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1、创新创业基础,2017.11,2,2,模块七提纲,创业计划书,3,3,4,做创业计划的基本目的,1指导创业企业的筹建（根本目的） 筹建创业企业是一项前所未有的艰巨任务，如果没有一个系统的方案作为指导，必然导致筹建过程中的错误、疏漏或低效率，给创业带来不良的影响。 2规范创业企业的初期运营 通过创业策划对企业初期的各项工作进行适当的规范是非常必要的。这种规范作用会随着企业各种规章制度的建立和完善而很快失效。 3对外融资 对于创业项目来说，无论创业者是采取股权融资还是债务融资（贷款），资金的提供方都需要对项目的整个实施过程进行细致的了解，这就从客观上要求创业者进行创业规划。 4可行性研究的需要 前
2、面介绍的创业项目初步评价，其目的只是淘汰那些没有前景的创业项目，而不是选出最优的创业项目，因此，有必要对初步可行的创业项目进行详细的可行性研究，对创业项目的实施进行详细的策划。,5,计划的好坏将直接影响到创业项目的实际实施效果。因此创业计划在内容上要具有全面性和系统性，还应当在形式上注意一下几个方面：创业团队必须在创业策划过程中起主导作用。即使是聘请了外部专家来协助策划，专家所提出的方案也必须得到创业团队的认可。如果专家与创业团队之间存在分歧，在无法判断对错的情况下，应当充分尊重创业团队的意见。必须在尊重事实的基础上进行策划。在必要的时候要通过调研来获得信息，而不是单凭创业者的主观推断进行策划
3、。在很多情况下，创业者往往会偏于乐观，甚至自己沉浸在自己所描绘的美好前景当中，此时就更要注意实事求是了。计划方案要具有相对的稳定性和权威性。要求所有团队成员都尽量参与策划，并对策划方案达成一致。另外，尽量将策划方案落实到纸面上也是提高其稳定性和权威性的有效手段。,创业计划的基本要求,6,创业计划的基本程序,7,1总体策划 2创业企业筹建计划 3创业企业经营计划 4创业项目可行性研究 5商业计划书,创业计划的基本内容,8,1总体策划,创业项目的总体策划与前述的创业项目初步规划之间在内容上并没有特别明显的区分界限，只不过初步规划的变动可能性更大，更主观一些，而总体策划更强调策划依据，并且策划结果相
4、对稳定一些。总体策划在一定程度上是对初步规划的验证和完善。创业项目的总体策划应当包含如下基本问题。 （1）产品（或服务）与目标市场 （2）长远的发展目标和定位（总体发展战略） （3）企业名称与产品名称 （4）企业标志与产品标志 （5）企业的大致所在地（南京？常州？乡村？） （6）企业的法律形式 （7）企业文化 （8）企业大致规模,9,2创业企业筹建计划,筹建计划是指能够指导创业者建立一个全新企业的全过程的策划方案。筹建计划必须回答的两个基本问题是：创建一个企业需要进行那些工作？如何进行这些工作？筹建计划的基本内容可以做如下分解。 （1）企业具体地点的选择与装修装饰 （2）资金安排与融资计划 （
5、3）组织结构设计与职能划分 （4）设备采购（包括办公设备） （5）人员招聘 （6）登记注册（工商注册、主管部门审批、税务登记等）,10,3创业企业经营计划,经营计划是在创业企业正式成立之前，对企业成立初期的运作内容和模式进行相对完善的策划。这种策划实际上就成为初创企业的经营计划。经营计划一般可以在筹建策划中的组织结构设计与职能划分的基础上，由相应的职能部门负责人来组织完成，策划的结果主要表现为业务流程规范和规章制度。初创企业的经营计划应当包括如下内容，但要随着企业的发展而进行调整和完善。 （1）财务管理 （2）生产管理（或服务管理） （3）人力资源管理 （4）行政管理 （5）营销管理 （6）其
