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1、2022/12/5,市场营销部大客户业务开发及考核,市场营销部 顾士平,2022/12/5,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户拓展中心的定位,为多渠道拓展快运业务，提升快运公司的经营业绩，着力开发5万元以上的大客户，同时由专门的团队去运营与维护，保证大客户的运营服务质量。现决定在快运总部市场营销部、区域总公司营销中心、分公司营销部下分别设立大客户拓展机构，负责大客户的开发、运作支持及客户维护。,远成集团
2、简介,Express Introduction,2022/12/5,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户拓展中心架构及岗位职责,组织架构,市场营销部大客户拓展中心,营销管理（高经/经理）,2022/12/5,大客户拓展中心架构及岗位职责,组织架构,区域公司营销中心大客户拓展组,2022/12/5,大客户拓展中心架构及岗位职责,组织架构,分公司营销部大客户拓展组,2022/12/5,远成快运简介,Expre
3、ss Introduction,大客户拓展中心架构及岗位职责,总部市场营销部大客户拓展中心：负责快运公司项目客户及大客户开发战略及管理制度的制定、修改、完善；负责制定总部、区域公司、分公司各级大客户拓展组的年度开发目标，营销战略、开发模式及激励机制；负责跟踪各层级大客户拓展组的团队组建、客户开发、项目落地实施及评估；负责收集、审议并定期组织各层级大客户拓展组上报的立项报告，并督促各层级上报电子签批报告，及合同的签约与管理；负责开发5万以上的大客户，并协助各层级大客户拓展组进行项目客户及大客户开发，完成大客户拓展组的总体销售目标；负责协助各层级大客户拓展组外线资源的洽谈，网内资源的整合并与运营部
4、沟通网内运营情况；负责市场营销部大客户拓展组开发的大客户的运营维护及客户支持；,2022/12/5,远成快运简介,Express Introduction,大客户拓展中心架构及岗位职责,区域公司营销中心大客户拓展组：按总部大客户拓展中心的整体规划，负责制定区域内的客户的开发计划、营销目标、销售模式、销售战略等； 协助总部大客户拓展组进行本区域内的各分公司大客户业务的开发与维护的协调与监督，同时制定区域内的的大客户开发计划，按计划推进，完成总部下达的业绩指标；负责开发5万元以上大客户，完成区域内大客户销售目标；负责协助分公司大客户拓展组进行项目客户及大客户开发；负责本级大客户拓展组开发的大客户及
5、层级营销大客户拓展组开发的跨分公司大客户的运作协调及外请资源；负责本级大客户拓展组开发的大客户的运营维护及客户支持；,2022/12/5,远成快运简介,Express Introduction,大客户拓展中心架构及岗位职责,分公司营销部大客户拓展组：负责制定分公司区域内的的大客户开发计划，多渠道获取营销资源；负责开发5万元以上的项目客户及10万以上大客户，完成大客户销售目标；负责本区域开发的项目客户、大客户运营资源的整合，包括外请资源及网内资源；负责本区域开发的项目客户、大客户的运作及协助其他层级开发的客户涉及本区域的运作； 负责涉及到本区域内的大客户的运营维护及客户支持；,2022/12/5
6、,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户：月发货金额在5万元（含）以上的客户，根据客户的发货金额不同，又可将大客户分为不同层级，包括：一级大客户：月发货金额在50万元（含）以上;标准毛利率要求为15%，最低毛利率要求为13%（前提是外请资源商也可以给我司开同样税点的发票）；二级大客户：月发货金额在20万元（含）以上，50万元以内；标准毛利率要求为18%，最低毛利率要求为13%；三级大客户：月发货金额在10万
7、元（含）以上，20万元以内；标准毛利率要求为20%，最低毛利率要求为15%；一般大客户：月度发货金额在5万元（含）以上，10万元以内；标准毛利率要求为25%，最低毛利率要求为15%；备注：1）以上毛利率为含税毛利率；2）低于最低毛利率要求的项目不予立项；3）如业务量经过深度开发增加到上一等级，并且毛利也达到上一等级标准，则享受上一等级客户同等待遇。4）立项当月客户的发货量如未达，但3个月内平均数只要达到立项标的，则按3个月累计营业额及毛利率享受提成。,大客户业务开发的流程,1、大客户的定义,2022/12/5,1)先接触先开发原则：谁先接触客户，谁主导该客户的后续开发（以销售日报表登记该客户的
