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1、人的系统结构,神经系统,消化系统,血液系统,思维系统,视觉系统,呼吸系统,排泄系统,咀嚼系统,生殖系统,循环系统,。系统,引 言,企业的系统结构,透过实战演练，洞悉企业成功的重要因素 企业战略与经营应如何密切配合 提升企业的运营效率，以及创造价值的能力 衡量企业运营状况的方法与指标 在企业的战略与运营中不断创新,实战演练的目的,企业现状,6,营销渠道,财务管理,企业管理,企业物流,零售商合作,企业背景介绍,企业现状：本地企业经营状况良好产品技术含量低原管理层在技术开发、市场开发方面保守,企业现状,A公司是一家新成立不久，总部设立在中国某市的生产制造型企业，该公司以设计、生产和营业收入P1产品为
2、主营业务。公司资金充裕、银行信誉良好，拥有四条生产线（两条半自动生产线、一条全自动生产线和一条柔性生产线）生产P1产品，在南部市场有一定的销售基础，公司一直致力于倾听客户的需求，提供客户所信赖和注重的创新技术与服务。随着市场决定资源分配的宏观环境日益稳定，公司逐渐意识到营销能力已成为公司发展的瓶颈，如何建设营销队伍，如何精细地进行市场分析，如何精确地选择目标市场，紧跟市场变化，如何有效制定最佳的营销策略组合，赢得市场先机，取得市场份额，已经成为公司迫切需要解决的问题。股东希望我们新的团队，通过不断分析市场变化，不断研发新型产品，在市场博弈中能够脱颖而出，为股东获取更多的利润。,当前企业财务状况
3、（单位：W）：,经营流程,10,营销决策业务流程(必做),特殊任务操作(可选),决策辅助菜单 (辅助),比赛中:追加股东不可操作,讨论：筹建公司,记录讨论的结果：公司名称战略目标,人员分组与职能定位,公司总经理述职,角色介绍,公司的几个角色：总裁 CEO 战略决策财务总监 CFO 资金运作销售与市场总监 COO 市场与销售生产总监 CPO 采购、生产研发总监 CTO ISO、产品信息总监 CIO 企业信息化,管理团队,市场营销沙盘,16,市场分析,营销策划,产品销售,财务分析,教师点评分析,经营周期结束,学生分组经营,经营周期开始,市场需求,公司现状,竞争对手,产品定位,功能定位,销售模式,营
4、销策略,销售区域,大客户,渠道商,零售商,财务核算,财务预算,调研报告,财务融资,盈亏分析,研发,采购,生产,物流,资金,17,市场调研与分析,市场预测与分析,市场预测与分析,19,市场调研报告,20,产品定位:产品及功能定位销售模式定位:大客户?渠道?零售?注意:本季市场预测指数比例?,三种销售模式,21,三种销售模式-大客户,22,三种销售模式-渠道商,23,三种销售模式-零售商,24,零售商分析,25,市场覆盖率:企业与该零售商合作的市场覆盖率,市场反应周期:该零售商对于产品流行功能的反应周期,销售周期:该零售商对于流行功能产品的销售期,便利指数:影响企业的综合指标,到货周期:企业给零售
5、商配货的到货周期,本地市场为0,区域、国内、亚洲、国际为1,回款周期：零售商货物销售完毕后，销售款的到账期限,提成率:零售商对销售货物的提成比例,管理费:企业支付给零售商的管理费,零售商-人群分析,26,大客户、渠道商、零售商,27,竞争对手分析,28,大客户招投标结果公示,媒体中标信息公布,竞争对手的分析,29,30,生产运营,产品的生命周期,31,大客户与渠道商:指定功能针对零售商所面对的冲动型的人群,每种产品的的流行功能有自己特定的生命周期,生命周期的长短,取决于零售商的反应周期+销售周期每个过时流行功能将作为产品的基本功能,对零售商面对的所有人群起作用。,生产的节奏,32,生产的节奏,
6、33,市场的节奏,34,35,财务管理,损益表,36,预算-现金流量控制,37,有多少？收多少？支多少？缺多少？,盈亏平衡点,38,利润=销售收入-固定成本-变动成本利润=销售收入-直接成本-间接成本,大客户-产品定价,39,数量*价格间接成本+数量*单位直接成本数量预测价格决策边际贡献的概念:全部产品边际贡献=全部产品的销售收入全部产品的变动成本在订价决策中，必首先保证边际贡献不为负数，其次应考虑，全部产品的边际贡献应足以弥补固定成本，并仍有一定的积余。而在特殊订价中，边际贡献保持正数是接受与否的底线。,渠道商-广告投放,40,数量*价格间接成本+广告费+数量*单位直接成本 数量预测 价格预
