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1、销售管理与销售技巧,师曰：征或前或后前常而后福伤常而完福重常而轻福亡常而存福世间万般事不过常与福,博学之乐于学,乐在学审问之天下耳、天下目、天下心慎思之思即悟,悟其规律,悟其本质明辨之勿持空杯心态,勿随魔音起舞笃行之学以致用方真学,关于学习的探讨,悟,道,悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小,道可道，非常道万物之首，不远于人！,千教万教教人千学万学学 做,求真,真人,悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人 赵常乐,1111=1213=1313=1416=1618=,2214=2313=2617=2814=2913=,20以内乘法规律步骤1：尾数与另因数相加添个零步骤2
2、：再加上尾数的积,30以内与20以内的乘法规律较小数尾数乘2与另因数相加添0再加上两尾数的积,120+11=121150+23=156160+33=169200+46=224240+68=288,300+24=308 290+33=299400+67=442360+84=392350+93=377,沟通,说服,谈判,情,理,利,害,之道,之道,之道,实,虚,晓之以理动之以情情理之中合乎大道,实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚,利中有害害中有利说以利害资之以人,修道保法。因粮于敌车杂乘之；卒善养之以文令之；以武齐之以正合之；以奇胜之,学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。,学以致
3、用方真学,思想：马克思列宁主义军事：孙子兵法,营销组合在升级4P：产品、价格、渠道、促销4C：客户、成本、便利、沟通4R：关联、反应、关系、回报,生产观念-产品观念-推销观念-营销观念-仍在继续,营销观念在变革,工厂,产品,推销,通过推销盈利,目标市场,客户需求,通过满足客户需求获利,营销,营销,营消,起点,起点,关注点,关注点,策略,策略,结果,结果,人政和通,道志和同,团队的最高境界,树旗子-明搭台子-大建班子-稳选路子-对定法子-妙,5子登科带队法,形式可以简单仪式必须伟大,师出有名才能名正言顺,形图腾、形式、仪式,神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述,方向感安全感成就感归
4、属感,我们来搭台，大家来唱戏！,搭台的叫导演，登台的叫演员,多大的使命，才有多大的台子,也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条,选择比努力更重要,由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。,团 队(Team),1.目标(Purpose)目标是团队存在的理由与价值，且这个目标是个人无法完成的。2.人员(People)人是团队的核心要素决定因素3.定位(Place) 团队定位与个人定位4.职责职权 (Power)分工明确，责任到人5.计划(Plan) 紧张有序，步步为营,团队五要素,团队精神:大局意识、协作精神和服务精神的集
5、中体现,团队精神核心：协同合作达成目标团队精神体现：向心力、凝聚力、 1+12团队精神价值：团队的灵魂，组织高效运转的保障团队精神特征：高度统一性、高度自主性、高度责任感,团队精神建设之现状,“像雾像雨又像风”团队精神过于笼统过于模糊“雾里看花水中望月”团队精神认知出现偏差“爱你就爱两三天” 急于求成，有始无终，不断开始“知道是谁不知道为了谁” 精神与行为的严重脱节“没有一对隐形的翅膀”缺乏驱动，保障系统多疏漏,不是教育出来的而是营造出来的,目标凝聚 值得大家奋斗的目标领袖凝聚 核心领导人的影响力情感凝聚 友情、快乐、痛苦等团队凝聚 卓越团队，规范管理文化凝聚 感召力强的团队文化荣誉凝聚 引以
6、为荣的团队荣誉,凝聚力,凝聚力源于归属感,身体的归属：硬件、物质、基本的生活工作条件情感的归属：快乐、被关心、被认可、安全感理想的归属：个人利益在团队利益框架内得以实现精神的归属：认同团队价值观、精神的家园,拿军饷、过日子“打倒土豪分田地”保全生命“要么杀鬼子，要么等鬼子杀”提干、当官搭建“从奴隶到将军”的梯子英雄、荣誉创建造就英雄的战场保家卫国民族大义，领袖的需求,团队驱动系统,以文化来影响组织以制度来规范管控,让服从成为习惯让落实成为习惯让敬业成为习惯让认真成为习惯,文化三要素,物质：硬件 行为：规则精神：软件,物质是基础行为是关键精神是灵魂,没有管控就没有执行,相信“坏人”多，“好人”少
