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1、特许经营管理实务,核心目录,第一章、特许经营的基本原理第二章、特许经营的本质与发展力第三章、特许人第四章、受许人第五章、特许经营体系的构建第六章、特许加盟招商第七章、总部的门店运营管理第八章、特许经营管理手册第九章、特许连锁企业信息管理第十章、特许经营人力资源管理,第一章特许经营的基本原理,学习目标,使学生理解、掌握特许经营的含义、特许经营的相关术语、特许经营的基本特征、特许经营的基本原则、特许经营的类型等。了解特许经营的起源、特许经营的发展；理解特许经营与连锁经营、特许经营与代理、特许经营与经销、包销、传销以及特许经营与分公司方式的区别。,技能要点,能够区别特许经营与其他经营模式的不同。,引
2、导案例,7-ELEVEN便利店要求：让学生们阅读。并谈一下体会。,第一节、特许经营的含义相关术语,一、特许经营的含义虽然英文Franchise的意思是特许权，但到国内的认识有2种：一是连锁经营模式中的一种，叫特许连锁，同直营连锁、自由连锁并列。二是与连锁经营模式相并列，叫特许经营模式。,三、特许经营的相关术语,1、特许人2、受许人3、特许权4、特许经营费用5、加盟金6、特许权使用费7、市场推广及广告基金,8履约保证金 9铺货货品保证金 10品牌押金11加盟申请人12准受许人（准加盟商）13加盟意向书14特许经营体系,15直营店16加盟店17特许门店18合作加盟店19样板店20总部21分部22区
3、域受许人,第二节、特许经营的特征与原则,1、特许经营的特征2、特许经营的原则见下表,二、特许经营的定义1、国际特许经营协会的定义（International Franchise Association）特许经营是特许人与受许人之间的一种契约关系。根据契约，特许人向受许人提供一种独特的商业经营特许权，并给予人员训练、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导与帮助，受许人向特许人支付相应的费用。,2、欧洲特许经营联合会的定义特许经营是一种营销产品和（或）服务和（或）技术的体系，基于在法律和财务上分离和独立的当事人特许人和他的单个受许人之间紧密和持续的合作，依靠特许人授予其单个受许人权利，并附加义务
4、，以便根据特许人的理念进行经营。,3、商业特许经营（商务部）是指拥有注册商标、企业标志、专利、专有技术等经营资源的企业（以下称特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（以下称被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动。,三、特许经营的相关概念,1特许人（franchisor）2受许人（franchisee） 3特许权(franchise) 4特许经营费用（Franchise fee）6特许权使用费（royalty fee）7市场推广及广告基金5加盟金（initial fee）,8履约保证金 9铺货货品保证金 10品牌押金11
5、加盟申请人12准受许人（准加盟商）13加盟意向书14特许经营体系,15直营店16加盟店17特许门店18合作加盟店19样板店20总部21分部22区域受许人,第二节、特许经营的原则、特征,第三节、特许经营的类型,按照不同的类别，商业特许经营也可以进一步地再细分。,第四节 特许经营与其他经营方式的区别,一、特许经营与连锁经营、直营连锁、自由连锁的比较见下表：表1-1 连锁经营的三种形式之间的主要区别,二、特许经营与代理的比较见表：表1-2特许经营中的加盟商和代理人的主要区别,三、特许经营与经销、直销、传销、包销的比较 1、表13商业模式特许经营与经销的区别,2、特许经营与包销的比较。 见下表：,3、
6、特许经营与直销的比较直销一般是指直销企业招募直销员，由直销员直接向顾客销售商品的方式，不涉及到销售权的转让问题。其主要目的是要减少厂家与消费者之间的中间环节。而特许经营不是简单的产品销售，而是特许人将商标、商号、专利及某种商业模式的使用权授权给受许人，依赖受许人的努力来销售产品或服务。,4、特许经营与传销的比较传销是一种典型的金字塔式销售模式，经营者层层通过发展人员，组织网络来推销产品（或服务）。经营者的收入不是来自产品的销售利润，而是加入者入门费或认购产品的变相入门费；参加者中上线从下线营销业绩中提取报酬。在法律关系、经营管理和合法性等方面均与特许经营有着本质的不同。,习题与思考,1、特许加
