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1、公司篇,公司介绍,思尼采(东莞)家具有限公司是香港皇朝家私集团属下专业生产优质配套沙发的沙发生产基地，公司位于东莞市厚街溪头工业区，拥有现代化的厂房和先进的沙发专业生产和检测设备，严格按ISO9000质量体系认证标准，为集团公司客户提供优质沙发产品，月产能在5000套以上。2004年,集团公司斥巨资在广州开发区购置了80000平米土地，作为集团沙发项目的专项用地，现在土建工程部分已动工，预计在明年中期投入使用。图为新沙发厂效果图,公司介绍,2004年集团公司通过合作方式成功引进了在国际上享有盛誉的Melandas作为合作伙伴。Melandas 1883年成立于新加坡，开始在世界范围内开展特许经
2、营事业。1989年， Melandas作为新加坡的第一家家私公司，被新加坡国际企业及新加坡经济发展委员会授予国际优秀特许经营奖。,公司介绍,Melandas的每款沙发和床都是由在欧洲享有盛名的HB 设计公司Gordon Hunter带领的国际家具设计团队原创设计的，它使我们的家具有了标志性的外观和极其舒适的坐感。至今我们已在马来西亚、印尼、香港、韩国、澳大利亚、新西兰、欧洲、日本、北美、中东、英国等全球20多个国家和地区设立了特许加盟店。 。,公司介绍,Melandas的国内市场网络亦在逐步中Melandas。2005年，Melandas郑州店、北京恒基店、北京长安街旗舰店相继开业，经营形势喜
3、人。,企业现状,现有的网络规模、不断上升的生产能力，决定了我们在建立规模与成本优势方面已具备坚实基础。成功引入国外先进的管理理念，建立了一套相对完善、有效的产品质量控制体系。成立了专职的销售部门，本部门正在各部门的积极配合下，对沙发配套这一环节从生产保障、质量控制、销售及售后服务的运作流程理顺方面做了大面积整改及提升工作，前期积累的一些遗留问题正得到逐步、有效的解决。在完善对集团公司的沙发配套 的同时，我们正致力于Melandas和新一代沙发品牌的研发设计，以满足不同层次的市场需求，构建与皇朝品牌相对称的多元沙发品牌体系。,产品篇,标题,材料裁剪车缝木工开贴胶扪工包装,材料：木方,主要以一等杂
4、木为主，硬而不脆，具有一定的弹性，经蒸煮烘干，保证其含水率在度以下，防止发霉，变形，虫蛀，腐烂按其受力部位不同采用不同横切面尺寸规格的木方，保证骨架的使用寿命主要常用规格有X4CM, 3X6CM, 3X5CM,4X5CM,材料：夹板,沙发制作多用枫木板,杨木板,杂木板,主要是起整体造形,牵引作用,它必须韧而不脆,由多层木片经纬交错加胶压制而成,足以保证骨架受力要求.根据其使用部位不同而采用不同尺寸规格.常用有18mm,15mm,12mm,9mm,5mm,3mm.,材料：海绵,柔软和富有弹性，有一定的吸水功能。一般按其密度分类，主要的参考系数有回弹力、密度、硬度、拉伸强度等。可分为兰超、粉红、灰
5、超等。按部位不同采用不同密度的海棉,外围一般使用兰超,密度在20kg/m3以上,座垫,扶手一般使用灰超, ,密度在38kg/m3以上.,一般采用作沙发面料的主要有雪尼尔,植绒,涤,涤棉,棉麻混防,亚麻等,它们的特点手感糅滑,光亮,经纬密度高,不出现经纬断纱,跳纱,立体感强,布料一般的系数有,耐磨度,缩水率,色牢率.,材料：布,材料：皮,一般沙发用皮有水牛皮，黄牛皮，纤维皮，真皮是一种天然制品，美观而耐用，具有透气，不吸异味，防过敏，调节温度的特点，是一种品味和地位的象征,材料：五金,采用不锈钢原材料,经过焊接,较正,抛光或拉焦处理,外观光泽照人,不生锈,保证沙发的承受能力，保证沙发的承受能力，
