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1、企业经营管理基础,主讲：杜金洲,经营企业的十二个问题,一、为什么经营企业的成本越来越高，利润却越来越少二、为什么市场越来越小，竞争对手越来越多三、为什么以前很容易赚的钱现在拼命都很难赚四、为什么员工越来越难管，忠诚度越来越低五、为什么总是招不到理想的员工六、为什么核心团队总是组建不起来七、自己越来越累，为什么企业的情况越来越糟,经营企业的十二个问题,八、花了很大力气，为什么企业的还是没多大改变九、为什么无法放下琐屑的事情，按照自己的思路经营企业十、学了很多经营企业的理论知识，为什么无法落实到自己的企业十一、为什么在别人的企业用得很有成效的管理模式在自己的企业却无法实施十二、自己企业最根本的症结
2、在哪里,中国企业经营环境分析,一、机会模式下涌现大量中小微型企业（4000多万）二、市场饱和，竞争压力空前三、管理成熟度滞后于发展速度四、市场环境和政策环境对企业的要求五、国内外经济环境导致企业转型升级六、靠能力赚钱，用系统赚钱，用资本赚钱七、成功属于有准备的人，了解过去，分析现在，预知未来,企 业 地 图,企业三要素：人 钱 产品,两种效益,经济效益 社会效益 经济效益与社会效益相互相成，只追求经济效益就是唯利是图的生意人；只追求社会效益就是慈善机构。,两件事,发展 规范 即营销和管理 营销能够让企业生存和发展，创造经济效益；管理是成本，但能够使企业的营销工作做得更好，让企业走得更远,一个核
3、心,人才 企业最大的资产是人才，企业可以什么都没有，但不能没有人才，有了人才就有市场、有客户、有标准、有制度等，才有事业。,两件事,组织系统解决人的问题（圈人）：营销系统解决钱的问题（圈钱） 组织架构 1、选产品: 工作分析 2、选市场 薪酬体系 3、设计销售流程 绩效考核 4、客户管理系统 晋升体制 5、销售风险管控 招聘系统 6、营销创新 培训体系 7、营销团队建设,思路决定出路 眼界决定世界,胜兵先胜，而后求战；败兵先战，而后求胜。,服务业,最有希望的行业(环保行业）-服务业 一、服务业占GTP比重关系 二、服务业形式是卖产品本质是服务品质 需要管理高手和高服从的员工，要求服务流程化、服
4、务人员的服务标准化，卖的是软产品。 三、服务业做大做强根本：干部、制度、产品、文化 1.干部不可用空降兵，对人的管理和服务需要时间的磨合 2.良好的制度才能规范人的思想和行为 3.产品要精、细、优，不可同工业化生产和批发式销售 4.文化才能使服务业有持久的社会影响力和公信力,代理业,一、代理业是压力最大的行业二、代理业面临的几方面挑战 1.信息化挑战，资讯发达带来购物方式改变 2.现代管理成长的挑战 3.大吃小的挑战 4.直销模式挑战三、代理业突出重围办法 1.建立客户管理系统 2.不能仅仅只是产品代销，必须有自己不可替代的价值 3.需要整资源的高手,快消品行业,一、快消品是竞争最激励的行业二
5、、快消品市场变化最快，赚钱和亏钱也很快三、快消品成功关键是有效的创新，从产品、营销没事等都要创新四、发展的条件：文化、品牌、营销、情感五、快消品卖的是概念，需要策划的高手,工业品行业,一、制造业在中国总体来说是夕阳产业，高耗能、高污染企业将被叫停二、制造业是人才容易流失不易培养的行业三、制造业两头赚大钱中间赚小钱四、制造业技术是核心，必须建立行业标杆，有自己的专利、知识产权、核心技术五、制造业必须走高端，生产高、精、尖的产品,企业咨询落地服务方案,营销策划案一家企业没有策划案就完全是打无准备的战，胜算的可能性很小。如果如果良好策划案无论多么厉害的营销人才也很难把产品卖出去，产品卖不出去不仅仅是
