如何做好一个销售管理者课件.ppt

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1、如何做好一个销售管理者,认识销售管理,销售之重要性,今天竞争日益激烈，作为企业主谁都明白销售不畅会给企业带来一系列的危机。产品不好销，除了产品本身的问题以外，销售团队也十分重要。 如果销售团队称之为的“血液”， 那么管理团队的销售管理者就是“心脏”。销售管理是重中之重，销售管理者自然也十分重要。,什么是销售管理,我们都知道销售管理和普通的人员管理有相同的内容，比如，需要领导力，需要沟通技能，但是销售管理有它自身很强的特点。 理论上讲，作为销售管理者必须清楚每个销售员每天的每时每刻在做什么。然而每一个案场都有自己的特殊情况，管理的复杂性是不同的。,?,有时候由于经验不足，了解每人每天做什么不是件

2、容易的事，况且还要针对主要销售事件的开始、进展和成交等阶段的销售行为和实地情况给于指导、监督和控制，就更加困难了。 因此对团队所有关键业务和每人所发生的主要业务事件、处理的时间和进展做出动态管理和决定，没有合理的详细记录是一定不行的。必须有报告系统成为销售管理的必然。,因此销售管理是销售行为的过程管理,销售管理者管什么,?,销售管理者始终要不断反省自己是谁，自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。,销售团队建设是我们经常谈论的事情，而且将销售团队建设作为我们销售管理者重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队，纵使销售管理者能力很强，也不可能创造

3、辉煌销售业绩。 因此，销售管理者应该将销售团队建设作为首要任务。,一、 管好销售团队建设，打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍,如何建设销售团队呢？,可以归纳为十二字：,“关爱下属，以身作则，树标立杆”。,二、 管好市场规划，制订并追踪营销目标与营销策略的执行,一个市场是否运作成功，市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售管理者有没有水平，看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。 一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售管理者制订市场规划后，应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。,三、 管好重

4、点问题，抓关键，以点带面，实现销售管理工作整体推进,一个销售团队，每天，每月将面临很多需要解决的问题，如产品质量问题、客户咨询敏感问题、客户心态不稳定、市场因素变化、现场工作人员的心态问题等等。 很多销售管理者，面对这些问题时千头万绪，不知从何下手。因此，要求销售管理者应该保持清醒的头脑，分析、判断问题的问题是什么，确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题，然后将主要的精力放在解决重点问题上。,四、 管好薄弱环节，实现销售团队销售业绩整体提升,一个销售团队，其团队成员的素质、能力参差不齐，有能力强的，有能力弱的，有业绩好的，有业绩差的，作为一个销售团队的领头人“销售主管（经理）”应该主动

5、的站出来，分出一部分时间和精力，指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。 一个木桶能装多少水取决于最短板，最短板有多高，水就能装多高。销售团队也是如此，将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平，整个销售团队的业绩自然提升。,五、 管好重点客户，实现销量和市场份额的快速、稳定增长,根据二八原理，我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管（经理）应该明确谁是你的重点客户，并牢牢掌握与控制这20%的客户。 销售主管（经理）经常性指导销售人员及时准确的跟进客户或亲自登门拜访、电话联系重点客户，巩固和发展客情关系，重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝，及时把握重点客户

6、的心态，确保与客户良好的沟通。,六、 管好绩效考评，充分评价和激励下属的销售贡献,销售激励政策好象一样无形的指挥棒，销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况，遵循综合绩效考评、全方位激励等原则，结合销售目标与销售计划，制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案，客观的评价下属的销售业绩，充分的激励下属，不让销售业绩突出的下属吃亏，真正做到能者多劳，多劳多得。,一个优秀的销售管理者应该具备哪些素质、运用什么方法，如何带领你的队伍在竞争激烈的市场上冲锋陷阵。,谋定而后动，这是对一个管理者的基本要求。每天我们面对的问题众多，处理稍有不慎，都会造成不良后果。 正确思考和分析的结果是源于大量的真实

7、的第一手材料，这个时候，没有冷静的头脑是不行的。 处理问题时总是先入为主，以自己的主观意志去判断事物，往往事与愿违。所以，在工作中，有时候需要沉下去，总浮在表面，你的工作是没有根基的。 我们平时就要养成的遇事不盲动、喜欢思考和分析的习惯！,一、头脑冷静，勤于思考，善于分析,做为管理人员，没有威信是很难展开工作的，特别是到一个新的环境。有的管理者喜欢使用手中的权力，到一个新环境不开除几个看着不顺眼的人，似乎就体现不出他的权威。实际上，大家在表面上怕你，但在心底根本不把你当回事，工作上肯定是敷衍了事。这样的管理者就没有把威信树立起来。 有权力并不等于有威信，树立威信除了自身的品德素质及身先士卒的示

