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1、.,会 议 营 销 新 模 式,-郭财委,.,.,一、解读会议营销二、会议营销作用三、会议营销理念四、会议营销流程五、会议营销的“多轮成交”模型,.,一、解读饲料行业会议营销模式,.,一、会议营销的意义1、来源： 外资企业引入中国；人的保健品行业做的最早、最系统（三株、红桃K等）2、形式：不同区域、不同企业，会议形式很多，套路也很多（品牌销售会议、单品销售会议）3、架构：一般是以企业为主导，以代理商为载体，以终端用户为对象；4、优势： 快速成交、需要人力较少、易复制,.,1、约人2、讲课3、订货与促销4、招待5、礼品 时间：1.5-2个小时,二、会议营销的基本内容,.,1、公司推介 2、特色产
2、品推介 3、成功养殖理念讲授 4、促销政策介绍,三、讲课的基本内容,.,1、订货有奖 2、现场抽奖,四、常用促销方法,.,1、个人抽（人少） 2、集体抽（人多）,五、常用的抽奖方式,.,1、一对一的推销，无形抬高了客户的谈判地位，增加了推销者的推销难度2、一对一的推销，推销者可以利用的资源太少3、一对一的推销，时间、空间无法控制，消费者没有成交的压力4、推销者与消费者拥有的资源差不多，双方不能产生明显的身份落差，很难说服对方，所以成交很难！,六、传统“一对一”饲料销售过程分析,.,1、集中很多养殖户来听课（不是谈判）2、几个专家轮番演讲3、安排养殖户典型发言（例证）4、会议室环境布置是推销者精
3、心设计的5、游戏规则是推销者设计的，强迫消费者遵守；6、推销者要求消费者必须在规定的时间内成交；7、消费者没有发言权和选择权（指定品牌和产品）,七、开会为什么能大量、快速的卖产品？,.,1、多对一的优势谈判；消费者几乎没有发言的机会2、推销者的身份被包装的很好，与消费者产生了十分巨大的身份落差，观念易被接受3、会议室环境的设计引导消费者主动成交4、会议内容的设计，一轮又一轮的引导消费者购买5、游戏规则的设计，逼迫消费者现场成交，否者会很痛苦；6、成功的会议马上可以固化、复制； 不成功的会议，查找问题环节，下次可以马上修改完善；7、会议成本很低，收效很大,八、会议营销模式的实质,.,九、会议营销
4、三原则,招商会议营销策划三原则：提高订货率提高订货量提高订货次数代理商会议营销策划三原则：多开养殖户服务养殖户，多回头客，最好产生依赖开大型客户，提高个体成交额,.,二、会议营销作用,展示公司实力，树立公司形象； 拓宽沟通渠道，促进彼此信任； 扩大宣传力度，提升客户意识； 加大签单机会，提高个人业绩； 累积客户资源，提供完美服务； 扩大市场影响，带动日常销售。,.,三、会议营销理念,没有最好，只要适用；因地而定，因人而异；功在策划，贵在准备；成于细节，败于疏忽；不断总结，及时调整。,.,第四部分 会议营销模式的基本流程,.,会销流程图,开发期,活动期,跟进期,社区活动,邀请参会,回访服务,积累
5、资料,科普讲座,重复邀约,筛选名单,沟通促销,服务促销,会前服务,会后总结,巩固关系,.,制定方案,确定场地、专家,邀约客户,活动准备,现场布置,现场操作,会后总结,会销的操作方法,会前通知,.,一、选择可以开会的市场（四大标准） 1、养殖基础好 2、代理商有一定的市场影响力 3、没有很强劲的对手 4、经销商很配合,.,二、要有个会议策划方案 1、什么时候开？在哪开？ 2、多少人？名单？招待标准？ 3、谁主持？谁讲课？ 4、奖励标准？礼品设计？ 5、会议道具、用具 6、费用及预算 7、会议结果预测,.,三、会前准备（23项内容）,.,1、会议申请表的审批1、会议地点的选定 2、会议室的选定3、
6、确定会议主题、主推产品 4、会议横幅的准备 5、确定会议参与人员、主持人、主讲人、发言人。 A、工作人员服装是否统一 B、胸卡是否佩带6、会议讲义、发言稿的审定7、会议资料的准备说明书、张贴画、专用纸、专用笔、签到簿、实证资料、参会证件,.,8、会场设备A投影仪、B照相机、C音响、D音频线、E电子教鞭、F投 影 幕、G矿泉水、标签F插 座9、客户的筛选、人数的确定 10、会议评估问卷与奖品准备11、就餐及餐卷的准备 12、抽奖奖品的设定 13、与经销商沟通方案 14、与大用户沟通方案 15、设计邀请函 16、一对一发放邀请函 17、登记邀请函，控制人员数量 18、电话跟踪，确保参会 19、予收
