猎头BD的销售培训课件.ppt

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1、1,1,如何成为猎头BD高手,猎头的一般流程,2,什么是BD,BD,是一个英文缩写,全名为Business Development.翻译成中文就是商务拓展.BD即开拓客户，对于猎头公司来说，就是找大公司的HRM合作，让别人接受猎头公司的headhunting服务，当然有时候BD会有不同的目的，但是最终都是要和目标公司签订人才寻访的合同。,什么是BD,BD的准备过程： 一个新的合作肯定不是很容易开展的，特别是开始双方都没有合作历史，对方对你的公司和服务还没有足够的认识，对方自然不会马上就和你合作。你需要做的就是： 分析自己的优势，换位思考，首先说服自己。如果你是HR，你会接受这个合作吗？为什么会

2、接受呢？弄清楚了你的优势，那就去告诉对方HR，简单清楚的让别人明白他为什么要选择和你合作。 知己知彼，方能百战百胜。一个好的BD，应该对自己要拓展的客户做好充分的调查，同时对客户公司所在的行业要很熟悉，最起码业内的几个大公司要可以如数家珍一样的随口就来，不仅是保证和对方电话的时候有谈资，也是表现自己专业性的一个重要体现。 建议： 有目标企业之后，先去对方公司网站看他的主营业务和基本情况，然后去网上找他们公司在外面发布的职位招聘信息，这样在BD的时候会非常有帮助。总之一句话，了解一切你能够了解的该公司的所有信息。,BD的流程,市场定位收集市场信息 了解购买需求 约见 客户/项目评估 签定合同,订

3、单的获取渠道,6,BD信息来源,朋友/同行推荐候选人引荐参加社交活动背景调查招聘网站猎头公司网站；企业网站；客户介绍；,准备回答客户的主要问题,能否初步提供空缺职位的简历？是否从事过该类职位或行业的猎头项目？熟悉的行业？收费方式？是否需要定金，定金数额，是否退定金？有何保障（保证期，是否退款，退多少）？反应时间？操作流程？人才储备情况？,8,客户初步背景调查,调查目的：有助于了解客户，对客户的需求作出判断，从而找出客户的痛在哪里，有利与我们和客户的交流沟通，提高我们的工作效率；调查内容：企业所处的行业，企业在行业的实力， 企业的竞争对手，企业的需求等 ；调查方法： 企业自己的网站 、搜索工具、

4、 企业员工或已离开该企业的员工 、企业的竞争对手等方法。,9,客户/项目评估,客户的基本状况（规模，行业地位,年营业额.）客户的市场竞争力，未来一到三年内的发展计划客户有没有使用过猎头，有没有支付猎头费用的习惯是否与Decision Maker面谈是否愿意支付定金？对位置的要求是否清晰？是否符合市场实际情况？薪资是否具有竞争力？职位的紧急程度平均每年使用猎头的位置及每年的猎头预算,与客户沟通需要了解的信息,客户公司名称（公司网址）公司业务类型或产品目前有招聘需求的职位工作地点，职位的薪酬范围，外语要求对方的联系方式（电话，电子邮箱地址）是否有与其它猎头公司联系,11,如何选择猎头职位订单,选择

5、最有可能成功的职位订单，而不是职位很高年薪很高以及服务费很高的订单。新入行的猎头顾问尽量操作工程师类或不高于部门经理的职位，随着经验和知识的积累，逐步提高操作的职位层次。如果自己不能判断成功率，可以请示主管或者资深顾问进行判断，尤其对于收取定金的职位一定要慎重。并不是所有送上门的订单都要接受，慎重选择行业选择职位，把握一个原则，每一次职位项目操作，都要对以后有所沉淀和积累。,12,如何跨越障碍与关键人取的联系,如何过前台 1、 找到联系人的姓名：通过互联网或者内部候选人获得HR联系方式或者电子邮件地址！ 2 、合理借口 智联招聘合同过期；求职者；背景调查；政府机构（街道办，开发区管委会）,13

