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1、安利的渠道管理,小组成员：,“不到中国市场，安利就不算一个真正的跨国企业。”,-郑李锦芬,目 录,四、思考启示,（一）安利的诞生,安利，是美国最大的著名直销企业，总公司位于美国密歇根州大急流市亚达城，于1959年由杰温安洛和理查狄维士在家中的地下室创立。主要经营日用消费品，涵盖了纽崔莱营养保健食品、雅姿美容化妆品、个人护理用品、家居护理用品和家居耐用品等系列，安利同时兼任生产及销售商。,（二）安利在中国,1991年，安利公司创办人之一的理查狄维士先生携夫人亲赴北京，了解中国的投资环境和投资的可行性。1992年，安利（中国）日用品有限公司成立，成为国家工商行政管理局批准的全国首批直销公司之一。1
2、995年4月10日，安利（中国）日用品有限公司开业剪彩仪式在广州隆重举行。目前经营区域已遍布全国31个省区，2010年销售额218亿人民币。2011年已经达到267亿人民币，已成为安利全球最大市场。,安利中国的营业额,（三）安利的产品,安利的产品,安利的产品,（一）了解销售方式,安利,直销的类型,狭义直销就是产品生产商、制造商、进口商通过直销商以面对面的方式将产品销售给消费者，含单层直销和多层直销。单层次直销是直销商将公司产品或服务销售给消费者，根据其销售业绩向公司领取奖金的销售模式。多层次直销是绕过较多的中间环节，由生产厂家或是专门组建的直销公司招聘专职和兼职的销售人员，并进行严格培训，组成
3、直销网络，形成一套严格的管理和激励制度，由销售人员把商品直接销售给顾客的一种零售方式。,（二）安利的销售模式,安利的采用直销的经营模式，产品从工厂生产出来，经过经销商、直销员或者专卖店，直接到客户手中，减少中间的流通环节，并保证其售前、售中、售后服务，让客户可以得到更好的服务。安利的销售模式被认为是最好的营销模式.,雇员推销,实体店铺,服务网点,传播渠道,传播渠道,经销商,安利的销售模式的特点,第一，遍布全国的服务网络第二，高效快捷的物流系统第三，高效安全的资金物流体系第四，领先同行的信息平台,安利的销售模式,第一，遍布全国的服务网络1998年，安利（中国）以“店铺+雇佣推销员”的模式转型经营
4、。目前，安利（中国）通过直销、店销、经销等多个渠道销售产品、服务顾客。目前，在全国31个省、市、自治区191个城市开设231家店铺，并在广州、北京等19个城市设有30个纽崔莱/雅姿体验室或安利生活馆，形成了一个颇具规模的全国性服务网络。在自设店铺之外，公司接受符合条件、并愿意独立成商的销售代表申请成为安利经销商。,安利的销售模式,第二、高效快捷的物流系统安利根据本土环境制定了自己独到的物流策略，安利物流中心位于广州永和经济技术开发区，占地4万平方米。安利采用了“核心团队+第三方供应商”的物流战略。为了满足广大消费者对方便购物的需求，安利还推出了代表着现代电子商务潮流的“复合式家居送货服务”，公
5、司在广州物流中心投资400万元建造面积达2,000多平方米的现代化家居送货配送中心。除了到店铺下订单外，营销人员/优惠顾客还可通过互联网、语音电话或传真订货三种方式下单，充分体现出安利对物流更高境界的不懈追求。,安利的销售模式,第三，高效安全的资金物流体系秉承为营销人员提供优质服务的理念，安利运用安利全球财务管理经验，透过银行为广大营销人员安排多层次、全方位的金融服务，为其业务营运提供高效、安全的资金支持，让他们更专注于产品销售和顾客服务。在基础资金物流支持方面，公司与多家银行合作，在全国所有店铺都安装了银行刷卡终端，积极引导广大消费者和营销人员逐步养成使用银行卡付款的良好习惯。,安利的销售模
6、式,第四，领先同行的信息平台强大的IT能力为营销人员提供了及时有效的信息支持。安利IT体系已覆盖从生产、物流到销售等企业各个层面的所有信息系统，网络专线线路的长度超过40万公里，可绕地球10周。店铺电脑系统使用的RS6000高端服务器，可同时支持700台POS机，安利是中国第一家安装这种高端服务器的企业。安利强大的IT体系，持续为公司和营销人员提供着“更智能、更快捷、更全面、更专业”的深层次服务。,（三）直销Vs传销,直销,传销,直销,直销（Direct Selling）按世界直销联盟的定义，是指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是