7、测 广告决策,竞争对手的分析,41,42,操作引导,教师端：教学过程的有效引导和控制,运营数据的理性分析与点评,学生端：运营流程的全面认知和操作,市场营销的策略分析与组合,系统进入,43,http:/61.161.162.83:81/mk/,系统进入,44,竞赛时间控制,45,教师端经营控制允许经营,教师端进行渠道竞标设置,教师端控制渠道竞标过程,教师端控制媒体广告招标,学生端登陆选择CEO进入开始运营,学生端按照流程进行运营,学生端进行项目投标,教师端进行项目投标控制,学生端渠道招商广告,学生端按照流程进行运营,学生端进行媒体广告招标,学生端关帐,五、企业经营实战演练,做好准备，开始经营,六
8、、总结分析评价,关注结果的经营思维,经营的本质,损益,资产,资本,ROA 资产回报率,你做得怎样？,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,研究成功案例,借鉴成功经验,应用信息技术,推动管理进步,经营的本质,负债,权益,固定,流动,资本构成,资产构成,资产流转如何影响损益？,销售,直接成本,费用,折旧,利息,税,净利润,你如何增加利润？,关注经营细节,基于经营活动的绩效评估权益报酬率投资回报分析预算趋势法,ROA 利润率资产周转率,全面的计划，系统的整理，控制,是工具，不是目的！,关注你的现金现金为王,关键数据的追踪,RO
9、E ROA X 1 / (1 - 总负债率）,权益乘子的作用,企业收益大于银行利率时负债率与 ROE 成正比,例：企业 资产 负债 净利 A 100 0 15 B 100 50 15 C 100 90 4,你理解“借鸡生蛋”的概念吗？,总资产净利率 净资产收益率 15 15 15 30 4 40,你买谁的股票？,销售盈亏平衡点以P4为例,34,可变成本,数量,固定成本,销售收入,盈亏平衡点,成本与利润关系,X,假定利润为零和利润为目标利润时，先分别测算原材料保本采购价格和保利采购价格；再分别测算产品保本销售价格和保利销售价格。,如何扩大销售,增加产品品种考虑的因素,增加产品产能考虑的因素,研制
10、新产品分析盈亏平衡预算收入趋势研究竞争对手趋势。,增加生产线改进生产线确定产品品种生产方式。,市场开拓考虑的因素,扩大市场范围品牌认证合理加大广告投入。,降低可变成本考虑的因素,增加销售毛利考虑的因素,降低生产成本提高费用效益提高广告效益增加销售额。你的成本合理吗？,分析、开拓市场、品牌建设、产品研发寻找收益大的市场研究竞争对手。你充分分析市场了吗？,可变成本考虑的因素,原材料成本、加工费用分摊的利息、贴现费用设备维护费用行政管理费用、广告费用租金、市场开拓。,如何降低成本,增加利润率考虑的因素,增加资产周转率考虑的因素,降低直接成本提高费用效益提高广告效益。你的成本合理吗？525%,提高设备
11、利用率减少原材料库存降低产品库存减少现金积压。你充分利用资产了吗？,速动比率 = 速动资产/短期负债,你的尝债能力？50250%负债率的另一面,提高效益,定位,市场调研具备分析相关信息的能力，才能做出决策,经营不成功的企业，多数是因为它的管理团队不自觉地运用了“哥伦布式管理”方法走的时候，不知道去哪儿到的时候，不知道在哪儿回来的时候，不知道去过哪儿了,关注一个产品在不同市场上的生命周期以及一个市场上不同产品的生命周期,对一个细分市场的吸引力做出正确判断,年,调整你的战略,人力资源管理,美国钢铁大王-卡内基世家,美国石油大王-洛克非勒家族,美国电脑奇才-比尔。盖茨,依靠-产业资本,100年-百万
12、富翁,依靠-资源资本,50年-千万富翁,依靠-人才资本,10几年-亿万富翁,人力资源管理,财务知识,法律知识,计算机知识,外语知识,管理知识,胜任标准：符合度85%？,您的CFO称职吗？,人力资源管理,一根链条,最薄弱环节决定整根链条强度,一个木桶,最短的木版决定装水的容量,一个人,最脆弱的性格决定一生的命运,一个企业呢？,企业为什么末位淘汰呢？,整体优化与“信息孤岛”的利害关系,总 结,一个问题和一个故事,决策的理论和方法,企业资本的构成、资产与负债和权益的关系企业销售与赢利的关系企业赢利的定性分析“开源节流”，企业盈利的定量分析“ROA、ROE”现金流控制的重要意义、现金流预测的目的融资的理论，控制财务成本的理论提升资产周转率的手段（减少库存，提高设备利用率，降低现金积压。）费用成本控制的理论（提高费用效率、扩大销售、降低费用分摊比例。）产销排程理论、JIT 准时生产理论、盈亏平衡点全面计划预算理论，销售计划-生产计划-订购计划-采购计划人力资源理论（木板原理、绩效考核。）信息化建设的必要性与紧迫性决策决定企业的生死存亡。,职能战略,67,谢谢！,
