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1、成功的会籍顾问,1,t课件,健身房会籍顾问岗位描述,一 什么是会籍顾问？二 会籍顾问职责是什么？三 会籍顾问岗位能给你带来什么？四 会籍顾问的要求有哪些？五 会籍顾问应具备的素质？会籍顾问的服务规范？健身俱乐部对会籍顾问的考核,2,t课件,一 什么是会籍顾问？,1 会籍顾问又可称为健康顾问，是一个服务性的职位，工作职位涉及会员管理和市场营销两个方面。2 需帮助会员协调教练指导，督促会员坚持锻炼，以及为企业提供销售收入。3 解决顾客对俱乐部存在的不满和提出的建议，以及管理好会员的会籍卡有效期时间，方便客户长期有效的坚持锻炼。4 会籍顾问是公司与客户的桥梁，因为公司需要通过会籍顾问将现有的服务和配
2、套设施推广出去。,3,t课件,二 会籍顾问职责是什么？,1 发放健身俱乐部的宣传单，接听客户的咨询电话，收集客户资源,负责健身卡的销售。 2 为客户介绍本俱乐部的具体优势,为客户办理会员卡手续。3 完成俱乐部交给的业绩任务目标。4 会员关系的维护，配合公司完成宣传营销活动。 5 为会员做好售后服务工作。,4,t课件,三 会籍顾问岗位能给你带来什么？,1 提高自身与陌生人的沟通能力2 建立良好的人脉关系3 懂得如何轻松处理好同事关系4 提供更多的发展前景5 学习更多的管理能力6 强化团队协同作战的能力,5,t课件,四 会籍顾问的要求有哪些？,1 善于与人沟通2 踏实肯干，能吃苦，为人正直、诚实、
3、敬业 3 喜欢健身行业，愿意从事销售岗位者4 了解基础教练知识，懂得基础教学5 个人自身的体能要符合大体要求,6,t课件,五 会籍顾问应具备的素质？,1、性格充满自信。积极向上，充满活力。性格开朗，乐于助人。2、工作动力3、学习能力4、服务意识和团队意识,7,t课件,六 会籍顾问的服务规范？,1、当您在俱乐部内穿行时，请保持微笑并问候会员和其他俱乐部员工。2、试图记住所有您将为之服务的俱乐部会员的名字。3、在销售的每一个环节中为顾客提供周到细致的服务。4、当您帮助会员、顾客和其他员工处理问题时，必须表现出理解和关照。5、向每一个新会员详细介绍俱乐部会员将享有的所有权利。,8,t课件,6、对会员
4、实行电话跟踪服务。7、认真解答顾客提出的所有问题。如果您当时无法解答，请梢后立即作出回答或者将其介绍给能够为他们提供帮助的员工。8、您必须对来电顾客所提出的要求表示尊重。9、向前台员工和其他任何需要您帮助的人提供及时帮助，这将成为使整个俱乐部紧密团结在一起的高效“黏合剂”10、无论在俱乐部内部或下班以后尽可能多与所有的会员和员工接触。,9,t课件,七 健身俱乐部对会籍顾问的考核,1、工作态度 积极性、责任心、团队意识、学习态度2、工作能力 专业知识技能，理解判断等，还包含内在的潜力开发3、工作业绩 销售业绩、销售成功率、单笔协议成交额，客户的满意度,10,t课件,会籍顾问成长的瓶颈,第一阶段：
5、兴奋期 (1-2个月)，冲动，不注重学习，理想化第二阶段：黑暗期( 3-4个月)，恐惧、挫折、不自信。第三阶段：成长期( 5-9个月)，急躁等第四阶段：稳定徘徊期( 9个月后)，得过且过；不满抱怨；疲惫，茫然；飘飘然。,11,t课件,瓶颈的应对,1、勇敢地面对困难2、专注自己的目标3、最求完美和不断创新4、始终充满激情和坚持到底5、保持对会员和俱乐部感恩的心6、寻求帮助并帮助别人7、坚持健身训练,12,t课件,俱乐部应付瓶颈的方法,1、满足会籍顾问的实际要求 培训、公平合理的资源分配、物资奖励2、满足会籍顾问的情感要求,13,t课件,会籍顾问的四大销售技巧,提问技巧主要方式1、开放式问题 2、
6、封闭式问题3、试探式问题 4、跟进式问题提问的主要作用1、了解顾客的目标，内心渴望等2、测试顾客的关注程度3、控制谈话进程4、接触顾客担忧,14,t课件,倾听技巧,倾听的作用：倾听的技巧：1、站在顾客的立场2、把握顾客谈话的重点3、秉持客观的态度和开阔的胸怀4、正确处理顾客的不满5、掌握顾客真正的想法和需求,15,t课件,3 理解的技巧4 给出正确信息的技巧,16,t课件,资源的获取,方法：1 缘分法 2 介绍法 3 陌生法顾客拜访技巧：1.良好的第一印象2.设计一个成功的开场白3.善于利用销售工具4.运用肢体语言,17,t课件,5 吸引顾客的注意力6 学会换位思考7 掌握让步和坚持的分寸8
7、避免高压销售和不敢销售,18,t课件,顾客拜访的流程,拜访前的准备1 明确和制定目标 2 背景资料的收集3 开场白的设计 4 路线与时间的安排5 仪容仪表 6 销售工具7 心理准备信心 、话题、 拒绝、微笑,19,t课件,2应邀到访3翻案讨论1有效提问 2交流讨论 3驾驭拜访进程4迅速达成协议 5 致谢告辞 6拜访追踪,20,t课件,预销售的目的,扩大品牌知名度，积累签字客户资料给会员优惠的同时，回笼资金锻炼和培养会籍顾问的销售能力和专业服务水平,21,t课件,预销售策略及形式,接近顾客，问候对方及自我介绍了解顾客需求，讨论参加健身运动的优点及如何实现自己的目标健身俱乐部简介和促销活动说明邀约访问外销点并得到对方电话保留顾客机会提供健身俱乐部地址，电话等信息表示感谢，并确定约定时间,22,t课件,