6、业务员的问题，更重要的是公司的问题。营销要解决卖什么的问题，怎么卖的问题，卖完以后怎么办的问题。,一 产品定位,1一家企业要赚钱，必须卖出自己的产品。什么是市场？有需求有供应才形成市场，市场的特点：供不应求的产品和服务好卖，不用花多少力气就会有好的业绩；供过于求的产品和服务不好卖，花很大的力气业绩也不会好。所以首先我们要买适销对路市场前景好的产品。如何找到适销对路的产品？任何产品都有它的生命周期，这是个问题，但我们要到有问题的地方开发产品，商机有两个来源：引导消费和解决问题。2如果企业没有核心产品，根据企业现有的资源、技术条件、市场现状筛选出有市场竞争力的产品（或服务）。3当企业具有核心的产品
7、（或服务），却面临强大的挑战，为产品设计差异化分类。,二 市场定位,当企业有了强大市场竞争力的产品，就要找准目标客户群，对目标客户群进行分析，他们的消费习性，活动场所，获取资讯的途经。提交目标客户分析报告，为市场开发做好准备。市场定位没做好就把握不到重点，拳头打出去如同砸在棉花堆上。,三 营销模式设计,产品和目标客户都定位好了，接下来就是采用什么样的方式让目标客户购买公司的产品，例如代理、直销、积分制、会员制、广告、促销等。营销模式结合组织系统管理、代理商管理、客服管理，建立完善的模式加系统支持的方案。先进的模式可以快速吸引并粘住顾客，模式的系统支持让跟随者无法模仿模式的核心。,四 销售流程设
8、计,1找准目标客户在那里（收集客户资料方法）2如何让我们的产品信息到达客户的手中制作精美的业务手册，企业简介及愿景、使命、文化，产品功能、特色、好处，服务流程、反馈信息处理办法等。3销售流程设计能够让业务员快速掌握标准业务流程，精准锁定目标客户，快速成交。精英团队复制，流程化的管理模式。,五 销售风险管控,1员工跳巢或自立门户带走客户如何控制2客户不及时结账的预防措施3与客户或供应商签订合同和协议中要注意的要点4政策导先与法律法规,六 客服管理系统,客户资料、客户分类、客户满意度和忠诚度管理，客户意见反馈：特别是客户使用情况调查：为什么没有达到效果，如何调整和改进等等。客户管理是营销系统的重点
9、，很多企业忽略了这一点，花大量人力物力不断开发新客户，但新市场越来越小。老客户没有维护好失去的不仅仅是一个客户，而是一大片市场。如果企业掌握了客服管理，不断为客户提供物超所值的产品和服务，巩固客情关系，那么企业的市场占有率将稳步上升。,七 营销创新,营销应立足于市场而谈营销的，否则就是无本之木、无源之水，市场不断变化。为企业提供新资讯、新理念、新模式，介绍培训课和有关方面的师资。,第二部分 营销团队建设,当企业有了很好的营销策划案，要实现营销的战略目标，还必须有强大的营销团队来落实，团队的建设是企业战略目标实现的保障，营销团队是企业最核心的团队，在管理和建设方面应该花大力气。,一 销售人员的选
10、拔,不是所有做销售的人都适合做销售，要经过科学的测评和分析。比较专业的是职业性格测评，职业兴趣测评，职业价值测评。对企业现有销售人员进行测评分析，不适合的调整岗位；新招聘销售人员必须通过测评分析才能安排到销售岗位。不适合做销售和没有经过专业训练的销售人员在接触客户的过程中会被客户拒绝，而销售员也会因此离开，这样会对市场和销售团队带来极大损失。,二、销售人员培训,培训有心态、技术和技巧，绝大多数公司只重视心态和技巧的培训，或者不知道如何如何做技术培训，技术方面仅限于企业、产品知识，缺少销售基本知识的培训。学习那些销售技术？商品知识、市场知识、营销知识、客户知识、FABE法则、SPIN系统、五项管
