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1、2022/12/6,1,拟定经营计划与业务推动,中国人寿湖北分公司刘桦,2022/12/6,2,内容介绍,银行保险业务市场分析分公司在发展银行保险业务中的工作制定发展计划和业务推动队伍建设与完善针对性开展培训,2022/12/6,3,市场分析,一、市场发展情况简介：必然性1、起步较晚，发展迅速 合作范围 市场份额 最新趋势,2022/12/6,4,市场分析,2、存在的问题网点竞争费用竞争产品单一出单周期长,2022/12/6,5,市场分析,二、竞争态势分析（SWOT分析法）,优势Strengths,劣势Weaknesses,机会Opportunities,威胁Threats,内部因素,外部因素
2、,正面因素,负面因素,2022/12/6,6,市场分析,1、优势分析形象网络成本投入社会关系产品开发,2022/12/6,7,市场分析,2、劣势分析 市场反应能力需要进一步提高 整体形象宣传不够 人力资源缺乏,2022/12/6,8,市场分析,3、外部机遇银行保险知名度提高代理模式解禁银行经营理念的转变银行考核体制的逐步转轨,2022/12/6,9,市场分析,4、外部威胁保险信誉与其它金融产品的竞争和冲突,2022/12/6,10,市场分析,三、采取的策略 OS：利用优势，抓住机会OT：抓住机遇，避开威胁SW：利用优势，克服劣势WT：全面退出全面领先战略 发挥优势，利用机遇， 克服劣势，回避威
3、胁。,2022/12/6,11,市场分析,影响银行代理销售保险业务竞争态势的主要因素（范例）（1）产品（功能或性能/品牌/价值或附加值） （2）价格（价格策略/客户购买费用/客户投资回报）（3）售后服务（技术支持/保全/理赔/投诉解决）,2022/12/6,12,市场分析,（4）宣传（广告/产品介绍/促销）（5）保险公司与销售代表（公司形象与品牌/行业业绩/销售代表素质/公司与客户的关系）,2022/12/6,13,分公司的主要工作,1、部门定位承上启下： 文件精神的转发和传达 计划任务的下达 问题的反馈业务发展指挥部： 制定细化发展方案/组织推动/检查督导,2022/12/6,14,分公司的
4、主要工作,2、有效地沟通和公关 A.对内沟通和公关，为银行保险业务提供支持。涉及到的部门和人物： 总经理室 财务部 市场宣传部门,2022/12/6,15,分公司的主要工作,2、有效地沟通和公关B.对外沟通和公关，创造良好的展业环境。对象为：零售业务部,2022/12/6,16,分公司的主要工作,参与者的角色（1）决策者 Decision Maker 最后做决定的人，通常也是该项目的负责人。（2）推荐者 Recommend 对决策者作正式推荐（或建议）的人，一般情况下要对决策的成败负责任，通常是某一方面的专家，如财政或技术专家。（3）影响者 Influence 他们的意见会得到决策者的考虑和尊
5、重，但不是购买小组正式成员。,2022/12/6,17,分公司的主要工作,客户需求的四个层次,2022/12/6,18,分公司的主要工作,3、计划的制定和实施推动4.业务督导成立业务推动领导小组定期交流信息资料现场检查及时磋商解决,2022/12/6,19,分公司的主要工作,5.科学运用费用和奖励政策费用和奖励政策要因时而宜，避免标准过高而提高了代理单位的期望值，以至出现负面作用。,2022/12/6,20,分公司的主要工作,6.队伍建设和业务培训A.组建相关部门专人负责银行保险业务B.制定管理办法，组建专管员队伍,2022/12/6,21,分公司的主要工作,C.系统培训建立培训大纲成立讲师队
6、伍：选聘、备课、讲课、考核针对性开展培训,2022/12/6,22,制定发展计划和业务推动,一、发展计划的确定1、经营计划包括的内容A.全年或某时段的目标：保费收入B.网点经营情况：发展侧重点/网点数目/ 网均产能/人员配备/C. 队伍情况：人员招聘/培训/后台支持/管理办法D.阶段激励,2022/12/6,23,制定发展计划和业务推动,2.需要考虑的因素： A. 过去某一时段业务特征 B . 市场环境和竞争对手情况 C .资源情况 D .公司和代理单位领导层的意图,2022/12/6,24,制定发展计划和业务推动,3.发展计划必须切实可行A.数量化B.主次性C.现实性D.一致性,2022/1
7、2/6,25,制定发展计划和业务推动,二.业务推动A. 制定计划:数量目标/主要销售险种/宣传企划/奖励政策B.计划获得总经理室的批准:奖励费用,2022/12/6,26,制定发展计划和业务推动,C.有效的宣传企划.制作宣传页宣传画.赠送活动:送出租车票/送钟点工服务/宣传伞.在报纸电视上作广告/通过邮政系统发送宣传单.电视电台开设保险专栏:专家介绍鸿泰和鸿星.寻找幸运星和小黄帽安全知识讲座.元旦游园/春节送福/3.15保险咨询,2022/12/6,27,制定发展计划和业务推动,D.各地结合实际制定细化方案E.成立督导小组检查F.交流信息和阶段总结G.总结表彰,2022/12/6,28,队伍的