8、信息日期为判定依据）2)小客户计提原则：各级大客户拓展组开发的客户如果月发货量低于5万元，该客户的业绩计入该大客户拓展组，但该大客户拓展组不享受提成。立项客户正常运营后，如出现某月营业额未达立项标准（季节性客户），但连续6个月的平均值达到标准，仍可享受提成。3）开发方式：开发分为独立开发和联合开发两种开发方式。独立开发是指某层级大客户拓展组独立完成客户的开发；联合开发是指不同层级大客户拓展组或某一层级大客户拓展组协助完成开发的客户。4）运作方式：项目客户及大客户的运作方式包括开发主体独立运作、开发主体协助运作两种方式,大客户业务开发的流程,2、业务界定及划分,2022/12/5,大客户业务开发
9、的流程,业绩、提成划分,a)独立开发、独立运作的业务：（苏州开发、苏州运作）业绩：由某层级大客户拓展组独立开发、独立运作的项目，业绩100%计入该层级大客户拓展组。提成：提成由负责开发的某层级大客户拓展组业务开发团队与其运作维护团队按照6:4进行分成；具体在项目立项中明确。b)独立开发、协助运作的业务：（杭州开发，苏州、南京运作）业绩：主导开发的单位大客户拓展组和涉及运作的分公司按照6:4进行分成；如涉及多个分公司操作，则对40%按各分公司实际的操作量进行分割；具体在项目立项中明确。提成：提成由负责开发的某层级大客户拓展组业务开发团队与涉及运作的分公司大客户拓展组运作支持团队按照6:4进行分成
10、；如涉及多个分公司操作，则对40%按各分公司运作支持团队实际的操作量进行分割；具体在项目立项中明确。c)联合开发、多个团队运作的业务：（多点始发、多点运作） 此类业务原则上由总部牵头参与洽谈，落地后一次性按预期月均标的1%给予奖励，不参与提成的分配，业绩计虚拟业绩。业绩：按货物始发地占60%，目的地运作方占40%提成：按货物始发地占60%，目的地运作方占40%,2022/12/5,大客户业务开发的流程,独立开发、运作的业务,项目开发团队负责人 10% 、业务开发人员（主攻）不低于50% 、其他根据项目大小进行人员配置，提成比例在项目立项中体现。,主导业务开发团队（60%）：项目开发团队负责人
11、10% 、业务开发人员（主攻）不低于30%， 其他根据项目大小进行人员配置，提成比例在项目立项中体现。协作方项目运作团队（40%）：项目运作所属单位负责人5%、运作负责人 10%，其他人员25%，根据项目大小进行人员配置，提成比例在项目立项中体现（如涉及多个层级运作，则按业务量占比进行分割，在立项报告中体现）。,提成分配原则：,协作开发、运作的业务：,2022/12/5,大客户业务开发的流程,3、大客户业务立项审批流程,市场营销部主要从客户资质、报价等角度提出审核意见；运营部主要从运营及成本的角度提出审核意见；财务主要从毛利率、回款等角度提出审核意见；毛利率低于最低要求的不予立项。,2022/
12、12/5,大客户业务开发的流程,1) 立项审批流程管理：申请流程由业务开发人员将立项报告书及其附件上报至所属层级大客户拓展组负责人处进行初审，大客户拓展组负责人签字确认后，上报至市场营销部，若有异议需及时告知申请人进行协调，无异议则进行备案。书面审批流程申请人总部大客户拓展组组负责人营销部负责人财务部负责人运营部负责人分管营销副总总经理电子审批流程以上申请流程审批通过后，提报电子审批流程：（在电子签批系统中以普通报告立项申请）：立项申请人大客户拓展组负责人营销部负责人运营部负责人分管业务副总总经理监督人：公司财务负责人、涉及到的分公司负责人、项目管理员,2022/12/5,大客户业务开发的流程
13、,成立项目立项评审小组项目立项评审组长：快运公司总经理； 执行组长：分管业务副总组员：财务部负责人、运营负责人、市场营销部负责人、市场营销部大客户拓展中心负责人、涉及立项的大客户拓展组负责人（即时通在线）,项目立项报告书及要求需详述客户简介，业务量、运作要求、企业资质、项目立项申请、项目报价表、项目运营方案、项目团队职责分工与业绩、提成划分方案等,评审会议形式及时间每周周四上午10点 快运会议室,2022/12/5,大客户业务开发的流程,4、大客户项目报价管理,1)报价原则：项目客户及大客户的报价采取成本加毛利的报价方法，根据运营成本再加上规定的毛利率，向客户提供报价。2)成本确定：（自有资源
14、）以财务部门或（外请资源）大客户拓展组运作支持人员提供的成本为报价的成本基础；3)大客户的毛利率要求：一级大客户：标准毛利率要求为15%，最低毛利率要求为13%；二级大客户：标准毛利率要求为18%，最低毛利率要求为13%；三级大客户：标准毛利率要求为20%，最低毛利率要求为15%；一般大客户：标准毛利率要求为25%，最低毛利率要求为15%；备注：以上为含税毛利率,2022/12/5,大客户业务开发的流程,5、大客户项目合同管理,1）业务类合同签定流程（5万以上大客户）：（按快运格式合同签署）责任人：提报人-提交部门/单位负责人-（集团内控部律师）-（快运营销部大客户拓展中心负责人）-（分管营销