7、营销的一个分支和类型。与其它类型的营销相比，它有两大明显特征。第一，它直接向用户发送信息，而不需要媒体介入。第二，它关注于特别的呼叫行动。这种直销关注于跟踪的、可评估的来自用户的积极反应。,传销,2005年在国家颁发的禁止传销条例中定义，传销是指组织者或者经营者发展人员，通过对被发展人员以其直接或者间接发展的人员数量或者销售业绩为依据计算和给付报酬，或者要求被发展人员以交纳一定费用为条件取得加入资格等方式牟取非法利益，扰乱经济秩序，影响社会稳定的行为。,直销和传销的区别,区别一：有无入门费区别二：有无依托优质产品区别三：产品是否流通 区别四：有无退货保障制度区别五：销售人员结构有无超越性区别六
8、：有无店铺经营,（一）雅芳VS安利,人员直销,（二）雅芳、安利不同转型之路,政府在1998年的传销禁令给安利、雅芳等直销企业的“创新”空间非常小。政府明文规定：“外商投资传销企业必须转为店铺经营（包括在商店设专柜、企业产品批发给国内批发商或零售商、自开店铺）。”“转成店铺经营的企业，分为雇用推销人员（系指非企业正式雇员，通过为该企业推销产品取得劳动报酬的人员）和不雇用推销人员两类。”这样，雅芳和安利等企业在经营模式上面临着要么是“店铺+雇用推销员”，要么是“店铺+零雇用推销员”这两种选择。不论哪种选择，“店铺”都成为“锚”定直销转型企业是否合法经营的重要标志。,雅芳、安利的不同转型之路,雅芳开
9、设了近6000家专卖店，现在几乎完全变成一个传统的日化企业，而安利却只是表面性地回应了政策约束，开设220家左右的店铺，其经营模式在稍加修饰之后继续沿路前行。现在，安利中国的销售额超过10亿美金而成为安利全球最大的市场，而传销禁令一度使安利的销售总额降到1000万元以下，雅芳虽然是禁令前销售额的4倍，但只有24亿元人民币。面对即将诞生的直销法，安利可以轻松转身，而雅芳则将面临再次选择的痛苦，两家公司在中国的前景也因此而迥然不同。,雅芳、安利的不同转型之路,而安利，作为1998年排名首位被要求转型的直销企业，安利实现了真正的转型，还是仅仅与政府一时的妥协？ 由于现行法律禁止传销，因此安利的作业模
10、式可以暂时称为多层次直销。与雅芳不同，离开了多层次直销，安利也就不再是安利了。“AMWAY”代表着美国之路，安利当年通过国际推荐打开中国市场的时候，和雅芳最大的不同在于它在很长的一段时间里，给人充分的想像空间。,雅芳、安利的不同转型之路,安利的产品广告被用来说明安利已经转型，不再是传统意义上的传销公司。其实在中国打广告是进行直销的基础。安利的广告目前仅限于给安利带来巨大销售额、价格和利润都极高的纽崔莱。,安利在中国的五停六放,五次停业六次营销模式的转变,（三）雅芳、安利之小结,雅芳中国直销业最早开始安利中国直销业经营的最成功,四、思考启示,思考启示,220,200,（一）直销的优势,弹性它不受
11、时间与空间的限制，随消费者与直销商的方便，在任何时刻、地点都可进行；信息的品质和数量经由面对面的沟通，使消费者对产品或服务有充分的了解。关系营销和顾客建立长久的关系，藉由现有顾客不断的重复购买，来维持稳定的业绩。,（二）安利直销的优势,通过消费商进行推销产品：其一，消费商有两个可信：一是消费商对该商品已经进行过长期消费，传达的信息不是厂家的自卖自夸或虚假广告，而是亲身体验；二是消费商是自己的亲戚朋友，同事邻居，一般不会骗自己。其二，都利用家庭聚餐、朋友聚会、走亲访友等场合顺便推销产品，交易成本比较低，甚至是零成本。其三，由消费商进行直销，能有效地避免假冒伪劣。,（三）安利的其他成功之处,一.注
12、重环境保护二.履行社会责任三.注重企业文化四.善于激励员工,安利的社会责任,安利公司对于公益活动一直都是十分忠实的。其中就包括，2009年，安利公司提出：点一盏希望的灯，照亮成长的路，安利倾力将爱投向需要帮助的孩子。以及共享暖阳携手健康安利志愿者与天津sos儿童村孩子们一起喜迎新年。截至2011年5月，安利（中国）捐赠、赞助款项累计超过1.89亿元人民币，参与实施的公益项目3,027多项，涉及关爱儿童、保护自然环境、倡导健康的生活理念等方面。,安利的企业文化,藉以下宗旨，理查狄维士及杰温安洛开创了安利事业，创办人及其家族成员都相信这些宗旨可以为人生奠定坚实基础。 1、自由 在安利，我们推崇选择