6、对沙发起点缀,起装饰作用.,经过配色,对纹的真皮,根据款式要求及裁片部位的不同进行排板,对真皮进行A,B,C分级,主要部位用A级,次要部位用B,C级,确保整套沙发光泽,纹路协调一致.,工序流程：裁剪,经过配色,挑选后的面料,根据所作款式的裁片要求,尺寸大小,规格进行画线,开裁,开裁前进行对光,对毛向,对花纹,对格确保面套颜色协调一致.,工序流程：裁剪,将裁片对色后进行压棉,合片,上拉链,压单线,然后合套.一般内线每口寸67针,面线5针,保证面套的缝合牢度,工艺压线顺畅,断线,开线整套沙发工艺协调,美观.,工序流程：车缝,对接合载片进行锁边,确保面料不脱线,确保沙发面套的缝合牢度达到使用要求.,
7、工序流程：车缝,将夹板按沙发造形所需的样板,画线后用带锯锯成各种工件,确保沙发造形统一.,工序流程：木工开料,将开好料的夹板,木方进行组装,根据不同的款式要求和受力部位,选择不同的木方和夹板,使用T38和T50枪钉进行连接,确保骨架的牢固.,工序流程：木工钉架,将海棉按款式使用要示切割成工件,进行捏,边,贴合,造形,使用专用接合喷胶.保证接合部位的紧密,且不影响海棉的回弹效果.,工序流程：开贴胶,工序流程：开贴胶,对骨架进行打弹簧，打橡胶.一般为一条，保证骨架的回弹力,将面套，骨架，软体部分进行组合形成成品沙发,工序流程：扪工,采用喷胶原棉,用吹棉机膨松后按所需重量比例装入无纺布内套,再用针车
8、车衬口,多用于软靠和抱枕,弹性良好,恢复强,无异味,手感柔和.,工序流程：扪工,工序流程：包装,对沙发重点防护部位加泡沫板进行防护,保证沙发面套不要损伤.,成品沙发经过清洁处理,配套处理后,需采用护角,护边,A棉,PE胶纸,纸箱,包装袋,泡沫板,标签进行包装,对沙发作重点防护,以保护在运输过程中的磨损,碰撞,确保沙发运到顾客手中依然保持良好的状态.,工序流程：包装,市场篇,业界现状市场需求与定位皇朝沙发的核心卖点,标题,沙发行业在中国上世纪60年代开始起步，起先是小作坊式生产，以木沙发、布艺沙发为主。真皮沙发是在国内经济发展到一定程度后出现的，皮料加工受材料、工艺等因素影响，主要依赖进口，价格
9、高昂。在90年代随着纺织工业技术的不断提高，以及许多新材料的运用，布艺的质量性能得到很大提升，从而带动了布艺沙发的向前发展。,业界现状,从消费层面看，尚未出现强势的消费者品牌。品牌受自身定位或消费差异限制，尚未形成全国性的品牌。一些实力雄厚的板式企业开始涉足沙发主流渠道。国外的著名品牌开始进军国内市场。,业界现状,按材质分类：木沙发，布沙发，皮沙发，木布结合沙发，皮布结合沙发，皮木结合沙发按风格分类：现代简约型，欧式大款型，宫廷皇室型，明清风韵型按营销渠道分类：主要以店中店为主，门面店次之，且与套房相结合的，有专卖形式的,沙发分类,尚为形成强势消费品牌品牌牌受自身和消费差异限制，尚未形成全国性
10、的品牌一些大型实力强的板式企业开始进军沙发行业国外顶级品的加入,品牌现状,目前消费主要以多元化，个性化需求为主，单一结构的产品已很难满足市场的整体需求受经济支配能力因素的影响，消费者会根据自身的购买力决定对应价格的产品受住房面积的影响，消费者会根据自已的住房条件决定购买产品的尺寸，体积受自身的消费文化的影响，消费者会根据自已的喜好购买不同风格的产品,消费市场分析,随着中国经济的飞速增长，住房条件的不断改善，沙发的需求量越来越大，部分成功人士，高收入阶层，追求高档，豪华，舒适的家居用品同时中国的中层阶层正逐步扩大，对中高档的家居用品的需求越来越大随着乡镇，农村经济条件的改善，中低档的家居产品已快
