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1、,打造专业的房产经纪人,【房产经纪人系列培训课程】,Training professional realtors,学习目标,增强从业信心,提升专业性,加强职业化,0 1,了解房产中介市场及前景,0 2,认知中介行业及经纪人基本学习法,0 3,房产中介经纪人必备的综合素质,0 3,房产中介经纪人专业化与职业化,认识房产中介市场了解及前景,了解房产中介市场及前景,房产中介的发展史及特点,1,2,4,3,1958-1991,1999-2007,萌芽阶段,快速发展,1991-1999,2007-2017,探索阶段,全面调整,房地产收归国有,经济体制改革，提倡个人买房,土地使用权可以依法转让,邓小平南巡
2、，快速发展,经纪人危机，负增长,福利房取消，沉寂期,温州炒房，地王现象出现,2005年房价19%的增速，央行加息,资本涌入，房企上市,分类调控,因城施策,宏观调控政策的循环,二手房GMV,了解房产中介市场及前景,二手房的佣金总额,二手房佣金,3倍+,认知房产中介行业了解经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,A,每天想做什么就做什么，随心所欲，为所欲为，业绩成交很少，基本靠底薪生存，随着从业年限的增长，越来越赚不到钱,27%的经纪人，“矮矬穷”,B,这部分群体是经纪人群体的大多数群体，有很多的目标却没有锁定某个专一的目标。每天都积极的去工作，但缺少高效率的方法和远大的目标，因为有一定的业绩产出
3、，在所在城市能达到中等偏上的收入水平，随着从业年限的增长，这部分群体成为稳定的经纪人，他们需要更好的方法指引,60%的经纪人，“柴米油盐酱醋茶”,C,这部分群体有目标，但是目标是短期的。这部分群体工作积极，有方法，有目标。收入水平相当于大型企业8级以上管理层，也就是部门副经理级别。在行业是标杆式人物，大家学习的榜样。,10%的经纪人，“高富帅”,D,行业领袖和社会精英。往往是某大品牌的创始人。,3%的经纪人，“全世界看风景”,房产中介行业对经纪人的影响,认知中介行业及经纪人基本学习法,问自己5个W,认知中介行业及经纪人基本学习法,这是个“养”人的行业,第一个问题“我是谁？”,第二个问题“我想干
4、什么？”,第三个问题“我能干什么？”,第四个问题“环境支持或允许我干什么”,第五个问题“自己最终的职业目标是什么”,基础学习方法,中介平台资源,外部学习机会,天才不要了，要杰出,一万小时成天才，一千小时成杰出投入的时间和收获成正比,内部培训师傅经验获取,各大经纪人网络学习平台针对中介公司的线下培训端口服务公司的增值服务,认知中介行业及经纪人基本学习法,房产中介经纪人必备的综合素质,综合素质,良好的服务心态,对所在城市政治、经济、文化和吃喝玩乐的了解,敏锐的网络营销意识,房产中介法律法规的了解,熟知中介职场基本礼仪,房产销售的沟通力,综合素质之心态,销售员是一种光荣、高尚的职业,销售是极具挑战和
5、竞争性的职业,勇于承认自己是一名售楼员,付出艰苦努力才有丰厚回报,乞丐心理,销售员的心理角色,推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见,使者心理,置业顾问、光明使者、将带给客户快乐,销售是一门综合学科,市场营销学、消费心理学、组织行为学,社会80%人从事销售,销售员的数量供过于求，质量供不应求,综合素质之心态,客户喜欢什么样的经纪人？,工作专业,仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见
6、和要求；帮助客户做正确选择,综合素质之心态,客户的拒绝等于什么？,10次拒绝 1次成交,1次成交 10000元,1次拒绝 1000 元,客户的拒绝是自我财富的积累,客户的每一次拒绝，都是我们迈向成功的阶梯！,打造房产中介从业人的必备专业化与职业化,延迟符,职业化与专业化提升,优秀的政策解读能力,国家整体经济形势国家宏观调控政策,专业的房地产知识,深度认识房地产行业了解房地产交易各环节的商业模式,房产交易的必要法律法规,了解国家有关房产的法律法规,全方位的服务,专业的服务意识和技巧将服务渗透到房产交易的每一个环节,房屋销售的技巧,房产销售的沟通力满足购房者的购房需求,职业化,专业化,房产销售的专
7、业知识,房产中介从业人必备的房产销售技巧,延迟符,职业化之政策与数据来源,房价数据,58、赶集、安居客后台数据链家、中原网站数据,商品房、土地成交数据,各地房管局、住建局,地区整体经济情况房产投资情况,国家统计局、各省级统计局,关键综合数据,国家统计局、易居中国、世联行、合富辉煌、以及中国房地产网,职业化之岗位职责的全流程把控,熟悉区域信息,带客户查看匹配房源,采取多种渠道收集采取房源与客户信息,实际查看房源信息,双方签订购房合同,过户以及售后服务,1,2,3,4,5,6,销售六步,职业化之岗位职责的全流程把控,专业化之房产销售的沟通力,讲述：注意次序、讲事实不讲看法,表达：学会利用工具,垫子
8、：缓和紧张谈话氛围，要感同身受,叙述：从完整的故事里产生观点,主导：把前边的五项都做好,讨论：学会提问，问的是逻辑,专业化之房屋销售专业知识,如何争抢客户,掌握价格谈判,掌握电话营销,房产销售常见问题解析,关键,备用,专业化之如何争抢客户, 回避不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。 赞扬房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则： 赞扬客户货比三家、慎重选择是对的； 绝对不要随便指责客户的偏爱； 探明竞争楼盘在客户心目中的位置； 找出客户的个人因素和真正购买动机。,专业化之如何争抢客户, 有针对性地将道听途说之事讲给
9、客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。 切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，否则客户可能再也不会回头！ 对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。,给客户播下怀疑的种子,专业化之如何争抢客户,方法二, 利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上，以最好部分的高低判定双方的优劣。, 如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘，就要学会忽略竞争对手的这些优点不谈，大谈一些看似无关痛痒的东西，而所
