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1、家具业务基础培训,李 震 2012.8.22.,营销概念,营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖,并使它成为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。,寓 言,每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管你是狮子,还是羚羊，太阳升起来的时候你就得开始跑了!,羚羊与狮子,启 示
2、,今天工作不努力， 明天努力找工作！,第一篇 营销人员的基本素养,一、营销人员的基本素质,1、要有激情和感染力 积极、主动、热情、大方（1）只有激情四射的人，才能够影响他人。（2）只有感染自己，才能感染别人。,一、营销人员的基本素质,2、要有吃苦耐劳的精神 天道酬勤 “市场是跑出来的。”,一、营销人员的基本素质,3、要有理想和抱负 成功=欲望+能力 成功的第一步是产生欲望， 第二步就是把自己当作一个成功者， 第三步就是你成功了。,二、营销人员的基本技能,业务人员应该有四个角色： 开拓者、管理者、 策划者、培训者。,二、营销人员的基本技能,1、掌握产品知识2、培训的能力 3、终端的建设能力 4、
3、管理客户的能力,二、营销人员的基本技能,5、市场的分析和掌控能力 6、资源的利用能力7、沟通的能力,8、团队能力 9、职业规划的能力 10、学习和提高的能力,二、营销人员的基本技能,三、营销人员的基本要求,1、了解公司（1）了解公司发展历史。（2）了解公司现状和当前定位。（3）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。（4）了解公司的业务政策、制度、流程。（5）了解公司的业务团队。,2、熟悉产品（1）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。（2）熟悉公司产品的系列、组合、色系、设计风格、包装特色。（3）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。,三、营销人员的基本要求,三、营销人员的基本要求,3、了解店面
4、设计（1）熟悉场地丈量。（2）能看懂图纸。（3）了解装修材料。（4）熟悉产品组合、饰品搭配。,三、营销人员的基本要求,4、熟悉摆场（1）熟悉产品组合、色系搭配。（2）熟悉饰品搭配、摆放效果。（3）熟悉形象品的配置、灯光调配。（4）熟悉第一展位的最佳摆放效果。,5、熟悉培训（1）组织培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养。（2）掌握讲授的语言技巧。,三、营销人员的基本要求,第二篇 家具基础知识,一、家具材料知识,（一）基材（素材）：,1、纤维板（1）低密度纤维板（低纤板）（2）中密度纤维板（中纤板）（3）高密度纤维板（高纤板）,中纤板优点：中纤板在构造上不仅
5、比天然木材均匀，其抗弯强度为刨花板的2倍；而且完全避开了节子、虫眼等缺陷，同时它的胀缩性小，不翘曲，不开裂；表面平整光滑，便于粘贴薄木等，不存在加工缺陷；和其它材料的粘结力强，握钉能力强。,2、刨花板（实木颗粒板）,一、家具材料知识,优点：具有不易变形，在全球被作为板式家具的主要材料，也是二次贴面理想的基础材料。缺点：不易做弯曲处理或曲形断面处理，对加工机械要求高。,一、家具材料知识,中纤板与刨花板的比较：表面平整性： 中纤板刨花板边角加工性能：中纤板刨花板握钉力： 中纤板刨花板正面抗压力： 中纤板刨花板环保性： 中纤板刨花板吸湿膨胀性： 不充分吸湿：中纤板刨花板 充分吸湿：中纤板（极度膨胀）
6、刨花板（散）,一、家具材料知识,3、夹板： 将原木单板经过干燥，涂胶，按木材纹理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。,一、家具材料知识,4、大芯板（细木工板）： 将原木不能成材的木芯部分经过干燥、切块、涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建材和高端实木家具中。,一、家具材料知识,5、实木：（1）软木： 松木、柏木、杉木等。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短， 价值感较低。,一、家具材料知识,（2）硬木： 橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、 楠木、酸枝木、紫
7、檀木、黄花梨等等。优点：木质好，硬度高密度大，结实耐用，使用 寿命长，价值感强。缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大 面积做板面易开裂。,一、家具材料知识,（二）饰面材料： 1、贴纸 2、贴木皮 3、三聚氰胺,一、家具材料知识,（三）油漆： 1、NC（硝基漆） 2、PU（聚脂漆） 3、PE（不饱和聚脂漆） 4、UV （光固化漆） 5、水溶性漆,一、家具材料知识,（四）五金：,1、功能性五金配件： 连接件：（1）滑轨：a、托底滑轨成本低廉，稳定性能差，易脱落，使 用寿命短，绝大多数中低档板式家具 使用。,一、家具材料知识,b、走珠滑轨成本较高，稳定性能好，不易脱落， 使用寿命长，多用于中高
8、档家具。c、回弹滑轨成本最高，稳定性能好，不易脱落， 使用寿命长，在一定限度内能自动收 缩，多用于高档家具中。,一、家具材料知识,（2）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标1 万次开合达标，欧标2.5万次开合达标。（3）其他：偏心件、自攻丝等。,支撑件 ：脚座、脚钉、床铁架等。结构件 ：铝合金门框 、衣通、护栏等。,一、家具材料知识,2、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。3、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。,二、家具分类知识,一、按材质分类,1、板式：（1）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。 哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。（2）贴木皮：健威、理想空间等。（3）三聚氢胺板（哑