11、速进入乡镇，农村市场冲击传统的家居手工作坊基于这样的市场需求，我们将皇朝沙发分为五个价格等级，从元元,市场需求与定位,市场需求与定位,8000元以上,20004000元,40008000元,适用elandas,直接用我们的系列49806980,直接用我们的系列，29803980,高收入，追求生活质量的，约占,城市工薪阶层，经济实惠型的，约占,中等收入，追求舒适实用型的，约占,皇朝沙发的核心卖点,一设计风格 1由欧洲著名家居设计公司“HB”精心设计将国际潮流完美展现。2以亚洲人体工程学结合皇朝板式家具整体风格为基础倾情演绎充分体现以人为本的质则。 3色彩搭配随意性强选择空间广，且整套沙发可摸块成
12、互换展现个性化与生活化。4产品线组全完美能满足各层次消费群体同时亦给消费有多种选择 。,皇朝沙发的核心卖点,二选材考究选用欧洲进口织品为面料，以国际流行色为主，高贵大方，经久耐用、缩水率3%，有效的避免了布艺沙发常见的缩水、起毛、抽纱、褪色等不良现象。皮款沙发采用意大利进口黄牛皮的头层皮、手感舒适、防霉、防水、防燃、透气性好、整体染色，有效避免色差、彰显不凡品味。选用国际标准海棉，结合各款沙发特性，以不同密度、不同回弹率的海棉来全力打造完美座感，整套沙发线条流畅，永不变形。,皇朝沙发的核心卖点,选用加拿大进口木材，采用国际先进工艺干燥处理，含水率控制在15度左右，无虫眼、无疤痕、四面刨光、不断
13、裂、不变形、不发霉，确保使用寿命。经过多年不断升级，现在所使用的蛇形簧及弹簧包均达到国际标准，抗拉力、拉压缩力及每套沙发所使用的弹簧数量都是对品质的决对保证。采用国际9#高钢，经研磨镀铭处理，使用寿命，美观程度达到最佳效果，结合皇朝经典油漆技术加以点缀，浑然天成。选用进口颗粒绵、公仔绵及优质羽绒，混合使用，柔软舒适，回弹性、透气性极佳。,皇朝沙发的核心卖点,三、生产设备：1配用德国进口五线、电车、缝制面料，针路均匀、稳固、耐用、不易开线。2由高级技工使用德国进口“豪迈”电子开料锯进行木材均割，误差控制在0.5mm ，确保沙发框架稳固。3机械操作一体化，各工序均采用美国SUN公司气动式工具操作完
14、成，确保品质。,皇朝沙发的核心卖点,四、品质保证：1严格执行ISO900014000标准，贯彻6S管理标准，打造高效团队。2每套沙发都经过七道严格品检，从根本上杜绝不良品进入市场。3所有原材料及配件均采用进口或国内知名厂家生产产品，绝不使用低价劣质产品，以确保品质。4先进品仓储设备及理念，保证产品品质和正常生产。,皇朝沙发的核心卖点,五、售后服务：1严格“三包”责任，品质保证三年，终身维护。2分区域专人跟进，全心服务。3发现问题及时解，做到三个满意（顾客满意、商家满意、本人满意）。,销售篇,销售的基础核心专卖店销售实践常见问题回答售后小贴士,标题,可靠的客户服务，优质的产品，满足客户需求的生活