8、范作用外，拿捏好人际关系也是非常重要的。,二、处理人际关系的高手,重要在于几点问题理解：1 、将欲取之，必先与之；你要别人怎么对待你，你就先要怎么对 待别人。 2 、在工作关系中接触的人都不要走得太近，保持一定的距离有诸 多好处。 3 、不要把生活和工作中的角色搞混。 4 、主动、积极比被动等待效果要好的多。 5 、经常检视自己，在与别人的交往中是否给别人带来了帮助或快 乐。,不少销售管理者有着偏狭的想法，觉得把自己的经验讲给别人，那自己岂不是给他人做嫁衣，万一手下人超过自己怎么办？ 这种想法是一种缺乏自信的表现。实际上，在给别人传授知识和方法的同时，也是自身学习和提高的过程，很简单的道理，你

9、给别人一滴水，你就得准备一桶水。况且，团队的成功才是你的成功，团队每个成员的素质和业绩提高了，也等于自己的综合水平提高。 所以，一个优秀的销售（主管）经理，不但是管理者，更是是传道者把正确的理念、知识和方法传授给团队的成员。,三、专业能力过硬，并善于指导下属,在实际工作中，很多销售人员甚至销售（主管）经理的知识面都很窄，没有读书的习惯，对策划、管理等等相关知识不感兴趣，更谈不上自己去亲身实践，结果自己的路越走越窄。总是局限于一点干巴巴的专业知识和技能，是很难再上一个台阶的。尤其是销售管理者，不但耽误自己，而且耽误下属。尤其是在目前竞争激烈的市场上，销售管理人员必须提高自身的素质，在策划、管理等

10、相关知识领域，不断学习。 同时千万不要有销售与策划相互抵触的想法 ，把真实的市场情况反馈给策划，以便制定出正确的策略。同时，策划人员的思维方式和知识结构也会给你带来很多启发，帮助你学习一些策划知识，在市场上如虎添翼。,四、学习欲望强，具有一定的策划能力,做好带头标榜，任何事情都要持冲在最前面的态度。 戒除太多的“官瘾十足”态度，那种指手画脚、趾高气扬的做法会让手下的员工寒心。 孙子曰“上下同欲者胜”，大家跟你根本就不是一条心，你还指望他们能创造出什么业绩吗？ 所以，“身先士卒”这个管理者的法宝，销售管理者千万不可忽视,五、身先士卒,如何做好销售管理,我们的销售队伍是由拥有良好态度和技巧的人群组

11、成，并且被很好地管理。但是，这里还有一个巨大的差异：销售管理者必须让自己的销售队伍集中注意力于销售目标和行为，这样我们的预期很有可能将是短期的。,我们必须牢牢记住以下7条经营和销售管理的战略方针,2. 检查产品或服务包装及价格 ： 市场萧条时正是检查自己的产品的时候，回顾客户反馈情况、市场情况等，看看产品有没有可能做更高的一些附加值，有没有什么办法让自己与众不同，并把总结情况及时与策划沟通。,1.激发斗志 ： 想方设法使团队活跃起来，减少精力分散，对公司充满信心。通过拜访、回访、约见那些满意的客户来推进自信，把他们的来访情况等公布给大家员工，让销售现场在良好的氛围之中。,3.分析每一个销售机会

12、，并确定行动纲领： 如果你所在的领域面临很少的机会和激烈的竞争，那么每一个哪怕是微小的机会都是宝贵的。要经常和你的团队讨论潜在的商机，给他们提供一套发掘机会并提高成功率的工具。特别是： 怎样对付可能的拒绝 明确购买者的标准 弄清客户的决策者和影响者 与对方各层面的影响者建立接触,4.回顾并调整你的计划： 清晰地列出你的计划，将结果用表格的形式罗列清楚。计划主要关注于短期目标，用现有的市场目标去满足短期的销售业绩，但同时要做出一个新的、能付诸实施的、时间跨度至少是6个月的目标。,5增加培训投资，包括销售技巧、产品和服务知识等： 在艰难时期，你的团队必须更有效率。所以，回顾一下你们以前的努力，从过

13、去的销售人员个人记录上发现，他们有哪些问题，有哪些方面需要培训，然后制订出培训计划。 你的计划应是切实有帮助的，让你的销售人员能很好地理解及销售产品和做好服务。这对你来说不仅将获得短期利益，还能长期受益。你需要用半年时间来关注培训这件事。,7.增强计划性： 无计划性是横在成功前面的第一障碍物。第一，界定销售过程的每一个步骤，确保每一个销售都能有效地执行这些计划；第二，为每一个销售员制订详细的半年销售计划；第三，对那些至关重要的大客户要制订出特殊的计划，并落实。你会发现，“执行”二字在某种程度上是决胜关键。,6. 积极地与每一个客户保持联系： 保持与每个客户的联系，并挖掘新的潜在顾客。开发一套可