7、款与定金,.,20、产品手册21、定货单22、财务收据23、工作人员及分工,.,主题确定（招商会的名字）,来者何人？,牛二,.,四、会议开始前2H的再准备1、议程的调整确定2、会场的布置检查（主席台、听众席） 3、横幅的悬挂，宣传画的张贴 4、投影、音响设备的检测5、技术资料的分装与分发 6、签到桌、签到簿、签到笔准备 7、会议专用纸、笔的分发 8、宣传片播放 9、奖品的设置10、午餐人数的确认,.,五、标准会议议程1、主持人开场白 2、介绍与会人员3、当地代理商讲话4、公司和产品介绍5、客户代表产品使用情况介绍6、专家讲座 7、订货8、抽奖9、礼品发放10、午餐11、送客,.,六、会议过程控
8、制要点（16项内容） 1、会议室布置标准（条幅、标语、宣传图画） 2、主持人标准要求（穿着、言行） 3、讲师标准要求（讲课的内容、方式、时间） 4、会场环境控制 5、音乐设计 6、工作人员礼仪 7、会议时间控制 8、人员登记、资料发放,.,9、客户代表发言10、定货控制11、“特殊人”安排12、礼品发放13、烟酒标准14、陪客标准15、送客标准 16、照像、录象,.,七、会后跟踪 1、当面致谢 2、收款 3、补定单 4、调整合同 5、心里辅导 6、发现新需求,.,会后总结,目的：积累经验，引导员工以良好、积极的心态去面对成绩和失误，营造积极向上的团队氛围。重点：汇总客户成交信息，针对交付定金及
9、高意向客户责任到人（协助），2-3天追单时间，增加销售额！首先对会前策划方案进行总结物品准备是否充分完备；人员准备是否到位；主持人调控现场气氛的能力；老师分享的内容及成交时机把握；客户质量；员工沟通存在的问题；,.,其次对会后改进方案进行总结,1、人员分工、职责科学化、规范化；2、物品从计划、采购、管理、现场使用、会后清理由专人负责；3、会销讲师（内容、成交手法）、主持人事先都要排练，内容包括主持4、表情、肢体动作、内容、技巧、主持风格、现场调控能力等；5、人员销售技巧、沟通、服务培训与实战模拟，这是决定会场销售的关键。,.,会议营销成功核心,会议营销,关键主持人，控场，氛围,人员积极性,服装
10、，站相，三道文化展示,造场，会议室布置，音乐，条幅，环境,人证，实证资料，数据，自信，他信,氛围，公司形象展示，收心，收魂，收钱,客户参与动起来，抓钱舞，江南staly,.,会议营销注意事项,1、做好前期的准备工作，包括和主管部门的沟通，场地的选择，会场的布置等工作。2、活动前期宣传一定要到位，包括客户的邀约、电话拜访、送达邀请函。重点顾客应重点沟通，做好会前充分的准备工作。3、制定现场营销套餐。4、会议期间人员分工合理，密切配合，做到协调统一。5、注重会场的气氛，同时注重产品展示。6、要有专人负责突发事件的处理工作。,.,第五部分 会议营销的“多轮成交”模型,.,第1轮：会前一对一沟通成交1
11、、通知会议，一一拜访用户，带着优惠政策，尽力成交2、准备充分的会议，会前可成交60-70%,.,第二轮：会议报到登记时，工作人员主动与用户沟通成交1、报到登记2、促销标准发放3、一一沟通成交,.,第三轮：主持人宣布这次会议的主要议题，1、介绍订货奖励方案；2、讲台摆放礼品；3、逐个介绍不同奖项；3、引导人们订货；,.,第四轮：会议开始公司领导讲公司战略；企业文化；答谢用户的方案后开始订货；,.,第五轮：专家专题培训后订货,.,第六轮：主持人宣布订货激励方案，宣读已经订货的人员名单及得到的礼品；开始全面订货；,.,第七轮：抽奖1、集体抽（80人以上）2、个人抽（简单，60人以下）,.,第八轮：会后跟踪，补订单1、感谢2、收款3、补订单,.,愿各位：掌握会议营销技巧创造市场营销奇迹！,.,业精于勤荒于嬉 行成于思毁于随,.,THANK YOU,
