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1、一、开盘前工作总结1、推广工作总结2、开盘前客户分析3、销售蓄客动作回顾,1、推广活动回顾,2、开盘前推广工作总结,3、三大重要拓客动作回顾,1、市区派单,2、电拓,1、市区大规模派单2、常态化电拓3、乡镇拓客计划,3、乡镇巡展拓客,2、开盘前客户分析1）来电客户分析2）来访客户分析,1）来电客户分析,统计时间截至2013年4月19日，期间累计接待来电987组，其中125组转化来访，电转访比例12.66%,2）来访客户分析,统计时间截至2013年4月19日，期间累计接待来访1531组其中125组由来电转化，电转访比例12.66%,说明：试水价格为5000-5200元/。,二、开盘数据分析,累计
2、认筹：369筹（其中同步219组、易居150组）开盘当天参加摇号：369组总认购套数：173套（同步103组、易居70套）总认购面积：约16765.89总认购金额：约85,237,803元,（说明：总认购金额均以按揭客户享受的优惠计算，5万元存单的认筹客户统一按5000元优惠计算）,各户型销售情况,各户型销售套数情况(套),各户型销售面积情况（）,各楼栋销售情况,各楼栋销售套数情况(套),各楼栋销售面积情况（）,三、客户分析1、认筹客户分析2、认购客户分析,1、认筹客户分析,以下数据是以同步累计认筹的219组客户为分析基础。,27,23,76,55,38,认筹客户年龄分析,认筹客户区域分析,1
3、40,77,14,24,19,27,29,62,17,29,认筹客户认知途径分析,58,30,28,22,22,6,4,5,8,28,8,认筹客户职业特征分析,普通职员(134组) ：61.19%,其他(11组) ：5.02%,公务员(6组) ：2.74%,个体户(47组) ：21.46%,企业中高管(5组) ：2.28%,事业单位(16组) ：7.31%,认筹客户家庭结构分析,单身(61组) ：27.85%,青年之家（两口） 53组) ：24.2%,望子成龙（三口） (89组) ：40.64%,健康养老（三代） (13组) ：5.94%,空巢老人(3组) ：1.37%,认筹客户置业次数分析,
4、178,41,认筹客户购房目的分析,婚房(43组) ：19.63%,投资(1组) ：0.46%,给子女(32组) ：14.61%,给父母(20组) ：9.13%,改善居住(123组) ：56.16%,养老：0%,改善居住的客户中绝大部分是现有住房为私房及拆迁户。,2、认购客户分析,以下数据是以4月20日同步累计认购的103组客户为分析基础。,39.1% 25岁-30岁人群,认购客户年龄分析,15,40,28,19,1,认购客户区域分析,市区(72组)：70%,外地(4组) ：3.64%,下辖县市(9组) ：9.09%,周边乡镇(13组) ：12.73%,盐都区乡镇(5组) ：4.55%,周边乡
5、镇(15组) ：14.55%,下辖县市(21组) ：20%,盐都区乡镇(16组) ：15.45%,外地(4组) ：3.64%,市区(48组) ：46%,认购客户工作区域分析,认购客户户籍区域分析,认购客户认知途径分析,朋友介绍(25组) ：24.55%,网络(11组) ：10.91%,电视(2组) ：1.82%,路过(8组) ：8.18%,夹报(5组) ：4.55%,短信(17组) ：16.36%,电台(2组) ：1.82%,户外(17组) ：16.36%,报纸(3组) ：2.73%,外拓(2组) ：1.82%,电拓(11组) ：10.91%,普通上班族个体户主力,认购客户职业特征分析,普通职
6、员(60组) ：58.18%,其他(10组) ：10%,公务员(4组) ：3.64%,个体户(20组) ：19.09%,企业中高管(2组) ：1.8%,事业单位(7组) ：7.3%,认购客户家庭结构分析,单身(27组) ：26.36%,青年之家（两口） (22组) ：21.82%,望子成龙（三口） (51组) ：49.09%,健康养老（三代） (2组) ：1.82%,空巢老人(1组) ：0.91%,认购客户置业次数分析,92,11,认购客户购房目的分析,婚房30组) ：29.09%,投资(1组) ：0.91%,给子女(8组) ：8.18%,给父母(1组) ：0.91%,改善居住(63组) ：6
7、0.91%,养老：0%,改善居住的客户中绝大部分是现有住房为私房及拆迁户。,27,5,42,9,17,16,认筹客户未购买原因分析,说明：共认筹219组，当天认购103组,未认筹客户未购买原因分析,309,158,61,23,59,344,239,13,41,65,1 以市区地缘型及乡镇进城客户为主，县城为辅，其中普通上班族居多。,2 城市化进程中，大量解决城市落户需求的首次置业客户占比较大。,总结,三、开盘当天情况总结,1、签到,总结：1、选择星级酒店，树立尊贵感和仪式感，给客户最好的购房体验；2、提前告知客户通过认筹协议编号（单、双号）排队，并在现场安排多人引导有效引导客户进入提前预设的签
8、到口，避免现场客户拥堵混乱；3、分解客户签到环节，实施流程化签到，定人定岗，提高客户办理签到效率。,2、抽取选房顺序号,总结：1、必须确保整个抽号过程的公平、公正、公开，稳定客户情绪；2、采取公证处、现场公示、工作人员等多方记录选房顺序号，确保万无一失；3、预设选房等候区并与选房区及时沟通，控制抽号节奏，规避客户烦躁情绪和选房区人流聚集压力；4、通过给客户登记选房顺序号、贴红蓝贴规避选房区可能出现的房源冲突。,公开邀请客户代表检查所有参加摇号的号码球并剔除废号，打消客户疑虑,由客户代表亲自将号码球放进抽号箱,3、选房,总结：1、允许每组认筹客户带领一位陪同人员进场，提高现场选房效率；2、团队紧
9、密配合，营造紧迫的选房氛围，挤压犹豫不决客户，提高现场成交率；3、选房区现场实施单人销控房源，确保房源及时销售情况的准确性。,4、签约,总结：1、三轮次审核，确保认购书填写及房源销售无误；2、签约区设置全场唯一的最终房源销控员，保证销控准确性；3、设置引导员陪同客户办理各类手续。,不足之处及建议：1、关系户房源的处理上，应更明确操作流程，现场须与销控等各重要环节紧密沟通、协调；2、在安保公司选择上，后期类似活动时，应调用更强力的安保，充分保障活动现场秩序，及时处理突发情况。,四、下阶段销售计划,7#地块分批次销售均价走势,5月加推,6月第二批,9月第三批,6#,8#,1#,2#,3#,7#,存
10、量房源,加推房源,5月销售计划,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,加推房源,6月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,7月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,8月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,加推房源,9月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,14#,4#,9#,12#,13#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,10月销
11、售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,14#,4#,9#,12#,13#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,11月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,14#,4#,9#,12#,13#,10#,5#,19#,1#,2#,3#,7#,存量房源,12月销售计划,6#,8#,18#,17#,16#,15#,14#,4#,9#,12#,13#,10#,2013年月度销售计划,完成目标的销售四大保障计划,1、工程进度：6月10日前， 5#、10#、15#、16#、17#、18#、19#具备预售条件9月10日前，4#、9#、12#、13#、14#具备预售条件2、现场包装升级：大新河沿河景观带完工；天山路道旗、售楼处主入口导视系统；售楼处门前草坪广场功能优化，增设儿童游乐场等3、样板房升级完善：5月20日前，现有样板房软装升级改造；现场新增G户型样板房4、看房通道建立：售楼处到工地现场（含G户型样板房）看房通道建立,谢谢,