11、理（心态、目标、时间、行动、学习）等，各类知识与销售流程的灵活运用。技巧来源于技术的熟练运用，技术没学好只能靠运气做业绩，业绩不稳定的现象就随时发生。销售人员必须掌握过硬的技术，在激励的市场竞争中才能创造好的业绩为企业创造价值。,三、销售人员激励,激励措施有物质激励和精神激励。物质激励必须建立科学的薪酬体系，销售团队用得比较多的是菲尔德一和菲尔德二薪酬法。目前对营销人员最有吸引力的薪酬机制是：底薪、提成、绩效奖、团队奖、领导奖、推荐奖、技术奖、分红相结合的方式。,四、销售人员绩效考核,绩效考核分业绩和行为。通常企业都是注重结果，结果有时候是靠运气得到的，如果凭运气好给予嘉奖，就会让团队走歪，把
12、优秀的人才考走；成果在没有产生结果之前往往是看不见的，靠自身能力获得的结果一定是成果的积累。如何考核员工的成果，让优秀员工不断成长，就要进行成果分析，制定科学的考核机制。,五、育人留人机制,将适当的人放到适当的位置是用人的关键，位置没放好发挥不出自身的优势，工作不上心，工作成效差。须通过职业测评对每个人的性格、兴趣、价值观、能力进行测评，再设计出每个人职业发展规划，公司管理机制能够帮助员工实现他们的个人发展规划，从而达到公司的发展目标方向与员工的发展目标方向协调一致。不仅关心员工的收入也关心员工的前途。营销干部及重点培养对象企业为他们设定职业生涯规划，打造核心营销团队。,六 团队领导的选拔和培
13、训,团队领导是决定团队兴衰主要因素，选拔程序犹为阿慎重不一定要业绩最好，关键是他能够让团队的业绩好。通过销售人员测评分析、业绩情况、日常行为来评估和选拔团队领导。好领导关系到团队的兴衰，不是以上级领导的好恶来评判的，应该有评判的标准。管理是技术，领导是艺术，领导力、决策力、责任心、业务能力等应该综合评估。,组织系统咨询案,企业是一个盈利为目的的组织，一个组织的健康与发展必须有一整套的组织管理办法和机制。企业组织不同于其他组织，企业组织必须要赚取利润，营销系统可以让企业赚钱，组织系统是保证企业良性的、长久的盈利，是支持和服务于营销系统，要根据企业营销的需要设计相应的管理机制。在市场机会非常好的时
14、候，少数有远见企业家就预见到企业要强大必须走现代化管理之路。大部分的中小企业当时忙碌于扩张和赚钱，当企业遇到发展瓶颈盲目求助于培训、咨询等服务机构，不明白企业的问题在哪里，该如何按步骤解决。如果我们把企业比作一栋大厦，企业愿景就相当于建这栋大厦的目的是什么：写字楼、酒店还是商品房；企业使命就相当于如何建好这栋大厦：安全第一、质量第一、效率第一等，当这些基本框架确立以后就要做一些具体的落实工作，企业组织系统就是落实各项工作的具体体现，建立一,一 组织架构,企业要升级规范化、现代化、标准化管理的第一步是做组织架构，组织机构图相当于修建一栋大厦要做的草图，没有草图只能修平房。组织架构反映出决策层、管
15、理层、执行层相互关系，各职能部门工作性质和分工，通过组织机构图来理清管理的思路，是企业管理最基本的框架。,二 工作分析,组织架构设计好了就进行各部门和岗位的的工作分析，各部门分工协作，具体到每一件事都有相应的岗位和责任人。工作分析是企业管理的基础，没有工作分析，就不可能准确的考核，甚至连工资都发不清楚发不明白。很多企业连董事长和总经理的权责都搞不清楚，各级岗位上遇到事情更是互相扯皮、互相推诿。这都是工作分析不明确的表现。科学的工作分析要做到人人有事做，事事有人做，责任到岗、权责匹配、对岗不对人。,三 薪酬体系,企业要留住和激活员工有物质奖励和精神奖励两种方式，不同的部门和岗位在企业发挥的作用和
