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1、保险需求分析,1,需求分析流程,收集相关资料；进行资料分析；进行需求分析。,2,客户的家庭关系和教育、职业状况；客户的消费状况和消费倾向(1年和长期)；客户的资产和收入状况；客户可能影响保险支出的财务计划；客户已经具有的各种保障资源。,在为客户开展需求分析之前，你需要先适当了解客户的下列基本信息：,需求分析流程 收集相关资料,3,客户年龄； 家庭收入； 家庭状况（子女）； 有无贷款（房，车）； 社会保障（养老，医疗）。,收集相关资料,需求分析流程 收集相关资料,4,按人生不同阶段进行分析,需求分析流程 进行资料分析,奋斗期,5,需求分析流程 进行资料分析,按人生不同阶段进行分析 单身期,期 间
2、：参加工作 结婚 一般2 5年特 点： 客户年龄较轻； 收入较低，但花销大； 健康状况良好； 年轻气盛； 无家庭负担； 处于未来家庭资金的积累期； 保险意识较弱。,6,需求分析流程 进行资料分析,按人生不同阶段进行分析 单身期,保险需求：,7,按人生不同阶段进行分析 家庭形成期,需求分析流程 进行资料分析,期 间： 结婚 新生儿诞生特 点：家庭主要消费期，收入增加，生活稳定；生活质量提高，家庭建设支出增加；夫妇双方年纪较轻，健康状况良好；责任感和经济负担增加，对保险意识和需求也相应增加。,8,需求分析流程 进行资料分析,保险需求：,按人生不同阶段进行分析 家庭形成期,9,需求分析流程 进行资料
3、分析,按人生不同阶段进行分析 家庭成长期,期 间： 孩子出生 孩子参加工作特 点：夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑以子女教育为核心。子女教养费用负担随年龄渐增，教育基金保障意识更增强家庭最大开支是保健医疗费、子女教育、房贷和车贷按揭,10,需求分析流程 进行资料分析,按人生不同阶段进行分析 家庭成长期,保险需求：,11,需求分析流程 进行资料分析,按人生不同阶段进行分析 家庭成熟期,期 间： 子女参加工作家庭退休 15年左右特 点： 自身的工作能力、工作经验、经济状况都达到高峰； 收入稳定，水平较高； 子女完全独立，债务已逐渐减轻； 夫妻双方年纪较大，健康状况有所下降； 夫妻双方临近退休年龄
4、，开始考虑养老生活； 家庭成员不再增加，家庭负担较轻。,12,需求分析流程 进行资料分析,按人生不同阶段进行分析 家庭成熟期,保险需求：,13,意外身故 疾病身故,死 亡,单身期,家庭形成期,家庭成长期,家庭成熟期,人生阶段,需求分析流程 进行资料分析,人生不同阶段保险需求侧重点分析,健 康,医 疗 重 疾,养 老,养 老,投 资 教 育,其 他,14,保 险 需 求,寿 险 规 划,健康险规划,养 老 规 划,对抗,降低,照顾,死 亡 风 险,疾 病 风 险,养 老 风 险,客户面临的财务风险,保险需求诊断,需求分析流程 进行需求分析,15,需求分析流程 进行需求分析,需求分析的计算原理,计算家庭保险总需求额,确定需求保障缺口,A,审视客户自身已有资源,B,C,16,
