如何才能处方我们的产品,能拿到药进药 知道如何向患者推荐产品的FAB
8、 知道我们的产品如何使用 价格 用量用法 医保/公费 不良反应处理 疗效评价,一对一拜访沟通技巧,访前准备设立目标顺利开场探询聆听,特性利益异议处理主动成交记录跟进,专业化拜访流程图,设立目标,顺利开场,探询聆听,特性利益,处理异议,主动成交,记录跟进,拜访前/后计划,专业知识,找对人群,满足需求,访前准备,记录跟进,访前计划,拜访前应熟记的七个问题医生在哪里？回顾上一次的拜访记录，再次确认上一次拜访中遇到的问题和拜访的进展。客户有提出要求吗？你有对客户的承诺吗？相应的材料准备好了吗？目标是什么？针对客户的现状，本次拜访的目的是什么？如何达到目标？开场、探询、特性利益转化、异议处理、成交相应的
9、支持性材料,设立目标,A,客户的现状,B,我们希望客户达到哪里？,SMART,拜访目标设定：SMART原则,Specific -明确的：what do you want? 你希望得到/传递/销售/改善什么？Measurable -可衡量的：how much do you want? 你希望得到/传递/销售/改善多少？Action-oriented -行动导向的：what do you want to do? 你希望借助什么行动/资源/形式达成？Realistic -现实的：why do you want to do? 为什么你要达成这个目标？Time-limited -时间限制的：when w
10、ill you achieve? 你准备什么时候达成？,SMART原则举例Specific -明确的：(目的)我去找x主任让她用xxMeasurable -可衡量的：(程度) 我去找x主任在院内获得性肺炎/支气管插管的危重病人身上试用两例Action-oriented -行动导向的：(行为)我去找x主任，向她传递xx-强力抗击铜绿假单胞菌的首选信息，让她在院内获得性肺炎/支气管插管的危重病人身上试用两例xxRealistic -现实的：(原因)因为x主任Time-limited -时间限制的：(时间)“明天我去找xx主任，向她传递xx-强力抗击铜绿假单胞菌的首选信息，让她在未来一周内在院内获得
11、性肺炎/支气管插管的危重病人身上试用两例xx,开场白,广告的有效语言结构,！,目的性开场白的语言结构,定义：提出一个已知的或假设的医生对产品/拜访的需求；指出自己推荐的产品/服务的某一特性及带给医生/患者的相应利益来满足该需求 。,请判断下列开场白是否为目的性开场白,“马老师，我今天为您介绍一个我们公司的重点产品xx。”“王医生，很多临床专家都比较困惑儿童用药依从性的问题，听说您在这方面造诣很深，给我几分钟时间请教您几个这方面的问题好吗？”,探询聆听,什么是探询？探询的目的是什么？引导医生，以发现其需求。通过有效的探询获得拜访的控制权。问号的启发,操之在我,？,探询的形式：开放性问题： Wha
12、t, Where, Why, Who, When， How,封闭型问题： Do/Does, Have/Has, Are/Is,开放式问题鼓励客户多说为什么、怎样等等可获取很多资料部分客户不喜欢,封闭型（有限制式）问题选择式问题是不是、好不好、 可以不可以等等确认疑点确认需求,5W+1H,探询寻找需求,有效聆听建立良好关系,“你很少看到医生在高谈阔论时突然说要离开. 聆听有助增加医生对你的尊重与信任。现在懂得聆听的人很少，因此一个有效聆听者能在极短的时间里与客户迅速建立牢固的关系。”,“回想一下 在拜访中大多数时间谁在主动说话？这个比例应该是客户和你大概各占50%。并且如果客户的比例上升到75%
