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1、1,2021/3/30,一、酒店销售人员如何成功拜访客户？,2,2021/3/30,大家都知道顾客就是上帝，但是如何才能维持客户的持续消费呢？就需要拜访和不断的关心问候，酒店业绩没有拜访就没有销售，但是不等于酒店销售人员去拜访了客户就一定能实现销售。那酒店销售人员如何做有效的客户拜访呢？在有限的时间内，酒店销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？那么一起来看吧。,精品资料,4,2021/3/30,你怎么称呼老师？如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你是否会认为老师的教学方法需要改进？你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？教师的教鞭“不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学
2、问无颜见爹娘 ”“太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早”,5,2021/3/30,酒店销售人员如何成功拜访客户：,一、 反思整理二、 销售准备三、比较客户价格四、帮助客户发现问题，提出解决办法五、经常与客户沟通六、 整理拜访记录、做好总结工作,6,2021/3/30,1、反思整理： 反思什么呢？反思你上一次拜访客户时出现过的问题，并整理出来，吸取经验，问问自己上级下达的任务哪些落实了，哪些还没有完成，时刻让自己保持一种工作行动的心态，不能随意给客户许诺。作为销售人员一定要给自己做拜访计划，做好自己的时间规划，合理利用时间才能提高拜访效率。,7,2021/3/30,2、 销售准备： 熟悉公司的销
3、售政策、价格政策和促销政策； 要让自己掌握专业的销售技巧，才能开展销售工作，毕竟专业才会让客户更加信赖；拜访前整理好自己的个人形象，因为你还代表着你所在的酒店形象；拜访前准备好准备好自己的销售工具，所谓的销售工具就包括你所销售的产品资料，宣传图文，你的名片，产品的价格表，笔记本.只有做好了相应的准备在你去面见客户时才能心有准备，不会慌张。,8,2021/3/30,3、比较客户价格：这样才能和客户完成最终成交。我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。酒店销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。酒店销售人
4、员要了解以下方面的情况：1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，酒店销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈，以便做出相应对策。,9,2021/3/30,4、酒店销售人员在拜访客户时，帮助客户发现 问题，提出解决办法，是一种好做法。 在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在
5、拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市尝批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀酒店销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。,10,2021/3/30,5、经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让
6、客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。 2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。,11,2021/3/30,6、在结束顾客拜访后我们的工作还没有完成，还需要整理销售报告和整理此次拜访的情况，对于细节进行分析，方便下次拜访，对于给客户的承诺要去有序进行和实现，切记不能拜访完就草草了事。,12,2021/3/30,二、初次拜访客户的技巧,初次见到客户时，不能迫不及待地向客户灌输产品情况，那样无异
7、是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，导致客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名听众和学生；让客户出任一名导师和讲演者的角色。 拜访前准备工作：酒店宣传资料、协议、名片、小礼品等。,13,2021/3/30,听,30%自己说,70%让顾客说,14,2021/3/30,学会倾听如何倾听？,1、100%做好记录2、目光的交流及反馈3、不要打断客户4、复述确认 站或者坐在客户的左边，保持适度的距离，适度目光接触，倾听不要发声，不要打岔，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完重复一次确认，以示尊重和避免出错。不要一味想着自己要达到的目的，自己想说
8、什么话，而要以顾客为中心。,15,2021/3/30,具体拜访流程：1、打招呼。2、自我介绍。3、旁白4、开场白5、巧妙运用询问术,16,2021/3/30,了解顾客需求及渴望：,了解顾客现在使用的产品了解顾客对现在使用产品是否满意了解顾客很满意的产品的内容是否拥有独立决策权告知顾客酒店自身产品的优势,17,2021/3/30,解除客户的抗拒点（反对意见）,解除顾客抗拒点的两大误区：1、不要指出对方的错误；2、永远不要与客户争吵；如果你让客户没面子，顾客会让你没面子,18,2021/3/30,我们时常遇到的抗拒点：,1、我考虑一下2、太贵了3、能不能再便宜点4、别的公司的更便宜、更好5、它值那
9、么多钱吗？当客户这么说时，我们平时是怎么回答的？,19,2021/3/30,1、我考虑一下,好的，非常感谢，很显然您对我们酒店的xx设施是很感兴趣的，不然您也不会说考虑一下，对吧？那是我刚才的介绍还有哪里还不清楚，导致您要考虑一下呢？我再为您把几个细节在讲解一下吧！,20,2021/3/30,2、太贵了,谢谢您的建议，但是您是和那个酒店的xx设施相比较的呢？您觉得贵在哪里呢？（将产品分解，将价格分解）我们的会议室的价格这样来看的话是很实惠的。,21,2021/3/30,3、能不能便宜点？,XX先生/小姐，有时候我们单以价格来引导我们的决策还是有一定的局限性的，投资多一点，您最多是浪费了一点点钱，而投资少了，您的客户接待可能达不到预期的满足，影响了接待效果。相信我们的会议服务包含了很多的服务内容一定会让您的客户满意的。,22,2021/3/30,4、别的公司更便宜,XX先生/小姐，您说的可能是真的。但是我们在选择一个接待地点的时候，通常会考虑三件事：酒店的硬件设施、价格和服务。您也看到了我们的，一分价钱一分货，这样看起来也是很划算的。,23,2021/3/30,5、它值这么多钱吗？,我们的会议室和会议接待服务是经得起您专业的检验的，当您这次选择了我们，您一定也会帮我们做一个肯定的回答的。,
