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1、第九章 报价成交,汽车销售实务,第一节 报价的方法与技巧第二节 价格磋商 第三节 成交技巧技能训练1：汽车报价训练技能训练2：价格磋商技巧训练技能训练3：汽车价格表填写,第九章 报价成交,9.1 报价的方法与技巧,学习目标：1.掌握客户成交的信号；2.熟悉汽车报价的技巧；3.熟悉汽车订购的流程。学习方法：1.模拟汽车报价成交和价格磋商；2.模拟汽车成交的流程。,客户在与汽车销售顾问交流的过程中，出现哪些信号说明即将要成交？,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,课前讨论,9.1.1 成交的信号,一、语言信号1.肯定或赞同产品，对产品表示欣赏；2.向销售人员提出参考意见；3.向销售人员打听有关产品的详
2、细信息；4.提出购买的细节问题；5.重复问已经问过的问题；6.询问售后服务问题；7.询问价格折扣问题，开始讨价还价；8.用假定的语气谈及购买，“要是.”,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.1 成交的信号,二、行为信号1.仔细端详或接触、翻动产品；2.由远到近，由近到远多角度观察产品；3.紧张的心情开始放松，动作舒展；4.客户对销售人员的介绍频频点头；,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.1 成交的信号,三、表情信号1.表示出感兴趣，神情神采奕奕；2.表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和；3.态度变得友好；4.眉毛上扬，眼睛转动加快；四、事态信号1.客户征求其他人的意见，如朋友、
3、家人等；2.反复在车中感受乘坐的感觉。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2 报价方法,一、报价前做好充分的准备 1. 了解客户的背景，客户的购车经历，客户的决策行为 类型； 2.建立客户的舒适感和安全感； 3.利用专业知识、热情服务， 赢得顾客的信任； 4.关心顾客的需求，是帮助 客户买到合适的车。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2 报价方法,报价前以下因素是否满意 人：相谈甚欢 产品：确定产品型号，喜欢你的产品； 条件：询问价格、优惠条件，讨价还价 车色：有什么颜色，喜欢什么颜色，确认车色 试车：试车满意； 旧车：旧车有处理方案,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2
4、报价方法,二、报价方法 1. 顺向报价法 买卖双方从自己的主观愿望出发，报出双方心目中的理想价格。 买方：报最低价；卖方：报最高价 再进行价格谈判 2.逆向报价法 卖方首先报出最低价吸引消费者，鼓励客户继续谈判，但风险很大。当与竞争车型价格接近时。 3.三明治报价法 出现价格异议时不急于反对或纠正： 认同+原因+赞美和鼓励,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,三明治报价法案例,销售顾问小王在”周末车市”上接待了一名疑似闲逛的客户, 客户走进展区, 绕着一台SUV转了几圈,简单询问几句,说: “这周末车市我逛了好几次了，就你们价格高。”“大叔,你真有眼光,您看的这款SUV可是我们店的镇店之宝,连着六
5、个月都盘踞我们销量排行第一。您这是给孩子看车吧?”小王看大叔50多岁,判断如果中意SUV的话,大多是帮孩子看的,所以试探地问。 “哟，判断的还挺准，我是帮儿子看车呢，他上班忙，没空来逛，我就先替他把把关，差不多了就让他直接来订一台。”小王听了暗自高兴，他最喜欢这样直接道出购买意向的客户。 “有您这样的父亲，您儿子一定很幸福。大叔，这款车确实正如您所说，价格不便宜，但是它却贵的有道理。首先，我想您能关注咱们这款车的一个很重要的原因是它的品牌，它是世界知名品牌的最新车型，出身名门，自然更高贵。其次，这款车搭载了同档次车型中最尖端的发动机，车子的性能会更稳定，品质更高端。再者，从我们 4S 店购买的
6、任何一款车，都能享受一年免费、两年优惠的星级售后服务。说实在的，咱们这款车不光贵的有理，更是物超所值啊。您觉得呢？ “,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2 报价方法,4. “化整为零”报价法 价格分摊，将价格分摊到产品寿命周期中，分摊到每年、每月中。 5.比较报价法 与竞品车型的价格比较，与租车、打的费用比较，与家庭收入比较。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,“化整为零”报价法案例,顾客： 18 万元？这车也太贵了吧？ 销售顾问：您说得不错，对于普通老百姓来说，汽车还属于高档消费品。但是和其他消费品不同，汽车不是用一两年就会坏的，何况您又不跑长途，用上十年八年都不是问题。不要说 10