13、的自由，鼓励人们以各自的方式达至经济上的目标，并致力于帮助人们拓展更广泛的自由。 2、家庭 从安利政策委员会的组成，以及很多营销人员与家庭成员共同参与安利事业的情况，就可以体现这一点。 3、希望 安利事业之所以在世界各地广受欢迎，也是因为它能带来希望。 4、奖励 奖励是安利事业不可或缺的一部分，因为在安利世界里，我们需要互勉互励，共同成长，开拓事业与人生。,安利的奖金制度,1、个人销售佣金（9%30%）（月结奖金）2.2、市场开拓经费（3%21%）3、4%领导奖金4、红宝石奖金5、明珠奖金6、翡翠奖金0.25%年终奖金7、钻石奖金0.25%年终奖金8、行政钻石奖金（EDC）0.25%年终奖金9
14、、（1）双钻石奖金9、（2）叁钻石奖金9、（3）皇冠奖金9、（4）皇冠大使奖金,（四）由安利带来的思考,人们的质疑：安利的金字塔体系是怎样维持的？安利的多层次直销模式是否掩盖了其传销的实质？安利产品为什么比其类似替代品价格高出许多？ 价格如此高为什么其还能在中国能做的如此成功？安利的直销之路在中国能走多久?安利的渠道是否可以再拓宽一点？,谢谢观看！请老师和同学批评指正,1、这世上，没有谁活得比谁容易，只是有人在呼天抢地，有人在默默努力。2、当热诚变成习惯，恐惧和忧虑即无处容身。缺乏热诚的人也没有明确的目标。热诚使想象的轮子转动。一个人缺乏热诚就象汽车没有汽油。善于安排玩乐和工作，两者保持热诚，
15、就是最快乐的人。热诚使平凡的话题变得生动。3、起点低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一场马拉松比赛，拼的不是起点，而是坚持的耐力和成长的速度。只要努力不止，进步也会不止。4、如果你不相信努力和时光，那么时光第一个就会辜负你。不要去否定你的过去，也不要用你的过去牵扯你的未来。不是因为有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。5、人生每天都要笑，生活的下一秒发生什么，我们谁也不知道。所以，放下心里的纠结，放下脑中的烦恼，放下生活的不愉快，活在当下。人生喜怒哀乐，百般形态，不如在心里全部淡然处之，轻轻一笑，让心更自在，生命更恒久。积极者相信只有推动自己才能推动世界，只要推动自己就能推动世界。6、人性
16、本善，纯如清溪流水凝露莹烁。欲望与情绪如风沙袭扰，把原本如天空旷蔚蓝的心蒙蔽。但我知道，每个人的心灵深处，不管乌云密布还是阴淤苍茫，但依然有一道彩虹，亮丽于心中某处。7、每个人的心里，都藏着一个了不起的自己，只要你不颓废，不消极，一直悄悄酝酿着乐观，培养着豁达，坚持着善良，只要在路上，就没有到达不了的远方！8、不要活在别人眼中，更不要活在别人嘴中。世界不会因为你的抱怨不满而为你改变，你能做到的只有改变你自己！9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天赐，不都是一路披荆斩棘才换来的。10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你会觉得解脱。但舌头总会不由自主地往那个空空的牙洞里舔，一天数次。不痛了不代表你能
17、完全无视，留下的那个空缺永远都在，偶尔甚至会异常挂念。适应是需要时间的，但牙总是要拔，因为太痛，所以终归还是要放手，随它去。11、这个世界其实很公平，你想要比别人强，你就必须去做别人不想做的事，你想要过更好的生活，你就必须去承受更多的困难，承受别人不能承受的压力。12、逆境给人宝贵的磨炼机会。只有经得起环境考验的人，才能算是真正的强者。自古以来的伟人，大多是抱着不屈不挠的精神，从逆境中挣扎奋斗过来的。13、不同的人生，有不同的幸福。去发现你所拥有幸运，少抱怨上苍的不公，把握属于自己的幸福。你，我，我们大家都可以经历幸福的人生。14、给自己一份坚强，擦干眼泪；给自己一份自信，不卑不亢；给自己一份
