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1、,专业KYC，提升客户成交率,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,面谈中如何做好KYC,“万一网 保险资料下载 门户网站 ”“万一网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”,做好KYC， 还能获得潜在的转介绍圈层，了解对方的家庭结构、家庭关系，提供转介绍对象来源。,签单的关键不在于自己说多少，而在于对客户了解多少。最佳的解决方案建立在对客户信息的充分收集与专业分析。,为何做好KYC,KYC，know-you-customer，顾问式行销的基础,设计KYC的导入语尤为重要, KYC对于设计合适方案的重要性, 常见提问：是否了解
2、过？If yes，和谁了解过？目前的认知？特别的需要等等 异议处理：隐私？ Tips: 医生问诊的类比,得体的职业形象是个加分项,如何做好KYC,更多适用于已有意向了解保险的客户群体,1、客户是否成家（if yes, 自己与配偶的生日）,2、客户是否已有小孩（if yes, 数量、性别、生日、小名）3、客户父母年龄，是否已退休，自己是否承担父母的赡养责任（与配偶双方信息同时收集）,+可选项目：父母当下的身体情况如何,4、是否有人一起承担父母的赡养责任（侧面了解对方是否有兄弟姐妹）,Tips: 设计好问询方式更关键，细节决定感受,KYC流程1-家庭架构与责任收集,5、有兄弟姐妹，收集他们的家庭结
3、构及地域信息,没有兄弟姐妹，问客户是否有最好的朋友作为紧急联络人,Hint: 转介绍对象补位,6、了解客户与兄弟姐妹的情感关系,Hint：好的感情是积极转介绍的基础,7、用同样的方式，了解客户配偶的情况,Tips: 夫妻双方同时在场，是更理想的,KYC流程2-转介绍筛查及信息收集,8、家庭成员目前的保障情况,9、夫妻双方目前的收支情况及投资偏好,目前确定的主动收入以及被动收入（一般不受健康风险影响）家庭固定开支、未来3-5年规划中的大额支出投资组合、投资偏好（tips: 1000万的分配方式）,（可以结合标普四象限进行分类与分析）,10、夫妻双方的目前的身体状况及家族遗传史,预核保，调整心理预
4、期,KYC流程3-财务与身体的健康状况,现场实操,1、观念导入更有针对性；,2、可直接切入保险的功能和意义，对应收集的客户信息，,点对点设立场景，让客户了解保险对他的好处；3、客户更容易主动产生对解决方案的兴趣；,4、为客户提供合适的解决方案，最后提出转介绍；,（客户所提供的兄弟姐妹或好朋友、配偶的兄弟姐妹或好朋友）,做好KYC的好处,弟 在深，常往来,儿子 （8岁）,Fiona,夫,收入50万,收入不固定,儿子 （2岁）,已有20万重疾险,63岁父,63岁母,60岁60岁父母,姐,姐,夫,弟,妻,子,妻,子,已有20万重疾险,案例,全为主动收入,异地，不常往来未承担父母赡养,共同承担父母赡养
5、，与姐姐各50%,在深，常往来不需承担父母赡养弟弟,总结, 此KYC流程适用于大多数客户 既让客户清晰购买，又有额外收获让业务可持续发展,KYC后的简易报告,有更充分的跟进理由，代理人销售流程的润滑剂,为何做简易报告不是所有的单，都能一次Close夫妻不能同时在场面谈的尴尬,面谈结束后，迅速还原面谈结果，制作报告,如何做简易报告前提：做好KYC的流程做好面谈当中任何重要信息的记录,致N女士与Z先生的一份报告,人寿保险的根本爱,报告内容,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,“L是一位非常有保险观念的客户，更是一位贴心的朋友，时刻关心身边的人。感谢L的信任与支持，为N女士引荐了我，也感
6、谢N女士的信任与委托，因此写了这一份报告“,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议, 20XX年X月X日下午3点30分，于XX区XX大厦与N女士首面，助理XX同行。 了解N女士的家庭、工作及背景信息，做了一次较为有效的需求分析。,面晤背景及目标,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,N女士39岁收入15万,Z先生51岁收入50万,Z宝宝（半岁）,父,母,家庭基本情况,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,前提 N女士有保险意识，主动咨询保险 已经和*的保险顾问咨询过保险 初定选择少儿*福，保费1万左右，缴费20年 初定选择金瑞人生年金险，保费3万左右，缴费3年过程