7、年，就拿 6 年来算，您 1 年只需要付出 3 万元，就能拥有一辆属于自己的汽车，过上有车一族的生活。而如果没有车，像您这样做生意的，每天打车的费用都要一两百块吧？ 顾客：汽车本身我是没什么可挑剔的了，就是价格好像太高了，我按月付款的负担还是很大的，能不能便宜点？ 销售顾问：沈先生，按照每月付款方式，您每月只需要支付 XX 元，也就是说，每天还不到 XX 元。可是，您可知道，汽车租赁公司出租这种型号的车，每天收取的费用是 XX 元。想一想您自己驾车的乐趣，难道您还觉得买得不值吗？ 顾客：听上去有些道理。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2 报价方法,二、报价技巧 1. 报价要给自己谈判
8、的空间，给顾客还价的空间，让顾客感到物有所值； 2.四步报价法； 3.对半报价法：客户期望值160000，希望成交价168000，报价176000； 4.利用吉祥数字报价，6或8。 报价149800，三次优惠后146300，顾客要求145000，坚守145800。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.1.2 报价方法,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,三、价格计算,第一节 报价的方法与技巧第二节 价格磋商 第三节 技成交巧技能训练1：汽车报价训练技能训练2：价格磋商技巧训练技能训练3：汽车价格表填写,第九章 报价成交,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,学习目标：1.掌握价格磋商的
9、方法；2.了解价格谈判的常用话术；学习方法：1.模拟经济型车价格的谈判过程；2.模拟高档车价格谈判的过程。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,客户期望：谈判才能得到最优惠的价格销售顾问：价格商谈不是让步，而是改变局面。一、电话中询问底价电话报价原则是： 电话中不让价、不讨价还价。 不答应也不拒绝顾客的要求。 对新顾客，我们的目标是”见面”；对老顾客，我们的目标是“约过来展厅成交”或 ”上门成交”。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,应对新客户：“价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受一下。就像买鞋子,您总得试一下合不合脚呀！”“您车看好了? ! 价格不是
10、问题。买车呢, 除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀， 我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、 维修站，看看您满意吗 。”“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检査， 査到我们让价的话要重罚的。所以, 你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。”“要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下，给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(试探顾客的诚意)“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样，我马上到您那去一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿?”(试探顾客的诚意),湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,应对老客户： “ 车价只是其中的
11、一个部分呀， 这电话里也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算?” “您这个价格,我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理谈一下？您哪天方便我给您约一下?” “我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,二、与竞争对手比价不同品牌之间比较：比产品质量、品牌价值、比配置、比售后。相同产品之间对比：比价格内涵、比服务、比优惠、比赠品、比便利性。例如：顾客：”我打电话给其他店，你的价格比人家的要贵几百块。”分析：如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价，一定要
12、把这个报价询问得更加清楚，预防顾客的误导。寻找竞争对手报价的漏洞，多使用装潢转化成现金的手段，让客户产生实惠感。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,三、威胁压价 顾客抓住销售顾问害怕流失顾客的心态, 以放弃成交来威胁销售顾问降价。 销售顾问要保持镇定, 不要受顾客的威胁而做出无原则的让步, 不要怕因此而流失顾客。要对客户进行需求分析, 判断客户类型, 因为有时顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格, 或下次再来的时候在本次的基础上再压低。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,如果顾客还没有最终确定车型, 让顾客考虑成熟了再过来： 我这两天再提供一些信息和资