6、他（视具体创业项目而定）,11,4创业项目可行性研究,在完成前面三项策划内容之后，一个完整的创业方案就已经基本形成了，但这个方案能否成功？成功的概率有多大？是否存在风险？这些都需要通过可行性研究来加以评价，并且通过评价对策划中的一些地方进行调整和完善。通过可行性研究，要对如下问题给出相应的结论： （1）财务可行性（包括敏感性分析） （2）技术可行性 （3）环境条件可行性（政策、人才、资金等等） （4）潜在风险（市场风险、财务与金融风险、经营风险、技术与产品风险、政治与政策风险等等）,12,5创业计划书（商业计划书）,如果创业者不需要对外融资的话，创业策划工作进行到创业可行性研究也就足够了。如果
7、需要从外部获得一部分创业资金，就需要对前面的所有策划和研究内容形成一个完整的报告，作为投资人（或债权人）评价创业项目的基本依据，这就是商业计划书。关于商业计划书的详细内容和写作技巧，将在下面一节详细介绍。,13,13,14,创业计划书的含义,创业计划书也叫商业计划书（Business Plan，简称BP）由创业者准备的书面计划，分析和描述创办一个新的企业时所需的各种因素，其目的是为了通过撰写计划的过程对企业自身进行自我评估，对创业前景有更加清晰的认识，并且期望通过计划书获得风险投资家的风险资本。,15,创业计划书需要回答的问题（投资人）,为了达到上述目的，商业计划书必须做到对投资商必然提出的如
8、下问题的清晰回答。并且回答过程中要有科学真实的依据。你要如何创业？目的和目标是什么？为什么找我？我的钱将被用在那些地方？为什么要用这么多钱？而不是更多或更少？我的收益是什么？有多少？ 是否存在不确定的潜在风险？我的退出机制是什么？（只针对风险投资而言）,16,创业计划书的特点,与总体策划、筹建策划和经营计划相比，创业计划书有如下特点：1目的不同：商业计划书的目的就是未来融资，而其他三种策划则是为了指导创业项目的顺利实施，同时也为商业计划书的写作奠定了基础。2策划与写作的思路不同：创业计划书的目的是为了打动投资商，因此其写作思路往往从一个投资商的思维逻辑出发。而其他策划则更多的是按照创业项目实施
9、的逻辑顺序来进行的。比如在很多商业计划书中，都会在开篇对创业项目做一个简短而又全面的概括，然后才分部分详细阐述。3策划与写作的心态不同：在总体策划、筹建策划和经营计划中，创业者往往会以谨慎、务实的心态来进行调研、策划和写作，因为这是在为自己工作，相应的风险也完全由自己承担。反过来，在商业计划书的写作过程中，创业者的心态可能更加乐观，这种心态也会体现在有关的数据或描述当中。甚至在有些情况下，创业者可能存在提供虚假信息的嫌疑。也就是说，商业计划书中存在着潜在的道德风险，而其他策划当中则不会存在。,17,创业计划书的基本内容,创业计划书的内容并非是千篇一律的。针对不同的创业项目，商业计划书的内容和顺
10、序都可能存在差异。而且，不同创业者所编写的商业计划书也会体现出其自身的一些独特风格。从总的结构方面，所有的商业计划书都应该包括摘要、主体、附录三个部分。即凤头、猪肚、豹子尾。 1摘要：是整个创业计划书的“凤头”，是对整个计划书内最高度的概括。从某种程度上说，投资者是否中意你的项目，主要取决于摘要部分。可以说没有好的摘要，就没有投资。 2主体：是整个创业计划书的“猪肚”。主体部分要内容详实，在有限的篇幅之内充分展示你要说的全部内容，让投资者知道他想知道的全部东西。 3附录：是对主体部分的补充。由于篇幅的限制，有些内容不宜于在主体部分过多描述。把那些言尤未尽的内容，或需要提供参考资料的内容，放在附
11、录部分，供投资者阅读时参考。,18,创业计划的内容,6. 管理团队7.生产与经营8.财务分析9.风险因素分析10.附录,1.封面2.计划摘要3.公司简介4.产品/服务5.营销计划,19,19,一 . 封面,封面和内封是创业计划的第一页，是计划书的门面，它给人的第一印象非常重要，所以，要精心设计，并使其符合于整个计划书的写作风格。应当包含下列信息： 公司的名字、地址和电话号码 标志(如果有的话) 主创团队成员 计划制定的日期,例如：21克咖啡、非常好丸、飞特自行车装配租赁、常州朗美装饰创业，“静花缘”花店，三只松鼠干果不要用：“我们的创业计划书”、宿舍门号“509家具”、“不在花店”,例如：众志