9、光）：曲美、意风、恒大等。 （亮光）：澳玛、乐活艺家等。,二、家具分类知识,2板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。3实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。,二、家具分类知识,4软体：（1）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。（2）布沙发：非同、爱依瑞斯等。（3）软床：慕思、圆方圆等。（4）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。,二、家具分类知识,5金属玻璃：康耐登、标卓等。6藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。,二、家具分类知识,二、按风格分类（成人套房）,1、现代板式 红苹果、意风2、时尚亮光 迪信、兴利3、个性功能 楷模4、意大利简约 挪亚家D35、德式 百强黑森林,二、家具分类知识,6、北欧 曲
10、美7、英式（1）英式传统 标志（2）英式新古典 罗曼迪卡8、法式 格艺玫瑰9、西班牙宫廷 华沙驰 10、欧式新古典 金富丽,二、家具分类知识,11、美式（1）大美式 亚振（2）小美式 夏威夷（3）美式现代 和木居美栖12、地中海风格 城市之窗纯美地中海13、东南亚风格 （1）东南亚新古典 孔雀蓝（2）东南亚乡村 槟榔14、韩式 奥立克、斯曼克,二、家具分类知识,15、欧式田园 英伦华庄16、后现代风格 莎芬17、现代混搭风格 塞纳枫情18、日式 双叶、蓝鸟19、中式（1）中式古典 友联红木、祥华坊（2）中式现代 京瓷,三、家具产业布局,1、广东家具圈：（1）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、
11、左右等。（2）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。（3）广州佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚，家居 品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软 体为主。,三、家具产业布局,2、江浙家具圈： 顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。概述：以中高端软体，中高端个性化家具及手工雕 刻类家具为主。,三、家具产业布局,3、四川家具圈： 全友、掌上明珠、双虎、朗萨、南方、天子等。概述：以低质低价的大众板式及中低端家具类为主。,三、家具产业布局,4、北方家具圈：（1）北京华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华 日、美克美家等。（2）东北：华丰、双叶、光明、华
12、鹤、恒久等。概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式实 木家具为主。,四、家具商业模式,1、专卖店代理模式 绝大多数厂家2、直营模式 美克美家3、联营承包模式 蓝鸟4、电商模式 曲美,四、家具商业模式,5、省代模式 双虎6、办事处模式 掌上明珠7、分公司模式 全友,五、家具物业模式,1、品牌独立店 全友、曲美2、专业卖场（1）红星美凯龙（2）居然之家（3）月星家居（4）欧亚达（5）香江（金海马）,六、2011家具行业现状概述,总产值：突破1万亿产业排名：中国第四大产业内销收入：3746亿在册企业：6万多家从业人数：300多万销售人员：30多万同比2010年：增长15%以上,第三篇 市场开拓
13、与维护的 基本工作,一、市场维护的基本工作内容,1、店面形象维护（1）检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。（2）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，按照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭配合理调整；利用现有饰品，合理均匀的分布整场，如实在太少，要求客户及时补充。,一、市场维护的基本工作内容,2、店长、导购员培训与跟进（1）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产品特点、包装特色等理论灌输，及饰品摆放、灯光调整等技巧培训。（2）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品剖析、行业知识、店面日常管理、导购员心态激励与销
14、售技巧培训等。,一、市场维护的基本工作内容,（3）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟通，掌握店面实际情况及实时销量，并激励其心态、加深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存在的问题。,一、市场维护的基本工作内容,3、经销商的指导、教育（1）区分经销商的等级: a、一等经销商有实力有理念； b、二等经销商有实力无理念； c、三等经销商无实力有理念； d、四等经销商无实力无理念。,一、市场维护的基本工作内容,（2）区别对待： a、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理； b、对二等经销商大力教育，引导树立品牌观念，帮其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时提供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路； c