14、执行的，与客户保持持续联系的机制，在每周或每个月的销售会议上检查这些制度的执行情况。,员工管理结合激励,员工管理和激励是一个复杂的事情，有时让管理者摸不着头脑，甚至感到头疼。 以下内容可以帮助我们，并得到一定的启发。,一、分工,管理的首要工作就是科学分工。只有每个员工都明确自己的岗位职责，才不会产生推委、扯皮等不良现象。 如果公司象一个庞大的机器，那么每个员工就是一个个零件，只有他们爱岗敬业，公司的机器才能得以良性运转。 项目销售好与坏也是全体销售人员的责任， 合理科学的分工，使全体人员保持持久的动力，否则，队伍中就会出现“不拉马的士兵”。,二、标准,工作标准是员工的行为指南和考核依据，缺乏工

15、作标准，往往导致员工的努力方向与公司整体发展方向不统一，造成大量的人力和物力资源浪费。 因为缺乏参照物，时间久了员工容易形成自满情绪，导致工作懈怠。制定工作标准尽量做到数字化，要与考核联系起来，注意可操作性。 在操作过程中注意执行合理得当的原则。,三、体制,管理的真谛在“理”不在“管”。管理者的主要职责就是建立一个象“轮流分粥，分者后取”那样合理的游戏规则，让每个员工按照游戏规则自我管理。 游戏规则要兼顾公司利益和个人利益，并且要让个人利益与公司整体利益统一起来。责任、权利和利益是管理平台的三根支柱，缺一不可。,四、表率,正人先正己，做事先做人。管理者要想管好下属必须以身作则，示范的力量是惊人

16、的。 不但要勇于替下属承担责任，而且要事事为先、严格要求自己，做到“己所不欲，勿施于人”。一旦通过表率树立起在员工中的威望，将会上下同心，大大提高团队的整体战斗力。 得人心者得天下，做下属敬佩的领导将使管理事半功倍。,五、竞争,人天生有种惰性，没有竞争就会固步自封，躺在功劳簿上睡大觉。 竞争对手就是追赶梅花鹿的狼，时刻让梅花鹿清楚狼的位置和同伴的位置。跑在前面的梅花鹿可以得到更好的食物，跑在最后的梅花鹿就成了狼的食物。按照市场规则，给予“头鹿”奖励，让“末鹿”被市场淘汰。,六、沟通,你真的听懂了手下的话了吗？你是不是也习惯性地用自己的权威打断手下的语言？我们经常犯这样的错误：在手下还没有来得及

17、讲完自己的事情前，就按照我们的经验大加评论和指挥。反过头来想一下，如果你不是领导，你还会这么做吗？ 打断手下的语言，一方面容易做出片面的决策，另一方面使员工缺乏被尊重的感觉，时间久了，手下将再也没有兴趣向上级反馈真实的信息。 反馈信息系统被切断，领导就成了“孤家寡人”，在决策上就成了“睁眼瞎”。与手下保持畅通的信息交流，将会使你的管理如鱼得水，以便及时纠正管理中的错误，制定更加切实可行的方案和制度。,七、指导,提高员工素质和能力是提高管理水准的有效方式，学习有利于提高团队执行力，便于增强团队凝聚力。 手把手的现场指导可以及时纠正员工的错误，是提高员工素质的重要形式之一；但是指导必须注重技巧，就

18、象勘弥大师那样要保护员工的热情。 管理者必须避免教训式指导，应当语重心长的激励员工提高自身业务素质。除了现场指导外，还可以综合运用培训、交流会、内部刊物、业务竞赛等多种形式，激发员工不断提高自身素质和业务水平，形成一个积极向上的学习型团队,八、锻炼,每个人都希望用自己的能力来证明自身价值，手下也不例外。 给他们更大的空间去施展自己的才华，是对他们最大的尊重和支持。不要害怕他们失败，给予适当的扶持和指点，放开你手中的“雄鹰”，让他们翱翔于更宽阔的天空。是个猴子就给他们座山折腾折腾，是条龙就给他们条大江大河扑腾扑腾。 他们的成长，将为你的工作带来更大的贡献。他们的成长，将促使你更进一步。,九、发挥

19、,事必躬亲，是对员工智慧的扼杀，往往事与愿违。长此以往，员工容易形成惰性，责任心大大降低，把责任全推给管理者。情况严重者，会导致员工产生逆反心理，即便工作出现错误也不情愿向管理者提出。 何况人无完人，个人的智慧毕竟是有限而且片面的。为员工画好蓝图，给员工留下空间，发挥他们的智慧，他们会画的更好。多让员工参与公司的决策事务，是对他们的肯定，也是满足员工自我价值实现的精神需要。赋予员工更多的责任和权利，他们会取得让你意想不到的成绩。,十、鞭策,对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。 偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。,谢谢聆听！,