12、创业团队、同路人、天马行空、智联创业团队，233梦之队，试试,20,20,二.计划摘要（执行概要）打开风险投资之门的钥匙,计划摘要相当于整个创业计划的浓缩,是整个创业计划的精华所在,目的是激起投资者兴趣.给未来的主顾创造一种令人心动的感觉。尽管实施提要列出企业计划的开始部分，应当放在最后来写。计划摘要应该:简化流览,吸引读者,激发兴趣,突出优势，应包括：企业背景/持股比例/计划理由管理团队目标市场经营模式竞争优势行销策略资金需求、用途及获利分析投资出路,21,21,三. 公司简介,公司简介是为了让投资者对你的公司有一个初步的了解.应告诉读者，所计划公司的类型，公司的目标公司的所在地，服务于本地
13、或者是国际市场，通常的法律问题以及公司的组织形式所以，在这部分的写作中，必须问答下列问题：公司的基本属性和企业活动是什么?公司于何时何地成立?公司至今取得过什么成就?公司的机构或所有权有何变动?公司处于什么样的发展阶段?是萌芽阶段，还是在全盛阶段?公司的任务和目标是什么?公司主要的产品或服务是什么?公司服务的是哪些客户?公司的竞争对手是谁?行业情况以及它现在和预测的状态如何?公司的组织形式是什么?是独资、合伙、还是股份制?公司将希望成为一个上市公司还是已经成为候选上市公司?,22,22,四. 产品/服务,产品或服务计划说明其产品和服务的独特性，阐述人们要买这种产品或服务的原因，让投资者相信你的
14、产品或服务具有创新性、独特性、价格合理、存在现有的和潜在的市场。这部分应当布局如下： 产品或服务的说明， 产品或服务的性能和特征； 产品所处的生命周期 产品或服务的市场竞争力 产品或服务的市场前景 法律保护措施专利权，商标权 技术或样式过时的风险。,23,五. 营销计划,有说服力地阐述把产品推向市场的营销战略以及具体促销方法。本部分应标明谁是公司的客户和公司即将面临的竞争，大致介绍公司的营销战略和竞争优势。这部分应以如下的顺序来组织： 分析目标市场，简介目标客户，说明吸引客户的方法，销售方法，销售机构的类型，分配渠道、促销和广告的类型，定价政策。市场渗透与开拓计划,24,24,六. 管理团队,
15、未来的投资商寻求其管理人员擅长管理的公司，在所有的考虑因素中，管理人员是最重要的它甚至比产品或服务更重要。投资商在原则上想寻求一个优势互补的管理小组，他们拥有财务和市场的专门知识，相应的生产经验以及创新的能力。所以本部分确定主要的有关人员介入的投资商、管理小组和部门主管，列举他们的经验和能力。这部分可按如下的顺序编排：管理团队成员,他们有什么突出的地方（如教育背景，专业经验，以往的成功，在商界的出众的表现等）？团队成员的哪些经验或能力，将对实施你的理念和创建公司有所帮助？团队缺乏什么样的经验和能力？如何修整弥补这些差距？谁来弥补？团队成员的创业目标是否一致？每个团队成员的动力有多大.,25,2
16、5,七. 生产与经营,无论多么完美的设想，最终都要落到具体的实施上。 这一部分应尽可能把新产品的生产制造及经营过程展示出来，提供如何生产产品的过程或如何提供服务的信息，包括原材料的来源，劳动力的雇佣，设备的获得和成品的运输。应当说明保证产品质量、控制库存，或得到原材料的建议方法。具体内容包括：经营或生产方法；现有的经营条件(场所、空间、设备)；品质控制和质量改进能力；控制存货和经营的措施；供货的渠道和购买的程序。,26,26,八. 财务分析,清晰、精确、有逻辑和有根据的财务预测是赢得投资的最重要因素。风险投资者期望从财务分析部分来判断能否确保自己的投资获得预期的理想回报。则务计划指的是预算报表
17、或公司制定的未来五年或更长时间内的财务报表。包括资产负债表、现金流量表、收益表。分析说明财务需要和可能的财源。说明预算的总收入、成本和利润。这部分应当安排如下：展示财务现状预计的资产平衡表、预计的损益表现金收支分析敏感性分析资金来源和使用。资本的退出方式,27,27,九. 风险因素分析,风险投资者投资于创业企业可能获取高收益的的同时，也蕴涵着巨大的风险。为此，他们对计划书中有关风险的分析非常重视，想弄清创业企业可能面临的风险及其程度，将采取何种措施降低或防范风险、增加收益。在这部分应回答如下问题 ：你的新创企业面临哪些基本的风险（市场、竞争、技术、财务、管理、行业）？你将采用哪引起措施应对这些