15、、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销能力，较快打开销路； d、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决问题，做好客户储备，伺机替换。,一、市场维护的基本工作内容,4、盈利分析（1）做好客户每月费用统计：租金，水电费，人工工资，运输、安装、售后费用，仓储费用，招待费用，杂费。（2）指导客户建立适合当地市场的价格体系，掌握其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。,一、市场维护的基本工作内容,（3）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，及时提出相应对策。（4）从公司角度做好客户的投入产出比分析，公司每月投入到客户身上多少，客户给公司产出多少都要清楚。,一、市场维护的基本工作内容,5、经营
16、诊断（1）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、业主和重要经销商的动向。（2）了解当地市场同类产品和同档次产品的销售情况，促销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。（3）掌握所在商场在当地市场中的排位和档次定位，及该商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边情况及发展。,一、市场维护的基本工作内容,（4）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出吸引客流的最佳方案。（5）检视店面门头、外立面、摆场、灯光等优劣，发现问题及时要求经销商整改。（6）评估经销商的店面日常管理和人员管理制度，及薪资体系的优劣，提出合理性建议。（7）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，分析原因，及时帮助经销商
17、调整产品组合，提高单店产出。,一、市场维护的基本工作内容,（8）给经销商提供成功案例，帮助其提升终端营销能力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直销及团购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节假日立体促销制定等。（9）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情况，及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价格牌、X展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整改。,一、市场维护的基本工作内容,（10）掌控经销商对公司政策、方针、方案的执行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司要求执行到位。（11）了解并指导经销商的定价策略，一定要保证合理的毛利率，过高过低都不合适。,一、市场维护的基本工作内容,（12
18、）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，要分系列；对店面照片、店面图纸备案；对客户档案实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大业主大经销商资料实时更新备案。（13）对现有客户分为ABC三类，区别维护。A类每周联系2次，B类每周联系1次，C类10天联系1次，不限于经销商，店面经理及导购员均可，一要维护客情，二要帮助其解决问题。,二、市场开拓的基本工作内容,1、目标城市摸底（1）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立档案。（2）选择目标家具城，与其业主、招商建立紧密的联系。（3）走访当地前5名的经销商，分析、排位，建立档案。,二、市场开拓的基本工作内容,（4）拜访家具城中好口岸的5名经销商
19、。（5）选择目标经销商，建立联系，加强沟通，制造机会拓展上店。,二、市场开拓的基本工作内容,2、目标客户谈判（1）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、品牌分析及合理的建议和协助，建立信任。（2）根据客户性质选择谈判的角度：a、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务态度及发展前景；a、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获利情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可靠性和责任心。,二、市场开拓的基本工作内容,（3）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳的位置和面积，可适当变通，因地制宜，因人而异。（4）适时督促订金，趁热确认客户订金、图纸到位。,二、市场开拓的基本工作内容
20、,3、店面设计跟进（1）丈量场地尺寸，提供现场完整的信息。（2）与客户沟通确认设计要点及设计要求，及时传达给设计师。,二、市场开拓的基本工作内容,（3）审图，与客户沟通，确认图纸。（4）配货协调，与客户协调产品、饰品、形象品的配置。（5）督促样板货出货。,二、市场开拓的基本工作内容,4、新店摆场（1）认真对照设计图纸，检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。（2）根据摆场图合理摆放样板产品、饰品。（3）根据施工图指导店面悬挂窗帘、安装吊灯。（4）调整灯光。,二、市场开拓的基本工作内容,5、新店导购员培训（1）培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养、专卖店日常管理事项。（2）现场指导导购员饰品摆放、灯光调整。,二、市场开拓的基本工作内容,6、永远要储备足够多的客户，有备无患！与每个市场有影响力的客户保持联系并能够取得较好的客情关系，时刻了解市场信息。,三、市场开拓的注意事项,1、充分自信2、坚韧勤奋3、注意礼节4、谈话恰当5、形象得体,四、市场开拓的必备物品,1、手机 2、笔记本电脑3、名片4、产品折页5、产品图册、电子图册、电子报价册6、拉杆箱,结束语,祝各位取得良好业绩！,
