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1、,促销技巧与实战应用 导购员培训课程 奥克斯空调金华营销中心 2012年7月,一、导购员该如何说话,导购看到顾客第一句话?,“你好，欢饮光临！”,“有什么可以帮您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看！”,错,为什么？什么样的才是对的呢？,“好的，我随便看看！”,”怎么样？听着熟悉吧！ 你怎么接话呢？很多导购说：“好的，您先看，有什么需要可以随时叫我。”然后顾客看了一圈出去了！再想见他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一两年，一台电视可能八年，一台冰箱可能十年，如果你卖的是骨灰盒的话，这辈子估计都
2、见不到了！ 如果这笔销售不在你那里产生，就在别人家产生，那么你就失去了一次挣钱的机会，可能你的小孩的衣服就成了别人小孩的衣服，你小孩的书包就成了别人小孩的书包。现实就是这么残酷！,28 Sep 2004,欢迎光临奥克斯专柜,把我们的品牌说出来，因为顾客可能是在商场瞎逛，可能路边的店有很多，他只是进来看看，可能并不知道我们价家的品牌，这时你要告诉顾客，我们家的品牌！还有一个原因，就是你要当着顾客的面，在他耳边做一边广告，这种广告效果比电视上，平面上的效果要强很多倍，因为是你真切的告诉他的！他可能今天不会买，但当他想买的时候，他的耳边会隐隐约约有个声音在耳边响起“XXX专柜！”就会想到你。,所以说
3、一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！,第二句话，要把顾客吸引住，让他停留下来！,怎么才能把他吸引住呢？那就是给他一个留下来的理由！女孩子嫁给男孩子，也要有个理由的，哪怕这个理由很牵强！“嫁给我吧！我给你两千万！”这就是一个理由！,第二句话一般这么说：1、“这是我们的新款！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性，只是这个新没有突出出来，那么我们用形象的方式把新款突出出来，因为现在说新款的专柜太多了！,第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出
4、来：“我们正在搞买空调送液晶的活动”这样顾客就感兴趣了！会注意的听你话的！,第三种说法：唯一性，第四种说法：制造热销气氛，第五种说话：时限性等！切记：把一种说法练习熟，脱口而出其实顾客的心理经过我的分析也就那么七个阶段，只要我们把每个阶段给解决了，就没问题了，不管卖什么东西都一样，我想再说一下：卖电脑跟卖冰棍没什么区别！,第二句话的说法：,利用牵强的理由：“这款是我们的刚刚上市的最新款热霸空调！”利用人们对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇。利用活动来吸引顾客：”我们这里正在搞活动。” 现在几乎每家都在搞活动，顾客已经麻木了，这就需要把我们的活动内容说出来。唯一性：“这款空调独有功能，能够带给你。
5、”制造热销氛围：“这是我们卖场销售最火爆的机子，现在都快卖断货了。”时限性：“今天是我们搞活动的最后一天，请把握机会，明天来你就买不到这样的价格了”,那么接下来又该怎么说?,很多导购，包括很多老的导购也是这样说的：“你好，欢迎光临奥克斯专柜！我们这里正在搞买空调送液晶的活动。”马上第三句又变成了：,“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”这种错误的语言！,你这样问顾客，客户的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！我通常把这种导购称为多余的礼貌！本来人家已经被吸引了，你有让顾客多新的选择！给了顾客拒绝的机会！,男子在公交车的案例,所以第三句话直接拉过来介绍商
6、品！这么说：“我来帮您介绍！”直接拉过来，别问顾客愿意不愿意！别问顾客能不能介绍！他既然已经被你吸引过来了，就是想了解，你一问，他又清醒就麻烦了！,二、那么接下来消费者会提出什么样的问题，我们该怎样应对！,2、你能便宜点吗？”3、“我认识你们老板，便宜点吧！”,1、“太贵了”,4、“老顾客也没有优惠吗？”,5、“我在前面那家店也看到你们这个一样的款式，而且价格卖的比你们便宜”6、“把零头抹了吧，也就20块钱。”,2、 “款式过时了！”3、 “你们质量会不会有问题？”,1、 “你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”,2、顾客问：“你们公司倒闭怎么办？”于此类似的：“你们品牌撤柜怎么办？”“美女，