18、风险？你认为你的公司有哪些非凡的机遇/业务发展的可能性？,28,28,十. 附录,附录不是可有可无的，而是计划正文的重要补充。为使正文言简意赅，许多不能在正文中过多叙述的内容应放在附录中。包括一些表格、个人简历、市场调查结果、相关的一些辅助证明材料等。具体可放在附录中的内容为：主要员工简历样品产品图片广告范例宣传简报设备图片厂房布置计划资信报告重要合同市场调查结果,29,创业计划书的撰写原则,1、市场导向原则 2、客观实际原则 3、前后一致原则 4、呈现目标市场与竞争优势的原则 5、呈现经营能力原则 6、完整性与明确性原则 7、便于实施操作原则,30,30,31,一、保密性,尤其对于技术型的创
19、业项目来说，其中必然蕴含着一些创业者自身的独特技术成果。如果这些成果也被别人掌握，那么创业者的竞争优势也将被严重削弱。因此，在商业计划书中应当避免对核心技术的过于详细的描述，而且这种详细描述经常也是不必要的。原因很简单，投资者不是技术专家，只要你能够说明该技术的功能、水平和市场机会就可能了，至于对这种技术的水平和真伪的确认，他们将更多的通过专利证书、技术鉴定和技术奖励等间接手段来进行。对商业计划书进行必要的保密声明也是很重要的。通过这一措施，可以使得那些即使没有投资意向的投资机构也会重视对商业计划书有关内容的保密工作，避免带来不必要的麻烦。签订书面形式的保密协议是必要的，因为任何口头协定都不能
20、保证信息的安全性。,32,32,保密协议一般放在创业计划书的封面或内封,公司或项目名称：商业计划书出版日期： 年 月制定联系人：XXX 职务：电话号码： 传真：电子邮件： 地址：邮政编码： 网址：保密协议本商业计划属于商业秘密，所有权属于（公司名称）。所设计的内容和资料仅限于已签订投资意向书的投资者使用。收到本计划后，收件人即可确认，并遵守以下规定：1、若收件人不希望涉足本计划书所涉及项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回。2、在没有取得（公司或项目名称）的书面同意前，收件人不得将本计划书的全部或部分予以复制、传递给他人、影印、泄漏或散布给他人。3、应像对待该公司的机密资料一样对待本商业计划
21、书所涉及的所有机密资料。商业计划书编号： 收方：公司： 签字： 日期：,33,二、结构安排,结构问题首先体现在创业计划书诸多内容的顺序安排上。这种顺序安排必须能够与投资者的思考顺序想吻合，使他们能够对项目的了解更加顺畅。比如，在开篇部分对整个创业项目进行一个简要概括，就能够使投资者一开始就对整个项目框架有一个全面的认识，从而提高他们对项目的兴趣程度。创业计划书各部分的篇幅比例要合理，主次要分清。尤其是对于技术型的创业者来说，更要避免由于对技术的过分钟爱而使用大量篇幅介绍技术而对市场问题却描述不清的现象。,34,三、语气与措辞问题,对问题的描述和观点的表达必须要清晰，不能模糊带过，不能令投资者理
22、解不了或产生歧义。更不能因为难以描述和表达而回避投资者希望了解的任何内容。而且，这种描述和表达上的困难往往说明创业者对创业项目的策划不够完善，否则不仅给融资带来困难，也给创业项目今后的开展带来麻烦。商业计划书的语气当中也应当尽量体现创业者与投资者双赢的思想，不能仅仅强调创业者的发展和收益，而应当以创业项目的发展为主线，甚至在一些内容当中应当更多的强调投资者的利益。以简明扼要的语句直接提出与企划每一部分有关的证据。段落要短而完整。不要使用评论性文体的单词或短语，像“因此”、“固然”、“但是”、“由此”、“因而”等。尽量少用口语化的词组。使用诸如“公司强烈相信”和“公司有信心”的表达方式，而不用“
