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1、,外修于形 内修于心浅谈如何积极应对行业威胁与销售困境,产品价格上涨,销量下降,英美烟草集团,控烟,2013年上半年,替代品,201299亿支,201395亿支,数据显示，2013年4至6月份的第二季度，日本烟草国际公司卷烟销售量为293亿支，与2012年同期的294亿支相比也减少了0.2%。,振奋期,撞礁期,2013年上半年,1月,美国财政悬崖、债务上限谈判,4月,5月,4月份西班牙银行重组和债务到期高峰以及意大利170.5亿欧元债务到期,5月份的希腊58.8亿欧元债务到期,先天优势,我们国内的经济真的没有受到世界经济的影响吗？,专卖专营的制度真的会一直“单纯的”存在吗？,浅谈如何积极应对行
2、业威胁与销售困境,第一部分：当前我们面临的行业威胁与销售困境,1、国内不利因素,餐饮业已经步入“低谷期”,烟草行业已经跨入了“撞礁期”,白酒行业已经进入了“寒冬期”,2000年62.3%,随着居民收入缓慢增长正在逐年下降,不想消费,不愿消费,不能消费,消费的心理预期越来越低,过度投资带来的非正常消费负担过多过重,住房抑制了消费能力80%以上的家庭都无能力购房了,教育消费也是不小的负担,2、行业内不利因素,1）控烟组织的力量：,2003年11月，中国成为烟草控制架构公约的第77个签约国。 2008年11月，中国得到最尴尬的奖项烟灰缸奖 。 2011年6月，世界控烟组织对中国销售卷烟的警示标语再次
3、一处意见。 同年，多个城市出台“禁烟领” 。 半月之前，世卫组织公布的世界卫生组织全球烟草流行报告中，“哈尔滨控烟模式”被誉为“为世界发展中国家提供黄金样本”,2、行业内不利因素,2）跨国巨头的垂涎：,跨国巨头的垂涎： 得中国市场者，得天下。对于烟草行业来讲，此话言之不过。我国年烟草消费占世界总消费量的1/3，这是一个足以让全球各大烟草公司垂涎三尺的数字。,“国内烟草行业就像一个不懂事的孩子，预期把一个不懂事的孩子过早的放在狼群中被吃掉，不如放在家里养一养，教育教育，让他学点本事，再把他放到羊群当中去。”这句话来自博鳌亚洲论坛秘书长龙永图。,2、行业内不利因素,2）跨国巨头的垂涎：,3、本土不
4、利因素,3、本土不利因素,一 直接导致卷烟零售客户减少,销售的影响,二 消费群体消失致使卷烟销售艰难。,销售的影响,从去年下半年开始 ，我区卷烟销售出现了拐点，对区局(营销部)年度目标的实现产生了不利的影响，预计今后几年的市场状况也不容乐观。,3、本土不利因素,拆迁区域内商业环境较为凋零，周边零售户由于在短时间内对自己的去向不是很明确，客户的进货量、囤货量相对减少。,预测两年之内受拆迁影响的卷烟经营户预计达350余户、减少卷烟销量约4280箱，占整个市场部销量的三分之一。,所属区域的服装加工作坊、化工厂已经部分关停或向外转移，消费主导的流动人口和常住人口都在流失或消失。目前31户停业，52户未
5、订货，预计将影响263户的正常经营，每月减少销量227箱。,3、本土不利因素,简易市场部,仁寿市场部,如何积极应对行业威胁与销售困境,第一部分：当前我们面临的行业威胁与销售困境,第二部分：积极的应对措施：外修于形、内修于心,无论是国际经济动荡、国内政策约束；还是行业发展限制、本土销售下降，都是外界因素在影响着我们桥烟的发展。在这样一段艰难的时期，应该调整心态，外修于形、内修于心，对外要转变思想，以提升服务质量、加强社区化管理，为零售客户创造一个良好的市场秩序；对内我们要加强专业技能学习，提高自身岗位技能能力，将所学所会真正用有到日常基础工作中去。,一、外修于形,有一种陈列叫“惨不忍睹”,摆放无