16、影响力不同，如何来给不同部门和岗位制定不同的薪酬制度呢？需要有科学的评估办法和设计方式。发得多有发得多的理由，发得少有发得少的原因，大多数看别人怎么发或员工怎么要，发就要明明白白清清楚楚，才能激活员工还能吸引人才。,四 绩效考核,绩效考核的目的就是驱动员工向公司要求的目标努力，力求简单、实用。没有考核就无法区分工作成绩，有能力还是没有能力只能以领导的目光判断。绝大部分的中小企业绩效考核无法落地的根本原因是考核科目流于形式，为了考核而考核，没有根据企业的经营现状设计简单、实效的考核机制，不明白管理和营销的关系。,五 生涯管理,企业不仅要满足员工物质和精神的需求，还要关心员工个人的前途和未来，员工
17、学习职业生涯管理，设定自己的职业生涯目标。企业提供学习、培训、指导、轮岗、代职等机会，企业应当有专门的生涯管理专员，并建立生涯管理体系。生涯管理在国内还处于萌芽阶段，绝大部分的企业不知道什么是职业生涯规划和什么是职业生涯规划师，当代青年越来越关注自身在企业的发展和未来。,六 培训机制,企业培训是有计划有步骤进行，企业发展到那一个阶段，领导和员工的知识结构和管理职能都要做相应的调整，培训的超前或滞后都不利于企业现阶段的发展。另外也要根据年度、季度发展目标和工作重心来制定，培训要以企业内部的培训师培训为主，外部的培训为辅，企业制定年度培训计划表和训练培训师。,七 招聘体系,当企业把组织系统完善后就
18、需要通过招聘引进人才，如何写有吸引力的招聘广告，面试流程，招聘说明会标准和流程，测评结果分析等。知识、能力与岗位匹配，应聘人的价值观与企业的价值观是否吻和，如果招聘来的人不符合要求，对求职人和企业都是损失。组织系统管理是统一人的思想，规范人的行为，使企业更好的完成业绩目标，是企业发展状大的有力保障。做管理不能偏离营销导向，为管理而做管理，不适当地管理机制反而会阻碍企业的发展。科学发展观就是就是适宜当下和未来发展的路线、方针、政策，才能有效促进组织的发展进步。,咨询服务落地方案特色与成果,咨询服务落地方案特色1 根据中小企业经营管理现状和行业特点量身定做；2 形式灵活，可自由选择咨询项目；3 求
19、精求简，易操作，流程清晰，方便复制；4 咨询落地为主，内训、外训支持，企业共同参与方案形成和导入；5 先巩固再调整，优先做业绩，稳步推进改革；6 营销与管理互通互协，发展与规范并进；7 引进国际先进管理机制，符合当代青年的价值需求；8 金融服务支持，使企业合理利用资本杆杠。,咨询服务落地方案成果,1. 企业决策层和管理层学习和掌握经营管理基础知识和经营方法；2. 企业建立系统化、规范化、标准化的现代企业管理机制；3. 理清思路不再盲目投资和学习不适合自己课程；4. 建立最先进的选人、育人、留人机制；5掌握基础知识，有效指导接班人经营企业,咨询服务流程图,恰谈咨询服务,咨询小组调研,出具调研报告
20、（3天）,商讨咨询模块,咨询师或咨询顾问与董事长或总经理恰谈咨询服务,咨询小组提供调研表，企业负责人填写调研表,咨询小组根据对企业的调查情况作诊断分析,咨询小组与企业负责人就咨询项目达成共识,签订合作协议,咨询小组进驻企业（协议签订后3个工作日）,调查、分析经营管理现状，编写方案（30天）,提交咨询案,首次付费,企业组建系统建设工作小组,工作小组配合咨询小组开展各项工作,综合工作小组及各方面意见,综合工作小组及各方面意见,案审查、修改（6个工作日）,咨询案导入执行（60天）,咨询案导入效果评估,咨询案调整、修正,咨询小组与工作小组共同修订方案二次付费,执行小组与咨询、培训小组推行方案,方案导入情况分析，挖掘深层次问题,企业建立适合自己发展的经营管理体系，三次付费,长风破浪会有时,直挂云帆济沧海,谢谢！,供娄浪颓蓝辣袄驹靴锯澜互慌仲写绎衰斡染圾明将呆则孰盆瘸砒腥悉漠堑脊髓灰质炎(讲课2019)脊髓灰质炎(讲课2019),