23、看起来”或“我们希望”“这可能意味着”等。这并不意味着商业写作应该沉闷或平板，要显示它的独特迷人。,35,四事实与依据,创业计划书中所描述的内容必须实事求是，与实际情况相符。在这些内容当中，尤其要重视对创业者经营管理能力的描述。这种描述除了体现在创业团队介绍当中以外，往往也体现在整个商业计划书的编写当中，任何不切实际的策划和幻想都是创业者缺乏实践的表现。对于创业计划书中的一些预测性数据，不能直接采用粗略估计的方式获得，而必须有严密的预测思路、方法和依据。否则，这些数据就很难得到投资者的认可。基于事实数字做出预测，确保所有假设都有事实依据。 例如，不要简单地写：“互联网的迅速发展加强了对虚拟办公
24、业将是有利可图的预期。”而应该指出：“计算机杂志指出过去3年里网络服务器市场增长了80。这一发展趋势强烈暗示虚拟办公业将是有利可图的。”通过向预期投资者提供真实的分析数字，你的商业企划书根据市场记录而非一厢情愿的想象精确勾画未来的可能。,36,五行业差异,前面给出了创业计划书的一般内容格式，但不同行业的创业项目在商业计划书的内容、格式、结构等很多方面都存在一定程度的差异。这些差异的最根本目的，还是为了更好的实现融资目标的需要。一般来说，在创业计划书编写完成之后，还需要从投资者的角度（即前述的商业计划书的目的）逐条论证商业计划书是否达到预期目标。这是对商业计划书进行修改和完善的最有效方式。聘请行
25、业专家作为顾问，争取外援。当完成了计划的主要部分，你应选择第三部分人员让他们就计划质量、清晰性、合理性及完整性提出他们的观点。,37,六. 根据创业计划书的作用，确定细节作为创业团队本身整理思路并凝聚共识的基础向投资人（VC）展示创业项目本身商机及可行性作为未来检视执行成效及进行方向的依据,BP是创业者的情书，VC看BP时间很短，就像HR看简历一样，HR看简历主要看实践和工作经历，VC看BP主要看团队。Word20页左右，PPT一般在20页左右。,项目不要跟风，最好有技术壁垒，其他人不好进入，否则很容易被复制，被赶超，或者靠补贴来竞争，恶性竞争,比如外卖O2O.,用很简单的话把自己的项目说清楚
26、，或者用打比方的方法来说明白。如果被拒绝，不是试图说服他接受，而是问我的项目主要问题在哪里。,VC如果看中项目就会给TS ,(Term Sheet，投资意向书),七、成功创业计划的特点,好的创业计划最吸引人的是它清楚的结构,01,好的创业计划以其客观性说服读者,02,好的创业计划应当让技术上的外行也能读懂,03,好的创业计划应当有前后一致的写作风格,04,好的创业计划是你的名片,05,八、创业计划书的展示技巧,1,明确创业计划的展示对象,2,向投资者陈述创业计划的技巧,3,现场答辩与反馈,明确创业计划的展示对象,（1）企业内部（员工或股东）商业计划必须严格保密，严防落入竞争者手中。限制复本数量
27、及存放；标明“机密文件，严禁复印”（2）投资者和其他外部利益相关者投资者、潜在伙伴、潜在客户、前来应聘的关键员工等。要吸引这些人，创业计划不要过分乐观，避免破坏计划的信度。须论证创意的可行性，并开发出商业模式，注意用事实说话。,向投资者陈述创业计划的技巧,（1）陈述准备会面前，做好充分的准备遵守时间地点安排确保陈述流畅通顺幻灯片要简洁鲜明陈述内容应通俗易懂（忌专业术语）陈述企业自身状况而非技术或产品避免遗忘一些重要的资料（2）陈述的关键点以及陈述技巧仅需用1520张幻灯片，不追全面，要抓重点。企业概况+机会（核心内容）+解决方式+管理团队+目标市场+竞争者+知识产权+财务+需求、回购和退出策略,现场答辩与反馈,创业者要敏锐预见问题，做好准备。回答问题阶段是非常重要，此时投资者往往考察创业者是否挖掘到问题的本质，以及对新创企业了解多少。注意：(1)准确理解问题要点，回答具有针对性而不是泛泛而谈；(2)迅速作出回答，回答内容连贯、条理清楚；(3)回答准确可信：建立在事实和可信的逻辑推理上；(4)特定方面的充分阐述(5)整体答辩的逻辑性要求：陈述和回答整体一致；(6)团队成员有较好的配合，能协调合作，彼此互补。,此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！,