15、化解决方案销售专家面临的挑战：如何成为家居风格设计师销售专家必备的技巧：沟通的技巧，分析的技能，组织能力，时间管理能力,销售的基础核心,给自己评分用下面的数字来评估每个问题：0=几乎没有 1=有时 2=经常 3=几乎每次都有我把自己和每个人的互动看做是最好的时光，我尽力而为，把这些互动变成一个双赢的局面，令双方都满意。我以积极的态度去对待每一个人，不管他们言谈怎样，外貌如何，穿着什么。我认识到每个人都觉得他/她自己的问题是世界上最重要紧急的问题，我立刻帮助他们解决问题。,销售的基础核心,给自己评分我认识到我对自己和别人的态度会影响到我面对任何情形时所作出的反应。我不会咄咄逼人，和别人针锋相对，
16、即使他们的评论是针对我的。我尊重别人，即使面对需要做出否定或者批评反应的情形。我希望别人怎么对我，我就怎么样对待别人。,销售的基础核心,给自己评分遇到一个生气或者愤怒的顾客时，我保持冷静，不会被惹怒。不管别人对我如何，我都耐心地、有礼貌地对他们表示尊敬。我不判断别人，而是接纳别人。和顾客谈话时，我全神贯注倾听，不做别的事情（比如同时在电脑上做事情，写些不必要的内容，玩牌等等。）,销售的基础核心,给自己评分和顾客谈话时，我是否有跟顾客做眼神交流，以示我是在用心和他/她谈话？和顾客通电话时，我是否用富有感染力的声音来传达我的谈话兴趣和对顾客的关注？我是否在电话铃声响了半天之后才拿起听筒？当我需要让
17、顾客待机的时候，我是否会事先征得顾客的同意，并且等待顾客的许可？,销售的基础核心,给自己评分我是否在谈话中至少两次称呼到顾客的名字？我是否避免说行话，而是全部都说一些顾客能懂的话？当我不能确切提供顾客所需要的东西时，我是否给顾客一些意见或者给顾客提供一些别的选择？当我自己或者我们公司有错误时，我是否真诚地向顾客道歉了？,销售的基础核心,给自己评分当顾客抱怨时，我是否仍然保持冷静，表示理解，即使顾客的抱怨是错误的？我把顾客的抱怨看作是一个提升服务的机会，而不是看作是浪费时间。总分 16-30分 你的水平是铜质31-48分 你的水平是银质49-63分 你的水平是金质,销售的基础核心,刚开始就要使用
18、正确的方法a,辨别顾客发出的信息b, 建立一些共同基础c ,跟上顾客语速d，要让顾客知道你就在边上，随时提供服务,专卖店销售实践,了解你的产品a,产品的型号，名称b, 它的尺寸和性能c ,它的耐用性如何，卖点是什么d，现在的存货量如何，什么时候可以交货e, 它卖多少钱，价格要倒背如流f, 有什么样的售后服务,专卖店销售实践,专卖店销售实践,明确顾客的关注点a,产品和服务会不会跟你所宣称的有出入b, 你们真的可以按照他们要求的日期交货c ,他们正要做的决定是不是真的正确,专卖店销售实践,，解读顾客的信号在你的介绍过程中，潜在顾客会通过表达拒绝或提出疑问告诉你三个重要的事情：a,他们很感兴趣，可他
19、们不想被当成那种随随便便买东西的人b,他们不感兴趣，可他们还不清楚这个东西到底对他们有什么用处c ,他们不感兴趣，可要是你正确引导，他们会感兴趣的,有些时刻，你可以绕过他们的拒绝，迂回前进,专卖店销售实践,，相信你的直觉a,在顾客提出疑问之前就先说出来b, 夸耀产品的优点c ,对顾客的疑虑详细解答，并把它化为有利条件,通过这种方法，你可以让你已经建立的信任度得到增强，让客户知道你是非常专业的,专卖店销售实践,，了解顾客顾虑时该做的和不该做的a,了解顾客顾虑最需要做的事情：让顾客来解答他们的自己的顾虑b, 向别人推销的时候最不该做的就是跟别人争论和对抗,专卖店销售实践,，寻找顾客真正需要的东西a,了解顾客的购买目标，需求和渴望b, 建立顾客对你的信任c ,找出顾客想买某个产品的原因,专卖店销售实践,，处理异议a,听好他们的话，倾听他们全部的异议b, 承认顾客的异议，给出反馈c ,征求许可继续对话，提问d, 诚恳作答,
