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1、项目型销售策略和技巧,课程内容,序言：基本概念和定义第一讲：项目型销售流程第二讲：项目筛选策略第三讲：教练和关键人策略第四讲：壁垒策略第五讲：招投标策略案例讨论和练习,飞机失事的故事,你所搭乘的飞机，因天候恶劣而被迫降落在美国和加拿大国境线的森林中。现在是1月中旬上午11时35分，驾驶员不幸丧生，只留下小型飞机的残骸，所幸7名乘客，只是受点轻伤，并无生命危险。 驾驶员曾广播，为避暴风而改飞安全航线，但还是碰到暴风。据遭难前报告，降落地点离乡镇东北方约10公里。 降落地点是于密林中，根据气象预报，这地方白天气温是摄氏零下25度，夜晚则降至零下40度。,下列14种物品都有使用可能。请你将认为最重要
2、的写上1，最不重要者写上14，依此类推。 品名 顺序1)救急医疗品 2)打火机 3)手枪一支 4)报纸 5)指南针 6)滑雪用手杖二只 7)水果刀一把 8)航空地图 9)棉绳10公尺 10)大块巧克力 11)夜间用手电筒 12)威士忌1瓶 13)换洗用内衣 14)猪油1瓶 ,目录,序言:基本概念和定义,项目客户采购的特征,单笔金额大 参与决策人多 决策时间长、决策过程复杂 客户考虑采购风险 理性采购受广告影响较少， 主要靠口碑和客户关系。,SCM,CRM,ERP/EIP,利益,风险品牌/关系,转换成本,项目客户采购三大因素,质量/服务/价格,目录,第一讲：项目型销售流程 目标、任务、策略和技巧
3、,方案,施工图,初步设计,招标,施工,采购,项目建设基本程序,项目立项,竣工验收,项目立项关键信息关键信息方案讨论设计指定,业主考察参与招标业主指定价格确认合同签订,关键信息,设计指定,业主考察,参与招标,合同签约与执行,销售流程里程碑目标/任务/策略,用什么策略和 技巧?,任务,任务,任务,任务,业主指定,方案讨论,项目立项,目标完成100%,目标完成80%,目标完成70%,目标完成60%,目标完成10%,目标完成50%,目标完成40%,目标完成30%,项目销售里程碑目标,项目销售里程碑任务,项目销售里程碑任务,产生 需求,调查 初选,制订 标准,采购 决策,采购 实施,售后 服务,不完整的
4、销售流程失败,完整的销售流程成功,过程比结果更重要,项目型销售技巧与策略的关系,策略做什么,技巧怎么做,策略比技巧更重要,目录,第二讲:项目筛选策略 跨出成功的第一步,项目销售的风险,时间资金机会,客户线索,立项客户,筛选漏斗,A级客户,B级客户,筛选标准,筛选标准,筛选标准,项目筛选的目的,确认机会,匹配资源,获得销售线索的方法结网法,老客户介绍,专业项目网站,销售同行,报刊杂志,设计院介绍,招投标公司,互联网,扫街,行业协会,展览会,项目客户筛选3S原则,规模 SCALE,成功 SURVIVAL,紧急 SOON,项目评估的四项原则,是不是机会?,是不是能赢?,是不是存在竞争?,是不是值得赢
5、?,客户评估的过程实际上是一个平衡风险与机会的过程”,规模预算资金,需求匹配,关系竞争优势,赢利其它商机,目录,第三讲:教练和关键人策略 拿单前必须获得的关键信息,在客户组织内部找到线人（教练）,了解客户成员角色、立场、性格,3步,关键人策略5步法,教练的最佳人选,与客户经理投缘,认可我们的品牌与专业,利益驱动,与竞争对手敌对,.,教练的三大作用,通风报信,暗中支持,出谋划策,内线,保护你的线人和教练,更多线人,交叉验证,决策层,管理层,操作层,项目决策小组,设计院,总承包,决策者,使用者,采购组织管理层级,技术者,采购者,决策流程,业主,1）任务：作出最后的成交决定2）职责：直接掌控着钱 决
6、策权/否决权3）关心：成交底线及对组织带 来的影响,决策者,1）任务：控制采购成本2）职责：负责商务谈判 实施采购3）关心：价格和付款条件,采购者,采购组织成员角色,1）任务：制定标准挑选产品2）职责：评估你的建议 把关的人/提出建议 否决权 3）关心：性能指标,技术者,1）任务：评价对工作效率影响2）职责：使用或管理使用你产 品的人3）关心：产品功能和售后服务,使用者,采购组织成员角色,施工总承包模式,甲 方,甲方保留部分签约权,供货商A,分包商 A,供货商B,分包商B,供货商C,分包商C,工程项目5种采购方式,甲方自行采购；甲方指定品牌，总包采购；总包自行采购；总包定品牌，分包采购；分包自
7、行采购,研究项目采购组织的模型采购小组成员立场,B：死敌（blocker）：坚定的支持竞争对手，为对手摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹,C：教练（champion）：坚定的支持我们，为我们摇旗呐喊，通风报信，暗中运筹,S：支持者（supporter）：态度上支持我方产品或方案,N：中立者（neutral）：公事公办，或漠不关心，不偏向于任何一方,E：对立方（enemy）：态度上不支持我方产品或方案,采购组织成员立场,以事为主,I型(公关高手),D型(决策高手),S型(EQ高手),C型(分析高手),采购组织成员性格,采购组织内部关系,客户采购组织分析图,找到关键人,分析判断,线人或教练指引,依据三,