13、料给您参考一下, 您比较一下, 定下来买我这款车后, 您过来订车, 我保证给您yigemyi的价格。” 如果顾客已经确定了车型, 但要比较几个经销商的价格, 就给顾客一个 “优惠价格承诺”： “保证您满意我们的价格, 有时间的话请来展厅，再次体验下这款车, 具体事宜我们见面详谈” “除了价格让您满意之外，我们还有这么好的售后服务”,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,四、持币观望 顾客对汽车市场有一定的了解，等新车降价后再买，也有可能以此来给销售顾问压力，希望销售顾问继续在价格上让步成交。 销售顾问首先肯定顾客观点，理智地帮其分析汽车市场发展趋势，强调早点订车给顾客带来的好处。,
14、湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,“先生，您真的很专业，对汽车市场有一定的了解，的确有一些新车上市一段时间会降价，但是具体降不降，什么时候降，降多少我们谁都说不准。您想一下，您有了车，就不用大热天挤公交，不用花冤枉钱打的士，更不用跟朋友借车，人情难还。周末还可以开车出去玩，现在正值春天，去春游看花，去森林公园，一起享受大自然，家人陪好了，事业就更好！有想法就要马上行动。您知道，汽车价格受供求关系的影响，您眼光这么好，选的这款热销车，能不能降价真的不好说，不然您白等一场岂不是损失更大吗？ 再说即便是过个大半年的汽车降价了，可大好时间也过去了，时间可shi钱买不来的。”,湖北汽车工
15、业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,五、赠品转换成现金 此类顾客要求把赠送的赠品价值转换成现金，直接降低车价。 顾客担心赠品在质量上没有保障，在真实价格上不是非常透明，售后服务更是缺乏保障。 销售顾问首先要理解顾客的感受，并重点向顾客强调赠品的价格、价值、用途以及售后保养，并委婉告知”赠品抵现金”是不可行的。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.2 价格磋商,“先生，您的心情我理解。现在确实有一些店的赠品存在质量问题或者不实用，所以您觉得不放心，宁愿不要是吗？但是您放心，我们这几样赠品绝对不会令您失望的。第一，它们实用，您是懂车的人，GPS和倒车雷达，还有贴膜，这些实用不实用您肯定是清楚的
16、；第二，它们都是市面上不错的品牌，是我们为这款车精心挑选出来的。您看，在我们店里这些赠品都是明码实价销售的；第三，这些赠品如果出现质疑问题，您随时可以回店调换或者维修。我们这家店开了这么久，非常注重顾客满意度，顾客二次购买的比例非常大，我们是不会在赠品上欺骗顾客的，您就放心吧！”,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,第一节 报价的方法与技巧第二节 价格磋商 第三节 成交技巧技能训练1：汽车报价训练技能训练2：价格磋商技巧训练技能训练3：汽车价格表填写,第九章 报价成交,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.3 成交技巧,学习目标：1.掌握促成成交的方法；2.熟悉最后促成订单的技巧；学习方法：1.模拟
17、汽车成交的流程；2.试填写汽车报价单。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.3 成交技巧,一、直接要求法直接提出成交签单的要求，静待客户反映。二、二选一法提供两套解决方案：今天签还是明天签，付全款还是贷款？三、总结利益成交法把顾客关心的事项排序，一一说明产品所具有的特点与客户需求对接，促使顾客达成交易。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.3 成交技巧,四、优惠成交法销售人员通过优惠条件促使顾客立即购买。注意以下三点：1.让顾客感觉他是特别的，优惠只针对他一个人，他很尊贵，不同一般。2.不要随便给予优惠，否则顾客会提更进一步的要求；3.表现出自己的权利已用到极限，需要请示上级，而且结果不确定，
18、需要争取。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.3 成交技巧,五、激将法利用顾客的好胜心理、自尊心而敦促他们购买产品。六、从众成交法让顾客放心，这款车已有许多人购买。如，我们自己的销售顾问（公司高管）都买的这款车。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,9.3 成交技巧,七、惜失成交法利用怕买不到的心理：1.限数量；2.限时间；3.限服务；4.限价格。八、步步紧逼成交法在顾客犹豫的时候，要逐一询问犹豫的原因，价格？质量？服务？ 让客户说出担心的问题，并予以解决。九、订单成交法把订单拿出来，开始填写，顾客不阻止说明可以成交。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,场景1：请设计你所研究车型的几种报价方案。场景2：如果客户在价格上迟迟不让步，你采取什么办法达成交易。场景 3：请你为顾客填写一张汽车价格报价单。,湖北汽车工业学院 汽车销售实务,技能训练：报价成交,
