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1、,商品指标管理,商品运营管理系列之,攀 上 金 字 塔 顶 端,管理效率上不去，员工忙的没有目标,思 考,你的公司遇到了什么问题？,一直在抓销售，可业绩就是上不去,生意越做越大，利润越来越低,.,管理效率上不去，员工忙的没有目标,一直在抓销售，可业绩就是上不去,生意越做越大，利润越来越低,目 录,聊聊指标,大家聊指标,GDP,PM2.5,出勤率,客单价,利润率,资产负债率,全年总产值,PM2.5,顾客满意度,指 标,是什么？,说说指标管理,大家聊指标,指 标,衡量目标的单位或方法,个人、部门或整个组织所期望的成果,目 标,说说指标管理,大家聊指标,业绩目标达成率,作 用,稽核目标达成的效果,指
2、出未来的发展方向,制定运营细节方案的依据,毛利率,存销比,目 录,重要的指标有哪些,分享指标,GDP,PM2.5,出勤率,客单价,利润率,资产负债率,全年总产值,PM2.5,顾客满意度,指 标,与运营相关的指标有哪些？,重要的指标有哪些,分享指标,销售类指标,与公司运营相关的重点指标,业绩达成率,毛利率,存跌率,存销比,售罄率,财务指标,投资回报率,商品指标,订货准确率,库存结构合理性,进销比,重要的指标有哪些,分享指标,存销比,库存零售额（吊牌金额）/月销售零售额,（上月末库存零售额+本月末库存零售额）/2/月销售零售额,存销比,分享指标,存销比的意义,库存零售额（吊牌金额）/月销售零售额,
3、存销比,分享指标,存销比怎么看,存销比,分享指标,存销比怎么看,存销比,分享指标,存销比怎么看,进销比,分享指标,采购目标： 1838万,店铺平均折扣： 73%,销售牌价额： 2508万,采购牌价额： 2341万,-168万,参与采购店铺目标： 1271万,参与采购店铺折扣： 83%,销售牌价额： 1524万,采购牌价额： 2341万,817万,业绩目标*新货占比/预估平均折扣/售罄率,采购总量推算,进货总量 / 销售总量,进销比,分享指标,进销比,售罄率,销售总量 / 进货总量,以进货为参照，考核对所采购货品的控制和销售能力,以销售为参照，考核进货规模,进的货是不是多了,进的货是不是卖出去了
4、,进货总量 / 销售总量,进销比,分享指标,进销比,怎么用？,基本原则：,在没有明显市场变化的条件下，遵循销一进一原则,市场高速发展,市场平稳发展,市场成熟,市场平淡或衰退,进销比1.5及以上,进销比1.2-1.4,进销比0.9-1.2,进销比0.8及以下,销售总量 / 进货总量,售罄率,分享指标,售罄率,固定天数售罄,货品在什么时候利润最高，最容易挣钱？,导入期,发展期,高峰期,衰退期,售罄率,分享指标,固定天数售罄,商品在上市以后固定周期内的售罄水平,利润最高峰,根据不同货品的周期特性来确定,30天,60天,180天,新货上市阶段,利润高峰阶段,货品退市阶段,售罄率,分享指标,售罄率越高越
5、好,每个款的售罄都应该一样高,售罄不高就打折处理,售罄率控制的几个误区,毛利率,分享指标,毛利率,（销售折扣 成本折扣） 销售折扣,（销售额 成本额） 销售额,毛利率控制,打 折,会 打 折,毛利率,分享指标,100件货,100%折扣,10件,单价100元,90%折扣,15件,70%折扣,40件,40%折扣,45件,平均折扣,成本率20%,65%,69.2%,100%折扣,80%折扣,60%折扣,40%折扣,10件,30件,50件,10件,毛利率,毛利额,4500,平均折扣,68%,70.5%,毛利率,毛利额,4800,毛利率,分享指标,100件货,单价100元,成本率20%,店铺月费用100
6、0元,折扣 90%,3个月,50件,总 利 润,1500,折扣 80%,2个月,40件,月 利 润,500,总 利 润,1200,月 利 润,600,毛利率,分享指标,毛利率,分享指标,毛利率,分享指标,库存滚动速度 就是资金滚动速度,毛利率控制要点,折扣控制不代表打折,选择好需要打折的货品,分配好不同渠道的作用,目 录,商品管理是做什么的,指标联动,速度,业绩,毛利率,商品管理是做什么的,指标联动,商品的动态平衡,订货,感性 VS 理性,店铺铺货,宽度 VS 深度,运营结构,订货 VS 销售,市场表现,业绩 VS 毛利,指标之间往往通过某种因素而关联,（销售折扣 成本率）/销售折扣,销售 /
7、 进货,库存 / 销售,指标联动,指标联动,存销比,售罄率,销 售,毛利率,指标联动,指标之间相互牵制，牵一发而动全身,指标联动,指标联动,售罄率低,存销比高,折扣低,毛利率低,进销比低,指标联动,指标联动,毛利率,存销比,售罄率,进销比,高,低,低,高,高,高,低,低,低,低,低,高,指标联动,指标之间相互牵制，牵一发而动全身,指标联动,指标联动,存销比低（正常），折扣高，售罄高,偷着乐,存销比低（正常），折扣低，售罄高,控制折扣水平,存销比高，折扣高，售罄高,适当调低折扣水平适当控制进货,存销比高，折扣低，售罄低,全面策略调整,指标联动,指标联动,存销比高，折扣低，售罄低,全面策略调整,进货,销售,库存,缩减,新增通路出清,指标联动,指标之间的关系根据公司战略来决定,指标联动,指标联动,业绩主导,利润主导,出清主导,指标联动,目 录,指标联动,KPI 绩效考核,业绩主导,利润主导,出清主导,指标联动,指标联动,KPI 绩效考核,指标联动,谢 谢,
