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1、报价/投标技巧培训材料,采办服务部 / 徐喆,报价 / 投标的解释,投标 / 报价分别 我公司,订单和合同的区别,投标主要工作,资格评审投标文件编制投标澄清合同审核,中国招标投标法,资格评审的目的,项目组通过资格评审对招标项目中的候选厂家的公司资质、产品性能、生产能力、经营状况、履约条件进行调查和评估。以最终判定招标厂家名单以及招标策略。候选单位也应该通过资格评审机会了解项目需求以及招标项目的基本信息，并借此机会制定项目跟踪计划以及对本公司进行推广。资格评审实际上是一个双方相互了解的过程，以确定下一步工作如何开展。,资格评审文件要求,购买标书,携带公司营业执照副本和公司授权函正本并加盖公章；本
2、人身份证明文件；一定金额的标书费；电子文件存档的U盘或其他设备,投标文件编制,投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应。投标人要到指定的地点购买招标文件，并准备投标文件。在招标文件中，通常包括招标须知，合同的一般条款、合同特殊条款，价格条款、技术规范以及附件等。投标在编制投标文件时必须按照招标文件的这些要求编写投标文件。 投标人应认真研究、正确理解招标文件的全部内容，并拧求编制招标文件。投标文件应当对招标文件提出的实质性要求和条件作出响应，“实质性要求和条件”是指招标文件中有关招标项目的价格、项目的计划、技术规范、合同的主要条款等，投标文件必须对这些条款作出响应。这就要求投标人必须
3、严格按照招标文件填报，不得对招标文件进行修改，不得遗漏或者回避招标文件中的问题，更不能提出任何附带条件。投标文件通常可分为：1、商务文件。这类文件是用以证明投标人履行了合法手续及招标人了解投标人商业资信、合法性的文件。一般包括投标保函、投标人的授权书及证明文件、联合体投标人提供的联合协议、投标人所代表的公司的资信证明等，如有分包商，还应出具资信文件供招标人审查。2、技术文件。如果是建设项目，则包括全部施工组织设计内容，用以评价投标人的技术实力和经验。技术复杂的项目对技术文件的编写内容及格式均有详细要求，投标人应当认真按照规定填写。3、价格文件。这是投标文件的核心，全部价格文件必须完全按照招标文
4、件的规定格式编制，不允许有任何改动，如有漏填，则视为其已经包含在其他价格报价中。,投标文件编制,供货范围,服务范围 设计、采购、制作、检验、取证、仓储、包装、运输、安装、技术支持等；成品清单临时辅助设备或材料清单备件清单（一般为2年）,交货 - 常用商贸词汇,商贸词汇解释,授权函,公司授权函,联络方式,付款方式,正常情况下，除非事先同业主进行良好的沟通，否则不得随意更改付款方式和条款，不然会很大程度的影响中标；一般要求投标人在此填写准确的银行信息；部分投标业主会给出可在T/T和信用证中可选择的付款方法，应明确指定,投标保函,正常情况下投标保函格式为业主提供；投标保函的金额一般不会超过2%；可采
5、用汇款或开支票的形式代替投标保函；保函和价格标一起密封；如果投标有效期为60天，那么保函的期限应按照90天开具；投标完成后，无论中标与否，都应向业主索取投标保函的正本回来到银行办理完结。,项目执行计划,阐述投标方对该项目执行过程的总体规划和工作步骤，使取得业主对于将合同授予投标方的信任。项目执行计划应该包括：项目管理的阐述和组织机构各级岗位的职责设计工作的安排和控制采购控制建造流程和施工程序安装流程和施工程序参考规范明细交货状况和运输安排等,项目执行计划,质量执行计划,阐述项目执行过程中的质量管理体系的运行以及如何实施。质量执行计划应包括：项目质量管理组织机构各岗位管理职责文件控制程序采购质量
6、管理流程建造质量管理流程检验和测试（ITP）等,质量管理执行计划,项目进度甘特图,进度控制S曲线图,人力柱状图,提交文件清单（SDDR）,提交文件清单包括所提交文件名称、数量、时间等提交文件应该按照管理文件、技术文件、质量文件、施工程序、工程报告、证明文件、运输文件进行分类清单内的文件提交完成后，业主才对项目视为完工，支付最后款项。所以在编制清单时不要一味符合业主所提出的要求，应该在根据自身实际能力条件出发编制文件清单。,提交文件清单,报价策略 价格决策,投标价格计算,影响投标报价的直接因素主要有两项，一是直接利润或预期利润；二是中标概率。承包项目的目的就是为了最大限度地获取利润，无利可图的项
