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1、1,2008年渠道政策汇编,2,第一篇：2008年渠道促销政策第二篇：700核心客户政策第三篇：2008年终端建设政策（简约版）第四篇：2008年运营中心政策第五篇：2008年二级代理政策第六篇：2008年高端提升计划附篇：新品推广流程（略）,3,第一篇：2008年渠道促销政策,4,一、2008年促销目标及策略,5,二、2008年渠道促销费用,6,三、2008年渠道促销规划-大区渠道促销规划,杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；,7,三、2008年渠道促销规划-办事处促销规划 -按费用界定,8,三、2
2、008年渠道促销规划-办事处促销规划 按内容界定,杜绝使用渠道费用的情况：场地费、工商罚款、针对个别经销商实物赞助、电视/报纸/杂志广告投放、借开会或培训名义进行旅游、餐饮、娱乐；,9,三、2008年渠道促销规划-总部渠道促销规划,10,第二篇：700核心客户政策,11,一、700核心客户来源,2007年销售：10.5亿 平均50% 2008预计：16亿,数据来源：分销管理部销售管理室现有家居代理与直供客户数量2337名（数据来源：公司SAP系统，其中1000公司1341家，1001-1012公司996家），按今年的销售趋势，前700位客户实现销售占比约70%以上。2008年预计实现销售占比8
3、0%。,12,二、700核心客户分配-至大区,13,二、700核心客户分配-至办事处（链接）,14,三、700核心客户资格认证,备注：核心客户必须是当地A类客户排名前列者，B类及以下客户不予考虑无专卖店以上终端（含专卖店）的客户不予考虑2008年协议额不低于100万/年，月均进货额不低于8万/月如经上表综合考评后未纳入核心客户资质，但某一品类（如光源）特别优秀者，酌情考虑“其他”指标栏指：终端数量与面积、同比增长率忠诚度、主推意愿、行业口碑、专业能力,15,四、700核心客户的支持,核心客户资格认证金牌一块旗舰店、复合店支持：支持建设旗舰店或复合店渠道促销支持：渠道促销费用的70%将投入金牌客
4、户；返利支持：台阶返利、销售返点、模糊返利、提货返点、限期提货奖励终端支持：产品陈列奖励、终端标准化奖励、新品或大灯销售提成市场推广支持：物料支持、户外推广支持、终端促销、蓝海行动支持福利支持：出国旅游、考察培训支持：总部、大区、办事处定期对核心客户进行专业培训；年终全国统一核心客户渠道促销支持；广告支持：市场部大型户外、车体、专业市场广告支持产品支持：新品/畅销品优先供货,16,五、700核心客户评估、淘汰,核心客户月度评估,核心客户淘汰：有如下情况之一者，进入淘汰程序考核分连续三月低于80分者连续三月未成任务者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言
5、论，情节恶劣者,17,第三篇：2008终端政策（简约版）,18,预算依据：08年各大区、办事处销售目标所占比例权重30%；04/05/06/07年各大区、办事处终端建设累计资金占全部资金的反比权重30%；各大区、办事处08年终端建设申请占比权重40%；三项权重合计计为大区、办事处所占终端建设比例；依据办事处申请08年终端建设数量及2007年各办事处建设数量确定2008年终端建设目标数量各大区、办事处所占终端比例乘以2008年终端建设目标数量确定各大区办事处建设数量；并依据办事处申请数量和07年建设情况进行微调家居专卖墙建设仅为乡镇光源网点开拓目标；县城（含县城）以上传统渠道终端不再进行专卖墙建
6、设；落后区域可特殊考虑,一、终端分类及标准,19,二、终端建设进度,20,二、终端建设进度,21,第四篇：2008运营中心政策,22,、运营中心与办事处职能界定,23,、运营中心价格政策,“X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“”价格为2006年同类产品的1.05倍。从运营中心提货的二代，二代应得返利由运营中心返还月返2%：月度返利=月度进货总额*2%月度绩效考评得分/100月度返利每月计算，每月返还一次。年返1%：年度返利=年度进货总额*1%年度绩效考评得分/100半年补差返利A（应得返利）B（半年己得返利）=C（半年补差返利）A（半年应得返利）=半年实际销售额2%半年综合销售完成率5
7、0%（权重）B（半年己得返利）=为每月“销售完成率”子项的己得返利之和“销售完成进度”与“重点工作”栏不补,24,三、运营中心考评：,此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算运营中心返利的依据，以及评价运营中心绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部分销管理部与市场财务处。各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于50分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。考核项目中的“重点工作”可以根据每月（或每年）的工作方向设置“最低库存标准、运营中心业务人员配置、分销网点数量、网点达标率、分销客户满意度、订单满足率、市场秩序维护、户外推广等、隐