7、盟有哪些基本特征？其核心特征是什么？2、简述特许加盟3S原则的基本内容。3、特许加盟的统一性原则主要表现为哪几个统一？4、简述特许加盟的不同发展阶段及主要标志。5、简述我国特许加盟发展阶段及其特点。6、综合评价我国特许加盟的现状及表现。,案例链接,肯德基的中国特许加盟之路思考题：（1）肯德基在中国采取的特许加盟形式是什么？它与一般特许加盟相比有何特色？（2）肯德基的“不从零开始”策略主要优势何在？你认为有无弊端？表现在哪些方面？,第二章特许经营的本质与发展力,第一节 特许经营的本质第二节、特许经营优劣分析第三节、特许经营的发展力,学习目标：,使学生理解和掌握特许经营的本质。是一种营销模式、企业
8、扩张模式、商业经营模式、高效的自助运作方式。理解和掌握特许经营的发展力、连锁力、执行力、竞争力。深刻领会特许经营优势和劣势，并结合案例进行分析。,技能目标,会制定连锁企业连锁力体系会制定连锁企业执行力体系,引导案例,全聚德的特许经营战略要求：认真学读案例，并进行体会。,第一节 特许经营的本质,一、特许经营是一种有效的企业营销模式二、特许经营是一种实用的企业扩张模式三、特许经营是一种全新的商业经营模式四、特许经营是一种高效的自主创业方式,第二节、特许经营优劣分析一、优势二、劣势,一、优势,（一）对国民经济来说，是无本启动（二）对特许者来说，是一本万利（三）对被特许者来说，是万利一本,二、劣势,（
9、一）对特许人来说不容易控制和管理受许人。公司声誉和形象会受个别经营不好的加盟店的影响。特许经营合同限制了策略和战略调整的灵活性，在特许经营地区内企业扩展受到限制。难以保证受许人产品和服务质量达到统一标准。当发现加盟店店主不能胜任时，无法更换。企业的核心能力可能因受许人的违约而流失。,（二）对受许人的来说,必须提供用于创立和经营分店的资金、再投资资金、遣散费、补贴和用作遣散费用、失业费用、公司养老金等的保证金。受许人必须与经营分店同呼吸、共生存，工作强度大，尤其在创业初始阶段；同时他还得全身心地致力于学习、建设和维持特许经营并扩展分店。特许人出现决策错误时，受许人会受到牵连。受许人受到了与特许人
10、签订的特许经营合同和协议的限制和监督，缺乏自主权。,过分标准化的产品和服务，既呆板欠新意，又不一定适合当地情况。因受许人处处服从特许人领导、听从指挥，又会使自己变得过分依赖于总部。发展速度过快时，总部的后续服务跟不上。需要支付加盟费并从营业额中提取管理费。9不能担保一定成功。,第三节、特许经营的发展力,一、特许企业经营的连锁力,（一）特许连锁力的构成（二）特许连锁力的作用（三）增强企业连锁力的方法,二、特许企业经营的执行力,（一）特许企业执行力的构架1执行力文化2。企业经营战略3组织机构4人才战略5、组织的绩效管理6物流系统7运营系统,（二）特许企业执行力的衡量标准,1高度2清晰度。3速度。4
11、力度5协调度,（三）执行力常见的问题,1体系管理者没有常抓不懈。2管理制度不严谨，仓促出台，朝令夕改，制度形同虚设。3。制度不符合简单化原则4执行流程过于繁琐，不合理。5作业过程中缺少良好的方法。6工作中缺少科学的监督考核机制。,三、特许企业的核心竞争力,（一）特许企业核心竞争力的构成1.品牌力2.企业文化3.管理力4、营销力5、技术力6. 财务力7、人才力8、创新力,（二）特许企业核心竞争力的构建2、维护和巩固企业核心竞争力1开发企业核心竞争力（三）特许企业核心竞争力的创新1通过技术和管理能力的创新，培育新的核心竞争优势2完善组织管理体制 ，实施战略管理3重视企业文化建设和人力资源管理4着力
12、在新领域打造核心竞争优势,本章小结,第一是特许经营的本质。第二是特许经营的优劣分析；第三是特许经营的发展力。特许经营的本质从体系营销、企业扩张、商业运营、自主创业等方面进行分析。特许经营的优劣主要从特许人、受许人、社会利益等三个方面进行优势、带来的利益和不足或带来的不利进行分析，目的是分别为特许双方提供运营中的可供借鉴的思路；特许经营的发展力是特许企业连锁力和执行力发展的必然结果，其核心竞争力的构成要素和特许企业核心竞争力的构建与创新是分析的重点。,思考与练习,1我们如何理解特许经营的本质？2特许经营的优势有哪些？3特许经营的不足有哪些？4、如何构建特许经营的连锁力？5如何确保特许经营的执行力
13、？6如何构建特许经营的核心竞争力？,案例分析,案例分析1中国服装企业特许经营的五大误区案例2：“金象大药房”用企业文化塑造连锁力思考题：1金象人的经营理念和企业文化的关系。2金象的企业文化对他的发展，在连锁力方面的作用有多大？,第三章、特许人,第一节、特许人概述第二节、特许人的资格标准第三节、特许人的利益来源,学习目标：,掌握特许人基本理论知识、懂得特许人的资格标准、明白特许人的利益要求，了解特许总部、特许体系的构建的相关内容。认真领会有关的概念、理解有关的原理原则。,技能目标：,会制定特许人运作的操作流程。会进行特许人经营项目的市场调查，确定它须的基本条件。会制定特许人利润流的来源计划。,引
