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1、1,完成商业计划书的步骤,1,2,第七课 商务计划书目录,封面目录执行摘要公司目前情况概述公司管理构架: 团队、关键员工、结构、激励制度产品/服务和发展计划客户和市场分析销售体系和计划生产和营运计划财务报表、预测和计划公司融资方案关键风险、问题和应对策略最后部分：附录,2,3,第七课 商务计划书之“封面”,封面：公司名称、地址、联系人和联系方式；列明融资目标；列明保密条款。保密条款：确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者；明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务： A. 对该商业计划书（或其中的某个部分）进行保密； B. 在其业务中不使用该商业计划书
2、（或其中的某个部分）； C. 只能传给它们的职员和顾问，同时要求他们承担本协议规定的相同的义务。,3,4,第七课 商务计划书之“目录”,目录将列明商务计划书各部分（包括下面层次的小标题）的标题以及所在页码附录目录也需要列明标题和页码图象和表格的标题和页码也需要列明,4,5,第七课 商务计划书第一部分：“执行摘要”,执行摘要是计划书最重要的部分。一般只有一、二页纸。浓缩下面内容：企业理念和目标商机和战略目标市场、产品定位竞争优势财务预测概要团队概要融资说明,5,6,商务计划书第二部分：公司现况概述,2.1 公司综合描述2.2 公司发展历史2.3 业务发展展望2.4 公司资产描述2.5 已有的专利
3、和商标2.6 政府相关法规2.7 保险2.8 税收2.9 公司法定形式2.10 其他,6,7,2.1公司综合描述： “本公司位于”然后在后面写上地址、电话和联系人概要介绍公司所从事的主要业务，要求尽可能通过短短几句话使风险投资人了解本企业的产品或服务。例如：“本公司设计、制造和销售用于医疗诊断的微型计算机”。接着应该对相应的产品或服务作一简要描述。2.2 公司发展历史：介绍公司成立于何时，第一次生产产品或提供服务是在什么时候，公司发展经历了哪些重要阶段等等。这部分尽量不要超过一页，最长不能超过两页。详细的信息可以放在附录中。,7,8,2.3 资产设备：主要内容包括：详细介绍公司已有或打算购买的
4、主要设备；概要说明固定资产总额及可变现价值；说明使用现有设备能达到的产值和产量；设备采购周期。 风险投资人需要通过此部分了解公司设备采购的难度、设备的复杂程度和设备运转有无技能方面的特殊要求、设备具有专用性等厂房和生产设施：主要描述公司所拥有的房地产或租用的办公室和工厂。指出工厂的面积大小和单位面积价格，相关固定资产和生产设备等。,8,9,2.4 专利和商标：本部分要对公司持有或将要申请的专利和商标进行详细描述，以此来强调其独特性。或者列出公司的专利和商标清单，让风险投资人自己来判断这种独特性。,9,10,2.5 诉讼：描述公司可能卷入的诉讼案件，包括：别人起诉本公司的案件本公司起诉其它人的案
5、件。2.6 政府法规：描述公司的政府主管部门以及该部门与本公司的关系。要重点指出公司是如何遵守有关部门关于职业安全以及环保等方面的规章制度。2.7 利益冲突：说明潜在的利益冲突，比如一个董事同时又是本公司的某个供应商的所有者，或者是从事类似业务的公司的董事或所有者，等等。如果你不揭示利益冲突而且风险投资人发现了这一点，公司就会立刻失去信用。,10,11,2.8 积压订单：这一部分主要指出公司尚未完成的订单数量。列出最大的3-4个主顾和他们的订单，可以让风险投资人知道是谁要购买这些产品。2.9 保险：列出公司已买和将要买的保险，包括：水灾险伤亡险产品责任险关键职员的人寿险等等。2.10 税收：主