6、序，看上去较为杂乱,1、加强终端陈列维护,不如多跑几次大户，一个大户多开一件烟顶得上十个小户多开五条烟呢！,1、加强终端陈列维护,5条X20户=100条,100条X5次订货=500条,乖乖！一个月多卖10件烟哦!,2、确保紧俏货源投放公平合理,硚口区上半年的客户投诉XX起,紧俏货源投放不足引起的投诉多达XX%,EX：,如果某个零售客户对我们在货源、服务等工作上有意见，会打投诉电话吗？,其实根据调查显示，96%的客户都不打算对服务进行投诉，只有4%的客户会进行投诉。,这些对我们不投诉的客户是因为对你的服务满意才不投诉的吗？,EX：,并不是！他们只是不想为自己找麻烦。他们不满意的做法是不再到曾感到
7、不满的地方去购买商品或服务。,96%的不投诉客户会把他们的不满告诉至少15个人。这是人类的天性！,如果你15次回忆起那一次不愉快，你会怎么样？我想你到最后通常会言过其实的指责那个机构。 甚至，你的朋友有过一样的遭遇。 大家争着表明：“我的经历比你那次还不幸！” 那家机构真是糟透了！,2、确保紧俏货源投放公平合理,如果桥口有50起客户投诉，那么至少有1250户对我们桥口烟草产生不满！,算了，少订点，够卖就行！,那客户经理（那公司）实在太差了，但是只能在他那里订烟啊！,避免误会和不满的产生,2、确保紧俏货源投放公平合理,有效货源整体减少的情况下,做到珍品黄鹤楼的投放100%全覆盖,共渡销售难关,3
8、、专销互动、永不停歇,保驾护 航 ！,蝇头小利,铤而走险,三倍,3、专销互动、永不停歇,去年硚口推出的“专销互动”在如今显得格外重要，“两员”下市场的日常工作，不仅仅是卖烟、收烟这么简单。更应该将这项工作落到实处。一旦发现问题应该第一时间提报给对应的市管员，进行有计划的查处。将本应该属于我们的市场份额夺回来，还硚口卷烟市场一个朗朗晴空。,二、内修于心,1、打造客户经理超强的从业本领,在烟草行业中，构成卷烟营销团队最核心的力量是客户经理，他们通过合理运用有效的营销与管理策略、业务技能、管理措施来赢得市场、赢得客户，从而逐步增强烟草行业的实力。对我们桥口烟草而言，只有这支队伍整体素质提高了，才能克
9、服当前卷烟销售面临的巨大压力，实现保量增量的工作目标。,1、打造客户经理超强的从业本领,面对这种现状，我们应该从下面4个方面入手打造员工超强的从业本领：,（2）开展针对性、实效性强的互动式培训。,(3)让客户经理参加一些他们通常不参加的会议。,（4）开展“标杆客户经理”学习活动。,客户经理必须要有强烈的事业心和高度的责任感，有吃苦耐劳的能力。,客户永远是对的，只有业务不精的客户经理，没有难缠的客户，客户的需求就是我们的工作追求，客户的满意就是我们的工作服务理念，要想客户之所想，急客户之所急。,要有一股勇于进取、积极向上的劲头，过千山万水，进千家万户，尝千辛万苦，讲千言万语，想千方百计，以此来服
10、务客户、掌握信息、培育新的客户、指导客户经营。只有这样，才能提升客户经理的综合素质。,（2）开展针对性、实效性强的互动式培训。,加强理论灌输 进行实战演练,学习先进的营销理论知识，掌握新型的营销理念，并在现实工作中得以有效、合理的运用,通过训练有效培训提高客户经理的销售技能，增强客户经理销售信心，提升营销团队工作绩效。,（2）开展针对性、实效性强的互动式培训。,既不忽视传统教学方式的深入性和互动性优势，也要创新性地引入各种类型的拓展训练、专题训练等,既要实践操作学习，也要有岗位互换挂职锻炼；,既要主动走出去学习借鉴先进经验，也要请进来研究解决当下存在的问题。,在培训方式上,（2）开展针对性、实
