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1、,售前学习交流,1,商战的先锋部队,讲述售前过程中的技能，售前不仅仅是售前顾问做的事，也不是销售做的事，而是大家共同朝着一个目标前进的过程!,从技术到售前的几个转变,技术(As is),售前(To be),关注技术细节,埋头钻研,知识的深度,会做,自身专业度,创新,个人成为高手,公司获得相对竞争优势！,提炼与总结！,自身影响力、感染力！,会写、会说！,知识的广度！,能说会道！,整体策划与组织！,让别人明白、认同！,自己知道、明白,8大转变！,目录 CONTENTS,技能一：售前分析能力,技能二：拜访前期准备,技能三：结构化你的知识,技能四：公司介绍必备技巧,技能五：售前调研必备技能,目录 CO
2、NTENTS,技能六：解决方案绝杀,技能七：做好产品演示,技能八：灵活应变现场技术答疑,售前分析能力,1,什么可以决定客户会选择你？,外,内,品牌资质,利润价值,技术实力,关系影响,社会关系,感觉,价格,把握需求,行业口碑,顾问能力,什么是最关键的影响？,思考每次行动的目标并验证结果,学会用管理思维考虑问题,不打无准备之战,Are you Ready？,结构化你的知识,互动-结构化你对公司的认识,公司简介目标客户技术实力典型案例获奖情况价格体系合作资源主要对手,1、500强企业中甲方名单2、本地知名企业合作名单3、公司近三年合作甲方名单4、同类型工程甲方名单5、好口碑项目名单6、负面口碑项目名
3、单7、同行项目案例情况,公司介绍的“三到”业务我们能做什么实力可以放心合作案例有成功先例,15,陪同介绍的“三讲”客户考察是特殊旅游 讲故事 讲特色 讲文化,16,公司介绍常见失误,定位不合理 不是我们有多好，而是我们能为你做什么内容不合理 给谁讲？讲什么？配发材料？时机不合理 先讲？后讲？穿插讲？不讲？速度不合理 太短？太长？素材不合理 细节太多，文字太多，概念太多，不准确状态不合理 没有自信，没有精气神，着装随意,公司介绍常见误区,我们是第一 最优秀 VS 最合适？材料不更新 2009版 VS 2011年一招鲜吃遍天 统一版本 VS 个性化定制不让你讲怎么办？ 准备风险预案,调研最关键问题
4、是什么?调研需要怎样的人？调研要了解所有的情况吗？如何做调研计划和方案？,售前调研与售后调研的区别,目的结项关系合作时机可控计划程序深挖减边界写文档开会有套路风险较小,目的签单关系配合时机随变计划机动速战找感觉跟进其它活动 有经验 风险较大,售前调研的收获,让客户认可调研者的业务能力随时给竞争对手制造门坎调研获得的信息足够让后续工作开展。,方案不在于多，而在于精，在于创新版式创新概念创新产品介绍方式创新提供超出30%客户预计的需求解决方案，体现你的专业提供明显优于竞争对手的优势分析,解决方案该什么时候出招,售前不要轻易提交解决方案,厚方案瘦身法,绝招：做PPT方案！,如何做好解决方案,打一个电
5、话,找一个模板,写一个提纲,1,2,3,做好解决方案的包装,包装！门面不可忽略,做一个有冲击力的封面重视你的目录留白的排版目录忘记刷新标题的设置段落间距的统一图表排版有规矩装订不要太简陋,仔细核对解决方案,检查！假如你能像看妹纸那么认真,替换不完整替换过度只注意文字替换忽视页眉页脚的替换。目录忘记刷新案例不对联络方式不对文件属性没有更改堆砌专用词汇和概念,讲个好故事！,80%,搞清楚产品演示的目标,回答“我为什么要做这个演示”不是“我要在这个演示中做什么？”,适应产品演示的场合,公共场合，在客户公司会议室、在自己公司会议室售前，售后产品演示有什么不同？,公共场合,客户会议室,公司会议室,分析产
6、品演示的受众，不要鸡同鸭讲。,听众背景听众立场兴奋点和兴趣点,分析你的听众,邀请项目关键决策人参加,老板？决策者？管理层?USER?,如果你准备好了。,做好产品演示的准备工作,细节决定成败,1、辅助工具（资料、遥控笔）2、电子文档（备份，版本，大小，格式）3、电子设备（投影，电源，网络，话筒，手机）4、个人形象（着装，休息，餐饮，站位）5、播放技巧（跳页，回翻，少动多讲）,产品演示素材内容的准备,寻找合适的材料,选择有力支持观点的材料选择自己有切身感受的材料选择有冲击力的材料选择有真实感的材料选择可检验的材料,做好产品演示的演讲底稿,写下完整演讲词,把你说的写下来把你写的背下来按你的理解去讲,