18、洒脱，悠然前行。轻轻品，静静藏。为了看阳光，我来到这世上；为了与阳光同行，我笑对忧伤。15、总不能流血就喊痛，怕黑就开灯，想念就联系，疲惫就放空，被孤立就讨好，脆弱就想家，不要被现在而蒙蔽双眼，终究是要长大，最漆黑的那段路终要自己走完。16、在路上，我们生命得到了肯定，一路上，我们有失败也有成功，有泪水也有感动，有曲折也有坦途，有机遇也有梦想。一路走来，我们熟悉了陌生的世界，我们熟悉了陌生的面孔，遇人无数，匆匆又匆匆，有些成了我们忘不掉的背影，有些成了我们一生的风景。我笑，便面如春花，定是能感动人的，任他是谁。17、努力是一种生活态度，与年龄无关。所以，无论什么时候，千万不可放纵自己，给自己找
19、懒散和拖延的借口，对自己严格一点儿，时间长了，努力便成为一种心理习惯，一种生活方式！18、自己想要的东西，要么奋力直追，要么干脆放弃。别总是逢人就喋喋不休的表决心或者哀怨不断，做别人茶余饭后的笑点。19、即使不能像依米花那样画上完美的感叹号，但我们可以歌咏最感人的诗篇；即使不能阻挡暴风雨的肆虐，但我们可以左右自己的心情；即使无法预料失败的打击，但我们可以把它当作成功的一个个驿站。20、能力配不上野心，是所有烦扰的根源。这个世界是公平的，你要想得到，就得学会付出和坚持。每个人都是通过自己的努力，去决定生活的样子。1、许多人企求着生活的完美结局，殊不知美根本不在结局，而在于追求的过程。2、慢慢的才
20、知道：坚持未必就是胜利，放弃未必就是认输，。给自己一个迂回的空间，学会思索，学会等待，学会调整。人生没有假设，当下即是全部。背不动的，放下了；伤不起的，看淡了；想不通的，不想了；恨不过的，抚平了。3、在比夜更深的地方，一定有比夜更黑的眼睛。4、一切伟大的行动和思想，都有一个微不足道的开始。5、从来不跌倒不算光彩，每次跌倒后能再站起来，才是最大的荣耀。6、这个世界到处充满着不公平，我们能做的不仅仅是接受，还要试着做一些反抗。7、一个最困苦、最卑贱、最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。8、有些人，因为陪你走的时间长了，你便淡然了，其实是他们给你撑起了生命的天空；有些人，分开了，就忘了吧
21、，残缺是一种大美。9、照自己的意思去理解自己，不要小看自己，被别人的意见引入歧途。10、没人能让我输，除非我不想赢！11、花开不是为了花落，而是为了开的更加灿烂。12、随随便便浪费的时间，再也不能赢回来。13、不管从什么时候开始，重要的是开始以后不要停止；不管在什么时候结束，重要的是结束以后不要后悔。14、当你决定坚持一件事情，全世界都会为你让路。15、只有在开水里，茶叶才能展开生命浓郁的香气。16、别想一下造出大海，必须先由小河川开始。17、不要让未来的你，讨厌现在的自己，困惑谁都有，但成功只配得上勇敢的行动派。18、人生最大的喜悦是每个人都说你做不到，你却完成它了！19、如果你真的愿意为自
22、己的梦想去努力，最差的结果，不过是大器晚成。20、不忘初心，方得始终。21、每个人都有潜在的能量，只是很容易：被习惯所掩盖，被时间所迷离，被惰性所消磨。22、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要轻言放弃。23、恨别人，痛苦的却是自己。24、每天醒来，敲醒自己的不是钟声，而是梦想。25、你不能拼爹的时候，你就只能去拼命！26、如果人生的旅程上没有障碍，人还有什么可做的呢。27、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。励志名言：比别人多一点执着，你就会创造奇迹28、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。29、人生就像一道漫长的阶梯，任何人也无法逆向而行，只能在急促而繁忙的进程中，偶尔转过头来，回望自己留下的蹒跚脚印。30、时间，带不走真正的朋友；岁月，留不住虚幻的拥有。时光转换，体会到缘分善变；平淡无语，感受了人情冷暖。有心的人，不管你在与不在，都会惦念；无心的情，无论你好与不好，只是漠然。走过一段路，总能有一次领悟；经历一些事，才能看清一些人。31、我们无法选择自己的出身，可是我们的未来是自己去改变的。32、命好不如习惯好。养成好习惯，一辈子受用不尽。33、比别人多一点执着，你就会创造奇迹。,
