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1、医药代表的时间及拜访管理,内容提要,医药代表的拜访管理,医药代表的认知体系,医药行业的现状和趋势,医生的群体属性,医药代表的价值导向,医学药学基础理论知识,其他领域知识,医药行业的现状和趋势,不识庐山真面目只因身在此山中,最具有潜力的市场!,未来将与西药激烈竞争!,中国药品市场,中医药产品市场,永不衰退的行业!,世界药品市场,“日不落”行业,中国药品市场发展趋势,每年平均28%的增长！,全球第三大药品市场,2005,2006,2007,2008,2009,3000亿,人口老龄化,新医改,8500亿1000亿,中药市场的发展契机,西方医药学实践的局限中药现代化研究的进展社会对传统文化的回归国家对
2、民族产业的扶持,医药代表的认知体系,医药行业的现状和趋势,医生的群体属性,医药代表的价值导向,医学药学基础理论知识,其他领域知识,医生的群体属性,成长历程,临床决策过程,处方行为分析,医生的成长历程,医学生,了解医生的成长历程是重要的第一步!,5年:,5年:,3年:,终生:,住院医生,主治医生,主任医生,最大的利益,最小的风险,临床决策过程,处方行为分析,处方习惯：观念、经历首要原则：安全、有效因人而异：疾病亚型，特定患者特定处方,首选药物清单,医药代表的认知体系,医药行业的现状和趋势,医生的群体属性,医药代表的价值导向,医学药学基础理论知识,其他领域知识,医药代表的价值导向,专业知识专业关系
3、,医生服务临床价值,患者利益社会利益,“治疗团队的一分子”,为人类健康事业而工作！,医药代表的认知体系,医药行业的现状和趋势,医生的群体属性,医药代表的价值导向,医学药学基础理论知识,其他领域知识,医学药学基础理论知识,医药代表的认知体系,医药行业的现状和趋势,医生的群体属性,医药代表的价值导向,医学药学基础理论知识,其他领域知识,内容提要,医药代表的拜访管理,思考题1,如果银行每天早晨向你的帐号拨款8.64万元。你在这一天可以随心所欲，想用多少就用多少，用途也没有任何的规定。条件只有一个：用剩的钱不能留到第二天再用，也不能节余归自己。前一天的钱你用光也好，分文不花也好，第二天你又有8.64万
4、元。请问：你如何用这笔钱？,医药代表的时间管理,时间管理的方法和技巧,时间管理与拜访管理的关系,时间管理的概念,时间管理的概念,如何减少时间浪费，以便有效地完成既定目标。 面对时间而进行的“自我管理者的管理”。,时间管理的重要性,寻求事业、家庭与社会生活平衡的需要 信息爆炸 竞争的压力 客户对品质的要求,医药代表的时间管理,时间管理的方法和技巧,时间管理的基本原则,时间管理与拜访管理的关系,时间管理的概念,时间管理的基本准则,目标原则 20/80原则 四象限原则,目标原则,具体的（specific） 可衡量的（measurable） 可达到的（attainable） 相关的（relevant）
5、 时限的（time-based）,20/80原则,总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的,四象限原则：要事第一,重要,紧急,医药代表的时间管理,时间管理的方法和技巧,时间管理与拜访管理的关系,时间管理的概念,小组练习1,时间分析,时间管理的方法和技巧,时间管理并没有什么高超的技巧，关键就在于持之以恒。,设置时间的优先次序高效的时段做重要的事情阿尔卑斯山时间规划法零碎时间的利用大段时间的利用克服拖延时间的习惯,测试题1,拖延商数测验,医药代表的时间管理,时间管理的方法和技巧,时间管理与拜访管理的关系,时间管理的概念,时间管理和拜访管理的关系,拜访频率拜访时间拜访质量,制定月拜访计划表,月
6、初/月中/月底的工作计划决定投入每家医院/药店的天数确定当月工作天数确定覆盖全部区域所需天数确定当月预计拜访次数决定时间分配的增减之处,制定日拜访计划,计划拜访医院名单计划拜访医生数量计划拜访医生名单最佳的拜访时间计划拜访医生的所在地点上次拜访的情况如何拜访的目标设定（三项）,内容提要,医药代表的拜访管理,医药代表的拜访管理,拜访管理,拜访过程,访后分析,访前准备-设定目标的重要性,认清主要问题解决主要矛盾合理安排时间合理使用资源培养管理能力,针对性有效性条理性逻辑性综合能力,访前准备-设定目标的五大原则,SpecificMeasurableAmbitiousRealisticTimetabl