15、副总）-（快运公司总经理）；监督人：（快运公司财务）-（快运公司合同管理员）；如签署对方合同，先让集团内控部法务经理审核，再按上述流程上报。2）资源外请合同签定：（按快运格式合同签署）责任人：提报人-提交部门/单位负责人-（集团内控部律师）-（快运总部大客户拓展组项目运作经理）-（快运总部大客户拓展负责人）-（总部运营部总监）-（分管运营副总）-（快运公司总经理）；监督人：（快运公司财务）-（快运公司合同管理员）；如签署对方合同，先让集团内控部法务经理审核，再按上述流程上报。3）所有大客户必须在签订正式合同后方可实施执行；4）合同的签订、管理等按照公司现有的合同管理制度执行,2022/12/5
16、,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户营销费用管理,1.项目开发费用定义：项目开发费用包括差旅费、招待费等：差旅费：包含住宿、交通及相关补助费用（按行政人事V4.0执行）；招待费：用于销售发生的招待费用；2.营销费用的使用原则限额原则：在项目毛利率符合要求的前提下，营销费用实行限额使用原则，营销费用不得超过预期月营收目标的1%；凭票据实报销原则：按销售发生的实际费用，凭报销凭证，按报销流程报销；项目开发费
17、用按阶段申请原则：营销费用需按项目的实际进展进行申请使用：a.立项：25% b.报价：25% c.签合同：20% d.运行半年之内分期支付：30%,2022/12/5,大客户营销费用管理,3.项目开发费用的申请流程：申请费用按规定流程通过即时通形式进行申请，申请时需描述客户开发情况、立项情况。申请人总部大客户拓展组负责人市场营销部负责人分管营销副总经理总经理财务负责人4.超额费用管控：超额费用在申请时，必须附申请说明，详述产生的原因及必要性。并附费用关联之业绩，或预期指标。市场营销部大客户拓展组凭此作为管控依据，如业绩、预期指标与费用比例失衡，申请直接驳回。若已完成申请、报销流程，但后期指标未
18、达成，则给予相关负责人员挂网通报和扣发绩效（视具体情况决定金额）处罚，并直接在次期费用预算中等额或按一定比例（视具体情况）冲抵,2022/12/5,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的KPI考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,定制化,Customization,智能化,Intelligent,专业化,Specialization,多元化,Diversification,（一）、适用于大客户拓展组业务类人员考核：1、考核对象
19、： 大客户拓展组业务类人员（总部、区域公司、分公司）2、考核内容：月度考核包括工作业绩和工作态度；员工级工作业绩考核权重70%，工作态度考核权重30%；副经理/经理级以上工作业绩考核权重80%，工作态度考核权重20%； 高级经理级以上工作业绩考核权重90%，工作态度考核权重10%； A：工作业绩类考核：业绩指标完成率：指当期实际所发生业务的营业收入总和与当期业务指标的比值；立项客户达成率：实际立项的客户数量/立项客户指标数*100%；货款回收率：指当期实际回收账款/(当期应收账款+累积增加应收账款)*100%；补充：累积增加应收账款即为上期应收账款未缴，即延期应收账款；落地客户数指标完成率：考
20、核期内立项并落地操作的客户数/落地客户指标数*100%；客户流失率：指考核期内非运作原因流失客户占总客户数的比重；B：工作态度考核（见下表）,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,大客户拓展业务类人员工作业绩考核表,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,B：工作态度考核评级标准：,3、考核标准：考核结果按综合得分（工作业绩、工作态度类）的多少，划分为A、B、C、D四个等级，不影响营销提成计提，与岗位变动、奖励处罚挂钩。,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,4、考核结果应用1）试用期内考核最低要求为C档，试用期内有两个月达到该标准即可转正；三个月都为（D）的将视为对岗位不适应
21、，则试用期延长一个月，在延长一个月的试用期内达到C档标准的，则可转正，若仍然未达到公司C档标准，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系。2)正式员工考核： A)员工/副经理级人员月度综合评定结果连续6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整两级；连续6个月考核结果等级为“D”者，且经评估不胜任该岗位，则无条件接受公司调岗处理，岗位工资向下调整一级；年度综合评定结果为A级、连续两年年度综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，岗位工资向下调整两级（突出贡献者可破格晋级）。 B)经理级以上人员月度综合评定结果连续6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整