8、建设和完善,.确立银行、保险两支销售队伍双管齐下的业务推进方式 聘用银行内部人员为保险业务协管员，实行代代理人制 组建银行专管员队伍，正式成立银行代理部 制定银行专管员管理制度 银行（邮政）保险专管员管理试行办法,2022/12/6,29,队伍的建设和完善,设计原则 专管员收入介于外勤平均收入和内勤平均收入之间，基本工资和绩效奖励相结合银行（邮政）保险业务 通过银行（邮政）柜面代理销售的保险业务实施专管员管理的根本目的 满足客户需求、抢占市场份额、组建全新的高素质专管员队伍,2022/12/6,30,队伍的建设和完善,.专管员 与我司签订劳动合同，专职从事银行（邮政）代理保险业务的销售管理人员
9、 设见习专管员、专管员、专管主任、专管经理四个级别 银行代理部确定合理的专管员数量，并报团体保险部和人力资源部审核,2022/12/6,31,队伍的建设和完善,专管员聘用 公开刊登招聘广告统一从社会招募，由银行代理部或团体业务部确定，报分公司团体保险部和人力资源部审核。 见习专管员可与分公司签定劳动合同书，在试用期内表现较好，业绩达到一定条件，经银行代理部综合审定，可转为专管员 对新进人员设有3个月的试用期 在试用期内表现特别突出的人员，经批准可提前转为专管员,2022/12/6,32,队伍的建设和完善,专管员主要工作职责（1）完成年度银行、邮政专卖产品的销售任务（2）负责银行、邮政专卖产品营
10、销策略的实施（3）负责对银行、邮政代理业务的指导、监督和检查（4）提供良好的售前、售中、售后服务，做好代理网点的回 访工作（5）关注市场动态，按季（月）提供工作分析报告（6）参加公司规定的在职培训,2022/12/6,33,队伍的建设和完善,职级维持、晋升与降级考核 每年半年、年终由银行代理部考核，抄送分公司团体保险部备案 考核指标：业务数量指标和服务质量指标（综合测评指标）标准份数 按一定比例调整后的标准业务单位，调整办法为：趸缴5000元、年缴1000元、月缴100元折算为一份,2022/12/6,34,队伍的建设和完善,业务数量指标 按照专管员完成银行网点平均产值计量，包括晋升指标和维持
11、指标 晋升指标：为该职级员工向上一职级晋升时应完成的指标,具体指标要求各地公司结合实际情况确定.,2022/12/6,35,队伍的建设和完善,职级确定（1）完成维持指标未达晋升指标者职级保持不变（2）完成晋升指标者职级可晋升一级（3）各职级专管员标准份数达不到维持指标的，予以降级，降至与其业绩相符之职级，每一考核期限降两级（4）见习专管员考核期内未达到维持指标的，应予以辞退或劝退，解除劳动合同 以上指标包括业务数量指标和服务质量指标两项， 晋级需两项指标同时完成，降级按业务量指标完成情况参照执行,2022/12/6,36,队伍的建设和完善,专管员待遇 收入由基本工资和绩效奖励两部分构成，其他福
12、利待遇由分公司按照相关政策统一确定专管员奖惩,2022/12/6,37,针对性开展培训,一、讲师队伍的建立和管理1、讲师的选聘：工作经历/语言表达和思 维/风格/内容充实/学历 事先观察，心中有数，层层筛选，评委选出，考虑地区分配,2022/12/6,38,针对性开展培训,2、讲师的管理：制订下发讲师管理办法仪表授课内容审查师资支援：绝对服从待遇：荣誉大于物质、培训机会任务：总结心得经验，独立制作教案,2022/12/6,39,针对性开展培训,考核：受众考核/自我总结/所在部门考核/主管部门综合评价/课程开发 末位淘汰制、加入新人、回避主观因素3、建立省市两级培训体系,2022/12/6,40
13、,针对性开展培训,二、对银行邮政的培训1。银行邮政领导：宏观发展形式介绍 资料准备：中国人寿实力介绍/业务规 模/网点/市场分额 对方情况/网点情况/营业收 入 公司产品、宣传单,2022/12/6,41,针对性开展培训,欧洲银保发展情况,2022/12/6,42,针对性开展培训,目前银行多采用防守型策略，以维持现有客户为主，银行、邮政代理保险可以拓展银行、邮政代理产品体系和服务领域，巩固与客户的关系,2022/12/6,43,针对性开展培训,为了建立与维护客户的关系，银行、邮政代理与保险公司正寻求结盟合作的机会，使客户能从单一窗口选择更多的商品。研究表明，客户从同一个商业机构购买的商品种类越
14、多，他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。,2022/12/6,44,针对性开展培训,作好会务安排课前充分准备控制时间和节奏双方领导总结讲话,2022/12/6,45,针对性开展培训,2、针对银行邮政柜面人员 各地根据需要安排授课：初、中、高级阶段 初级阶段：银行保险基础知识/条款/卖点/实务操作 中级阶段：提高柜面人员销售技能和客户管理 高级阶段：如何整合网点资源/客户关系的开发维护,2022/12/6,46,针对性开展培训,二、对内培训地市级部门经理/业务骨干/专管员/讲师 专管员/讲师：同业比较、产品卖点、销售话术、销售技巧、业务情 况、业界动态 部门经理/业务骨干：经济理论、业务情况、业界动态、公司意图、 团队管理、绩效管理 讲师：经济理论、讲师素质、口才训练,2022/12/6,47,针对性开展培训,培训方式：集中培训、巡回授课、 师资援助 案例讨论、小组讨论、 现场问答、典型发言、 专家介绍,2022/12/6,48,针对性开展培训,形成严格的培训纪律：从小事做起 分成班组 强调课堂秩序：课前/课间/课后 佩带胸牌 训练会风 巡视员 结业考试,2022/12/6,49,针对性开展培训,表扬和批评相结合注重策略,2022/12/6,50,谢谢大家!,
