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1、辅导工作之构想,-Micheal.liu,2019,-,1,辅导工作的构想,目标的明确心态的调节知识的完善,2019,-,2,来公司的目的,2019,-,3,电话前期准备,?怎样开始 ?,知识的准备工具的准备心态的准备,充分的准备将使电话销售人员更易达成目标,2019,-,4,知识的准备公司知识产品知识行业知识客户知识HR知识,工具的准备纸笔产品介绍报价单,心态的准备积极的心态微笑的声音明确电话目的与目标可能出现的问题及沟通方案事前反复练习,2019,-,5,开场白包含的内容,好处,2019,-,6,如何吸引客户的注意力,客户接听电话时关注什么你是谁？你们公司是做什么的？ 找我做什么？对我有何
2、帮助？,2019,-,7,开场白当中需注意的事项,开场白一定要简洁明了，清楚的让客户知道你是谁？直切入客户感兴趣的主题问问题要提开放式的问题一定要保持极高的热情和专业,2019,-,8,2019,-,9,话天地的目的,充分了解客户需求 职位、周期、渠道、预算切入服务,2019,-,10,话天地权威报告,2019,-,11,话天地的好处,拉近距离，建立信任。通过没有防范的沟通掌握到的客户信息才是最全面的，且相对真实 寻找机会去挖掘客户的“背景”和“需求”。（挖需求）了解到对方的个性，以便采取针对性销售。,2019,-,12,话天地的技巧,2019,-,13,话天地的关键,问问题要有延续性，不要蜻
3、蜓点水PMP要有一颗真诚的心，并且有细节支撑控制时间，绝对不能神游千里之外，无主线如何找和客户之间的共鸣点,2019,-,14,挖需求,挖掘客户需求的流程？,2019,-,15,挖需求,2019,-,16,挖需求,开放式问题能够让客户围绕谈话某一个主题，自由发挥，方便你更全面的收集信息，了解客户看法。关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉?,2019,-,17,挖需求,举例贵公司的人事结构? 现在在哪里招聘?您来智联招聘网主要希望获得什么帮助? 目前您在招聘过程中遇到什么样的问题? 您对需要招聘人员的要求是什么?,2019,-,18,挖需求,封闭式问题封闭问题有利于明确到具体
4、某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。关键词：有没有？是不是？能不能？二择一法,2019,-,19,挖需求,举例贵公司这次选择哪种方式合作？页面?后台？ 贵公司以前做过网络招聘吗?您在哪家做的？ 您这次招聘的人员是中高端？低端的？您这次招聘是准备长期招聘？还是短期的？,2019,-,20,挖需求,六个注意点避免争执； 不要唠叨；帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；找到推销中的突破口；让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。,2019,-,21,挖需求 总结,不要轻易用卖点去套客户的需求客户的需求是多样性的，问得越细，我们就越主动
5、首先自己了解客户大致会有哪些需求，我们的卖点能帮助他们何解决问题我们如何设计一些问题引导客户反复去强调我们能帮客户做什么,2019,-,22,承上启下,进入简单的产品介绍,“您现在方便打开我们的招聘网站吗，我可以带您一起看下每个部分招聘的效果”,2019,-,23,不满意,困难,问题,痛苦,想要,需要,2019,-,24,忽悠”=教育客户，引导卖点,2019,-,25,赵本山-“卖拐”,赵本山1. 在最近的一段时间内，有没有感觉倒你身上某个部位，跟过去不一样了？2. 脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。3. 这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！,范伟
6、 脸大 腰部以下，脚往上，腿有病啊！ 是吗？ 大哥，那我得用点什么药呢？,2019,-,26,2019,-,27,处理异议,与购买有关的任何疑问都是异议。通常一个销售人员的言谈与态度无法赢得客户的好感和信任，客户在被销售过程中就会产生许多的怀疑，也导致许多异议的产生。所以，成功的销售人员以销售信任为第一要素,什么是异议？,2019,-,28,处理异议,异议的产生分为两类84%的异议由销售人员不恰当的销售陈述导致的。过多的介绍性能只会引起客户的怀疑，并抬高客户的期望值；应该仅仅介绍客户感兴趣的性能，通过利益的方法。不允许在获知客户状态前进行销售！如果还不清楚客户的状态，继续提问，直到问出真正的原
7、因，并充分了解客户的状态！客户自己本身的异议,2019,-,29,处理异议,异议的分类,2019,-,30,处理异议,异议的处理分为两种境界,2019,-,31,2019,-,32,服务介绍,根据需求包装出客户想要的产品层层递进或总分总的方式FAB卖点介绍语言精简但需要细节支撑,2019,-,33,FAB法则,特征 Feature你的产品或服务的事实，数据和信息 优点 Advantage你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户 利益 Benefit你的产品或服务如何满足用户表达的需求,2019,-,34,提交方案的技巧,让客户感觉受重视二选一,2019,-,35,试缔结的要点,水到渠成，瓜熟蒂
8、落。随时随地诱发缔结信号。大胆测水温缔结的力度层层递进，由浅入深。掌握主动权：-举例:提交方案,2019,-,36,试缔结的话述,如果没什么疑问的话，那我今天就帮您把职位发布了 如果您对我们的服务已了解，那我就把合同给您传过去了 ,2019,-,37,2019,-,38,使用促销需注意,通过不断的共识归纳，确定解决完客户的异议后，再用促销促销用之前你要与客户不断灌输您将得到什么，一旦使用了促销你就要告诉客户你将失去什么,2019,-,39,促销六步走,2019,-,40,后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料仅供参考，实际情况实际分析,感谢您的观看和下载,The user can demonstrate on a projector or computer, or print the presentation and make it into a film to be used in a wider field,Thank you!,2019,-,43,