14、导案例,上海可的便利店公司加盟条件要求：阅读案例，并进行思考体会。,第一节、特许人概述,一、特许人概念,（一）定义特许人又叫盟主，指将特许权授予出去的主体，亦即在特许经营中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其它营业标志等授权予受许人使用的一方，通常为法人。特许人是特许权的真正所有者。,（二）特许人的特点1在特许经营中起主导性2以经营特许权为主要运营内容。在特许过程中，商标、商号、无形服务等是经营运3不直接投资的特点4广泛性特点5特许人的实力差别较大,二、特许人的作用,（一）授权功能（二）支持功能（三）监督功能（四）创新功能（五）营销功能,三、特许人的市场表现者特许总部
15、,特许总部是指特许人建立的用于发展、管理和经营特许经营体系得机构，它和单店、配送中心共同成为特许经营体系得三个基本元素。它可以是特许人，亦即一级法人或者说企业的总管理机关，也可以是二级法人或者说是总店。它是和分部作相对称呼的。,四、特许人的主要任务,（一）特许经营的可行性研究（二）组建特许组织（三）发展特许组织（四）特许经营品牌的构建,表2-2 组建特许组织的步骤,第二节、特许人的资格标准,一、特许人应当具备的基本条件,2007年1月31日，国务院常务会议第167次会议通过商业特许经营管理条例，并于2007年5月1日施行。其中的有关规定如下：第七条 特许人从事特许经营活动应当拥有成熟的经营模式
16、，并具备为被特许人持续提供经营指导、技术支持和业务培训等服务的能力。特许人从事特许经营活动应当拥有至少2个直营店，并且经营时间超过1年。,商业特许经营管理办法第七条,规定： 特许人应当具备下列条件：（一）依法设立的企业或者其他经济组织；（二）拥有有权许可他人使用的商标、商号和经营模式等经营资源；（三）具备向被特许人提供长期经营指导和培训服务的能力；（四）在中国境内拥有至少两家经营一年以上的直营店或者由其子公司、控股公司建立的直营店；（五）需特许人提供货物供应的特许经营，特许人应当具有稳定的、能够保证品质的货物供应系统，并能提供相关的服务。（六）具有良好信誉，无以特许经营方式从事欺诈活动的记录。
17、,二、成为特许人的充分条件,（一）满足法定要求（二）良好的原型经营店铺（三）好的产品及服务（四）产品与服务有发展潜力（五）明确自己的竞争者（六）可操作性的发展计划（七）了解受许人的技术需要（八）明确特许经营权的营销对象潜在受许人（九）控制特许经营系统的能力（十）为受许人提供支持的多少（十一）特许人为特许权设定的价格,三、特许人特许经营准备,（一）可行性研究（二）特许经营战略规划（三）组建项目工作组（四）制定项目组特许经营工作计划,第三节、特许人的利益来源一、无形利益来源二、有形的利益来源,一、无形利益来源,（一）发挥垂直整合的优越性。（二）无形资产的累积（三）风险的分散。同（四）特许经营降低管
18、理费用可以获得政府的支持，以最低限度的再投资就能在分店获得高回报（七）增加了关系户（八）特许人遇到的人事问题较少。（九）特许人无须冒太大的风险，,二、有形的利益来源,1.规模经济2.其他项目收入3.减少费用支出4.物流成本的降低,1、规模经济,低价进货及毛利的提高。营业额提升的利益品牌、商标、技术等的授权收入,2.其他项目收入,第一，付款折扣第二，折让。第三，新商品特价供应。第四，手提袋赞助收入。第五，促销广告赞助收入第六，新店铺开张赞助收入。第七，周年店庆赞助收入第八，可以使闲置的设施得到充分利用。第九，在开发新市场时，特许人可能遇到许多的限制和屏障，,3.减少费用支出,由于特许经营特许人是
19、利用受许人的资源发展自己的特许体系，所以自己的投资会比直营店成本、费用大大的降低。成本、费用支出的减少，也就是利益来源的增加，这均源于规模经济。连锁企业规模的扩大，会使整个企业整体管理成本、店内器材及装潢成本、广告宣传成本等费用相对支出的减少。,4.物流成本的降低,日本的7Eleven认为，要在某一地区占有优势，就必须开设100家的连锁店，原因在于达到100家之后，物品流通费用便可大幅降低,本章小结,：本章主要介绍了三部分的内容，在特许人简述里说明了特许人的概念，特许人的作用、特许的总部和特许人的任务。在特许人的资格标准里，讲述了称为特许人的基本条件、成为特许人的充分条件以及特许人进行特许经营
20、的必要准备。在特许人的利益来源里包含特许人的有形利益来源和无形利益来源。有形的利益来源有：物流成本的降低、减少费用支出、低价进货及毛利的提高和其他项目收入。,思考与练习,1什么是特许人？特许人的作用有哪些？2特许人的任务有哪些？3成为一个合格的特许人应具备哪些条件？4特许人从特许经营中获得哪些利益？5结合一个实际的案例分析如何选择合适的受许人？,案例分析,连锁风云：内蒙古小肥羊餐饮连锁有限公司思考题：1分析小肥羊发展特许连锁的资源条件是什么？2列举小肥羊在经营上，采取了哪些策略？对我国餐饮企业有哪些启示？,第四章、受许人,第五章、特许经营体系的构建,第六章、特许加盟招商,第七章、总部的门店运营管理,第八章、特许经营管理手册,第九章、特许连锁企业信息管理,第十章、特许经营人力资源管理,
