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1、国家带量采购的思考分析,邱佩洋上海复旦张江营销中心商务部2018-12-28,带量采购的条件成熟+落地,1,4+7联采的情况介绍,2,4+7联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,4+7联采的逐步成型,起点：2018年9月，国家医疗保障局新接盘医药招采任务；上海市两次带量采购，降价幅度约50%的成功落地执行；,整体设计思路,有效：4+7联盟，集中有利资源进行采购，要形成合同，制约签约医院,有量：强调量价挂钩，保证用量、保证供应。,有价：招标价格包括配送价格，不再二次议价,有付：医保30%先垫资，回归契约；医保的支付价和药品的招采价将要接轨,试点4+7城市约30%药品市场中的60%
2、至70%的带量采购规模，预计影响全国15-20%的用药体量；原定33个品种，最后删除2个注射剂（氯化钠注射剂、紫杉醇注射剂）,带量采购的条件成熟+落地,1,4+7联采的情况介绍,2,4+7联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,2017年度4+7城市该企业品种的最低采购价,降幅参考基准点,议价失败即流标，将影响该企业在试点地区所涉药品的集中采购,1，本次目录31个品种；2，品种降幅的基准点参考的是最低采购价。,预中选,拟中选,报价低者得,或,4+7联采规则,价格：且行且珍惜！,1，利用医保沉淀资金，更大程度的降低供应企业的资金成本，引导企业积极参与；2，一定程度上杜绝供应企业弃量
3、保利润的想法，推动各家企业参与联采；3，一引一堵，解决以往带量采购痛点，提高联采中标品种的可执行性，增强投标企业的信心；,上海本次联采补充规则,货款支付,未中选品种议价,1，设立配送商业专用资金账户；2，签订协议，首次预支付50%；3，采购量达到50%后，再预支付45%；,1，未中标品种合计使用数量不得超50%；2，未中标品种的最高价者，参考本次降幅医院议价；3，其他品种不得高于原最高价产品降价后的价格；,上海联采,引,堵,本次4+7联采基本情况,4+7选择竞争充分的产品纳入，受众面广泛关注的热点药品；注射剂谨慎对待，注射剂一致性评价标准未建立，且低价会导致质量风险；心血管的降压、降脂药品占3
4、5%，且均为长期服药；老年化对应疾病；肝炎大国，2个当前主流的一二线乙肝治疗药物；肿瘤药物的高负担。市场成熟、主流的抗肿瘤药物；抗生素使用大国；,短期服药11个,长期服药20个,口服药27个,注射剂4个,原6个剔除2个,总需求的30%-50%（并非原传的60-70%）,本次4+7联采的厂家博弈,在剩余市场里，其胜出的只会是高价原研药！这部分病人可能主选就是原研；在存量市场上，存量越大越患得患失，既要维持好价格又要守住市场份额这样的好事似乎不太可能发生；而存量没有或最小的品种目前处于“光脚的不怕穿鞋的”的有利状态；（后发优势）对于一个复杂规则下的博弈多方，可能不会仅从存量这一维度来评估该博弈模型
5、，产品背后的公司战略、当前品种的市场生命周期、竞争强度等因素都有可能改变上述单一维度的模型；,病人（2选1）,高仿低价药,原研高价药,一致性评价,原研药并不一定惨,本次4+7联采预中选情况,（阿托伐他汀13亿-1.95亿， 氯吡格雷7.6亿-4.3亿）,1，浙江华海中标6个品种，第一，浙江京新中标3个品种，第二；2，石药集团预中3品种，全部流标；3，流标品种的问题可能出在降幅的参考基准价上，预中选，但最后相比最低中标价因达不到降幅而流标。 （阿奇霉素最低中标价在天津2016，曲马多最低中标价在山东2011）,本次4+7联采基本情况,19个不充分竞争品种,12个充分竞争品种,25个中标,6个流标
6、,52%,平均降幅,浙江京新氨氯地平降96%正大天晴-恩替卡韦-降94%,根据博弈模型，正大天晴、浙江华海、浙江京新的策略主要选择了低价换量（保量）,采购规模下降,70%,50%,带量采购的条件成熟+落地,1,4+7联采的情况介绍,2,4+7联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,本次4+7联采后可能带来的情况（短期）,前2名均在本次联采目录,一共有8个品种在本次联采目录（沙坦类有2个）,医院用药,药店用药,立普妥（阿托伐他汀）2017年度中国销售额约70亿；市占率81%；波立维（氯吡格雷）2017年度中国销售额约30亿；市占率59%；,按4+7城市占比30%、50%销量丢失，原