6、,联系客户的开场白/问候语,问候/自我介绍：相关人或物的说明；介绍打电话的目的（突出对客户的价值，吸引对方）；确认对方的时间的可行性；转向探测需求。例如：-您好！我加速度公司XXX，从网上了解到贵公司在招高端人才，我们是专业为企业猎聘高端人才的猎头公司，想和您做个电话交流，你看现在方便吗？想请教您几个问题，贵公司目前的中高级职位招聘是如何进行的呢？ 总结：开场白的目标是吸引对方注意，引起对方兴趣，以便他乐于和我们交流,14,BD工作应具备的职业特质,1、热情 做一份工作，如果没有投入热情，就像缺少了盐，永远做不出一份 可口的饭菜2、信心 颤抖的声音、散乱语言、迟钝反应，会让你自己都觉得手里的听

7、筒 是个快要爆炸的炸弹3、耐心 “鸡蛋里挑骨头”这是客户的权利 我们每个人在购买商品的时候也一 样都会行使这项权4、技巧（语言、行为） (1):经常进行电话演练 (2):选择一个管理工具辅助客户管理、人员管理 (3):尽可能多地打电话 (4):电话要简短 3分钟内说服你的客户 (5):专注工作，不断积累 (6):要避开电话高峰时间进行销售 (7):变换致电时间， (8):不要停歇、大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的,电话联系中需要注意的细节,1、情绪 电话线看不到表情，但可以感觉到情绪。“先整理心情，再处理事情”否则你是无法敲开客户的心的。2、尊重 千万不要在电话中反驳和打断客户

8、的说话3、互动（倾听和发问） BD工作中，有一大忌讳，那就是唱“独角戏”4、做好笔录 记录的内容是你接下去工作的依据。5、创造下次联系机会 任何一个客户联系，不会第一次就取得成功6、语速和语调 过慢、过快的语速节奏，拉大锯一样乏味的表达,客户常见问题,1、“你们公司的规模？”2、“你们公司擅长的领域？”3、“你们公司的服务区域？”4、“你们公司有哪些成功案例呢？”行业规则呢是不透露我们的客户信息 提供1-3个客户名单5、“和那些知名的大型猎头公司相比，你们有什么优势呢？为什么我要选择你们？”“价格可以打折，但服务绝不打折”6、“我们所在的行业和区域你们服务过多少企业呢？”7、“你们的收费太高了

9、！”8、“如果选择和你们合作，你们的工作能保证工作效率吗？” 每周推荐3-4份适合岗位的候选人 9、你们公司有多少人？有多少顾问?内部如何分工？10、你们公司的产值是多少？,FABE介绍,F：功能描述一个产品的事实或特点；A：优点描述一项功能如何能使用或帮助买方；B：利益描述一个功能和好处如何满足买方提出的明确性需求；E：证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。,客户常见异议回答,我现在有事。 (要区分是拒绝还是不方便）,拒绝：若对方语气不紧不慢，声音正常，对方这样讲多半是在拒绝你，我们视情况找对方要邮箱，电话完后把公司的简介发给对方

10、，过几天再联系。不方便：若对方语气很急或声音很小，可以确定对方不方便，可以说：“不好意思，晚点我再联系您”。挂完电话给对方发个短信，说个不好意思，顺便发个自我介绍，加深印象，以便下次联系。,我们现在没有招聘需求,回答： 可以和对方说：“没关系，今天打来也是想和您认识下，大家都是这个行业的人，以后我们很可能会有合作机会，可能是公司层面或个人层面的，您能留个邮箱/QQ吗?” 视对方时间，如果有时间，可以对公司做简洁的介绍，同时也了解下对方的情况： 是否有高管的招聘需求？ 是否有和猎头合作？ 有的话合作的效果怎么样？如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和加速度合作有什么好处。,我要向上级请示下,

11、先请对方给个邮箱，我们发公司的详细资料，以便对方给上级介绍。同时视对方时间，如果有时间，向对方做公司的简洁介绍，同时了解下对方的情况：是否有高管的招聘需求、是否有和猎头合作，有的话合作的效果怎么样。如果对方还有时间，同时可以分析下，若对方和嘉信合作有什么好处。同上个问题。,你们怎么保证推荐的人一定适合。,在服务质量这块：“我们是按照定制化的程式为客户服务，我们内部有一套严格的操作流程，顾问在接到客户的项目后，有几个环节要做： 1、详细了解客户职位的个性化需求和客户公司及行业的资料； 2、根据这些资料分析并找出行业内标杆或者相似的目标公司； 3、找到目标公司该职位的人； 4、了解这些人的情况、意