7、晚上一起吃饭吧！”3、与朋友讨论“你觉得如何？”,1、 ”老板，我不需要这么好的东西！”,4、 “这两个都不错，你看我买哪一个？”,5、“我不要你们的赠品了，你把赠品折算成钱，给我便宜点吧！,6、“我再看看吧！”,提出问题,三、结束时机的把握,解决问题,提出问题,如何克服成交的心里障碍,顾客提出价格的问题,询问送货（退换货）或保养相关细节,顾客计算数字,顾客屡次问到同一个问题。,顾客屡次问到同一个问题。,双手抱胸陷入沉思。,询问同伴的看法！,表情改变，由思考到豁然开朗！,转而赞美销售人员！,四、把握成交的机会,有效把握成交的时机！,顾客提出价格的问题！顾客说：“待会儿刷卡方便一点吧。”询问送货
8、（退换货）或保养相关细节。顾客计算数字散播烟雾式异议讯号顾客屡次问到同一个问题双手抱胸陷入沉思！询问同伴的看法！表情改变，由思考到豁然开朗！转而赞美销售人员！,成交信号：,注意事项： 不要逼着顾客，当你确定介绍到位时，顾客也认同你的产品，快要下决心购买时，但他可能由于价高或者其他原因不能当机立断时，不要逼的太紧，物极必反，言多有失。,结束销售的技巧：,结束销售的技巧，因为我们是终端销售，所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法！“请问一下，您待会儿是刷卡方便一点，还是付现金方便一点？”“这一套还是那一套？”“请问是明天送货还是后天送货？”注意事项：自然肯定的语调！坚定无疑
9、的眼神！理所当然的态度！,生意已成，友情更深,成交后：,成交后： 顾客已购买了我们的产品，不要就对顾客失去热情（我们经常见到这样的促销），而是要更加热情，因为他将是你的宣传者和潜在消费者。如果是我们的产品有了问题一定要尽自己的最大努力帮助顾客解决。,你服务态度的好坏口碑将决定这位已消费AUX产品的顾客是否会为你再一次创造价值。,成交后：（1）热情送顾客离开，承诺随时为他服务；（2） 顾客有问题让专人解决，不要大声辩解；（3）你不仅是促销还是AUX企业的形象代表，要注意自己的言行和态度。,生意不成，爱心有存,未成交的顾客：,顾客在听你耐心的介绍后根本没有购买的意思，千万别认为你白效劳他明天也许就
10、会出现在你的眼前。这点一定要铭记在心，你不仅是为了把我们的产品推销出去，而且还在不停的宣传我们的品牌，让“上帝”更多了解AUX，这是我们的天职。,返 回,顾客很多，忙不过来时：不好意思，请您稍等一下，稍后我一定过来为您服务。,日常应对说辞一：,顾客等待很长时间的情况之下：让您久等了，真是对不起!感谢您的耐心等待。,面对只看不买的顾客时：请您慢慢地参观，若有什么不明白的地方请您告诉我。,专找低价商品的顾客：这款机型在这里买是全市最优惠的!这款机型在这次活动期间的价格是最优惠的!,二度上门的顾客：您是几天前来过的顾客吧？您是否已经决定好了呢？不管您是从价位或是服务来考虑，选择AUX您是绝对不会后悔
11、的。,顾客集中注意力看一种商品时：您真有眼光，现在您看的这款机器正是人气最旺最受欢迎的机型。,顾客手拿很多单页、产品目录、纸条时：像您这样用心的客人一定能够挑选到最满意的产品，让我来帮助您好吗？,日常应对说辞二：,您气质真好！您刚刚一走进来我就注意到您了！你形象真好！搭配的真是时尚！你长得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！您打扮真时尚！我们同事刚刚都在看您呢！您发型真好看，真特别！跟您的气质特别搭配！您的眼镜（配饰）真特别！跟您的衣服搭配起来特别出色！看您的穿着搭配，就知道您一定是个很讲究品位的人！您身材真好！同样是女人我都忍不住多看两眼呢！您直发留的真漂亮，又黑又亮！真让人羡慕！这条裤子
12、（裙子、丝巾、包、衬衫）真特别！非常与众不同。,赞美顾客说辞：,5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。11、人生就像是一个马尔可夫链，你的
13、未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活出无人能及的精彩。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中
14、的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！
15、9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不
16、同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。,