8、性渠道推广、政府公关”等指标。,25,四、运营中心业务人员编制：运营中心业务人员编制=年度协议销售额500万/人的比例设置，采取四舍五入的原则，如年度协议销售额6800万（500万/人）=13.6人，按14人计算。运营中心的人员设置不得低于目标业务人员的编制，否则影响运营中心的月度/年度绩效考评。,26,第五篇：2008经销商政策（二代）,27,一、家居类经销商政策-价格体系,28,“X”价格为2006年同类价格的1.03倍；“”价格为2006年同类产品的1.05倍。从运营中心提货的经销商（二代），应得返利由运营中心返还月返2%：月度返利=月度进货总额*2%月度绩效考评得分/100月度返利每月
9、计算，每月返还一次。年返1%：年度返利=年度进货总额*1%年度绩效考评得分/100销售完成进度奖：当月20日前月度任务完成率60%，月度完成率100%追加月实际销售额的0.5%作为返利半年补差返利：A（应得返利）B（半年己得返利）=C（半年补差返利）A（半年应得返利）=半年实际销售额2%半年综合销售完成率80%（权重）B（半年己得返利）=为每月“销售完成率”子项的己得返利之和“销售完成进度”与“重点工作”栏不补,29,二、家居类经销商政策-考评体系,此表每月、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评价绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。,30
10、,一、光源五金渠道代理政策-价格政策,另附：操作指引手册,31,二、光源五金渠道代理政策-支持政策,光源销售任务7%渠道费用支持：月/季/年专项返处促销、市场推广、特价产品、终端促销等市场推广奖励市场秩序维护奖励实物奖励终端物料支持项目返利支持人员支持：专设光源主管，专人指导支持，定期拜访1次/周代理权限：协议期内指定区域独家代理支持市场保护：协议期内经营正常不另设或更换代理杜绝外来窜货备注：欧普非五金渠道代理（家居代理、项目代理或电工代理）如兼五金代理的职责，其享受5%返利仅限其向五金网点分销部分。,32,三、光源五金渠道代理政策-选择标准,33,四、光源五金渠道代理政策-考评标准,此表每月
11、、每半年、每年考评一次，作为计算返利的依据，以及评估绩效的依据。每月10日前办事处传真到大区，大区传真至总部国内销售部与市场财务处。各项考核要素的权重由办事处自行设定，便第一项“综合销售完成率”权重不低于60分。此考评表权重设定后交渠道管理部备案。不得随意变更。有如下情况之一者，进入淘汰程序：考评分连续三月低于80分者连续三月任务完成率低于60%者低价窜货，扰乱市场秩序情节严重者有破产、资产转移、核心业务转移者散播对欧普不利言论，情节恶劣者,34,第六篇：2008年高端提升计划,另附：操作指引手册,35,2008年目标：保持一级市场全国平均50%以上的增长率资源出处：2008年渠道管理部终端建
12、设费用2008年渠道促销费用总部预留费用2008年市场部广告费用、推广费用2008年达成策略优化渠道资源、培养核心客户高端概念产品主攻一级市场打造一级市场超级终端（旗舰店）增加一级市场形象宣传投入、扩大市场推广活动的影响力（大面积推行蓝海行动，龙居活动，社区店等）以光源作为突破口进行渠道延伸,36,四、2008年主要政策支持-优化渠道结构、培养核心客户,37,四、2008年主要政策支持-打造一级市场超级终端,38,四、2008年主要政策支持-增加一级市场形象投入,39,四、2008年主要政策支持-光源五金渠道延伸,40,附篇：产品推广流程（略）,41,谢谢！,1、这世上，没有谁活得比谁容易，只
13、是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放
14、下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你
15、自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。1
16、3、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无
17、数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是
18、所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、许多人企求着生活的完美结局，殊不知美根本不在结局，而在于追求的过程。2、慢慢的才知道：坚持未必就是胜利，放弃未必就是认输，。给自己一个迂回的空间，学会思索，学会等待，学会调整。人生没有假设，当下即是全部。背不动的，放下了；伤不起的，看淡了；想不通的，不想了；恨不过的，抚平了。3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑的眼睛。4、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，
19、还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。16、别
20、想一下造出大海，必须先由小河川开始。17、不要让未来的你，讨厌现在的自己，困惑谁都有，但成功只配得上勇敢的行动派。18、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！19、如果你真的愿意为自己的梦想去努力，最差的结果，不过是大器晚成。20、不忘初心，方得始终。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出
21、身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