11、效性强的互动式培训。,在培训后跟踪方面,培训的真正目的,达到知识的有效落地,工作方式是否改善,工作效率 是否提升,工作问题 是否解决,（2）开展针对性、实效性强的互动式培训。,一是加强卷烟商品营销技能鉴定基础知识培训,二是定期抽查客户经理运用系统平台分析市场、分析客户的能力状况,三是强化综合型互动式素质历练,四是实行客户经理轮流主持内部会议制度,可以针对当前客户经理普遍存在的卷烟商品营销理论基础不扎实，运用系统平台分析市场，分析客户需求不精和现场应变能力不强等问题，采取四种培训,(3)让客户经理参加一些他们通常不参加的会议。,什么是烟草专卖品、烟草制品 ？,什么是“假、私、非、超”卷烟 ？,什
12、么是可控预警 ？,同理可证，市管员知道什么是合理库存？,市管员在检查客户库存情况的时候，如果知道如何计算合理库存量，哪怕零售客户将条包卷烟拆散，那么通过计算，也可以找到相关线索，证实该客户有非渠道进货嫌疑。,（4）开展“标杆客户经理”学习活动。,我们还可以结合每月“五星标杆”评比结果，以季度为单位，以“综合标杆客户经理”上台介绍经验、“单项标杆客户经理”分析诊断辖区市场及客户情况等形式，实现同台交流、经验共享、共同提升。 总之，提升客户经理的业务水平和综合能力势在必行， 因为只有不断提高综合素质，掌握先进的营销技巧，发挥应有的一线尖兵作用，才有能力克服当前的困难，才能确保实现保量增量这一目标，
13、才能推动我们桥口烟草又好又快发展。,2、提高客户经理的终端工作能力。,树立“与零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展的新型关系”的理念,把零售客户视为烟草公司管理的对象,当作客户经理的下属,客户经理要通过自己的服务工作，强化零售客户的感知作用，让零售客户随着卷烟销量、销售结构和销售额的不断提升,感知到经营卷烟的带来的快乐和店铺成长壮大带来的快乐，感受到自我发展有意义，并通过增强客我沟通，让零售客户将融入烟草网络成为自觉的行动,2、提高客户经理的终端工作能力,2、提高客户经理的终端工作能力。,一是加强对现有客户业态的修正，对部分业态不准确的客户进行重新定位；,二是要加强指导，对具有双重业态特征
14、的客户，引导 他们进行硬件投入和店面改造，将其提升为便利店、烟酒店等现代业态，通过业态升级来提升经营实力和能力。,3、构建一支有战斗力的营销团队,下者用己之力，中者用人之力，上者用人之智,团队就是由两个或两个以上的，相互作用、相互依赖的个体，为了特定目标而按照一定规则结合在一起的组织,3、构建一支有战斗力的营销团队,基本要素,3、构建一支有战斗力的营销团队,团队人员要具备良好的道德修养，要互相学习，取长补短，相得溢彰，慢慢地去磨合，发挥团队的优势，避免团队的缺点。互相配合，多多沟通，形成默契，同心同德。,团队成员要有高度的责任感，将团队的目标当做自己的人生目标，将团队的事当做自已的事来做，脚踏
15、实地去做好每一件事。如果出现工作上的错误，要敢于承担责任，敢于拿自已开刀，改正错误。使自已逐渐成为团队中优势的一员，使这个团队逐渐形成战无不胜，攻无不克的团队。,一个有战斗力的团队，必须有团队的最核心的精神，即团队的魂。,我们拥有同一个共同的目标，就是将本职工作做好，使零售客户满意，不达目的，誓不罢休。,3、构建一支有战斗力的营销团队,3、构建一支有战斗力的营销团队,在区域销售压力大、任务完成艰难的这个时期，要善于听取不同的意见和建议，讨论、分析、决定如何达成团队的共同工作目标，敢于批评团队成员存在的一些工作问题，包容团队成员的一些不良习惯，并且帮助团队成员改正不良习惯。,打造我们桥烟自己的桥烟精神：坚忍不拔，拼搏奋进。,谢谢！,外修于形是一个打牢基础工作的过程，内修于心是一个加强队伍建设的过程。只有拥有坚韧顽强的意志力，扎实过硬的工作能力，才能在时代的浪潮中迎难而上、披荆斩棘、创造辉煌。,