6、要说明对公司征收的特别税收。如果本公司正处于营运之中，还应指出任何未交税金，例如工资税、收入税等。,11,12,2.11 公司法定形式：主要说明：公司是公司制还是合伙制。公司是否为独立法人，从何处得到授权经营业务以及所使用的商标名称。公司注册地点、经营范围及公司全称。公司是否是一家有着附属公司的母公司，并用图表来表示其法律关系，所占股权的比例。2.12 其他.例如：在信息方面，风险投资人通过被投资企业所涉足的行业的同业公会来更多地了解公司的业务。共用设施：水、电的可得性；通讯设备的可得性；通向工厂和办公室的道路和其他设施。,12,13,商务计划书第三部分：公司管理架构,3.1 董事与管理团队3
7、.2 关键雇员3.3 管理层的质量和可靠性3.4 薪酬3.5 股票期权3.6 主要股东3.7 雇佣协议3.8 顾问、会计师、律师、银行家及其他,13,14,3.1 董事与管理团队：要求列出所有董事会成员、高级经理人员及关键雇员名单。包括其全名、职位及年龄。3.2 关键雇员：要求列出3-4名关键雇员并以简历形式对其作出简要介绍。整个介绍要能证明这些关键雇员的确是一些成功之士。你必须向风险投资人证明自己是个成功者，否则你就得不到投资。3.3 管理层的质量和可靠性：企业家往往需要向风险投资人证明自己及其管理队伍的其它成员都非常“干净” 、“可靠”、“忠诚”。也需要提供管理团队的资质证明。,14,15
8、,3.4 薪酬：列出所有从公司支取新酬的核心雇员、董、主要经理人员或官员。应用表格形式列出每个人的姓名、职位、领取或将要领取的薪水。在薪水一项里，你要把所有的费用都列进去，包括董事会费、顾问费、佣金、津贴、红利和薪金等，换句话说，公司总的报酬支出。3.5 股票、期权：要求以表格的形式列出所有股东和目前尚未兑付的期权。对每一位享有股票期权的企业成员，均应列出其全部期权数量、平均执行价格、已经执行价格、已经兑付的期权数量和尚未兑的期权数量。如果有人持有管理股，也需要列明。,15,16,3.6 主要股东：要求列股东名称、直接或间接持股数量、持有的股票期权数量、所占股权比重、期权全部兑付后所占的股权比
9、重以及期权执行价格等。3.7 雇佣协议：要求详细列出公司和雇员的雇佣协议并特别注明和每个雇员签订的是什么协议。3.8 顾问、会计师、律师、银行家及其他：这部分要求说明顾问的名称，会计师、律师和银行家以及他们的电话号码。如果支付给他们任何专门费用，或公司每月支付聘用费用，在这一部分加以说明。,16,17,商务计划书第四部分：产品/服务，研发,4.1 现有产品/服务简述：如果公司有好几种产品或服务，那么最好分成几个独立的小段进行描述。内容包括每一个产品的价格、价格形成基础、毛利及利润总额等。风险投资人通常会问：该产品定价反映的是不是竞争条件下的价格走势？定价如此之高是不是因为你能抵御来自降价方面的
10、压力？你必须对此要有所准备。4.2 研究与开发：主要介绍投入研究开发的资金，包括过去已经投入的和未来打算投入的资金。同时指出这些研究开发投入所要实现的目标。,17,18,5.1 行业或市场简述：在这里主要对产品市场作出描述。包括：总的市场规模、成长速度、对产品或服务的总需求等。你可以用这样的表格的形式：,18,注意：在对产品市场容量进行描述时，要避免将行业市场容量当成产品市场容量来描述,商务计划书第五部分：市场、客户、竞争,19,商务计划书第五部分：市场、客户、竞争,5.2 客户介绍：介绍产品的主要客户。包括：哪些人使用该产品，其使用目的，为什么他们会购买本公司的产品或服务。列出本公司产品的前
11、三名主要主顾、价值和他们各自购买的数量。当风险投资人对本公司表现更加浓厚的兴趣时，也可以将全部顾客名单都列出来。 5.3 竞争：对全部竞争产品及竞争厂家作出描述与分析。包括：竞争对手的市场份额竞争对手的年销售量与销售金额竞争对手的财务实力本公司产品与竞争产品相比所具有的优势和劣势潜在竞争对手有哪些，其进入市场估计在何时,19,20,商务计划书第五部分：市场、客户、竞争,5.4 营销：主要描述产品销售过程和分销渠道。即：产品是如何出厂并到达最终消费者手中的？公司自己有直销队伍还是通过代理商进行销售？有哪些零售商和中间商参入了产品销售过程？风险企业与中间商的关系如何？,20,21,商务计划书第六部