7、目一般情况下不会去投标，但是，获取的直接利润越大，中标的概率就越低，这是一对矛盾。如何解决这一矛盾，既要获得尽可能多的利润，又希望中标概率尽可能的高，这便是我们所要解决的课题，也就是在投标中所应采取的策略。 直接利润（I）= 报价A 成本B预期利润（E）=中标概率（F）X （报价A 成本 B）如何通过中标概率和预期利润来计算出应该选择的报价,报价计算公式,报价技巧,承包企业为了中标并获得期望的效益，在投标全过程都要研究报价技巧问题。除了前述的基本策略分析外，还要根据实际情况，采取一些必要的措施、技巧和方法。(一)不平衡报价。是指在总价基本确定的前提下，调整内部各子项的报价，以期既不影响报价，又
8、可在中标后获取较好的经济效益。通常有下列几种情况。一是对早期结帐的项目的单价可以高报，以利资金周转。对后期项目单价适当降低。二是估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。三是图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价宜降低。四是没有工程量只填报单价的项目，其单价宜高，这样既不影响总报价，又可多获利。(二)多方案报价法。如果业主拟订的合同要求过于苛求，为使业主修改合同要求，可提出两个报价，并阐明按原合同要求规定，报价为某一数值，倘若合同做某些修改，可降低造价一定百分比，以此来吸引对方。(三)突然袭击法。由于投
9、标竞争激烈，为迷惑对方，有意泄露一些假情报，如表示不打算投标，或打算投高标，表现出无利可图不干等假象，到投标截止前几个小时，突然前往投标，并压报价，从而使对手措手不及而败北。当然，不论采取何种策略和技巧，争取较高的利润回报和较高的中标概率，则是不能变更的原则。,最低报价中标法报价技巧,最低报价中标法是国际招投标通常采用的评标办法，其招投标程序一般有：业主公开发布招标公告和资格预审文件-投标商递交资格预审申请文件-业主向通过资格预审的投标商发出投标邀请-投标商投标-开标-报价最低者中标。在国内凡利用世行贷款的国际招标项目一般都采用这种招标定标办法，利用世行贷款的国内招标项目也多采用这种办法。最低
10、报价中标法的优点是：能最大程度的降低工程造价，节约建设投资；符合市场竞争规律、优胜劣汰、更有利于促使施工企业加强管理、注重技术进步和淘汰落后技术；可最大程度的减少招标过程中的腐败行为，将人为的干扰降低至最低，使招标过程更加公开、公正、公平。在国内的若干年运用中也暴露出一些问题：一些国有施工企业为拿到工程不计成本盲目压价，中标后由于工期等要求企业又不得不调整追加造价;有些企业以主厂投标,低价中标后用联营厂产品订合同,所以这些使最低价招标,结果违背了招标的初衷，后来逐渐被其他几种办法所取代。最低报价中标的报价技巧主要有两方面：,百分制评标法报价技巧,百分制评标法是根据工程规模大小、复杂程度、侧重点
11、不同等因素，分别对投标商的商务、技术、价格等指标赋分，总分为100分。评标时根据评分标准对各种投标商进行评价，得分最高者中标。在以上诸多的评分中“工程报价”一般占4060分，商务占10分，交货占10分，技术占2040分，价格是中标与否的关键，对工程报价的评价又分为：A标法、B标法、AB值评标法等。A 标法A标法是由业主或招标代理人根据经批准的初步设计及概算，综合考虑投资、工期、质量三者间的关系，自主确定招标项目的标底价格并以此作为评标标底。在标底n%和标底m%间为有效报价，并对有效区间n%m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种方法简单易行，基本可满足业主的预期要求；缺点是由于人为原因保
12、密性不高，或由于编标人员对市场供求状况及平均生产水平估计不足，所编标底未能掌握在批准的概算范围内，往往造成标底过高或过低。针对这种评标办法的报价技巧主要是：,百分制评标法报价技巧,B 标法B标法是招标人根据批准的概算情况，舍去个别投标商根据自身竞争需要确定的不合适的投标价，取合格投标者的报价的平均值为评标标底，规定在标底n%m%的报价为有效报价，评审时对有效区间n%m%的不同区段分别赋分，获得最高分者中标。这种办法确定的标底和中标单位的报价反应了市场供求关系，但较少体现业主的愿望，容易让投标人钻空子，导致标底失真，不利于竞争，通常适用于施工工艺较简单的工程。针对这种评标办法的报价技巧主要是：,