7、演讲小技巧,控制紧张情绪,生理舒缓法：肌肉放松，呼吸调适心理诱导法：回想喜悦，预演成功自我解脱法：放开自我，身心投入超量准备法：准备充分，大量演练,演讲的开场白设计,伤不起的第一印象,好的开始-开场,常见步骤： 简短的自我介绍 课堂规则，调动参与的气氛 简述大纲，引起兴趣 简述课程目标，明确学习方向 简述课程收益，抛出利益点,培训师的语言,简洁、明快、通俗、有节奏感 多用积极美好的字眼 严谨，逻辑严密,培训师的声音,练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在,这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲
8、人呐， 在地动山摇的瞬间骨肉分离， 家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了孤儿， 失去爹娘； 多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希望。抢救生命，时不我待。 党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指挥部设在了抗震救灾的第一线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗插向生命最需要的地方。这一刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强，你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳的力量。挺住！我的父母！挺住！我的
9、孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望，哪怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。,如何目光接触,目光接触3-5秒 照顾到所有的人 不要形成规律 自然,肢体语言,手势 面部表情 步伐 肢体动作 其它令人分心的小动作,手势的含义,47,问题的功用,
10、使沉默的人发言带动经验分享提出尚未讨论的要点提醒注意资料的来源评估一项看法的凝聚防止一些人垄断发言引导结束某一项议题的讨论,摇头短暂闭眼揉鼻子或鼻梁摘下眼镜频繁喝水腿抖动打哈欠,伸懒腰局部小按摩手下垂并晃动与同桌小聊两句凝视一点不动无目的地翻阅资料频繁看表,消极学员,50,处理消极学员,学员走神？,课堂私语？,课堂混乱？,有意抬杠？,恶意挑衅？,遭遇高手？,学员睡觉？,停顿、沉默、重复、异声,冷静回应、建立同盟,提供机会、虚心请教,避免虎头蛇尾,总结你的主题思想激励行动，展望未来引经据典，总结发言跳出常规，不落俗套,灵活应变现场技术答疑,8,53,答问阶段小技巧,确定范围 将复杂的问题分成几块
11、分别回答 确定自己回答真实可靠， 直视那个向你提问的人，确认一遍问题 鼓励别人去回答 避免你的回答篇幅过长,技术交流-1,关于交流的经验1、最好在开场时宣布提问规则2、回答前再思考下你的答案3、不要回答问题外的问题4、没必要重复问题，除非你有充分的理由5、对所有的人回答问题，而不是提问者6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答,技术交流-2,问：用户有抵触态度怎么办？答：用户不是敌人，提出问题是他们的天然权利问：用户问了一个愚蠢的问题怎么办？答：没有愚蠢的问题，只有愚蠢的回答问：用户问了一个无关的问题怎么办？答：回答这个问题问：如果问题充满敌意怎么办？答：专业地回答他问：提问者不重要怎么办？答：回答他的问题,技术交流-3,问：如果用户问了一连串的问题怎么办？答：记录，简短回答关键问题，请求允许会后交流问：用户问了一个我无法回答的问题怎么办？答：1）问问你的同伴，2）请听众帮助回答，3）承诺给予尽快解答问：用户问项目效益如何怎么办？答：提供可以类比的案例问：用户不理解我们的术语怎么办？答：想一个好比方问：用户要求看操作怎么办？答：打开一个经典界面，然后讲解,困难的事不怕做，你就是奥巴马,重复的事用心做，你就是专家,Thanks,休息时间,59,