8、依据二,依据四,依据一,企业组织治理结构与文化,决策者的管理风格与性格,本次采购占整个采购的比例,决策者的技术专长,找到关键人,客户关键信息,客户关键信息,第四讲：壁垒策略引导客户屏蔽对手,从需求到采购决策标准,隐含需求,明确需求,采购标准,需求漏斗,需求三步曲,采购标准,例如：需要采购一批新的叉车,明确需求,隐含需求,例如：叉车承载能力，配件，培训，保修期，价格，付款条件和其在采购决策中的权重。,客户直接说出的需求,客户最终确定的采购标准,客户对困难、不满的陈述,例如：仓库运输能力不足,客户等待时间太长,技术壁垒：说服或影响客户以我方占优势的技术参数作为采购时的技术标准；商务壁垒：说服或影响
9、客户以（我方占优势）交货期、注册资本、经营年限、行业业绩等作为采购时的商务标准,竞争对手,设置“壁垒”,“设置壁垒”的四种策略,其下攻城,再次伐兵,其次伐交,上兵伐谋,主导客户的决策标准，不战而屈人之兵,如果不能主导客户的决策标准，那就去影响客户的决策标准，使采购标准能够排斥竞争对手，对己方有利,如果不能影响客户的决策标准，那就去宣传己方产品的优势和特点，制造差异化。,如果我们在技术交流时连第三个目标都没能实现，那么这种技术交流基本可以认为是失败的。,常见的壁垒手段,提高采购市场准入门槛指定产品参数和型号加大特定标准的权重苛刻的付款方式严厉的违约责任。无法做到的供货期限。,练习:写出你公司和产
10、品的三个独特技术卖点和三个商务卖点,_,S,SITUATION,背景问题,I,IMPLICATIO,暗示问题,N,NEED PAYOFF,需求效益问题,客户需求发掘和引导技巧,需求效益问题（N）,收集事实、信息及其背景数据,背景问题(S),难点型问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：为下面的问题打下基础,设计你的背景问题,需求效益问题（N）,询问客户面临的问题、困难、不满。,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,目的：寻找你的产品所能解决的问题。使客户自己说出隐含的需求,设计你的难点问题,需求效益问题（N）,询问客户难点、困难、不满的结果和影响,背景问题(S),难点问题（P）
11、,暗示问题（I）,利益,把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。,设计你的暗示问题,需求效益问题（N）,询问提议的对策的价值、重要性和意义,背景问题(S),难点问题（P）,暗示问题（I）,利益,使客户自己说出得到的利益和明确的需求,设计你的需求效益问题,SPIN提问模式,S-背景问题,P-难点问题,I-暗示问题,N-需求效益问题,获得背景资料,隐含需求,由问题引发出来,明确需要,由客户说出,销售人员陈述,利益,以便客户揭示,使客户看到问题严重性,提示,避免过度提问，过度操纵访谈 不要把SPIN模式看成一个公式，把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图。,第五讲：招投标策略,招标的种类
12、,公开招标：招标人以招标公告的方式邀请不特定的法人或者其他组织投标。邀请招标:：招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。,招标流程分析,填写投标人登记表开表会正式开始投标方代表检查标书和保证金确认投标人法人是否在场宣布投标文件开启顺序唱标招标方记录投标代表签字确认,发布招标公告收取投标保证金招标文件澄清,购买标书支付投标保证金阅读并理解标书制作标书,了解采购目标预算、采购方式,供应商调研、初 选编制招标文件,在规定时间内密封、提交标书投标方发言招标方提问,依据评标标 准评标,投标前需要了解的信息,投标策略三问,是否应该参与投标？投标的目的是什么？采用的战术是什么？,四种标不投,
13、资质不符的标不投风险较大的标不投付款能力差的标不投被做了手脚的标不投,投标目的,利润市场样板工程建立关系重在参与打击对手,招标文件的注意事项,招标公告资格预审投标人须知投标的细节交代招标项目技术（服务）要求需求说明评标办法及标准招标方的意图和倾向合同主要条款投标文件是合同组成部分投标文件相关文件格式按格式书写，否则废标,关注评标标准和权重倾向,行业地位技术性能服务能力人员要求专业资质成功案例价格,2022/12/5,70,影响报价三因素,客户,竞争对手,自身,内部信息权重倾向历史记录,行业地位报价历史客户关系,生产成本生产能力,开标的注意事项,提交标书一定不要迟到写清楚联系人全部联系方式，带好
14、身份证观察竞争对手到场避免犯低级错误（不合格废标）法人或授权代表务必在场注意投标文件开启顺序记录竞争对手的报价只有法人或授权代表签字有效,卖标书时间：用户通知开始卖标书到投标日期截止前,投标截止时间：在规定时间前递交，迟到将被拒绝投标,开标时间：标书中提到的公开唱标的时间,投标有效期：投标方案和价格的有效期，一般为90天,签订合同时间：中标通知书发出之日起三十日内,投标时间控制点,招标文件澄清投标截止日5天以前有效,小心废标,没有按时交保证金开标一览表没有单独封装开标一览表没有按要求密封并加盖公章法人或授权人没有出席开标会投标总报价超出项目预算标书的签字盖章没盖全标书中的资质证书过期文字错误，例如：投标对象非招标单位,谢谢大家,