22、一至两级（遇年度工资普调可兼得）。月度综合评定结果连续6个月为D级者，岗位工资向下调整一级； 年度综合评定结果为A级、连续两年综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，降职为向下一级职位（突出贡献者可破格晋级）。,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,（二）、适用于运作支持类人员：1、考核对象： 大客户拓展组运作/客服类人员（总部、区域公司、分公司）2、考核内容：月度考核包括工作业绩和工作态度；员工级工作业绩考核权重70%，工作态度考核权重30%；副经理/经理级以上工作业绩考核权重80%，工作态度考核权重20%； 高级经理级以上工作业绩考核权重
23、90%，工作态度考核权重10%；A：工作业绩类考核：业绩指标完成率：指当期实际所发生业务的营业收入总和与当期业务指标的比值；客户流失率：指由于运作、跟踪不及时导致客户不满流失的客户与总客户数的比值；回单收取率：指实际收回的回单数/应收回的回单总数100%；客户投诉率：指客户因不满造成的投诉/发货总票数*100%；服务请求解决及时率：指服务请求解决及时的数量/大货总票数*100%B：工作态度考核（见下表）,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,大客户拓展运作/客服人员工作业绩考核表,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,B：工作态度考核评级标准：,3、考核标准：考核结果按综合得分（工
24、作业绩、工作态度类）的多少，划分为A、B、C、D四个等级，不影响营销提成计提，与岗位变动、奖励处罚挂钩。,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,考核应用1）试用期考核：试用期内考核最低要求为C档，试用期内有两个月达到该标准即可转正；三个月都为（D）的将视为对岗位不适应，则试用期延长一个月，在延长一个月的试用期内达到C档标准的，则可转正，若仍然未达到公司C档标准，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系。2）正式员工考核： A)员工/副经理级人员月度综合评定结果连续6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整两级；连续6个月考核结果等级为“D”者，且经评估不胜任该岗位，则无条件接受公司调岗处理
25、，岗位工资向下调整一级；年度综合评定结果为A级、连续两年年度综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上 一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，岗位工资向下调整两级（突出贡献者可破格晋级）。 B)经理级以上人员月度综合评定结果连续6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整一至两级（遇年度工资普调可兼得）。月度综合评定结果连续6个月为D级者，岗位工资向下调整一级； 年度综合评定结果为A级、连续两年综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，降职为向下一级职位（突出贡献者可破格晋级）。,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,（三）适用于大客户拓展
26、组管理类人员：1、考核对象： 大客户拓展组管理类人员（总部大客户拓展组负责人、管理人员）2、考核内容：月度考核包括工作业绩和工作态度；员工级工作业绩考核权重70%，工作态度考核权重30%；副经理/经理级以上工作业绩考核权重80%，工作态度考核权重20%； 高级经理级以上工作业绩考核权重90%，工作态度考核权重10%；A：管理类人员考核内容, 业绩指标完成率：指当期实际所发生业务的营业收入总和与当期业务指标的比值； 立项客户达成率：实际立项的客户数量/立项客户指标数*100%； 货款回收率：指当期实际回收账款/(当期应收账款+累积增加应收账款)*100%；补充：累积增加应收账款即为上期应收账款未