10、谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。,客观比较,避重就轻,专业化之如何争抢客户,如何从竞争对手中拉回客户？,范例,“那个楼盘确实很便宜，交通也方便， 菜市场就在楼下，卖得不错，我也很 喜欢。如果您没车或将来不想买车， 孩子不用上学，太太没这么漂亮的话， 我建议您最好还是买那的房子。”,潜台词：位置偏、车位也不够,潜台词：离学校远，教育配套差,潜台词：治安很复杂，安全性差,小技巧： 以褒代贬,专业化之掌握电话营销,打(接)电话应做好的准备, 确信自己能练介熟绍本项目的卖点、讲清将给客户带来的帮助。 明确此次电话接(打)目的，知道你想通过电话交流得到什么。 对预期达到目标的过程进行
11、设计，应该准备一张问题列表，预想 客户可能会问的问题，拟好答案，做好自然而让地回答客户。 提前准备电话销售的必备工具，包括：客户名单、日历表、笔、 电话记录表、工作日志、销售手册(产品知识)、电话讲稿等。 调整好自己的心态，并注意保持专业的形象。无论对方的反应如 何，自己的思想与举止都应满怀喜悦，让客户感到自己的热忱。 选择一个安静的办公区域，东西摆顺坐好、微笑、开始,专业化之掌握电话营销,打电话肯定能带来业务。其实，在电话营销中，与客户交谈的技巧，越简单越好。下面就结合实例分析电话营销的程序和技术要点：,案例,开场：“陈处长，您好，我姓李，叫李力，是公司的售楼员！ 是您朋友介绍的，现在方便同
12、您谈一分钟吗？”,分析：这段开场白把握了以下几个要点,对客户用尊称,明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”,简短介绍自己,先说姓，再道出名，能加深印象，也是肯定自己的方法,强调公司名称,客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真,巧借关系推荐,客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户,礼貌要求时间,先不说事，用商量语气强调只占用客户1分钟，尊重客户,专业化之掌握电话营销,案例,被拒绝：很简单，收线，拨打下一个电话。遇忙： “那好吧！我迟些再给您致电，下午3点还是5点呢？ ”,分析：主动提出时间，两选一，客户都无法拒绝,方便：绿灯亮啦，此时应该按预先设计好的内容，流利地
13、表达出来： “陈处长，您好！我公司有一个新项目开盘。听您的朋友介绍，您最近 有购房计划，而且听说您对房产投资感兴趣。根据一般人的买房经验，总 是希望找有实力的开发商，或者熟悉朋友推荐的楼盘。我相信您买房时也 会依循这个习惯我希望拜访您，同您做个朋友，向您介绍我公司的 项目，以及这个楼盘的独特性，为您买到称心如意的好房子，提供更 多的选择陈处长，我知道您很忙，您是上午比较有空还是下午呢？ ”,分析：不谈太多产品，而是先拉关系，与客户预约面谈时间,不要掉入“价格陷阱”,何谓“价格陷阱”,客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户
14、很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。,切记：, 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。,专业化之价格谈判,如何避免价格陷阱,分解价格集合卖点,。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。,成本核算公开利润,适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，让客户觉得售楼员为人坦诚，自己赚了便宜。,帮客户算账，做对比分析, 一算综合性价比帐 二算楼盘投资增值帐 三算该买大还是买小帐 四算竞争楼盘对比分析帐,延迟
15、符,？,把客户买房当作“买生活方式”来推销,专业化之价格谈判,类比说明,“请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？,价值罗列,“您买我们的房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有小学、中学，买房子后孩子上重点学校方便啦另外，我们房子的户型特别值
16、得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置，将来装修能省您一大笔钱。”,案例解析,专业化之价格谈判,专业化之常见问题解析,问题一 ：随意答应客户要求, 急于成交。 被极少数别有用心的客户所诱导。, 相信自己的产品，相信自己的能力。 确实了解公司的各项规定，不确定的状况，向 现场（销售）经理请示。 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户 成交的关键因素。 所有文字材料，列入合同的内容应认真审核。 公司明确规定，若逾越个人权责而造成损失， 由个人负全责。,产生原因,解决措施,专业化之常见问题解析,问题二 ：不善于运用道具, 产生原因, 迷信自己的说服力。 不明白各种现场
17、销售道具的促销功能 。, 解决措施, 了解不同的现场销售道具对说明楼盘的各种 辅助功能。 多问多练，正确运用名片、海报、说明书、 灯箱、模型等销售道具。 营造现场气氛，注意团队配合。,专业化之常见问题解析,问题三：一房二卖, 产生原因, 销售人员疏忽，动作出错 。 没有做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误 。, 解决措施, 明白事情原由和责任人，公司另行处理。 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请 客户见谅。 协调客户换房，并可给予适当优惠。 若客户不同意换房，报告公司上级部门， 经同意后，加倍退还定金。 务必当场解决，避免官司。,专业化之常见问题解析,问题四：签约出现问题, 产生原因, 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式）。 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。, 解决措施, 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。,谢谢观赏,奔走在成功的路上 携手共进,