7、糟糕的管控，让“好人”变坏，“坏人”更坏人人都是懒惰的、任性的、自私的对“坏人”的姑息，是对“好人”的不公平,没有目标就没有团队团队因目标而存在没有目标就没有执行执行因目标而高效,关于目标的探讨,因为“迷茫” 所以“瞎忙”,目标对话五步骤,充分了解双方的期望分析实现目标所需的资源和条件寻求目标的最佳解决方案寻求共同点(正视分歧)以积极的态度讨论目标,计划你的工作 工作你的计划,落实是一种卓越的能力落实是一种义务与责任落实是一种事业的突破落实是一种无价的资本,有一种责任叫落实,有一种义务叫执行,今天你结果了吗,没有如果只有结果,完成任务创造结果完成任务只是创造结果的手段与过程差一点和差很多结果是
8、一样苦劳是职业素养，功劳是职业生命职业能力在创造结果中逐渐强大,意识决定行为结果决定作为,事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？是则奖励，否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升,销售实战技能提升,关于销售的探讨,销售是信心的传递、情绪的转移销售是价值的传播、利益的给予销售是一个相互影响的游戏销售高手贩卖的都不是产品本身,买卖诡道也，故卖而示之不卖；能而示之不能、难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而
9、威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意此智者之胜不可先传也。,不是一种买卖，而是一种专业,销售兵法,1、练兵(练功)Training2、装备(武器)Equipment3、精神(信仰)Spirit,高手是这样练成的,知,虚,实,患,利,彼之利己之利(机会),彼之患己之患(威胁),彼之劣己之劣(劣势),彼之实己之实(优势),年龄、生日、籍贯、背景、电话、地址业余爱好和日常嗜好试探出秘密爱好所用物品是什么品牌最近比较关心关注的事最近比较头疼的事最近比较开心的事性格（金木水火土）捕捉三个习惯（工作习惯、生活习惯、饮食习惯）交际圈及最好的朋友家庭成员及相关信息对家庭成员的态度,客户信息1
10、2条个人信息,领导班子最后由谁落实客户业务范围企业实力、规模、文化各种费用额度及报销额度目前使用哪家产品对现使用产品、价格、服务政策是否满意如果不满意是哪些方面上下级关系近期是否存在人事调动最关注的问题是什么对产品的需求及程序,客户信息12条工作信息,公共空间：谁都可以进,情感空间：家庭、婚姻、子女,私秘空间：喜好、嗜好、私秘,利益空间：升迁、财富、声望,交际空间：朋友、同事、同学,从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式,一笑二赞:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法,以客户需求为中心,沟通因找准需求而高效产品本无卖点,
11、符合需求的才叫卖点,潜在需求-差异化少了不觉得多了很舒服客户有需要但并没有意识到制造惊喜，把“心”留住,关键需求-专业化客户最关注的成交的关键所在,常规需求-正规化多了不觉得少了不舒服,产品价值延伸 客户价值提升,核心价值有形价值无形价值附加价值,1、,2、,3、,4、,电器通检,售后服务、社区店电费服务等,产品本身,销售技巧,以客户性格为中心,三分钟看清客户的“真面目”见“什么人”，说“什么话”,你永远只在销售唯一的一样东西价值客户永远只购买唯一的一样东西价值价值不是空洞的描述，而是真实的证明运用一群人说服一个人的策略灵活将“黄婆”精神运用到极致,产品呈现与介绍技巧,1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧?4、回答异议 重新说服产品和服务是适合他的5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？6、用“顺便说一下”来转移话题,如何应对异议？,实现成交的一般流程,1、提出成交要求要点：干脆利索，决不拖泥带水。2、问出客户真实的疑虑是什么？要点：找出成交阻碍，好“对症下药”3、针对性排除疑虑，坚定客户信心要点：认可客户，排除异议4、进行深度销售要点传递信心，转移情绪，肯定价值5、要求成交认可、肯定、真诚,谢谢大家,