7、研预计会失去15%左右的市场；从博弈模型分析，原研药会降价，但短期还会以保护利润，维持较高价格为主。,1-对应企业销售金额急剧下滑,2-对应企业压缩成本，销售队伍缩编，大量人员溢出；,整个医药蛋糕变小，短期医药市场的规模可能是负增长；,3-仿制药市占率越高，国内企业的短期预期越坏；,4-一致性评价是参与资格的及格线，成为企业的葵花宝典,本次4+7联采后可能带来的情况（中长期）,会淘汰一批中小规模的仿制药企业。没有原料生产一体的企业未来会举步维艰。仿制药发展预计会是：第一高度集中；第二是价格低、可及性好。（梯瓦模式）临床药品将分为两大板块，将分为联采大流通药品+专利创新原研新药类。 新产品进入医
8、保与否将成双刃剑，考验企业家的抉择。仿制药的“大空间，强营销”的时代将落幕。预计产生二八现象：仿制药贡献80%的处方量，但仅占到药品费用总金额的20%左右，另外80%的药费总额来源于 自费、创新药品和中药。联采大流通药品无法支持点对点客情维护的推广模式，带金推广模式逐步减少，推广更多会以面的形式传递信息；随着主流药品的大幅降价，医保支付定价的出台，同时配合对辅助用药的规范使用，药占比这个政策已失去其意义。厂家、商业公司对供应链的成本控制愈发重视，没有规模优势的小商业将逐步被淘汰；,技术上，鼓励创新与否，国内药品市场中期以仿制药为主的格局不会变（创新历程长）监管上，通过一致性评价才能生存的处境不
9、会变（逃避无效）竞争上，适应症以及临床论证才是重点的实情不会变（核心竞争力）推广上，不管带量采购与否，治疗方案的多样性，决定推广队伍必须设立的事实不会变（囚徒困境）,（变）,（不变）,带量采购的条件成熟+落地,1,4+7联采的情况介绍,2,4+7联采的短中长期影响,3,医改方向的思考,4,主要内容,从医改演变看未来的发展趋势（以前）,供应方,资格+定价,准入+使用,支付方,推广,卫计委管市场资格和价格，医保管支付。定价、支付、监管的分散也给医药市场的百花齐放创造了土壤。药监局监管的缺失+支付与采购的错位+广泛的适用症，企业销售与医生医院共同的目标是把医药市场的蛋糕做大。给医保带来沉重的资金压力
10、。,药监局,监管,广泛的适应症/功能主治+足够的价格空间+医保买单,合作为主,万精油、辅助药,从医改演变看未来的发展趋势,中标、适应症、价格空间,博弈为主,定价、支付、准入,质量、品牌、研发 “未被满足的临床需求”或“更好的病种解决方案”,以往,现在和引导方向,大流通仿制品销售弱化未来推广以新药为重,企业间竞争,企业为保证准入，压缩空间和推广成本药监局负责一致性评价、更频繁的抽检；医保局对医院控费的考评，影响医院效益空间的骤降，销售和医生的博弈,（囚徒困境）利润空间决定销售团队的弱化，但同个疾病的多种解决方案，决定销售团队的无可替代性；销售团队降低成本的最好方式：外包？线上推广？,产品1：创新
11、类-高利润产品2：仿制类-高产量,引导分类,从医改演变看大流通药品前后对比,供应方,资格+定价,准入+使用,支付方,推广,药监局,监管,合作为主,博弈为主,定价、支付、准入,使用,供应方,各个板块相对独立,以定价为中心，每个环节相互博弈,从医改演变看未来的发展趋势,国家医保局（定价、准入、支付）,从药品价格入手,变革从药品定价开始：降低价格，压缩带金销售的灰色空间，转移给医院激励控制医保支出，覆盖更多新适应症降低仿制药利润，引导企业的原创积极性,强势支付方（国家医保局）来引导变革,后续-本次4+7联采,量！,1，各地区询价，对过一致性品种虎视眈眈；2，从厂家角度，低占有率的市场，有接受联采价的
12、需求，但需要约定销量；,价格,销量,新市场,确保模式的可复制，厂家后续参与度、配合度,量,质,确保模式的可推广，患者的认可度,国药监药管【2018】35号文件要求，加快信息化追溯体系建设，确保2020年底前实现中标品种全过程可追溯；,政治高度，4+7城市务必推行成功，其中量和质是成败关键！（销售规模的70%降为50%左右，确保成功）,后续-本次4+7联采,医保结余资金用于医生激励,辅助用药目录监控,疾病诊断分组（DRGs）付费试点,药品控费,合同工，聘用制；提高医务人员支出比重，年薪制；医德一票否决制；院长负责制；,医院管理的企业化,（药品处方合理化的监督机构或人员）,审方,认可医务人员在医改
13、中的重要性；零和博弈下，优化资源配置；,结合医改看待公司未来的发展,“未被满足的临床需求”,现在和引导方向,“更好的病种解决方案”,Humira（艾伯维）,Harvoni（吉利德）,艾伯维的阿达木单抗（修美乐）持久不衰，重要原因就是不断拓展适应症，更多的临床解决方案。,艾伯维快速成长为全球制药业第5,快速成长为全球制药业第7,Harvoni是吉利德重磅产品，用以小病种“丙肝”治疗中基因I型的临床需求。2015年销售额达到峰值138亿美元；上市2年后，销售额开始走下坡路。,成熟品种（艾拉），拓展新适应症，不断延长产品的生命周期，并为新品种的开发赢得时间和空间；开拓新品种（海姆泊芬。），未被满足的临床小病种；,2010-类风湿（中国上市）2013-强直性脊柱炎2017-银屑病,2002年美国上市,2014年美国上市,丙肝治愈,1,2,3,4,谢谢阅读,THANK YOU,