13、百分制评标法报价技巧,“AB”值评标法AB值评标法是由招标人编制一个标底A，舍去投标商高于A值n%和低于A值m%的报价后，计算其他各有效投标商的平均报价BB1B2Bn）/n，根据公式：DAK1BK2计算出评标的复合标底，式中：D-评标的复合标底；A-业主编制的标底；B-有效投标商的平均报价；K1-业主编制的标底占复合标底大权重系数，一般为0.40.7；K2-投标商有效平均报价占复合标底大权重系数，一般为0.60.3；在复合标底D的n%m%范围内的报价为第二轮有效报价可进入评标阶段。评标时对n%m%区间的不同区段赋分。如：以复合标底的X%为满分60分，报价每高于此值1%扣2分，每低于此值1%扣1
14、分，以得分高的报价为最优报价。这种方法兼顾了招标人（业主）的期望和市场实际生产力水平（即投标商的期望），便于理解和操作；假如业主标底泄露出去，也不会带来太大的不良后果，一定程度上杜绝了暗箱操作，有利于投标商公平竞争。缺点是：从某种意义上说保护了当前平均先进的生产水平，若在投标中确实有个别投标商采用新技术、新方法，大幅度提高了生产率或采用了更为廉价的新材料从而降低了成本、报价，反而有可能使报价低于评标范围而被淘汰，不利于技术进步。报价技巧：根据评标办法分析，要想确定最优报价CWDX%（AK1BK2）X%至少有两个未知数：业主标底A和投标商有效报价的平均数B，而要进一步确定B又有n个未知数B1、B
15、1、Bn，所以要想在开标前确定最优报价Cw是不可能的；但是有一个基本原则，即不仅要保证报价C在业主标底A的n%和m%间，还要保证C最接近最优报价CwDX%。我们设定自己的预算水平与业主相当，令我们的预期价UA。根据以上分析首先用极限原理定性地确定最优报价范围，然后再根据概率分析和心理分析建立数学模型定量地估算出最优报价Cw。,评审法投标技巧,评审法就是由评标小组首先对投标书进行评价，推荐23名拟中标单位后，再由领导小组或专家小组审查，最终确定一个中标单位的评标办法，此法可以由企业结合招标单位的历史业绩,资质及工程实际要求来选择性价比较好的单位,这样一来,即可保证工程质量,又可保持较低价投入,其
16、中评标小组评标阶段所采用的评标办法不外乎最低报价法或百分制评标法，其报价技巧不再叙述。,无标底评标法投标技巧,国内招投标经历最低报价评法、A标法、B标法、AB标法、评审法等一系列办法后，近年来又出现了“无标底评标法”，其实这种办法就是“最低报价评法”的回归或改良，其实质和操作技巧与“最低报价评法”一样。通过工作实践，我们认识到：针对不同的评标方法，采用不同的报价技巧，结合投标经验，艺术性地运用就可以从报价上占据较为有利的优势，从而提高中标率。当然报价优势仅是中标的一个重要部分，仅掌握报价技巧还是不够的，还需要从施工组织设计、工期、质量、企业信誉、企业业绩、企业人员、财务、设备状况、公关等诸多因
17、素着手，多方面研究、总结、提高，才能最大程度地提高中标率，为企业的生产经营打下坚实的任务基础。,制作标书应注意问题,1对招标人的特别要求要注意，再决定是否投。如招标人在业绩上要求投标人必须有几个业绩；再如，参加国际标的必须获得有进出口经营权的企业方可参加，等等。2应认真领会1）前附表各要点，2）招标文件各要点，3）投标文件部分，尤其组成和格式，4）保证金应注意开立银行级别，金额够不够，币种，以及时间，5）文件递交方式时间地点，以及密封签字要求，6）几个造成废标的条件，7）参加开标仪式；8）积极作好澄清工作3投标文件应严格按规定格式制作，如开标一览表，投标函，投价表，资格声明，授权书等，包括银行
18、保函格式亦有统一规定，不能自己随便写。4技术规格的响应投标人应认真制作技术规格响应表，主要指标有一个偏离即会导致废标。次要指标亦应作出响应；认真填写技术规格偏离表，优多少，差多少5价格的选择应报出有竞争力的价格，用降价系数在最后时间调整得出最终报价。6服务维修网点与承诺，一定要写齐，包括备件供应与价格，有的报几年内不变。培训人员，时间、内容、培训用仪器、地点是免费还是收费应分清。7编制要点注意签字与加盖公章，正本每页小签，报价不能缺项，正本与付本数量，制造厂授权应正规，以制造厂的信函出具，修改地方要签字，打印，装订成册，密封，开标一览表与投标保函单独封存，提前送交投标文件，有效期的计算，若60天，保函有效期则应为90天。,