27、缴，即延期应收账款； 落地客户数指标完成率：考核期内立项并落地操作的客户数/落地客户指标数*100%； 回单收取率：指实际收回的回单数/应收回的回单总数100%；,备注：,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,大客户拓展管理人员工作业绩考核表,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,B：工作态度考核评级标准：,3、考核标准：考核结果按综合得分（工作业绩、工作态度类）的多少，划分为A、B、C、D四个等级，不影响营销提成计提，与岗位变动、奖励处罚挂钩。,2022/12/5,大客户各岗位KPI考核,4、考核结果应用1）试用期考核： 试用期内考核最低要求为C档，试用期内有两个月达到该标准即可
28、转正；三个月都为（D）的将视为对岗位不适应，则试用期延长一个月，在延长一个月的试用期内达到C档标准的，则可转正，若仍然未达到公司C档标准，则无条件接受公司调岗处理或解除劳动关系。2）正式员工考核：A)员工/副经理级人员月度综合评定结果连续6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整两级；连续6个月考核结果等级为“D”者，且经评估不胜任该岗位，则无条件接受公司调岗处理，岗位工资向下调整一级；年度综合评定结果为A级、连续两年年度综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上 一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，岗位工资向下调整两级（突出贡献者可破格晋级）。 B)经理级以上人员月度综合评定结果连续
29、6个月为B级（含）以上者，岗位工资向上调整一至两级（遇年度工资普调可兼得）。月度综合评定结果连续6个月为D级者，岗位工资向下调整一级； 年度综合评定结果为A级、连续两年综合评定结果为B级（含）以上者，具备向上一级职位晋升的资格；年度综合评定结果为D级者，降职为向下一级职位（突出贡献者可破格晋级）。,2022/12/5,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的KPI考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,400-168-1111,电商平台:,大客户开发超额
30、奖励,快运本部、大区、分公司紧围绕快运公司的客户定位，从电商、医药、家纺、酒类、服装、食品六大行业入手，通过三种途径：一是广泛调研和收集所在区域的知名企业、百强企业、驰名商标等企业信息，二是梳理现有2万以上项目客户进行深度开发，三是利用人脉关系抢竞争对手项目客户，部门/单位负责人、大客户开发人员，积极参与客户拜访，加大优质大客户的开发力度，丰富客户结构，提升公司业绩。,1）2015年大客户开发基本任务,2022/12/5,大客户开发超额奖励,2）超额奖励的要求：,2022/12/5,3）大客户开发超额奖励标准,大客户开发超额奖励,每月考核一次，隔月由总部大客户拓展组牵头，在申请当月10号前提交
31、客户运营评估表及奖励申请报告，市场营销部、财务部、联合审批申请资格及达标情况，经分管营销副总经理、总经理签字后方可下发。,4）超额奖励实施办法,5）超额奖励分配原则：,大客户开发超额奖励,2022/12/5,6）超额奖金申请签批流程,2022/12/5,国美电器有限公司,一、大客户拓展中心定位二、大客户拓展中心架构及职责三、大客户业务开发的流程四、大客户开发费用的管理五、大客户拓展中心各岗位的KPI考核六、大客户开发超额奖励七、大客户业务提成与发放,目 录,2022/12/5,大客户业务提成与发放,1.提成条件：新客户开发提成：自签订合同之日起开始计算累计12个月为止为新客户，且同一客户新增线
32、路或区域也属于新客户范畴。老客户维护提成：自签订合同之日起开始计算12个月后为老客户；毛利率：客户毛利率必须达到相应的最低要求；应收款：客户当月应收款全额收回方可核算并发放提成；如未全额收回，则该客户业务提成暂缓发放；应收款超过合同约定账期3个月未回，则该业务取消提成。2.提成比例及发放：新客户开发提成：达到或超过标准毛利率，按实际毛利额的15%进行提成；达到最低要求毛利率但未达到标准毛利率，提成比例为实际毛利额的10%；未达到最低要求毛利率的客户不计提成。老客户维护提成：达到或超过标准毛利率，提成比例为实际毛利额的5%；达到最低要求毛利率但未达到标准毛利率，提成比例为实际毛利额的3%；未达到最低要求毛利率，则不计提提成。大客户拓展组业务开发人员与涉及到的运作支持人员按照前述项目客户及大客户业务界定及划分的原则进行提成切分；每月提成按照当月全额回款客户进行核算；并在次月随工资一起发放。,2022/12/5,