12、分：生产和营运,6.1 生产：主要是对产品生产全过程及影响生产的主要因素进行介绍。重点是生产成本的分析与介绍，包括对产品销售成本构成的分析。6.2 生产特征：主要包括以下几个问题：产品的生产过程及生产工艺复杂与否？是否需要员工有特殊的生产技能？生产过程中哪几个环节最为关键？生产所需的零部件种类繁多还是只有少数几种？哪一种或哪几种最为关键？产品实际附加值有多高？等等。,21,22,6.3 供应商：一般可以用分栏式的表格形式列出34家最大的供应商及他们所供应的东西。第一栏列出供应商，第二栏列出供应的总价值，第三栏列出所供的物品。接下来，还要开列一张主要部件供应商的清单。风险投资人会用清单联络供应商
13、加以验证。6.4 存货管理：确定需求，控制库存，优化物流,22,23,商务计划书第七部分： 财务运营和预测分析,7.1 总体描述 7.2 财务预测7.3 财务比率分析 7.4 营运成绩 7.5 融资条件 7.6 债务责任,23,24,7.1 总体描述：本部分要从公司总体损益状况开始，这些状况要基于企业的财务数据，如最近三年以及未来三年的净收入、销售成本、营运费用、利息支出及利息收入。把这些历史数据和将来的预计数都列出来，使风险投资人一眼就可以看清楚企业的经营状况及未来的发展前景。,24,25,7.2 财务预测和规划：本部分包括对未来五年的年度财务规划组成，使风险投资人能够准确地了解企业的现金流
14、量状况。这些报表应附在商业计划书上，展示财务规划和现金流动。 主要包括： 未来3-5年损益预测表 未来3-5年现金流量表 未来3-5年资产负债表 （第一年每个月计算现金流量，共12个月，第二年每季度计算现金流量，共四个季度，第三、四、五年每年计算现金流量，共三年。）,25,26,财务报告： 本部分要列示最近几年以及本年由审计公司审核的所有财务报表，包括： 合并的资产负债表 合并的利润报表 合并的股东持股报表 合并的财务状况变动表 要点在商务计划显示，细节可以放到附录之中。,26,27,7.3 财务比率分析：列出净收入、销售成本、营业开支、利息支出和净利润并计算他们的百分比。即以净销售收入为10
15、0，计算销售成本等占净销售收入的比重。如下图所示。,27,28,7.4 营运成绩：主要描述： 本公司的经营业绩及盈利预测 经营业绩上升或下降的原因？ 将来为什么会上升？ 财务比率变动原因以及经营中的重大事件等。7.5 融资条件：你要详细描述: 最近的资产负债表及本公司的债务清偿能力 解释在某些项目上如应收账款等有重大增加的原因。7.6 债务责任：主要描述本公司有可能发生的债务，例如未支付养老金方案，或者因一个公司坚称它以前的雇员现在为你工作带去了它的机密而引起的诉讼等。,28,29,商务计划书第八部分：融资要求及说明,8.1 提议的融资方式 8.2 资本结构 8.3 筹资抵押 8.4 担保 8
16、.5 融资条件 8.6 定期报告 8.7 资金运用 8.8 所有权 8.9 资本稀释8.10 费用支付 8.11 风险投资人对企业经营管理的介入 8.12 投资回报,29,30,普通股：是否分配红利？红利是否可以累积？ 经过一段时期后股份是否要求赎回以便风险投资人撤回投资？发售价格是多少？该种股权是否有所限制？是否在董事会有席位？普通股股东的投票权如何？ 。,30,优先股：支付何种股利？股利是否可以累积？是否有回购安排？是否可以转换为普通股？如果是可转换优先股，那么转换价格是多少？对优先股权有何限制？优先股股东是否具有投票权？是否在董事会具有席位？优先股具有哪些优先权？（特别在公司清算时）,8