7、e,具体的可衡量的有挑战性的现实的有时限的,S M A R T原则,访前准备预约,礼节技巧平易性诚挚,访前准备-拜访工具,名片主要产品资料，搭车产品资料相关文献产品说明书记录本报表BATS,医药代表的拜访管理,拜访管理,拜访过程,访前准备,访后分析,医药代表的拜访管理,处理问题和顾虑,结束讨论、缔结,拜访目的、开场白、确认,拜访目的、开场白、确认,一、拜访目的,产品介绍、讨论的预期结果,二、激发兴趣式开场白,三、确认医生信念和需求,引起医生的注意,探寻式提问,一、拜访目的,当前医生对A的认知和行为你的预期结果医生将采取的行动为实现预期结果你所要采取的行动,从医生处获得一个承诺解决医生一个具体关
8、注点明确医生的任何有关A的关注点明确医生的一个具体治疗关注点,二、激发兴趣式开场白,引起医生注意聚焦到关键信息的重要性使谈话聚焦到目标患者,影响医生处方的环境因素,环境因素,期望经历,信念,一般兴趣,医生群体共同的兴趣,处方A动机,医生现有的观点,四种方式,四种方式开场示例,附表,三、确认医生的信念和需求,信念和需求是驱动医生处方行为,时间：趋势：临床经验：权威专家：治疗指南：,小组练习2,四种方式开场白练习确认信念和需求练习,医药代表的拜访管理,处理问题和顾虑,传递关键信息,结束讨论、缔结,拜访目的、开场白、确认,A关键信息,A产品特性和益处,FABF：A的功效/安全性/耐受性/剂量/价格A
9、：A的产品特性的效果，医生想要的结 果。B：医生对产品效果的感觉,小组练习3,FAB阐述ADNP,医药代表的拜访管理,处理问题和顾虑,结束讨论、缔结,拜访目的、开场白、确认,处理问题和顾忌,问题和顾忌的类型澄清和确认医生的问题和顾忌处理的第一步：缓冲的技巧处理的第二步：五种方法不同类型问题和顾忌的处理方法,一、问题和顾忌的类型,了解信息的：不正确的普遍性的专属的烟幕的没时间的暂不回复的购买信号的非语言的,1、了解信息的,提问出现在医生要求补充相关信息之时。,2、不正确的,被证明带有医学错误或不准确。,3、普遍性的,非A所特有，可能普遍存在于同类产品之中,4、专属的,仅仅对A产生顾忌,5、烟幕,
10、医生防止代表过分沟通，为了制止拜访或考验代表。一般出现在拜访之初，问题的实质与产品特点无关。,6、没时间,借口没时间，中断拜访。,7、暂不回复,与代表相关的问题。代表不懂或者不愿回答的问题。,8、购买信号,要求补充有关产品用途的信息或者对产品的特点或益处给予积极评价之时。,9、非语言顾忌,医生暗示不再关心介绍或者失去兴趣，开始做其他事情。,二、澄清和确认问题和顾忌,获取信息：提出一两个问题，请医生作出进一步解释或者澄清所询问的事由。确认理解：将医生的问题或顾忌换成你自己的语言提问，以确定医生询问的关键。,三、处理的第一步：缓冲,停顿片刻表示理解,四、处理第二步：五种方法,1、应对技巧： 重评法
11、、对抗法、归类法、逆转法、劣选法、吸引法2、留后回复3、技术性回答4、确认理解5、建议批准,五、不同类型问题和顾忌的处理方法,1、了解信息的 A 技术性回答 B确认理解 C 回到缔结2、不正确的 A缓冲 B对抗法 C技术性回答 D确认理解 E建议批准 F回到缔结3、普遍性的 A缓冲 B 归类 C技术性回答E确认理解 F回到缔结,（续）,4、专属的 A缓冲 B技术性回答 C 确认理解 D 重评法/逆转法/劣选法5、烟幕的 A重评法/逆转法 B回到产品缔结6、没时间的 A重约 B快速介绍关键信息7、暂不回答8、购买信号9、非语言,小组练习3,处理不同类型问题和顾忌,医药代表的拜访管理,处理问题和顾
12、虑,结束讨论、缔结,拜访目的、开场白、确认,结束讨论、缔结,重述关键信息介绍处方信息要求承诺与处理医生回复要求行动,要求承诺的提问,特定患者优选式挑战式情感式劣选式,小组练习4,5种要求承诺提问练习,医药代表的拜访管理,拜访管理,拜访过程,访前准备,访后分析,拜访之后的跟进行动,销售拜访之后的跟进行动主要分两类此次拜访需进行哪些跟进行动？需为下次拜访准备些什么？,医药代表10种拜访中的错误,把你放在患者前面忽略时间观念泄露医生的个人处方信息谈生意,忘记药物和患者健康总是说竞争对手坏话没有建立关系时,就跟医生套近乎医药代表不见了!没有兑现承诺谈论药品没完没了,内容提要,医药代表的拜访管理,专业化关系的四个支柱,同理心,可靠,高效,信心,聆听兴趣尊重.,诚实承诺客观,相关时间风格,公司员工A,专业化的仪表,肢体语言问候、个人距离、姿势、眼神交流、动作、表情着装风格、饰物、图案、质地、颜色,专业化的表达,声音质量呼吸、语速、音量、音调、清晰度提问技巧聆听SER原则 简练、强调、重复,思考2,个人在专业化关系上的表现。个人在专业化仪表上的表现。个人在专业化表达上的表现。,Thank You!,
