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1、1,如何营造销售氛围及SP配合,2,前言 / INTRODUCTION,氛围即是围绕某种主题，通过现场环境的布置，让人们感觉到某种统一感的气氛，现场良好的销售氛围是成交的核心环节。促销就是要通过现场的布置、宣传、表演来“炒”出火爆的氛围，让活动现场high起来，用热烈的气氛感染消费者，让消费者尽可能多地参与到促销现场活动中来。氛围就像是一种连锁反应，参与的人越多，氛围的传播力度和速度就会越高。营造氛围的关键不仅在于现场的布置，将消费者“粘合”到现场，能更好地营造出促销现场氛围。,汇报人：袁媛,3,4,如何营造销售氛围,第一章,销售流程营造,5,现场环境氛围营造,光影氛围,音乐氛围,人气氛围,6
2、,环 境 营 造 篇光 影,环境营造之“光影魔术手”,根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。 因此建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。 通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。,7,环境营造之“火爆人气”,火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同各
3、大媒体网站等单位合作，组织看房团来提高售楼部的人气，如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。,8,环境营造之“天籁之音”,环 境 营 造 篇音 乐,售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅” 五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。 通过其它案场的经验，建议在售楼处现场播放一些舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。,9,环 境 营 造 篇结 论,通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛 围，抵消原冷环境的不利影响；,通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长其在
4、售楼处的逗留时间；,通过工作人员角色扮演，与相关媒体单位组织看房团等活动方式，来提升现场人气促进销售。,10,完善现场整套销售流程，以流程为原则开展营销推广；,补充完善现场销售道具，销售人员结合销售道具进行推广营销；,样板房包装突出卖点，强化户型优点；,接待入口动线及景观打造要给客户造梦的感觉。,销售流程篇,11,销 售 流 程 篇,泊 车,进门接待,区域介绍,总平介绍,户型介绍,景观介绍,物业介绍,智能化介绍,样板间、景参观,进门阶段,沙盘展示区,接待洽谈区,样板房景观区,销售流程流程图,12,细节决定成败，针对销售现场的布置，将在更多的细小环节上提出建议，从细微处入手，来打造一个具有独特魅
5、力的现场售楼处。,销 售 细 节 篇,13,SP配合技巧,第二章,14,假客户造势,客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 这一点主要是抓住了客户的从众心理。适时的运用假客户造势，可以更好的达到成交、签单的目的。,15,假客户造势可在排号、开盘选房、单个客户逼定现场使用。,单个客户谈判时,也可用假客户来进行“逼定”。如“我同事有一位客户也相中了这套房源，如果您不及时下定，等您下午来可能就已经被别人定了”。,开盘选房时,客户对于选哪一个房源犹豫不定，这时置业顾问可用“其他客户也相中这套房源
6、”来促使客户快速做出决定。,16,17,假电话造势也可以在“逼定”客户时候使用。如客户已经带了定金来，但对于是否下定仍有顾虑，那么就需要进行“假电话造势”。可以让同事给你打电话，然后假装是你的一位客户打来的。挂断电话之后可以告诉你的客户，这是另一位客户打来询问交定金的事情，他要定的房源跟你的一样，你如果再不下定可能就要错失这套房源了。,18,业务工作造势,业务工作造势是通过置业顾问在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。从而给客户营造房源紧俏，需要及时下定的紧张感。,19,喊销控台造势,客户少的情况下也要喊销控台。此起彼伏使客户
7、有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。,20,把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP最重要的核心：克服心理障碍，要给客户真实感，要能顺利达到成交的目的。SP的方法不应局限于一种，也不应生硬的照办，应该灵活运用,21,喊销控台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。 此种方法目的是让客户有一种紧迫感，让客户把注意力集中在这套房源“得与失”上面，从而会让客户暂时忘掉其他干扰他做“下定”判断的因素。,置业顾问配合抢一套房源，在介绍给客户时要注意身边其他客户，在形成竞争的同时，注意不要造成两个客户都不能成交的后果。
8、 这就要求置业顾问事先要相互沟通，确定好SP方法，以及给各自客户备选的一到两套房源。如果某位置业顾问的客户先下定金，那么另一位置业顾问就需要把客户有意向的备选房源进行介绍，争取达到成交目的。,价格优惠活动即将结束，如果今天不订，下次来可能优惠活动就结束了。 此种方法在运用时，要事先确定把“优惠活动即将截止”这一信息多次释放给客户，同时在现场谈判时要把谈话焦点集中在这方面，让客户忽略掉其他抗性点。,SP,逼定,22,议价SP,客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应故意制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 这种情况需要
9、注意：必须确定客户带了定金来，而且有买房决定权的人在现场。否则优惠给了，定金交不了，或者还要回去请示，那就失去了谈判的意义，下次来定房，客户肯定还会再要优惠。,和客户拉近关系，使客户能够信任你，从而相信这个房源，相信这个成交价格是最优惠的。必要时可以告诉客户你之前成交的客户“价格”，增加信任度。 需要注意的是，当你和客户有一定的熟悉，客户能够很信任你，才能使用假价格来达到成交。否而适得其反。,23,小 结,所有以上这些销售技巧以及SP都是通过实践不断总结的，最重要是置业顾问应具备充分的“表演”才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验，从而提高客户成交率。,24,25,