12、愿； 5、结合人选意愿及背景调查推荐给你们3-5个最合适的人选。 最后能给到你们的人选一定是行业内资深的、业绩突出的、职业生涯向上发展的、综合能力优秀的人。 在最终人选到岗后的前期磨合阶段，我们顾问会帮人选做融入工作，关注人选的心态，可以及时调整磨合阶段出现的小问题”。,我们对你们不了解，你们先给我几份简历，我们看了再说。,FAB话术分析某某经理、总，F:猎头职位是定制化的需求，我们给客户推荐人选之前先要详细了解客户的需求，分析适合客户的人选要求。再结合这些人选意愿和职业规划,最终确定可以推荐的，给到客户。A:贵司的职位需求肯定有独特的标准，如果先给您简历，既不能满足你们的需求，也更不能代表我

13、们的专业和拥有的资源。但是如果我们合作，我们可以先签合同，签了后我们公司内部会安排顾问团队按照流程，做职位的需求分析、目标公司分析、人选寻访、面试评估等工作。B:这样我们将最快速度给你们适合且精准的人选，最终帮贵司解决高端职位招聘问题。如果您对我们公司有哪些不了解或疑问，我们可以上门去拜访您，当面讨论。或者您也可以先从行业内了解下我们的口碑。,有几家大的猎头公司也在找我们 （你们和跨国、大的猎头相比优势是？）,FAB话术分析某某经理、总，一、大型的猎头公司在服务的客户和项目分配上都会有所侧重和筛选。我们公司在项目操作上会更灵活，一但我们和客户确认合作，我们会安排专业的对接顾问和项目顾问来全程负

14、责寻访客户的项目。二、F:要给客户推荐到合适的人，就要对客户企业文化和用人标准有深度的了解，特别是一些看不见的软性的标准。A:而我们作为本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，同时有很多本土长期的战略合作客户，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的了解； B:这样，我们在找人上就更能站在企业的角度去看问题，从而降低企业的用人风险，另外，我们都在当地，有沟通上的优势；三、我们很重视与客户的共同成长，我们会根据我们对行业和人才动向的了解，诚恳的给您提出用人建议或运营管理上的建议。,我们已经有固定的猎头在合作了（你们如果没有更好的优势，就不要谈了）,FAB话术分析F:某某经理、总，你们目

15、前与猎头合作的效果怎么样？猎头推荐的速度和质量怎么样？是不是你们的所有职位都能又快又好的推荐人才？请问公司现在是否有比较急或者难的职位？A:如果您现在有比较急或者难的职位，可以尝试和我们先合作一个项目，我们是本土的猎头公司，团队有多年为本土客户服务的经验，对本土企业的文化、老板的用人观念都有深度的了解； 同时我们只专注做地产和制造业两个行业，在这两个行业有丰富的人脉资源和项目经验；另外我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄性格成熟、稳定。B:所以，我们可以更快更准的帮企业找到合适的人选，也可以为您及时的完成中高级人才的招聘任务提供可靠的保证。,你们25个点的费率太高了，其他家都是15 / 2

16、0个点。,FAB话术分析F:某某总，25个点的收费不是猎头行业最高收费，行业内确实是有一些公司收的更低。A:收费和服务是成正比的，我们只所以收25个点，是因为我们有好的团队和高质量的服务：我们的顾问团队都是行业的资深从业者，年龄与性格都成熟、稳定。 在服务质量这块，我们按照定制化的程式为客户服务，我们内部有严格的操作流程、顾问在接到客户的项目后，会先分析适合的目标公司，然后把行业内的人找一遍，并对人选的背景与业绩做调查和核实，说服合适的人选，最后推荐给你们3-5个最合适的人选。 但是，有些收费低的猎头公司猎头顾问都是应届生，而且操作流程上会在网上随便找一份相关简历给到客户，不保证成功为贵公司推