13、，而你的比例下降到25%就更好了。”,销售技巧练习聆听,聆听的目的：给客户表达自己意见的机会，创造良好的气氛，使客户感到与你的沟通愉快且有价值。聆听的形式：反应式聆听：感觉式聆听（设身处地的聆听）：,聆听发现需求,产品介绍特性利益转换,介绍产品的目的帮助医生了解公司的产品，建立其使用产品的信心，并且说服其开始/增加使用。专业药品介绍的三种形式：药品简介药品特性和利益转换有关药品的临床报告和证明文献的使用,产品介绍药品简介,药品简介涉及：商品名化学名含量强度作用机理适应症治疗剂量,举例：医生，我向您推荐我公司最新推出的-药XXX。XXX为国家第一个-药，每片/支-MG，能通过-机制，有效缓解-症
14、状，副作用少，适用于治疗/预防-疾病。,FAB,。,药品临床报告和证明文献的使用,你和医生讨论有何目的医生需要解决的临床问题药品临床试验的基本背景证明药品特性的数据、事实讨论话题重点何在结论如何什么出版物何时出版作者姓名,推广材料的应用,推广材料只是沟通的媒介，不能代替你可以拉近与医生的距离医药推销的研究指出：,讲解方式 3小时后还记得 3天后还记得仅口述 70% 10%仅展示材料 72% 20%运用材料讲解 85% 65%,运用文献时应牢记这些资料的：题目、总结研究者、单位年份、杂志名称题目是医生感兴趣的年份尽量是最近期的多运用图表、数据,拜访工具的使用,名片： 双手，面对客户记录本：客户讲
15、到重要内容时BATS： 把握送的时机,如何有效讲解单页,左手展示，右手用笔指示重点，不用时扣下，避免被夺走，注意目光的运用,处理异议,异议就像“一个即将爆炸的汽球” An objection is really like thisa ballon about to burst压力 Pressure紧张 Tension缺乏信任 No Trust,处理异议,为什么会有异议？担心风险害怕改变,处理异议的基本步骤,缓冲,探询,聆听,答复,十句处理异议的金玉良言,认真的迎接它认真的聆听以冷静和放松的心情来处理保持目光接触以问题的方式再次重复其异议答复异议从不辩解从不捏造事实认真的处理所有异议意义是达成交
16、易的机会,主动成交,成交时机证明你的产品/服务满足客户需求化解他们的拒绝接受价值/价格的关系当医生发出准备用药的信号（购买信号）你这药不错。儿童病人的剂量多少？我们医院已经进了么？疗程有多长？脑膜炎可以吗？表现出积极的身体语言,身体语言,定义： 销售的最终目的，当医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始:试用、继续使用、扩大适应症。,完成拜访记录记录客户的产品接纳度状况本次拜访客户所做的承诺跟进的行动更新客户资料联系阶段性的拜访计划，计划下次拜访的目标,记录根据,衡量销售拜访的金标准,推进销售：此次拜访的销量目标是否达成？ 提升品牌：客户是否对产品加深了正面印象？增进关系：下次拜访客户是否会更
17、愿意见你？,处方终端代表需要具备的基本素质,想要做好处方终端首先要提高自身的素质,处方终端人员应具备最基本的是勤奋。处方终端工作是一个十分琐碎的工作，它要求我们必须踏踏实实，勤奋的去做。绝大部分处方终端人员的淘汰都是因为懒惰。对每天的工作安排要有条理性。根据目前工作的轻重缓急，再按照处方终端的线路做出具体的规划。这一步应该是在前一天晚上把它安排好。,想要做好处方终端首先要提高自身的素质,要有很好的执行力。做好处方终端没有什么绝招，就是要认真执行公司所要求的每一个方案，可能有些事情看起来很琐碎，但正是这些才构成了我们整的工作.对自己要充满信心。我们的工作是和客户双赢的关系，我们不比客户底一级，自己一定要摆正自己的位置。对产品的了解要如同了解自己的亲人.,销 售 的 基 本 要 求,销售的基本要求：腿要勤、嘴要甜、眼力要好腿勤：业务员一定要勤跑，合理有效的安排好每一天的路线对客户进行有效的拜访。嘴甜：俗话说“舌头打个滚，永远不折本”无论是医生还是药剂科都要搞好关系，这样对你的工作是非常有效的帮助。,销 售 的 基 本 要 求,眼力好：要善于发现问题，察言观色。“见风使舵”本是个贬义词，但在营销中它确实是很好的技巧。比如，医生在搬东西去帮帮忙等等，而这些很小的举动都会大大提高你在客户心目中的地为。,祝大家：,学有所成 收获成长！,