17、.1 提议的融资方式：,31,可转换债券： 债券期限：是5年、10年？ 债券利率是多少？是固定利率还是变动利率？该债券可以转换为普通股或优先股？转化条件如何？如果上述条款还可以协商，那么应该在这儿予以说明。,31,股票期权：投资人支付的期权购买价格；投资人兑付期权时的执行价格；期权的期限是多长等等。,32,8.2 资本结构：要求对本公司的普通股、优先股及长期负债作出说明，以便风险投资人对企业融资前后的资本结构有全面的了解。表述格式举例如下：,32,33,8.3 筹资抵押：如果是普通股融资当然不存在抵押问题，如果是债务融资，则需要就债务抵押情况作出说明。8.4 担保：主要说明对风险投资人的投资提
18、供个人或公司担保情况。如果是个人担保，通常需要提供担保人的个人财务报表。8.5 融资条件：说明融资条件。比如，本公司是否允许风险投资公司的代表进入董事会、资金到位后企业要达到什么样的目标？哪些阶段性目标必须达到？等等。8.6 定期报告：主要介绍本公司打算通过何种方式向风险投资人报告经营管理情况。如提供月度损益表、资产负债表和年度审计后的财务报表等。8.7 资金运用：说明本公司将如何运用资金，不要使用“营运资金”这样模糊字眼，要尽可能分项详细论述。,33,34,8.8 所有权：介绍现有股东持股数量及风险投资人在投资发生后的持股数量，指出获得该项所有权所支付的金额，每位股东的股权比例等。举例表述如
19、下：,34,35,8.9 资本稀释：说明投资后本公司资产、净资产以及盈利账面值将被摊薄到何种程度。8.10 费用支付：说明引资过程中是否需要支付咨询顾问费、律师费用及如何支付等问题。8.11 投资人对企业经营管理的介入：投资人可能要求在公司董事会中占有1-2个席位，如果本公司希望（或不希望）风险投资人对经营管理的介入更深一些，那么可以在此加以说明。,35,36,8.12 投资回报及投资退出,公开上市 兼并收购 回购 投资回报,36,37,商务计划书第九部分： 风险因素及对策,9.1 有限的经营历史 9.2 有限的资源 9.3 有限的管理经验 9.4 市场不确定性 9.5 生产不确定性 9.6
20、还债能力 9.7 对核心人物的依赖 9.8 法律风险：可能的诉讼9.9 可能出问题的地方 9.10 其他条款,37,38,商务计划书最后：附录,营业执照公司章程验资审计报告资信证明法人代码证书税务登记证主要经理人员的个人简历财务报表财产估价证书和租约细节专利证书、鉴定报告市场调查资料 行业专家的报告,按顾客分类的销售资料产品成本资料 高新技术企业、高新技术项目证书产品图片和有关公司的宣传资料。这些图片有助于推销你的计划书。一篇关于行业概览或竞争对手比较分析。报纸和杂志上关于公司的文章以及磁带、录像带或其他起推介作用的视听资料可能不太必要，最好不要把这些东西放在商业计划书中。 其它表明企业特点的
21、资料,38,39,怎样对商业计划书进行包装,编辑纸张、排版及装订：一般纸用纯白色或淡黄色质地较好、厚实的A4纸，用MSOFFICE排版。页面设置取默认值，正文汉字采用小四宋体，标题采用黑体，符号和数字采用Times New Roman体，外包装采用高档硬纸，正面也可用硬质透明胶片。装订最好采用螺旋圈方式，便于翻阅。建议采用激光打印机打印。封面设计：封面分上下两部分。上面部分是标题，要注明是项目（或企业）商业计划书。下面部分要注明承担单位名称、地址、电话、传真、邮政编码、联系人及日期等内容。如果项目承担单位有彩色徽标，将其排在项目承担单位名称正上方。,39,40,保密条款,在商业计划书中处理保密问题有：要求收件人在一份保密协议上签字。在商业计划书中添加一段条款，对读者提出保密的约束。 尽量不把敏感信息写进文件，但是又必须提供充足的信息才能让人信服。,40,保密条款内容：1. 确定文件中所给信息的界限，并说明该信息非常重要，不能传递给未经授权的第三者；2. 明确要求商业计划书的阅读者承担以下几个方面的义务： A. 对该商业计划书（或其中的某个部分）进行保密； B. 在其业务中不使用该商业计划书（或其中的某个部分）； C. 只能传给它们的职员和顾问，同时要求他们承担本协议规定的相同的义务。,