17、荐人才，往往会耽误您完成招聘任务；或者虽然招聘到了人，但由于对人选质量不认真把关，所以导致您的工作质量后期会受到老板质疑，给您本人带来麻烦。B:我们虽然比收费不正规的公司高一些，但是严格按照高标准操作项目，可以保证更快更准的帮客户找到合适的人，一个合适并称职的经理人，帮企业创造的价值就不是几个点猎头费用的区别了。,我们是不付预付款的。,FAB话术分析F:某某总，现在正规的猎头从业者都有收预付款，当然也有一些不收预付款的；A:一个企业委托给猎头的职位一定是急的或者难的，而猎头服务是定制化的服务，猎头行业的人力成本就是最大的成本，前期是要投入大量的人力和时间，如果不收预付款，猎头对客户的服务投入一

18、定有保留，这样就会影响到找人的速度和质量，企业找猎头合作，就是想最快速度找到最合适的人选。B:如果因为这个影响到人选的质量，就会间接影响到我们企业未来的发展，而我们公司，在收了预付款之后，是对这个客户负责到底，以服务质量保证客户最快找到最合适的人选。,你们推荐的人保证期只有三个月，太短了。,FAB话术分析F:某某总，三个月的试用保证期是猎头的行规，同时也是劳动法规定的试用期；A:三个月的时间足够可以看出推荐的人是否合适，如果不合适我们会重新推荐满意的人选给你们，直到你们满意为止。B:您和推荐的人选在三个月内做出是否长期合作的决定，对贵司只会有利，因为若合适的，尽早确认，委以重任，对于这个岗位，

19、人选就能更快进入状态并融入企业，更快帮企业创造价值。若不合适，尽快让不合适的人离开，让位给合适的人，可以更好的保护公司的业务资源、商业机密、也更大降低用人成本和其他的隐性成本。,技巧一表明不会占用太多时间，简单说明耽误您两分钟好吗？为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现反正才两分钟，就听听看好了的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ 为了预约客户见面，也可以这样说，我路过贵公司，想顺路拜访您？我只需要7分钟！技巧二使用开放式问句，不断问问题问客户问题，一方面可以拉长谈话时间，更重要的是暸解客户真正的想法，帮助业务员做

20、判断。不妨用：请教您一个简单的问题、能不能请您多谈一谈，为何会有如此的想法？等问题，鼓励客户继续说下去。 技巧三 二选一方式能够帮助对方做选择，同时也加快对方与业务人员见面的速度，比如早上或下午拜访、星期三或星期四见面等问句，都是二选一的方式。,成功电话预约见面技巧,技巧四即时逆转即时逆转就是立刻顺著客户的话走，例如当客户说：我有很多猎头供应商时，不妨就顺著他的话说：我就是知道您有很多供应商，才打这通电话。技巧五善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给出一个回答时，就可以使用暂停的技巧。比如，当你问对方：贵公司是否正在招聘中高级人才？说完就稍微暂停一下，让对方回答，善用暂停的技巧，

21、将可以让对方有受到尊重的感觉。至于保留，则是使用在业务人员不方便在电话中说明或者遇到难以回答的问题时所采用的方式，举例来说，当对方要求业务人员电话中说明费率时，业务人员就可以告诉对方：这个问题我们见面谈时、当面介绍给您听，比较清楚，如此将问题保留到下一个时间，也是约访时的技巧。,约见前的准备工作,客户的主页-客户的简介/招聘需求/客户的新闻/Decision Maker的基本信息通过网络搜寻客户的新闻/ Decision Maker的采访信息/关于客户的评论客户的主要需求信息及职位描述与客户主要需求信息相符的简历准备一份因应客户行业及职位需求的公司简介及个人简介公司的标准版合同客户联系人的联系方式，最好有手机号码和座机号码客户的具体地址并估算路上所需要的时间，起码按估算时间提前半小时出发委托职位需求表穿着正装,与客户进行合同谈判,服务费：坚持自己的报价，了解客户职位的需求紧迫性和你寻访的难度，相信你的专业性，这是你坚持报价的筹码。定 金：定金是双方信用的保证。保证期 ：最长3个月。付款期 ：人才上岗后的7天左右。,32,合同签定,定金,收取定金不是我们的最终目的定金的作用是降低我们的风险,点数,年平均猎头位置越多，年平均猎头费用越高，位置年薪越高，点数的让步空间越大年平均猎头位置越少，年平均猎头费用越少，位置年薪越低，点数的让步空间越小,34,