7、N女士看重疾病保障及满期生存金，既能保驾护航，又能有所回报 投资及理财偏保守，看重本金的安全性及收益的稳定性，所以青睐金瑞人生 林滨讲解，重大疾病保险金的作用（治疗费用、康复费用、父母的收入损失费用） 林滨展示，2017-18年*的理赔年报，少儿疾病的理赔案例，锁定癌症保障为最大关注点 林滨提出，少儿的保障不仅是自己的保险，还包含了父母的保险（收入保障）结论 N女士既考虑少儿的教育金，又考虑少儿的重大疾病保障 同时考虑N女士自己的重疾及医疗保障，也考虑先生的医疗及意外保障,主要面晤内容,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,Z先生 家庭主要的经济来源，占比家庭年收入的77%（50万）
8、 家庭责任大，常出行，优先考虑人身意外险，保障家庭收入 身体条件好，具备医疗险的投保条件，目前年龄段优先考虑医疗险 重疾险费用较高，可因家庭支出计划而决定是否投保N女士 家庭重要的经济来源，提供家庭年收入的23%（15万） 家庭责任存在，可考虑定期寿险及一年期的意外险 女性在此年龄段可优先考虑重疾险及医疗险，需求显性Z宝宝 目前半岁，无家庭责任 身体健康，可及时投保住院医疗险及重大疾病保险 储备成长教育金，给宝宝的未来更大的财务保障,需求诊断,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,Z先生保障建议,安心百分百+e生保plus,意外全残/身故： 普通意外 汽车/轮船 自然灾害 航空/列车
9、 自驾,合同持续到满期，没用到意外相关保障，还有所交保费100%的满期金总交费：63150元（15年）满期金：63150元（75周岁）,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,保障项目住院医疗保险金恶性肿瘤医疗保险金,计划一100万100万,计划二300万300万,特殊门诊医疗保险金住院前后7天门急诊年度免赔额,100%赔付100%赔付1万,51岁有医保，首年保费1232元,普通疾病意外保额300万，恶性肿瘤额外300万,安心百分百+e生保plus*e生保plus,N女士保障建议,福加分+e生保plus+一年期综合意外险,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,保障项目住院医疗
10、保险金恶性肿瘤医疗保险金,计划一100万100万,计划二300万300万,特殊门诊医疗保险金住院前后7天门急诊年度免赔额,100%赔付100%赔付1万,39岁有医保，首年保费529元,普通疾病意外保额300万，恶性肿瘤额外300万,福加分+e生保plus+一年期综合意外险*e生保plus,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,重疾费用的三大模块,康复费用保健品营养品特殊药物,治疗费用关系、住院手术、药物附加健享人生住院医疗+e生保进行报销,收入损失治疗中治疗后福加分保额提供2年收入损失补偿（30万）,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,一年期综合意外险,经济型288元全面
11、型445元豪华型578元,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,Z宝宝保障建议,金瑞人生+爱加分+一年期综合意外险,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,总缴费90100元，以中档利益演示，25岁时账户为212477元,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,总缴费90100元，以中档利益演示，39岁时账户为398480元,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,金瑞人生+爱加分+一年期综合意外险,Z宝宝保障建议,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,一年期综合意外险,经济型90元全面型130元,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,建议总览,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,建议费用,01 缘起,02 面晤,03 诊断,04 建议,把安全感，洒向家庭的每个一角落,总结, 报告所带来的仪式感 客户可随时翻阅及回顾 便于成交后的保单检视备份面谈痕迹与投保动机,
