《装饰公司市场营销培训课件.pptx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《装饰公司市场营销培训课件.pptx（24页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、装饰公司市场营销培训,1、家装公司怎么样做好营销？,2、电话营销开场白！,3、客户关心什么？,态度决定成果：,全力以赴去执行，在结果中找状态。领导者的状态决定被领导者的状态。销售是营销的结果也是众多营销中之一。领导者的思维决定下属的能力。,营销方式,一、工地营销：加大力度宣传施工工地，驻点小区挖掘客户 二、会议营销：把众多客户在同一时间集中在同一个地方利用从众效应促 成签单。 三、电话营销：利用客户电话号码发生深度沟通（电话、微信、短信） 四、网络营销：网络主动咨询的客户及时跟进并有效约到公司,狼性做业务,狼性比能力更重要：不达目的绝不罢休，成交的目标不动摇，对于家装顾问而言，一定想办法把客户
2、约到公司直到客户已经装修。 签单的客户一切都好说，不签单都是扯淡 不能输给客户 对自己要严格更严格（当自己感觉已经没办法的时候，勇敢的再逼自己一把，就会进步一大截） 要有绝对的耐心和对方耗下去,客户签单是冲动的结果,家装顾问的职责：让客户冲动让客户冲动的情况: *感觉有便宜可占的时候 *客户主动讲价的时候 *从众效应的时候（放心） *客户犹豫不决的时候（关注客户身边的人、怂恿客户） *老客户带新客户：（1）要让老客户陪着来，老客户没时间也要想办法动员他一起来（王哥：能不能来帮我，要不半小时也行，实在不行，5分钟也行。 /来了顺便拿点xxx礼品带回去。（2）成交与产品好坏没关系，与消费者看到的案
3、例和客户评价有关系,电话营销常见的问题,1、心态：一个人调整心态的速度等于成功的效率。2、狼性：是想要拿下客户的歧途心3、技巧：是对客户心里的把握,邀约开场白技巧,1、自报家门等于自杀2、最好打的电话是客户给你打电话3、跟客户成为朋友,客户拒绝我们的原因：,一、骚扰的人公司多了 二、一开口就推销或者语气像推销，没有新鲜感。 （像朋友聊天一样的聊，你好 哥 忙吗？）三、话术没有吸引点四、没讲到客户感兴趣的点,常见错误话术：,您现在通话方便吗？ 您是王先生吗？ 您是某某小区的业主吗？ 您是不是刚买了一套房子？ 您小区是不是马上要交房了？ 您最近是否考虑装修了呢？ 您什么时候打算装修啊？ 您有时间过
4、来参加我们的活动吗？ 那我等一会再给你打过去？ 不好意思打扰您了，我待会联系您,最常用的错误口头禅：,对不起 打扰您了 不好意思 那您先忙 那先这样拜拜您忙不忙啊,邀约客户的要做到哪些？,首先拥有打不死的狼性,1、客户不挂电话就继续沟通下去2、客户房子没装修就继续打给他3、客户态度再不好也要继续打4、每一个电话都要求有正面结果,其次拥有不怕死的自信,客户比你更怕电话 第一次打不好没有任何关系，拨打第一个电话才是最困难的 打80个电话，一定有结果不断的训练提升自身能力好的开场白话术什么类型的客户用什么话术,电话语气语速,打电话前大声的喊几声 电话语气不卑不亢，传递正能量 状态不好的时候深呼吸，憋
5、气猛运动 心情不好的时候停一下听听同事怎么打 给客户任何的选择题，都是对自己有利的（您是自己过来还是我去接您/ 您是早上过来还是下午过来/您是选择我们的白天场还是选择我们特别开设的家装夜市呢？/您是现在和我确定还是马上和我确定呢？）,客户心理赞,每个人都有一扇心门 刚开始沟通时心门紧闭 | 逐渐打开心门 | 降低防备心理（心情高兴的时候心门会打开，沟通质量会更高）,邀约准备工作,拿出手机大声读赞美客户的话术5分钟 然后两人一组演练 看一遍话术回想一下那些意向客户应该怎么沟通,你放不下尊严，你就会失去尊严，放下尊严得到尊严，放下脸面，得到脸面。 初次电话拜访，只要厚脸皮+狼性就能成功 家装顾问需
6、要具备得寸进尺的精神，但决不能给客户得寸进尺的机会。 对于优惠，让利，可适当送东西但价格优惠要跟领导申请，很难放的感觉。,放下姿态,客户关注什么？,客户只对自己有帮助的东西感兴趣 （王哥，您家的户型厨房有点窄，很多客户一直头疼这个问题，我们设计师昨天已经想出了办法来帮您家房子设计了，我看了一下，真是太棒了，不但没有累赘，反而更美观了） （您家房子之前延期交房的事，因为咱们这个小区我们也是关注了好几个月了，这个小区都是有品质的人，非常适合我们公司，前天终于调查清楚了，现在是由*建筑公司接管，我们也是和物业洽谈驻点的事，花了蛮多费用呢，不过还好总算是落实下来了。）,客户拒绝应对话术：先浏览十种可能
7、遇到的问题及应对话术。,团队精神,改变自己，适应市场适应团队适应环境 团队业绩和自己能力有关，团队成功，我有能力 客户骂你时，你也不要骂客户，跟客户将心比心（我能理解你的烦恼，换做我也会烦燥，您还算好的了，刚刚有个客户还说要来打我呢，看来您还是素质非常高的人，因为我也是第一次打电话给您，谢谢您接听我的电话，是这样子的、您的这个观点太好了，比很多公司的设计师还要专业呢，您是自己装过房子吧？）/（我们的老板特别严苛，我来公司一年多了，还一直这么严苛，每天要我打120个电话，并且通话2分钟以上，我也很愿意，您也是老板，如果您的员工偷奸耍滑，对工作随便应付一下就过了，你也肯定不需要这样的员工是不是？今天打电话给您呢是、）,如何有效的发短信,信息要有对客户的尊称，信息口语化 转发短信要重新改编 及时回复客户信息及问题 陌生客户接触前发1-2条短信,短信编辑原理,1、让对方认识并记住你 2、给对方感兴趣的信息3、给客户得到有用信息 4、引导对方与我们互动,短信互动原理,1、内容让对方心动 2、形式像面对面沟通 3、下达命令让对方回复 4、信息要顺序渐进，慢慢吸引 5、回报当前进展给客户暗示6、给客户二选一的选择,谢谢！,
